1. MayaNet İletişim Hizmetleri
Selçuk İNCE
Satış ve Pazarlama Müdürü

2. KURGULANMIġ KANAL SATIġ PROJESĠ
Satış Stratejileri ve Taktikleri

3. AMAÇ
Kurgusal Kanal
Yapılanması
Temel SatıĢ
Stratejileri ve
Hedefleri
Mevcut projemizde, Türkiye genelinde satış kanal yapısı kurmak isteyen bir X
firmasının standart yapılanma modelini ve kurgusal proje örneğini sunacağız.

4. X FĠRMASI DĠKEY ORGANĠZASYON YAPILANMASI
TÜRKĠYE SATIġ ORGANĠZASYON ġEMASI
SATIġ DĠREKTÖRÜ
Marmara Bölge Müdürü Marmara Bölge Müdürü
Ġç Anadolu Bölge Müdürü Çukurova Bölge Müdürü Ege Bölge Müdürü Karandeniz Bölge Müdürü
(Avrupa) (Anadolu)
SatıĢ Yöneticileri SatıĢ Destek Uzmanı SatıĢ Yöneticileri SatıĢ Destek Uzmanı SatıĢ Yöneticileri SatıĢ Destek Uzmanı SatıĢ Yöneticileri SatıĢ Destek Uzmanı SatıĢ Yöneticileri SatıĢ Destek Uzmanı SatıĢ Yöneticileri SatıĢ Destek Uzmanı
Ġstanbul 2 Merkez Ofis 1 Ġstanbul 2 Merkez Ofis 1 Ankara 3 Ankara Ofis 1 Adana 2 Adana Ofis 1 Ġzmir 2 Ġzmir Ofis 1 Trabzon 1 Trabzon Ofis 1
Trakya 1 Kocaeli 1 E.ġehir 1 G.Antep 1 Antalya 1 Samsun 1
Bursa 1 Konya 1 Diyarbakır 1 Denizli 1 Erzurum 1
Kayseri 1 Malatya 1 Sivas 1
Van 1
(Teknik - Pazarlama vb. diğer organizasyon yapıları dikkate alınmamıĢtır.)

5. X FĠRMASI HEDEF COĞRAFĠ YAPILANMASI
MARMARA BÖLGE ĠÇ ANADOLU BÖLGE EGE BÖLGE KARADENĠZ BÖLGE ÇUKUROVA BÖLGE

6. X ġirketinin Pazarlama Stratejisindeki Ġmaj ÇalıĢması
Kurumsal İmaj
Öz İmaj (Beklenen)
Algılanan İmaj

7. Pazarlama Faaliyetlerinin SatıĢ Departmanı için Önemi
• Kim olduğunuzu bilmiyorum.
• Firmanızı bilmiyorum.
• Firmanızın mamülünü bilmiyorum.
• Firmanızın neyi temsil ettiğini bilmiyorum.
• Firmanızın müşterilerini bilmiyorum.
• Firmanızın geçmişini bilmiyorum.
• Firmanızın ününü bilmiyorum.
• Evet? Şimdi söyleyin bana neyi satmak istiyorsunuz?

8. ġirketin ve Mamüllerinin Pazara Örnek Sunum SLOGANI
1. Yaratıcı
2. Vizyonel
3. Teknolojik
4. Kolaylık
5. Öncü
6. Hızlı
7. Sürdürülebilir
8. Yaygın
9. Kazandıran

9. X ġirketinin ve Projesinin Güçlü Yönleri
İnovatif Fikir
Güçlü
Tecrübeli Satış
Sermaye
Ekibi
Yapısı
Kaliteli İnsan Yaygın Müşteri
Kaynağı Potansiyeli
Dinamik ve
Lider İş
Ortakları

10. Projenin Hedefleri ve Kanal için Avantajları
Somut
Zamanlandırılmış Tanımlanmış
Mutabık Kalınmış Ölçülebilir
S. M .A .R .T S. M .A .R .T

11. X Firmasının Mevcut Projesi ile Pazardaki Öncelikli Hedefi
Hedef, pazardaki en
büyük pasta dilimine
«Aday» olabilmektir.
Hedef, pazardaki
pastanın en büyük
dilimine «Sahip»
olabilmektir.
Hedef, bu pazara ait
en büyük pasta
payında uzun vadeli
«Lider&Stabil»
kalabilmektir.

12. X Projesine Ait Potansiyel Hedef Bayi Grupları
1. Bakkal/Marketler
2. Benzin İstasyonları
3. Ganyan/İddia/Sayısal Bayileri
4. Cep Telefonu Shoplar
5. Fatura Ödeme Merkezleri
6. Tekel Shoplar
7. Ünv.Okul.Askeri Kantinler
8. Kuruyemişçiler
9. Turistik Oteller
10. Cafeler

13. X Projesinde ÇalıĢacak SatıĢ Takımlarının Temel Görevleri
1 Yeni Bayi Kazanımı
2 Kazanılan Bayilerin Aktif Hale Getirilmesi
3 Mevcut Bayilerin Cirolarının Artırımı
4 Kazanılan Mevcut Pazarın Stabil Tutulması
ve
Muhafaza Edilmesi

14. Kanalın Yapılandırılması Sürecinde SatıĢ Ekibinden Beklentiler
Sadece Satmanız İstenmiyor !
Sürdürülebilir,
Sağlıklı,
Karşılıklı
Güven
sağlanmış
Sağlam bir ilişki yaratmanız isteniyor!

15. Kanalın Yapılandırılması Sürecinde SatıĢ Ekibinden Beklentiler
CEBĠNĠZDEKĠ BĠLGĠ
Ürün veya hizmet bilgisi,
rakip firma/ürün bilgisi,
ihtiyaçları doğru anlama ve
çözümleme...
Konsantrasyon, sektörel
tecrübe ve diğer
ĠNSANĠ VASIFLARINIZ yaĢanmıĢlıklar... Gerikalan
Aslında siz de günün her herĢey sadece karĢılıklı
saatinde birer potansiyel prosedürler ve iĢin yapılıĢ
müĢterisiniz. Dolayısıyla; süreçleridir.
samimiyet, güleryüz, bilgi
paylaĢımı, dinlemek,
karĢınızdakine gerçekten
faydalı olmak, sizin de
karĢı tarafın da ihtiyacı
olan temel unsurlardır. Bir
insan olduğunuzu asla
unutmayın!

16. ĠliĢki Memnuniyeti için SatıĢ Ekibinden Profesyonel Beklenti
1. Taraftar Olun.
2. Veren Olun.
3. Diplomatik Olun.
4. Psikolog Olun.
5. Öğretmen Olun.
6. Yönetici Olun.
7. Samimi Olun
8. KENDİNİZ Olun.

17. ĠliĢki Memnuniyeti için SatıĢ Ekibinden Profesyonel Beklenti
1. Hız
2. Ulaşılabilir Olma
3. Güven
4. Güleryüz
5. Nezaket
6. Güven
7. Hatasız Servis

18. ĠLĠġKĠ MEMNUNĠYETĠ ÇOK ÖNEMLĠDĠR; ÇÜNKÜ
Yeni İlişki yaratmak zaman alır ve maliyetlidir!
ANCAK,
Yaratılmış İlişkiyi çevirmek zaman kazandırır; rasyoneldir !

19. SATIġ TAKIMI ĠÇĠN ETKĠN ZAMAN YÖNETĠMĠ
ORTALAMA BİR İNSAN ÖMRÜ
KAÇ SANİYEDİR ?

20. SATIġ TAKIMI ĠÇĠN ETKĠN ZAMAN YÖNETĠMĠ
ORTALAMA ĠNSAN ÖMRÜ:
65 YIL
Saniye Bazında Toplamda:
2 MĠLYAR 49 MĠLYON SANĠYE

21. SATIġ TAKIMI ĠÇĠN ETKĠN ZAMAN YÖNETĠMĠ
1 gün = 24 Saat
1 Günlük Saat Dilimini Dakikaya Çevirelim:
24 Saat x 60 Dakika = Koca 1 Gün 1440 Dk.
Koca 1 Günlük Dakikayı Saniyeye Çevirelim:
1440 Dakika x 60 Saniye = 86400 Sn. Yani Koca 1 Gün

22. SATIġ TAKIMI ĠÇĠN ETKĠN ZAMAN YÖNETĠMĠ
Hergün, X şirketi, personel hesabınıza 86.400 USD yatırıldığını
farz edin. Yatırılan meblanın o gün saat en geç 24:00’a kadar
harcamanız gerektiği; aksi taktirde hesabınızın sıfırlanacağı ve
nihayetinde 00:01 itibariyle yeniden 86.400 USD yatıralacağı
söylense ne yapardınız ?

23. Kendine Güven; Ancak Abartma!

24. Hedeflerine Doğru Odaklan!

25. Zor Anlarda Motivasyonunu Koru!

26. Hedeflerinin PeĢinden KoĢmayı Bırakma...
Ancak UlaĢılabilir Olsunlar ;)

27. Ekip ÇalıĢması ve Disiplin BaĢarının Altın Anahtarıdır!

28. Riskleri Ölç; Önlemini Al!

29. SatıĢ Kanalı Örnek Grafik Analizi

30. KAÇINILMAZ BAġARI ĠÇĠN HAREKAT PLANI!
SADIK KANAL
Doğru ve Sağlam YAPISI
Verimli Yüksek Saha
Dürüst Nokta &
Ziyaretler! Performansı!
Tanıtım! AnlaĢması! YÜKSEK
CĠROLAR!

31. TEġEKKÜLER...