NEGOCIATION, LAPROPOSITION
1/ DEFINIR LES OBJECTIFS DE LANEGOCIATIONA/ COMMENT DEFINIR SES OBJECTIFS ?a)Lister les points de négociationObjet de la n...
b)Formuler l’objectif1.Objectifs généraux en fonction/problématique• Développement/Stratégie• Consommation• Sécurité• Rela...
c ) Définir les seuils d’acceptation• MEilleure SOlution de REchange (MESORE) pour les  deux parties• Quantité minimum d’a...
B/ DEFINIR UNE STRATEGIE DENEGOCIATION    (*) = TABLEAU GGa)Stratégie coopérativeb)Stratagèmes distributifs       (*)c)L’é...
d/stratégies et tactiques de négociation• STRATEGIES                CONFRONTATION             ENTENTE COOPERATIVE         ...
SITUATION INTERSPORTPréparons ensemble notre plan de questionnement :( voir document plan de découverte et : « à propos de...
PASSE, HABITUDES   PRESENT, MOTIVATIONS AVENIR, PROJETL’EXISTANT         LES CONTRAINTES, LES LA SITUATION FUTURE         ...
ANNEXE 1•   Convaincre le client•   proposition claire•   Arguments (CARACTERISTIQUES)•   Caractéristiques•   Avantages•  ...
SITUATION INTERSPORTPréparons ensemble notre ARGUMENTAIRE:( Préparer une grille CAP/SONCASE)15’: production personnelle15’...
CAP/SONCAS   ARGUMENTS,       AVANTAGES   PREUVES             CARACTERISTIQUE            ESSECURITEORGUEILNOUVEAUTECONFORT...
ANNEXE 2Construire une solution gagnant/  gagnant• Bien utiliser sa marge de manœuvre• Créativité, adaptation• Avantages m...
ANNEXE 3• Donner une image positive et  professionnelle• Présentation générale, codes, conventions• Aisance relationnelle•...
2/SIMULER LES SOLUTIONSA/   L’ARGUMENTATION (préparation)a)Les quatre étapes de la construction• Choisir, lister les argum...
L’ARGUMENTATION
SUIVANT LE PLAN DE DÉCOUVERTE     CONSTRUIRE UN ARGUMENTAIRENiveau 1Existant      Niveau 2      motivation                ...
•    CHOISIR ET LISTER LES ARGUMENTS FORMER LA    PROPOSITIONArguments (SUIVANT PROBLÉMATIQUE CLIENT)des points forts de v...
•SÉLECTIONNER ET CLASSER LES ARGUMENTSLES FAITS (LE DERNIER RÉDUIT LE PRÉCÉDENT)Parmi ces arguments , quels sont ceux es p...
•TRADUIRE CHAQUE ARGUMENT EN BÉNÉFICELA VALEUR           ( RENFORCEMENT DE L’ARGUMENTAIRE)Parmi ces arguments , à présent ...
•MOYENS D’AIDE À LA VENTELA PREUVE                      ( LA VALIDATION)Quelles sont les preuves tangibles et vérifiables ...
•VÉRIFICATION DE L’EFFICACITÉ DEL’ARGUMENTATIONL’IMPACT                    ( MESURE DE LA PERCEPTION ) Comment allez vous ...
RÉSUMONS…..a)liste des arguments•   Actualité•   Marché•   Entreprise et ses Produit ( 4p)•   Le client ( tirés du plan de...
• B/ L’ARGUMENTATION (utilisation)a)Utiliser l’argumentaire = produire un effet• compétence• méthode• démonstratif• soluti...
b) Synthèse de la découverte ( avant  argumentation)Ancrage reformulatif ( plusieurs reformulations)faire valider et Reval...
d) Mettre le client en situationCalibrage des sens utiliser les sens les  plus appropriés ( communication)Virtualiser, pro...
e) Mode d’emploi de l’argumentaire  proposition claire, solution adaptéedécrire les caractéristiquesexpliquer les avantage...
ANNEXE 1Accéder à l’univers mental de l’autrediscerner, les informations principales,  secondairesMémoriser, utiliser ces ...
ANNEXE 2B/Identifier et traiter les freins à l’achat• Les objections• ECOUTER• Valoriser• questionner• traiter• contrôler•...
TRAITEMENT DES OBJECTIONSObjection fondée   ( justifier = agir)Objection semi fondée (peur, appréhension=  expliquer)Objec...
1     L’ATTITUDE DU     VENDEUR
LES OBJECTIONS repérer les objectionsObjection= semi validationPas d’objection= dangerL’objection est un désaccordElle est...
MÉTHODE DE TRAITEMENT DESOBJECTIONS Une mini négociation: 1/Ecouter : laisser s’exprimer, ne pas interrompre l’objection, ...
TRAITEMENT DES OBJECTIONSRappel METHODE*:I. EcouterII. ValoriserIII. QuestionnerIV. TraiterV. Contrôler
•ÉCOUTE ET RÉFUTATIONÉcoute QuestionQui, quoi, quandComment , combien,Ou ,pourquoiÉcoute reformulationVous semblez…. Pouvo...
3/ LA PRESSION SUR LE PRIXA/Parler du prixQuand?Comment?B/ Approche vendeurDu coût à la valeurC/ Approche AcheteurDe la va...
3     Le coût et la valeur (1)     Le rôle du commercial est de situer la valeur aux yeux du        client au dessus du c...
3/ LA PRESSION SUR LE PRIXD/ Négocier le prixL’objection prix:Trois causes possibles:Mauvaise identification du besoin…..C...
3/ NÉGOCIER LE PRIXTout individu cherchera à tirer le maximum d’utilité des   ressources à sa dispositionL’objection: « c’...
3/ LA PRESSION SUR LE PRIXE/ Répondre à l’objection prix :   Application* Ecoute( question) Réfutation ( Modifier la per...
•RÉPONDRE À L’OBJECTION PRIXVous êtes trop cherAnalyse mutuelle de la propositionBudjets épuisésAutre exercice, manque à g...
3/ LA PRESSION SUR LE PRIXF/   Derniers conseils: Garder le contrôle sur l’objection = QUESTIONNER !!! Défendre un prix:...
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Copie de la negociation, la proposition rectifiee xxxx

  1. 1. NEGOCIATION, LAPROPOSITION
  2. 2. 1/ DEFINIR LES OBJECTIFS DE LANEGOCIATIONA/ COMMENT DEFINIR SES OBJECTIFS ?a)Lister les points de négociationObjet de la négociationObjectifs poursuivislimite acceptationniveau de priorité
  3. 3. b)Formuler l’objectif1.Objectifs généraux en fonction/problématique• Développement/Stratégie• Consommation• Sécurité• Relations• Gestion/logistique/organisation2.Objectifs spécifiques• Etapes,• Objectifs quantitatifs
  4. 4. c ) Définir les seuils d’acceptation• MEilleure SOlution de REchange (MESORE) pour les deux parties• Quantité minimum d’achat ( pour demande de remise supplémentaire)• Remise maximum accordée ( pour augmentation des quantité )d) Exprimer les objectifs1.Exprimer ses objectifs induit le vis-à-vis à exprimer les siens• DECRIRE la situation• EXPRIMER les insatisfactions• SPECIFIER les propositions de changement• CONSEQUENCES décrire, projeter les conséquences attenduese) Définir les buts communs
  5. 5. B/ DEFINIR UNE STRATEGIE DENEGOCIATION (*) = TABLEAU GGa)Stratégie coopérativeb)Stratagèmes distributifs (*)c)L’équilibre du pouvoir dans la négociationd)décision par le résultat (*)• concession• compromis• Consensus
  6. 6. d/stratégies et tactiques de négociation• STRATEGIES CONFRONTATION ENTENTE COOPERATIVE DISTRIBUTIVE INTEGRATIVE CONFLICTUELLE GAGNANT /GAGNANT• TACTIQUES LA FORCE RECONNAISSANCE DE (ATTITUDES) (AGRESSIVITE) L’AUTRE Injures, polémiques, Empathie, écoute active Intimidation, rigidité reformulation MANIPULATION CONFIANCE Tromperie, mauvaise foi Échange d’informations, Procès d’intention, Expression sincère des division problèmes FUITE CREATIVITE, RATIONNALITE Élaboration d’objectifs Ajournement, inertie, communs irresponsabilité ASSERVITE• DECISION PAR RESULTAT CONCESSIONS COMPROMIS CONSENSUS - 0 +
  7. 7. SITUATION INTERSPORTPréparons ensemble notre plan de questionnement :( voir document plan de découverte et : « à propos de la question »)15’: production personnelle15’: débriefing général
  8. 8. PASSE, HABITUDES PRESENT, MOTIVATIONS AVENIR, PROJETL’EXISTANT LES CONTRAINTES, LES LA SITUATION FUTURE ATTENTESENVENTRPERSPR/S
  9. 9. ANNEXE 1• Convaincre le client• proposition claire• Arguments (CARACTERISTIQUES)• Caractéristiques• Avantages• Preuve• documents aide à la vente• Echantillons• gestuelle adaptée
  10. 10. SITUATION INTERSPORTPréparons ensemble notre ARGUMENTAIRE:( Préparer une grille CAP/SONCASE)15’: production personnelle15’: débriefing général
  11. 11. CAP/SONCAS ARGUMENTS, AVANTAGES PREUVES CARACTERISTIQUE ESSECURITEORGUEILNOUVEAUTECONFORTARGENTSYMPATHIEECOLOGIE
  12. 12. ANNEXE 2Construire une solution gagnant/ gagnant• Bien utiliser sa marge de manœuvre• Créativité, adaptation• Avantages mutuels contreparties• Identifier la marge de manœuvre du client• Ne pas dire NON, prendre du recul
  13. 13. ANNEXE 3• Donner une image positive et professionnelle• Présentation générale, codes, conventions• Aisance relationnelle• Clarté, Simplicité• Une seule proposition ou argument à la fois
  14. 14. 2/SIMULER LES SOLUTIONSA/ L’ARGUMENTATION (préparation)a)Les quatre étapes de la construction• Choisir, lister les arguments • Sélectionner et classer en fonction du type de besoin : SONCAS( E)• Traduire chaque argument en bénéfice client• Imaginer les moyens d’aide à la vente (ou preuves)A prévoir: vérification de l’impact de l’argumentaire sur le prospect
  15. 15. L’ARGUMENTATION
  16. 16. SUIVANT LE PLAN DE DÉCOUVERTE CONSTRUIRE UN ARGUMENTAIRENiveau 1Existant Niveau 2 motivation Niveau 3 projets
  17. 17. • CHOISIR ET LISTER LES ARGUMENTS FORMER LA PROPOSITIONArguments (SUIVANT PROBLÉMATIQUE CLIENT)des points forts de votre en fonction de l’environnement,entreprise, de votre proposition produit/service
  18. 18. •SÉLECTIONNER ET CLASSER LES ARGUMENTSLES FAITS (LE DERNIER RÉDUIT LE PRÉCÉDENT)Parmi ces arguments , quels sont ceux es plus importants à développer en fonction des attentes du prospect, et de sa typologie?1/2/3/4/5/6/7/
  19. 19. •TRADUIRE CHAQUE ARGUMENT EN BÉNÉFICELA VALEUR ( RENFORCEMENT DE L’ARGUMENTAIRE)Parmi ces arguments , à présent classés; quel est le bénéfice que pourraen retirer le prospect par rapport à ses attentes1/2/3/4/5/6/7/
  20. 20. •MOYENS D’AIDE À LA VENTELA PREUVE ( LA VALIDATION)Quelles sont les preuves tangibles et vérifiables par le prospect de cesavantages ?1/2/3/4/5/6/7/
  21. 21. •VÉRIFICATION DE L’EFFICACITÉ DEL’ARGUMENTATIONL’IMPACT ( MESURE DE LA PERCEPTION ) Comment allez vous mesurer l’impact de votre proposition sur le prospect? 1/ 2/ 3/ 4/ 5/ 6/ 7/
  22. 22. RÉSUMONS…..a)liste des arguments• Actualité• Marché• Entreprise et ses Produit ( 4p)• Le client ( tirés du plan de découverte)b )CAP SONCASE et mots clef• Repérer les expressions, les mots donnant des indications sur sa typologie• Attention, plusieurs typologies possibles• Attention aux leurres ….c) Importance du plan de marchéage• Préoccupation N°1 de l’acheteur• Argumentaire adapté du commercial
  23. 23. • B/ L’ARGUMENTATION (utilisation)a)Utiliser l’argumentaire = produire un effet• compétence• méthode• démonstratif• solutionneur• répétition insistance• implication• connivence• Exemplarité
  24. 24. b) Synthèse de la découverte ( avant argumentation)Ancrage reformulatif ( plusieurs reformulations)faire valider et RevaliderS’appuyer sur les accords, relativiser les désaccordsc ) Adaptation au mode de pensée du prospectinduire ( par rapport aux avantages) (ces avantages 1, 2, 3, 4,5 induisent…. le meilleur rapport qualité/prix du marché)déduire (par rapport au positionnement) (meilleur rapport qualité prix du marché = j’en déduis les avantages suivants 1,2 ,3,4 ,5)cause à effet ( c’est parce que…) (raisonnement causal) nous sommes leader aujourd’hui ….que avons le
  25. 25. d) Mettre le client en situationCalibrage des sens utiliser les sens les plus appropriés ( communication)Virtualiser, projeterSynchronisation, mimétisme ( mots, attitudes)précision, positivismecongruence, sincéritéoccuper l’espace, non verbal
  26. 26. e) Mode d’emploi de l’argumentaire  proposition claire, solution adaptéedécrire les caractéristiquesexpliquer les avantagesProuver les direscontrôler l’impact
  27. 27. ANNEXE 1Accéder à l’univers mental de l’autrediscerner, les informations principales, secondairesMémoriser, utiliser ces informationsComprendre la logique de comportementEmpathieSynchronisation
  28. 28. ANNEXE 2B/Identifier et traiter les freins à l’achat• Les objections• ECOUTER• Valoriser• questionner• traiter• contrôler• repartir en découverte éventuellement• revenir sur les avantages• objection sur l’utilisation = feu vert• aller jusqu’au bout de l’objection
  29. 29. TRAITEMENT DES OBJECTIONSObjection fondée ( justifier = agir)Objection semi fondée (peur, appréhension= expliquer)Objection non fondée ( manipulation = fermeté)Ecoute/Réfutation*Réponses aux objections*Donner au prospect des éléments pertinents de décision complémentaires destinés à modifier sa perception de la proposition
  30. 30. 1 L’ATTITUDE DU VENDEUR
  31. 31. LES OBJECTIONS repérer les objectionsObjection= semi validationPas d’objection= dangerL’objection est un désaccordElle est: fondée = refus-Objection à examiner avec intérêt ( remise en cause possible de la proposition../..) semi fondée ( repositionnement du responsable, renforcement)-Le client veut affirmer sa personnalité , « maîtriser » l’entretienrepréciser son besoin, refaire argumenter( pas convaincu), ou repousser la décision. non fondée= feu vert ( contreparties, garanties, se rassurer )-Signal d’achat ( de la volonté d’acheter) moyennant :Contreparties, éléments d’appréciations, vérifications , résistance au changement, au vendeur, à l’entreprise, ( degrés confiance)
  32. 32. MÉTHODE DE TRAITEMENT DESOBJECTIONS Une mini négociation: 1/Ecouter : laisser s’exprimer, ne pas interrompre l’objection, gestuelle ouverte 2/Valoriser : prise en compte de l’objection, reformuler découver te 3/Questionner: réponses aux questions = éléments de solution 4/ Traiter: argumentaire, relativiser, valoriser, écouter, réfuter argumentai 5/ /Contrôler: acceptation du traitement de l’objection re Réfutation: démonstration de mon point de vue en respectant Le mode de pensée de l’autre ou l’objection ( ≠ nier)
  33. 33. TRAITEMENT DES OBJECTIONSRappel METHODE*:I. EcouterII. ValoriserIII. QuestionnerIV. TraiterV. Contrôler
  34. 34. •ÉCOUTE ET RÉFUTATIONÉcoute QuestionQui, quoi, quandComment , combien,Ou ,pourquoiÉcoute reformulationVous semblez…. Pouvons nous analyser…voulez vous dire….Si je comprend bien… autrement dit…Réfutation ( revenir sur les éléments objectifs en réponse aux objection)Par l’information , les caractéristiques, la démonstration, les avantages, la preuve, la validation ( composantes de l’argumentation ) La disponibilité personnelle ,(en temps, en esprit) la synthèse (adaptée à lasituation), par l’exclusivité du client (personnalisation), par le positionnement,(fournisseur principal et complémentaire), la clarification de
  35. 35. 3/ LA PRESSION SUR LE PRIXA/Parler du prixQuand?Comment?B/ Approche vendeurDu coût à la valeurC/ Approche AcheteurDe la valeur au coût
  36. 36. 3 Le coût et la valeur (1) Le rôle du commercial est de situer la valeur aux yeux du client au dessus du coût que ce client aura à supporter Le commercial doit se donner des droits : de coût de marge
  37. 37. 3/ LA PRESSION SUR LE PRIXD/ Négocier le prixL’objection prix:Trois causes possibles:Mauvaise identification du besoin…..Carence de démonstration ( avantages)….Autres propositions concurrentes en cours….La technique de présentation du prixL’additionLa soustractionLa divisionLa multiplication
  38. 38. 3/ NÉGOCIER LE PRIXTout individu cherchera à tirer le maximum d’utilité des ressources à sa dispositionL’objection: « c’est trop cher »de la part du clients signifie:Qu’il a une perception de valeur différente de la nôtre sur notre propositionMauvaise identification du besoin ( plan de découverte)Manque de mise en valeur des avantages (argumentation, démonstration)Mauvaise connaissance des offres concurrentes ( autres alternatives du client)l’argumentation sur le prix doit se situer sur l’écart de perception:Objectif du vendeur: 100 : argumenter sur: 30 , pour une perception initiale de 70 perçue par l’acheteur. 70 100L’addition des avantages pour un prix de .. Vous avez..) 30La soustraction des avantages ( sans ces avantages…)
  39. 39. 3/ LA PRESSION SUR LE PRIXE/ Répondre à l’objection prix : Application* Ecoute( question) Réfutation ( Modifier la perceptionLes classiques: Vous êtes trop Cher! Nos budgets sont épuisés… Faites moi un prix, cette commande peut être suivie d’autres.. J’ai de meilleures propositions…. Evidemment, nous arrondissons le total à ……. En qualité de client fidèle, je mérite bien exceptionnellement…
  40. 40. •RÉPONDRE À L’OBJECTION PRIXVous êtes trop cherAnalyse mutuelle de la propositionBudjets épuisésAutre exercice, manque à gagnerAutres contrats à venir, donc avantageAugmentation du temps de partenariatMeilleures propositionsAnalyse concurrence, argumentation sur les différencesArrondi de facturationTraduire en % dans l’échelle de valeur du client ( son achat, son CA)Avantage client fidèleOctroi avantage marginal, vérifier pertinence de la proposition/ concurrence en cas de difficulté: retour au questionnementAutre prix= autre proposition Concession = contrepartie
  41. 41. 3/ LA PRESSION SUR LE PRIXF/ Derniers conseils: Garder le contrôle sur l’objection = QUESTIONNER !!! Défendre un prix: se DIFFERENCIER !!! de la concurrence. Prévoir les ARGUMENTS !!! «  avantages concurrentiels ». UN PRIX = UNE PROPOSITION ( = clarté et cohérence) AUTRE PRIX= AUTRE PROPOSITION (= crédibilité face au client) TOUTE CONCESSION IMPLIQUE UNE CONTREPARTIE !!! LA NEGOCIATION GAGNANT/GAGNANT EST UN

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