2/ETAPES DU CONTACT COMMERCIAL   <ul><li>A / Prise de contact </li></ul><ul><li>Attirer l’attention  </li></ul><ul><li>Sus...
<ul><li>Connaître </li></ul><ul><li>Comprendre </li></ul><ul><li>Convaincre </li></ul><ul><li>Conclure </li></ul><ul><li>C...
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<ul><li>Bonjour </li></ul><ul><li>Au revoir </li></ul><ul><li>Merci </li></ul><ul><li>Sourire </li></ul>
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Argumentation comparative <ul><li>Notre produit  et  les autres produits </li></ul><ul><li>Avantages communs  inconvénient...
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Importance des services <ul><li>Livraison  du produit conforme </li></ul><ul><li>Aspect technique de  l’installation </li>...
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  1. 1. 2/ETAPES DU CONTACT COMMERCIAL   <ul><li>A / Prise de contact </li></ul><ul><li>Attirer l’attention </li></ul><ul><li>Susciter l’intérêt </li></ul><ul><li>Eveiller un désir </li></ul><ul><li>Déclencher un acte </li></ul>
  2. 2. <ul><li>Connaître </li></ul><ul><li>Comprendre </li></ul><ul><li>Convaincre </li></ul><ul><li>Conclure </li></ul><ul><li>Congé </li></ul>
  3. 3. <ul><li>20 premiers pas </li></ul><ul><li>20 premiers mots </li></ul><ul><li>20 cm du visage </li></ul><ul><li>20 1 ères secondes </li></ul>
  4. 4. <ul><li>Bonjour </li></ul><ul><li>Au revoir </li></ul><ul><li>Merci </li></ul><ul><li>Sourire </li></ul>
  5. 5. <ul><li>B/ découverte du besoin </li></ul><ul><li>«  Vendre : faire correspondre son produit à la satisfaction du client » </li></ul><ul><li>Recherche du besoin du client </li></ul><ul><li>Identification des motivations </li></ul><ul><li>Questionnement </li></ul><ul><li>Reformulation </li></ul><ul><li>  </li></ul>
  6. 6. Le Questionnement <ul><li>Questions de découverte </li></ul><ul><li>Habitudes , existant </li></ul><ul><li>Motivation , attentes, contraintes </li></ul><ul><li>Projets, situation future </li></ul>
  7. 7. <ul><li>Questions ouvertes </li></ul><ul><li>Qui </li></ul><ul><li>Quoi </li></ul><ul><li>Quand </li></ul><ul><li>Comment </li></ul><ul><li>Ou </li></ul><ul><li>Combien </li></ul>
  8. 8. <ul><li>Questions relais </li></ul><ul><li>Faire préciser une pensée </li></ul><ul><li>Questions reflets </li></ul><ul><li>Faire expliquer un terme </li></ul><ul><li>Question miroir </li></ul><ul><li>Renvoi interrogatif </li></ul>
  9. 9. <ul><li>Reformulation: </li></ul><ul><li>S’assurer de la bonne compréhension du besoin </li></ul><ul><li>Questions de contrôle </li></ul><ul><li>Questions fermées </li></ul>
  10. 10. <ul><li>C/ l’argumentation </li></ul><ul><li>« Mettre en valeur les avantages du produit » </li></ul><ul><li>SONCAS </li></ul><ul><li>Sécurité </li></ul><ul><li>Orgueil </li></ul><ul><li>Nouveauté </li></ul><ul><li>Argent </li></ul><ul><li>Confort </li></ul><ul><li>Sympathie </li></ul>
  11. 11. <ul><li>UN ARGUMENT : </li></ul><ul><li>Caractéristique </li></ul><ul><li>Avantage </li></ul><ul><li>Preuve </li></ul><ul><li>Conséquences pour le client ou bénéfice </li></ul>
  12. 12. Vendre c’est mettre en œuvre <ul><li>L’Argumentaire </li></ul><ul><li>L’Essais= adopter= posséder </li></ul><ul><li>Le Conseils </li></ul><ul><li>La Démonstration </li></ul>
  13. 13. Argumentation comparative <ul><li>Notre produit et les autres produits </li></ul><ul><li>Avantages communs inconvénients communs </li></ul><ul><li>  </li></ul><ul><li>Avantages exclusifs inconvénients exclusifs  </li></ul><ul><li>Argumentaire </li></ul>
  14. 14. Argumentation comparative <ul><li>Notre produit et les autres produits </li></ul><ul><li>Avantages communs inconvénients communs </li></ul><ul><li>  </li></ul><ul><li>Avantages exclusifs inconvénients exclusifs </li></ul><ul><li>Réponses aux objections </li></ul><ul><li>  </li></ul>
  15. 15. <ul><li>Argumentation comparative: </li></ul><ul><li>  </li></ul><ul><li>Argumentation s’appuyant sur une démonstration </li></ul><ul><li>Mise en valeur des qualités </li></ul><ul><li>Aide à la compréhension </li></ul><ul><li>Participation du client </li></ul><ul><li>Mise en situation de possession </li></ul><ul><li>  </li></ul>
  16. 16. <ul><li>D/ le traitement des objections </li></ul><ul><li>1-Pourquoi l’objection ? </li></ul><ul><li>Se justifier </li></ul><ul><li>Négocier </li></ul><ul><li>Se rassurer </li></ul><ul><li>Ne pas oser poser une question </li></ul><ul><li>Reculer l’échéance </li></ul><ul><li>S’opposer au vendeur </li></ul><ul><li>Déstabiliser le vendeur </li></ul>
  17. 17. <ul><li>2/-les types d’objection </li></ul><ul><li>Non sincère , non fondée : alibi </li></ul><ul><li>Sincère, non fondée  : peur, manque d’informations </li></ul><ul><li>Sincère et fondée  : à traiter urgemment par le vendeur, se remettre en cause… </li></ul><ul><li>  </li></ul>
  18. 18. <ul><li>Traiter une objection </li></ul><ul><li>L’objection est un point d ’appui pour le vendeur </li></ul><ul><li>C’est un réflexe normal de protection du client </li></ul><ul><li>Repérer les sous entendus déformations, exagération </li></ul><ul><li>Repérer les informations verrouillées: </li></ul><ul><li>Omissions, généralisations, distorsions </li></ul><ul><li>Poser des questions ouvertes, relais, miroir </li></ul><ul><li>Qui?, combien?…/qu’entendez vous……..? /Absolument?.... Pour demain?..... </li></ul>
  19. 19. <ul><li>3- les principes pour convaincre </li></ul><ul><li>Analyser les attitudes client </li></ul><ul><li>Opinions (groupes sociaux) </li></ul><ul><li>Comportements (groupes de référence) </li></ul><ul><li>Motivations (groupe socio culturel) </li></ul><ul><li>Montrer son accord et sa compréhension   </li></ul><ul><li>proposer des opinions compatibles avec SONCAS </li></ul><ul><li>Parler du prix!......... </li></ul>
  20. 20. <ul><li>E/ la conclusion </li></ul><ul><li>«  faire progresser le client vers une décision d’achat » </li></ul><ul><li>Questions alternatives </li></ul><ul><li>Rassurer le client lors de la conclusion </li></ul><ul><li>Importance de la dernière impression! </li></ul>
  21. 21. Importance des services <ul><li>Livraison du produit conforme </li></ul><ul><li>Aspect technique de l’installation </li></ul><ul><li>Garantie légale, vices cachés, contractuelle </li></ul><ul><li>Réclamations sources d’information </li></ul><ul><li>Autres services après vente, fidélisation </li></ul>

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