Etapes vente

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Etapes vente

  1. 1. 2/ETAPES DU CONTACT COMMERCIALA / Prise de contact• Attirer l’attention• Susciter l’intérêt• Eveiller un désir• Déclencher un acte
  2. 2. • Connaître• Comprendre• Convaincre• Conclure• Congé
  3. 3. • 20 premiers pas• 20 premiers mots• 20 cm du visage• 20 1 secondes ères
  4. 4. • Bonjour• Au revoir• Merci• Sourire
  5. 5. • B/ découverte du besoin• « Vendre : faire correspondre son produit à la  satisfaction du client »• Recherche du besoin du client• Identification des motivations• Questionnement• Reformulation 
  6. 6. Le Questionnement• Questions de découverte• Habitudes, existant• Motivation, attentes, contraintes• Projets, situation future
  7. 7. • Questions ouvertes• Qui• Quoi• Quand• Comment• Ou• Combien
  8. 8. • Questions relais• Faire préciser une pensée• Questions reflets• Faire expliquer un terme• Question miroir• Renvoi interrogatif
  9. 9. • Reformulation:S’assurer de la bonne compréhension du besoin• Questions de contrôle• Questions fermées
  10. 10. C/ l’argumentation• « Mettre en valeur les avantages du produit »• SONCAS• Sécurité• Orgueil• Nouveauté• Argent• Confort• Sympathie
  11. 11. • UN ARGUMENT :• Caractéristique• Avantage• Preuve• Conséquences pour le client ou bénéfice
  12. 12. Vendre c’est mettre en œuvre• L’Argumentaire• L’Essais= adopter= posséder• Le Conseils• La Démonstration
  13. 13. ARGUMENTER• L’argumentation • Argumentation s’appuyant sur une démonstration• Mise en valeur des qualités• Aide à la compréhension• Participation du client• Mise en situation de possession
  14. 14. • D/ le traitement des objections• 1-Pourquoi l’objection ?• Se justifier• Négocier• Se rassurer• Ne pas oser poser une question• Reculer l’échéance• S’opposer au vendeur• Déstabiliser le vendeur
  15. 15. • 2/-les types d’objection• Non sincère, non fondée : alibi• Sincère, non fondée : peur, manque d’informations• Sincère et fondée : à traiter urgemment par le vendeur, se remettre en cause…
  16. 16. • Traiter une objection• L’objection est un point d ’appui pour le vendeur• C’est un réflexe normal de protection du client• Repérer les sous entendus déformations,  exagération• Repérer les informations verrouillées:• Omissions, généralisations, distorsions• Poser des questions ouvertes, relais, miroir• Qui?, combien?…/qu’entendez vous……..?  /Absolument?.... Pour demain?.....
  17. 17. • 3- les principes pour convaincreAnalyser les attitudes client• Opinions (groupes sociaux)• Comportements (groupes de référence)• Motivations (groupe socio culturel)• Montrer son accord et sa compréhension• proposer des opinions compatibles avec   SONCAS• Parler du prix!.........
  18. 18. • E/ la conclusion• « faire progresser le client vers une décision d’achat »• Questions alternatives• Rassurer le client lors de la conclusion• Importance de la dernière impression!
  19. 19. Importance des services• Livraison du produit conforme• Aspect technique de l’installation• Garantie légale, vices cachés, contractuelle• Réclamations sources d’information• Autres services après vente, fidélisation

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