La Gestiond’un secteur
1/ Réaliser un diagnosticObjectif:• Dresser un bilan de la situation• Orienter les actions du vendeur• Accroître la rentab...
La pyramide des clients• Suspects: identifier• Prospects: transformer• Petits clients : conquérir le potentiel• Gros et mo...
• La répartition géographique de  la clientèle• Positionnement de chaque client• Dispersion et étendue du secteur• Contrai...
• La marge dégagée• Rentabilité du client ( pertinence de la  visite)• Chances de « réalisation » du prospect  ou suspect•...
• La concurrence• Connaissance des actions concurrentielle sur  le secteur .Virulence et répercussions sur la clientèle• O...
2/Organiser un plan de        tournée• Objectifs:• Assurer une couverture optimale de son  secteur• Optimiser son plan de ...
• Facteurs à prendre en compte• Etendue du secteur• Répartition géographique de la clientèle• Les priorités (importance, u...
• Facteurs à prendre en compte• La durée moyenne de visite• Les voies de communication, le relief• Le temps de déplacement...
• Les règles à respecter• Evaluer objectivement la durée des visites et  déplacements• Prendre des rendez vous, les respec...
3/Types de tournéesSpiraleDépart au centre de la spirale• Répartition de la clientèle sur la totalité  du secteur• Fréquen...
• ZigzagVisite de part et d’autre d’un axe,en partant du  point le plus éloigné• Secteur étendu• Localisation des clients ...
• TrèfleSecteur divisé en 4 ou cinq zones,visite d’une zone chaque jour.• Étendue réduite du secteur• Clientèle bien répar...
• MargueriteSecteur diviséen de multiples zonesvisitées successivement• Forte densité de clientèle• Secteur étendu• Fréque...
4/Productivité du secteurCoûts de visites, d’offres, et de devis• Connaître les différents coûts, afin de choisir  les act...
• La rentabilité de la clientèle• Analyser la clientèle en sous ensembles aux  Caractéristiques semblables ( industriels, ...
• Attribution des moyens d’action en  fonction des potentiels de rentabilitéClients rentables• Selon l’analyse ABC, ou la ...
• Moyens d’action et recherche de  rentabilité• Adapter les moyens à chaque cible Offre produit, ( conditionnement, offre...
• Préparer ces moyens d’action• Contacts téléphoniquesPetits clients, commandes, litiges, rendez-vous• Programmation des...
Afin de se consacrer au maximum à sa relation clientèle…….Le commercial devra également être performant  dans ses taches a...
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La gestion d’un secteur

  1. 1. La Gestiond’un secteur
  2. 2. 1/ Réaliser un diagnosticObjectif:• Dresser un bilan de la situation• Orienter les actions du vendeur• Accroître la rentabilité du secteur• Il faudra donc distinguer:
  3. 3. La pyramide des clients• Suspects: identifier• Prospects: transformer• Petits clients : conquérir le potentiel• Gros et moyens clients :fidéliser• Identifier chaque type de client• Définir des actions et fréquences de passage différentes
  4. 4. • La répartition géographique de la clientèle• Positionnement de chaque client• Dispersion et étendue du secteur• Contraintes naturelles• Domicile du vendeur
  5. 5. • La marge dégagée• Rentabilité du client ( pertinence de la visite)• Chances de « réalisation » du prospect ou suspect• Coûts engagés par la visite
  6. 6. • La concurrence• Connaissance des actions concurrentielle sur le secteur .Virulence et répercussions sur la clientèle• Objectifs poursuivis :-Conserver sa clientèle, suivre ses clients-Ou intensifier son action pour accroître clientset Chiffre d’affaires.
  7. 7. 2/Organiser un plan de tournée• Objectifs:• Assurer une couverture optimale de son secteur• Optimiser son plan de travail• Réduire les déplacements• Suivre efficacement sa clientèle• Prospecter de nouveaux clients
  8. 8. • Facteurs à prendre en compte• Etendue du secteur• Répartition géographique de la clientèle• Les priorités (importance, urgence)• La disponibilité , les horaires de la clientèle
  9. 9. • Facteurs à prendre en compte• La durée moyenne de visite• Les voies de communication, le relief• Le temps de déplacement• Le budget alloué ( dépenses autorisées)• Le temps effectif consacré au secteur ( hors administratif et réunions)• La remise du plan au responsable N+1 ( en principe à la semaine)
  10. 10. • Les règles à respecter• Evaluer objectivement la durée des visites et déplacements• Prendre des rendez vous, les respecter• Prévoir une marge de manœuvre pour les « impondérables »• S’entourer de tous les outils et documents nécessaires ( échantillons, tarifs, contrats …)
  11. 11. 3/Types de tournéesSpiraleDépart au centre de la spirale• Répartition de la clientèle sur la totalité du secteur• Fréquences des visites similaires pour chaque client
  12. 12. • ZigzagVisite de part et d’autre d’un axe,en partant du point le plus éloigné• Secteur étendu• Localisation des clients le long d’un axe routier
  13. 13. • TrèfleSecteur divisé en 4 ou cinq zones,visite d’une zone chaque jour.• Étendue réduite du secteur• Clientèle bien répartie dans les quatre zones
  14. 14. • MargueriteSecteur diviséen de multiples zonesvisitées successivement• Forte densité de clientèle• Secteur étendu• Fréquence de visites régulière
  15. 15. 4/Productivité du secteurCoûts de visites, d’offres, et de devis• Connaître les différents coûts, afin de choisir les actions les plus rentablesLe coût d’une visite( déplacement, hébergement, repas, temps)Le coût administratif ( traitement d’une commande, rédaction de devis, préparation de commande
  16. 16. • La rentabilité de la clientèle• Analyser la clientèle en sous ensembles aux Caractéristiques semblables ( industriels, grossistes…)• Identifier de cibles prioritaires ( comptes clé, clients stratégiques, prescripteurs, prospects à fort potentiel)• Evaluer l’importance de chaque client en terme de CHIFFRE D’AFFAIRES, de MARGE, de RISQUES
  17. 17. • Attribution des moyens d’action en fonction des potentiels de rentabilitéClients rentables• Selon l’analyse ABC, ou la règle des 20/80Clients non rentablesAbandonBaisse du coût d’acquisition ( téléphone…)Maintien pour raison stratégique ( statut)
  18. 18. • Moyens d’action et recherche de rentabilité• Adapter les moyens à chaque cible Offre produit, ( conditionnement, offre limitée) Prix, conditions ( barèmes, tarifs, franco de port,) Distribution ( utilisation autres canal: grossiste) Force de vente (tournée spéciale, délégation, réduction) Communication (mailing téléphone, courrier, visio-conférence)
  19. 19. • Préparer ces moyens d’action• Contacts téléphoniquesPetits clients, commandes, litiges, rendez-vous• Programmation des tournéesPrévision, optimisation des coûts• Préparation des visitesHistoriques, objectifsArguments, aide à la vente
  20. 20. Afin de se consacrer au maximum à sa relation clientèle…….Le commercial devra également être performant dans ses taches administratives:Suivi des commandesMise à jour des fichiersRapports divers…En programmant ces tâches, et en utilisant des méthodes et outils adaptés ( TIC)

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