1. LA
NEGOCIATION,
LA
PROPOSITION

2. 1/ DEFINIR LES OBJECTIFS DE LA
NEGOCIATION
• A/ COMMENT DEFINIR SES OBJECTIFS ?
a)Lister les points de négociation
• Objet de la négociation
• Objectifs poursuivis
• limite acceptation
• niveau de priorité

3. b)Formuler l’objectif
1.Objectifs généraux en fonction/problématique
• Développement/Stratégie
• Consommation
• Sécurité
• Relations
• Gestion/logistique/organisation
2.Objectifs spécifiques
• Etapes,
• Objectifs quantitatifs

4. c) Définir les seuils d’acceptation
• MEilleure SOlution de REchange (MESORE) pour les deux
parties
• Quantité minimum d’achat ( pour demande de remise
supplémentaire)
• Remise maximum accordée ( pour augmentation des
quantité )
d) Exprimer les objectifs
1.Exprimer ses objectifs induit le vis-à-vis à exprimer les siens
• DECRIRE la situation
• EXPRIMER les insatisfactions
• SPECIFIER les propositions de changement
• CONSEQUENCES décrire, projeter les conséquences
attendues
e) Définir les buts communs
• intérêts divergents, mais objectif partagé.

5. B/ DEFINIR UNE STRATEGIE DE
NEGOCIATION (*) = tableau GG
a)Stratégie coopérative
b)Stratagèmes distributifs (*)
c)L’équilibre du pouvoir dans la négociation
d)décision par le résultat (*)
• concession
• compromis
• Consensus

6. d/stratégies et tactiques de négociation
• STRATEGIES CONFRONTATION ENTENTE COOPERATIVE
DISTRIBUTIVE INTEGRATIVE
CONFLICTUELLE GAGNANT /GAGNANT
• TACTIQUES LA FORCE RECONNAISSANCE DE
(ATTITUDES) (AGRESSIVITE) L’AUTRE
Injures, polémiques, Empathie, écoute active
Intimidation, rigidité reformulation
MANIPULATION CONFIANCE
Tromperie, mauvaise foi Échange d’informations,
Procès d’intention, Expression sincère des
division problèmes
FUITE CREATIVITE, RATIONNALITE
Élaboration d’objectifs
Ajournement, inertie,
communs
irresponsabilité
ASSERVITE
• DECISION PAR RESULTAT CONCESSIONS COMPROMIS CONSENSUS
- 0 +

7. SITUATION INTERSPORT
• Préparons ensemble notre
plan de questionnement :
( voir document plan de découverte et : « à
propos de la question »)
15’: production personnelle
15’: débriefing général

8. PASSE, HABITUDES PRESENT, MOTIVATIONS AVENIR, PROJET
L’EXISTANT LES CONTRAINTES, LES LA SITUATION FUTURE
ATTENTES
ENV
ENTR
PERS
PR/S

9. ANNEXE 1
• Convaincre le client
• proposition claire
• Arguments (CARACTERISTIQUES)
• Caractéristiques
• Avantages
• Preuve
• documents aide à la vente
• Echantillons
• gestuelle adaptée

10. SITUATION INTERSPORT
• Préparons ensemble notre
ARGUMENTAIRE:
( Préparer une grille CAP/SONCASE)
15’: production personnelle
15’: débriefing général

11. CAP/SONCASE ARGUMENTS, AVANTAGES PREUVES
CARACTERISTIQUES
SECURITE
ORGUEIL
NOUVEAUTE
CONFORT
ARGENT
SYMPATHIE
ECOLOGIE

12. ANNEXE 2
• Construire une solution gagnant/ gagnant
• Bien utiliser sa marge de manœuvre
• Créativité, adaptation
• Avantages mutuels contreparties
• identifier la marge de manœuvre du client
• ne pas dire NON, prendre du recul

13. ANNEXE 3
• Donner une image positive et professionnelle
• Présentation générale, codes, conventions
• Aisance relationnelle
• Clarté, Simplicité
• Une seule proposition ou argument à la fois

14. 2/SIMULER LES SOLUTIONS
A/ L’ARGUMENTATION (préparation)
a)Les quatre étapes de la construction
• Choisir, lister les arguments
• Sélectionner et classer en fonction du type de
besoin : SONCAS( E) (*)
• Traduire chaque argument en bénéfice client
• Imaginer les moyens d’aide à la vente (ou
preuves)

15. L’argumentation

16. Suivant le Plan de découverte
construire un argumentaire
Niveau
1
Niveau
2
Niveau
3

17. •Choisir et lister les arguments
former la Proposition (problématique client)

18. •Sélectionner et classer les arguments
les faits (le dernier réduit le précédent)

19. •Traduire chaque argument en bénéfice
la valeur ( renforcement de l’argumentaire)

20. •Moyens d’aide à la vente
La preuve ( la validation)

21. •Vérification de l’éfficacité de l’argumentation
l’impact ( mesure de perception )

22. Résumons…..
a)liste des arguments
• Actualité
• Marché
• Entreprise et ses Produit ( 4p)
• Le client ( tirés du plan de découverte)
b)CAP SONCASE et mots clef
• Repérer les expressions, les mots donnant des indications sur sa
typologie
• Attention, plusieurs typologies possibles
• Attention aux leurres ….
c) Importance du plan de marchéage
• Préoccupation N°1 de l’acheteur
• Argumentaire adapté du commercial

23. • B/ L’ARGUMENTATION (utilisation)
a)Utiliser l’argumentaire = produire un effet
• compétence
• méthode
• démonstratif
• solutionneur
• répétition insistance
• implication
• connivence
• Exemplarité

24. b) Synthèse de la découverte ( avant argumentation)
• Ancrage reformulatif ( plusieurs reformulations)
• faire valider et Revalider
• S’appuyer sur les accords, relativiser les désaccords
c)Adaptation du mode de pensée
• induire (ces avantages 1, 2, 3, 4,5 induisent…. le meilleur rapport
qualité/prix du marché)
• déduire (meilleur rapport qualité prix du marché = j’en déduis les
avantages suivants 1,2 ,3,4 ,5)
• cause à effet (raisonnement causal) nous sommes leader aujourd’hui
….donc avons le meilleur rapport…..

25. d) Mettre le client en situation
• Calibrage des sens utiliser les sens les plus
appropriés ( communication)
• Virtualiser, projeter
• Synchronisation, mimétisme ( mots, attitudes)
• précision, positivisme
• congruence, sincérité
• occuper l’espace, non verbal

26. e) Mode d’emploi de l’argumentaire
• proposition claire, solution adaptée
• décrire les caractéristiques
• expliquer les avantages
• Prouver les dires
• contrôler l’impact

27. Annexe 1
• Accéder à l’univers mental de l’autre
• discerner, les informations principales,
secondaires
• Mémoriser, utiliser ces informations
• Comprendre la logique de comportement
• Empathie
• Synchronisation

28. ANNEXE 2
B/Identifier et traiter les freins à l’achat
• Les objections
• ECOUTER
• Valoriser
• questionner
• traiter
• contrôler
• repartir en découverte éventuellement
• revenir sur les avantages
• objection utilisation = feu vert
• aller jusqu’au bout de l’objection

29. Traitement des objections
• Objection fondée ( justifier = agir)
• Objection semi fondée (peur, appréhension= expliquer)
• Objection non fondée ( manipulation = fermeté)
• Ecoute/Réfutation*
• Réponses aux objections
*Donner au prospect des éléments pertinents de décision
complémentaires destinés à modifier sa perception de la
proposition

30. 1
L’attitude du
vendeur

31. les objections
repérer les objections
Objection= semi validation
Pas d’objection= danger
L’objection est un désaccord
Elle est: fondée = refus
-Objection à examiner avec intérêt ( remise en cause possible de la proposition../..)
semi fondée ( repositionnement du responsable, renforcement)
-Le client veut affirmer sa personnalité , « maîtriser » l’entretien
repréciser son besoin, refaire argumenter( pas convaincu), ou repousser la décision.
non fondée= feu vert ( contreparties, garanties, se rassurer )
-Signal d’achat ( de la volonté d’acheter) moyennant :
Contreparties, éléments d’appréciations, vérifications , résistance au changement,
au vendeur, à l’entreprise, ( degrés confiance)

32. Méthode de traitement des objections
• Une mini négociation:
1/Ecouter : laisser s’exprimer, ne pas interrompre l’objection,
gestuelle ouverte
2/Valoriser : prise en compte de l’objection, reformuler
découverte
3/Questionner: réponses aux questions = éléments de solution
4/ Traiter: argumentaire, relativiser, valoriser,
écouter, réfuter
5/ /Contrôler: acceptation du traitement de l’objection argumentaire
Réfutation: démonstration de mon point de vue en respectant
Le mode de pensée de l’autre ou l’objection ( ≠ nier)

33. Traitement des objections
• Rappel METHODE*:
I. Ecouter
II. Valoriser
III.Questionner
IV.Traiter
V.Contrôler

34. •Écoute et réfutation
• Écoute Question
Qui, quoi, quand
Comment , combien,
Ou ,pourquoi
• Écoute reformulation
Vous semblez…. Pouvons nous analyser…voulez vous dire….
Si je comprend bien… autrement dit…
• Réfutation ( revenir sur les éléments objectifs en réponse aux objection)
Par l’information, les caractéristiques, la démonstration, les avantages,
la preuve, la validation ( composantes de l’argumentation)
La disponibilité personnelle,(en temps, en esprit) la synthèse (adaptée à la
situation), par l’exclusivité du client (personnalisation), par le
positionnement,
(fournisseur principal et complémentaire), la clarification de sa position.

35. 3/ LA PRESSION SUR LE PRIX
A/Parler du prix
Quand?
Comment?
B/ Approche vendeur
Du coût à la valeur
C/ Approche Acheteur
De la valeur au coût

36. 3
• Le coût et la valeur (1)
• Le rôle du commercial est de situer la valeur aux yeux du client au
dessus du coût que ce client aura à supporter
Le commercial
doit se donner
des droits :
de coût
de marge

37. 3/ LA PRESSION SUR LE PRIX
D/ Négocier le prix
L’objection prix:
Trois causes possibles:
• Mauvaise identification du besoin…..
• Carence de démonstration ( avantages)….
• Autres propositions concurrentes en cours….
La technique de présentation du prix
• L’addition
• La soustraction
• La division
• La multiplication

38. 3/ négocier le prix
• Tout individu cherchera à tirer le maximum d’utilité des ressources à sa
disposition
L’objection: « c’est trop cher »de la part du clients signifie:
Qu’il a une perception de valeur différente de la nôtre sur notre proposition
• Mauvaise identification du besoin( plan de découverte)
• Manque de mise en valeur des avantages (argumentation, démonstration)
• Mauvaise connaissance des offres concurrentes (autres alternatives du client)
• l’argumentation sur le prix doit se situer sur l’écart de perception:
• Objectif du vendeur: 100: argumenter sur: 30, pour une perception
initiale de 70 perçue par l’acheteur.
• L’addition des avantages pour un prix de .. Vous avez..) 30
• La soustraction des avantages ( sans ces avantages…) 70
100
• La division ( ce prix représente par mois…..)
• La multiplication( bénéfice par mois, par an…) 100

39. 3/ LA PRESSION SUR LE PRIX
E/ Répondre à l’objection prix : Application*
 Ecoute( question)
 Réfutation ( Modifier la perception
Les classiques:
 Vous êtes trop Cher!
 Nos budgets sont épuisés…
 Faites moi un prix, cette commande peut être suivie d’autres..
 J’ai de meilleures propositions….
 Evidemment, nous arrondissons le total à …….
 En qualité de client fidèle, je mérite bien exceptionnellement…

40. •Répondre à l’objection prix
• Vous êtes trop cher
Analyse mutuelle de la proposition
• Budjets épuisés
Autre exercice, manque à gagner
• Autres contrats à venir, donc avantage
Augmentation du temps de partenariat
• Meilleures propositions
Analyse concurrence, argumentation sur les différences
• Arrondi de facturation
Traduire en % dans l’échelle de valeur du client ( son achat, son CA)
• Avantage client fidèle
Octroi avantage marginal, vérifier pertinence de la proposition/ concurrence
en cas de difficulté: retour au questionnement
Autre prix= autre proposition Concession = contrepartie

41. 3/ LA PRESSION SUR LE PRIX
F/ Derniers conseils:
 Garder le contrôle sur l’objection = QUESTIONNER !!!
 Défendre un prix: se DIFFERENCIER !!!de la concurrence.
 Prévoir les ARGUMENTS !!!« avantages concurrentiels ».
 UN PRIX = UNE PROPOSITION ( = clarté et cohérence)
 AUTRE PRIX= AUTRE PROPOSITION (= crédibilité face au client)
 TOUTE CONCESSION IMPLIQUE UNE CONTREPARTIE!!!
 LA NEGOCIATION GAGNANT/GAGNANT EST UN
ECHANGE DURABLE !!!