LANEGOCIATION,    LAPROPOSITION
1/ DEFINIR LES OBJECTIFS DE LA           NEGOCIATION• A/ COMMENT DEFINIR SES OBJECTIFS ?a)Lister les points de négociation...
b)Formuler l’objectif1.Objectifs généraux en fonction/problématique• Développement/Stratégie• Consommation• Sécurité• Rela...
c) Définir les seuils d’acceptation• MEilleure SOlution de REchange (MESORE) pour les deux  parties• Quantité minimum d’ac...
B/ DEFINIR UNE STRATEGIE DE      NEGOCIATION (*) = tableau GGa)Stratégie coopérativeb)Stratagèmes distributifs (*)c)L’équi...
d/stratégies et tactiques de négociation• STRATEGIES                CONFRONTATION             ENTENTE COOPERATIVE         ...
SITUATION INTERSPORT• Préparons ensemble notre  plan de questionnement :( voir document plan de découverte et : « à   prop...
PASSE, HABITUDES   PRESENT, MOTIVATIONS   AVENIR, PROJETL’EXISTANT         LES CONTRAINTES, LES   LA SITUATION FUTURE     ...
ANNEXE 1•   Convaincre le client•   proposition claire•   Arguments (CARACTERISTIQUES)•   Caractéristiques•   Avantages•  ...
SITUATION INTERSPORT• Préparons ensemble notre  ARGUMENTAIRE:( Préparer une grille CAP/SONCASE)15’: production personnelle...
CAP/SONCASE   ARGUMENTS,         AVANTAGES   PREUVES              CARACTERISTIQUESSECURITEORGUEILNOUVEAUTECONFORTARGENTSYM...
ANNEXE 2•   Construire une solution gagnant/ gagnant•   Bien utiliser sa marge de manœuvre•   Créativité, adaptation•   Av...
ANNEXE 3•   Donner une image positive et professionnelle•   Présentation générale, codes, conventions•   Aisance relationn...
2/SIMULER LES SOLUTIONSA/ L’ARGUMENTATION (préparation)a)Les quatre étapes de la construction• Choisir, lister les argumen...
L’argumentation
Suivant le Plan de découverte          construire un argumentaireNiveau   1         Niveau            2                  N...
•Choisir et lister les argumentsformer la   Proposition   (problématique client)
•Sélectionner et classer les argumentsles faits        (le dernier réduit le précédent)
•Traduire chaque argument en bénéfice  la valeur ( renforcement de l’argumentaire)
•Moyens d’aide à la vente La preuve   ( la validation)
•Vérification de l’éfficacité de l’argumentation     l’impact       ( mesure de perception )
Résumons…..a)liste des arguments•   Actualité•   Marché•   Entreprise et ses Produit ( 4p)•   Le client ( tirés du plan de...
• B/ L’ARGUMENTATION (utilisation)a)Utiliser l’argumentaire = produire un effet• compétence• méthode• démonstratif• soluti...
b) Synthèse de la découverte ( avant argumentation)• Ancrage reformulatif ( plusieurs reformulations)• faire valider et Re...
d) Mettre le client en situation• Calibrage des sens utiliser les sens les plus  appropriés ( communication)• Virtualiser,...
e) Mode d’emploi de l’argumentaire•   proposition claire, solution adaptée•   décrire les caractéristiques•   expliquer le...
Annexe 1• Accéder à l’univers mental de l’autre• discerner, les informations principales,  secondaires• Mémoriser, utilise...
ANNEXE 2B/Identifier et traiter les freins à l’achat• Les objections• ECOUTER• Valoriser• questionner• traiter• contrôler•...
Traitement des objections•   Objection fondée ( justifier = agir)•   Objection semi fondée (peur, appréhension= expliquer)...
1     L’attitude du       vendeur
les objections repérer les objectionsObjection= semi validationPas d’objection= dangerL’objection est un désaccordElle est...
Méthode de traitement des objections• Une mini négociation:1/Ecouter : laisser s’exprimer, ne pas interrompre l’objection,...
Traitement des objections• Rappel METHODE*:I. EcouterII. ValoriserIII.QuestionnerIV.TraiterV.Contrôler
•Écoute et réfutation• Écoute QuestionQui, quoi, quandComment , combien,Ou ,pourquoi• Écoute reformulationVous semblez…. P...
3/ LA PRESSION SUR LE PRIXA/Parler du prixQuand?Comment?B/ Approche vendeurDu coût à la valeurC/ Approche AcheteurDe la va...
3     •   Le coût et la valeur (1)     •   Le rôle du commercial est de situer la valeur aux yeux du client au         de...
3/ LA PRESSION SUR LE PRIXD/ Négocier le prixL’objection prix:Trois causes possibles:•   Mauvaise identification du besoin...
3/ négocier le prix• Tout individu cherchera à tirer le maximum d’utilité des ressources à sa    dispositionL’objection: «...
3/ LA PRESSION SUR LE PRIXE/ Répondre à l’objection prix : Application* Ecoute( question) Réfutation ( Modifier la perce...
•Répondre à l’objection prix•  Vous êtes trop cherAnalyse mutuelle de la proposition• Budjets épuisésAutre exercice, manqu...
3/ LA PRESSION SUR LE PRIXF/ Derniers conseils:   Garder le contrôle sur l’objection = QUESTIONNER !!!   Défendre un pri...
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La negociation, la proposition rectifiee xxxx

  1. 1. LANEGOCIATION, LAPROPOSITION
  2. 2. 1/ DEFINIR LES OBJECTIFS DE LA NEGOCIATION• A/ COMMENT DEFINIR SES OBJECTIFS ?a)Lister les points de négociation• Objet de la négociation• Objectifs poursuivis• limite acceptation• niveau de priorité
  3. 3. b)Formuler l’objectif1.Objectifs généraux en fonction/problématique• Développement/Stratégie• Consommation• Sécurité• Relations• Gestion/logistique/organisation2.Objectifs spécifiques• Etapes,• Objectifs quantitatifs
  4. 4. c) Définir les seuils d’acceptation• MEilleure SOlution de REchange (MESORE) pour les deux parties• Quantité minimum d’achat ( pour demande de remise supplémentaire)• Remise maximum accordée ( pour augmentation des quantité )d) Exprimer les objectifs1.Exprimer ses objectifs induit le vis-à-vis à exprimer les siens• DECRIRE la situation• EXPRIMER les insatisfactions• SPECIFIER les propositions de changement• CONSEQUENCES décrire, projeter les conséquences attenduese) Définir les buts communs• intérêts divergents, mais objectif partagé.
  5. 5. B/ DEFINIR UNE STRATEGIE DE NEGOCIATION (*) = tableau GGa)Stratégie coopérativeb)Stratagèmes distributifs (*)c)L’équilibre du pouvoir dans la négociationd)décision par le résultat (*)• concession• compromis• Consensus
  6. 6. d/stratégies et tactiques de négociation• STRATEGIES CONFRONTATION ENTENTE COOPERATIVE DISTRIBUTIVE INTEGRATIVE CONFLICTUELLE GAGNANT /GAGNANT• TACTIQUES LA FORCE RECONNAISSANCE DE (ATTITUDES) (AGRESSIVITE) L’AUTRE Injures, polémiques, Empathie, écoute active Intimidation, rigidité reformulation MANIPULATION CONFIANCE Tromperie, mauvaise foi Échange d’informations, Procès d’intention, Expression sincère des division problèmes FUITE CREATIVITE, RATIONNALITE Élaboration d’objectifs Ajournement, inertie, communs irresponsabilité ASSERVITE• DECISION PAR RESULTAT CONCESSIONS COMPROMIS CONSENSUS - 0 +
  7. 7. SITUATION INTERSPORT• Préparons ensemble notre plan de questionnement :( voir document plan de découverte et : « à propos de la question »)15’: production personnelle15’: débriefing général
  8. 8. PASSE, HABITUDES PRESENT, MOTIVATIONS AVENIR, PROJETL’EXISTANT LES CONTRAINTES, LES LA SITUATION FUTURE ATTENTESENVENTRPERSPR/S
  9. 9. ANNEXE 1• Convaincre le client• proposition claire• Arguments (CARACTERISTIQUES)• Caractéristiques• Avantages• Preuve• documents aide à la vente• Echantillons• gestuelle adaptée
  10. 10. SITUATION INTERSPORT• Préparons ensemble notre ARGUMENTAIRE:( Préparer une grille CAP/SONCASE)15’: production personnelle15’: débriefing général
  11. 11. CAP/SONCASE ARGUMENTS, AVANTAGES PREUVES CARACTERISTIQUESSECURITEORGUEILNOUVEAUTECONFORTARGENTSYMPATHIEECOLOGIE
  12. 12. ANNEXE 2• Construire une solution gagnant/ gagnant• Bien utiliser sa marge de manœuvre• Créativité, adaptation• Avantages mutuels contreparties• identifier la marge de manœuvre du client• ne pas dire NON, prendre du recul
  13. 13. ANNEXE 3• Donner une image positive et professionnelle• Présentation générale, codes, conventions• Aisance relationnelle• Clarté, Simplicité• Une seule proposition ou argument à la fois
  14. 14. 2/SIMULER LES SOLUTIONSA/ L’ARGUMENTATION (préparation)a)Les quatre étapes de la construction• Choisir, lister les arguments• Sélectionner et classer en fonction du type de besoin : SONCAS( E) (*)• Traduire chaque argument en bénéfice client• Imaginer les moyens d’aide à la vente (ou preuves)
  15. 15. L’argumentation
  16. 16. Suivant le Plan de découverte construire un argumentaireNiveau 1 Niveau 2 Niveau 3
  17. 17. •Choisir et lister les argumentsformer la Proposition (problématique client)
  18. 18. •Sélectionner et classer les argumentsles faits (le dernier réduit le précédent)
  19. 19. •Traduire chaque argument en bénéfice la valeur ( renforcement de l’argumentaire)
  20. 20. •Moyens d’aide à la vente La preuve ( la validation)
  21. 21. •Vérification de l’éfficacité de l’argumentation l’impact ( mesure de perception )
  22. 22. Résumons…..a)liste des arguments• Actualité• Marché• Entreprise et ses Produit ( 4p)• Le client ( tirés du plan de découverte)b)CAP SONCASE et mots clef• Repérer les expressions, les mots donnant des indications sur sa typologie• Attention, plusieurs typologies possibles• Attention aux leurres ….c) Importance du plan de marchéage• Préoccupation N°1 de l’acheteur• Argumentaire adapté du commercial
  23. 23. • B/ L’ARGUMENTATION (utilisation)a)Utiliser l’argumentaire = produire un effet• compétence• méthode• démonstratif• solutionneur• répétition insistance• implication• connivence• Exemplarité
  24. 24. b) Synthèse de la découverte ( avant argumentation)• Ancrage reformulatif ( plusieurs reformulations)• faire valider et Revalider• S’appuyer sur les accords, relativiser les désaccordsc)Adaptation du mode de pensée• induire (ces avantages 1, 2, 3, 4,5 induisent…. le meilleur rapport qualité/prix du marché)• déduire (meilleur rapport qualité prix du marché = j’en déduis les avantages suivants 1,2 ,3,4 ,5)• cause à effet (raisonnement causal) nous sommes leader aujourd’hui ….donc avons le meilleur rapport…..
  25. 25. d) Mettre le client en situation• Calibrage des sens utiliser les sens les plus appropriés ( communication)• Virtualiser, projeter• Synchronisation, mimétisme ( mots, attitudes)• précision, positivisme• congruence, sincérité• occuper l’espace, non verbal
  26. 26. e) Mode d’emploi de l’argumentaire• proposition claire, solution adaptée• décrire les caractéristiques• expliquer les avantages• Prouver les dires• contrôler l’impact
  27. 27. Annexe 1• Accéder à l’univers mental de l’autre• discerner, les informations principales, secondaires• Mémoriser, utiliser ces informations• Comprendre la logique de comportement• Empathie• Synchronisation
  28. 28. ANNEXE 2B/Identifier et traiter les freins à l’achat• Les objections• ECOUTER• Valoriser• questionner• traiter• contrôler• repartir en découverte éventuellement• revenir sur les avantages• objection utilisation = feu vert• aller jusqu’au bout de l’objection
  29. 29. Traitement des objections• Objection fondée ( justifier = agir)• Objection semi fondée (peur, appréhension= expliquer)• Objection non fondée ( manipulation = fermeté)• Ecoute/Réfutation*• Réponses aux objections*Donner au prospect des éléments pertinents de décision complémentaires destinés à modifier sa perception de la proposition
  30. 30. 1 L’attitude du vendeur
  31. 31. les objections repérer les objectionsObjection= semi validationPas d’objection= dangerL’objection est un désaccordElle est: fondée = refus-Objection à examiner avec intérêt ( remise en cause possible de la proposition../..) semi fondée ( repositionnement du responsable, renforcement)-Le client veut affirmer sa personnalité , « maîtriser » l’entretienrepréciser son besoin, refaire argumenter( pas convaincu), ou repousser la décision. non fondée= feu vert ( contreparties, garanties, se rassurer )-Signal d’achat ( de la volonté d’acheter) moyennant :Contreparties, éléments d’appréciations, vérifications , résistance au changement, au vendeur, à l’entreprise, ( degrés confiance)
  32. 32. Méthode de traitement des objections• Une mini négociation:1/Ecouter : laisser s’exprimer, ne pas interrompre l’objection, gestuelle ouverte2/Valoriser : prise en compte de l’objection, reformuler découverte3/Questionner: réponses aux questions = éléments de solution4/ Traiter: argumentaire, relativiser, valoriser, écouter, réfuter5/ /Contrôler: acceptation du traitement de l’objection argumentaireRéfutation: démonstration de mon point de vue en respectantLe mode de pensée de l’autre ou l’objection ( ≠ nier)
  33. 33. Traitement des objections• Rappel METHODE*:I. EcouterII. ValoriserIII.QuestionnerIV.TraiterV.Contrôler
  34. 34. •Écoute et réfutation• Écoute QuestionQui, quoi, quandComment , combien,Ou ,pourquoi• Écoute reformulationVous semblez…. Pouvons nous analyser…voulez vous dire….Si je comprend bien… autrement dit…• Réfutation ( revenir sur les éléments objectifs en réponse aux objection)Par l’information, les caractéristiques, la démonstration, les avantages, la preuve, la validation ( composantes de l’argumentation) La disponibilité personnelle,(en temps, en esprit) la synthèse (adaptée à lasituation), par l’exclusivité du client (personnalisation), par le positionnement,(fournisseur principal et complémentaire), la clarification de sa position.
  35. 35. 3/ LA PRESSION SUR LE PRIXA/Parler du prixQuand?Comment?B/ Approche vendeurDu coût à la valeurC/ Approche AcheteurDe la valeur au coût
  36. 36. 3 • Le coût et la valeur (1) • Le rôle du commercial est de situer la valeur aux yeux du client au dessus du coût que ce client aura à supporter Le commercial doit se donner des droits : de coût de marge
  37. 37. 3/ LA PRESSION SUR LE PRIXD/ Négocier le prixL’objection prix:Trois causes possibles:• Mauvaise identification du besoin…..• Carence de démonstration ( avantages)….• Autres propositions concurrentes en cours….La technique de présentation du prix• L’addition• La soustraction• La division• La multiplication
  38. 38. 3/ négocier le prix• Tout individu cherchera à tirer le maximum d’utilité des ressources à sa dispositionL’objection: « c’est trop cher »de la part du clients signifie:Qu’il a une perception de valeur différente de la nôtre sur notre proposition• Mauvaise identification du besoin( plan de découverte)• Manque de mise en valeur des avantages (argumentation, démonstration)• Mauvaise connaissance des offres concurrentes (autres alternatives du client)• l’argumentation sur le prix doit se situer sur l’écart de perception:• Objectif du vendeur: 100: argumenter sur: 30, pour une perception initiale de 70 perçue par l’acheteur.• L’addition des avantages pour un prix de .. Vous avez..) 30• La soustraction des avantages ( sans ces avantages…) 70 100• La division ( ce prix représente par mois…..)• La multiplication( bénéfice par mois, par an…) 100
  39. 39. 3/ LA PRESSION SUR LE PRIXE/ Répondre à l’objection prix : Application* Ecoute( question) Réfutation ( Modifier la perceptionLes classiques: Vous êtes trop Cher! Nos budgets sont épuisés… Faites moi un prix, cette commande peut être suivie d’autres.. J’ai de meilleures propositions…. Evidemment, nous arrondissons le total à ……. En qualité de client fidèle, je mérite bien exceptionnellement…
  40. 40. •Répondre à l’objection prix• Vous êtes trop cherAnalyse mutuelle de la proposition• Budjets épuisésAutre exercice, manque à gagner• Autres contrats à venir, donc avantageAugmentation du temps de partenariat• Meilleures propositionsAnalyse concurrence, argumentation sur les différences• Arrondi de facturationTraduire en % dans l’échelle de valeur du client ( son achat, son CA)• Avantage client fidèleOctroi avantage marginal, vérifier pertinence de la proposition/ concurrence en cas de difficulté: retour au questionnementAutre prix= autre proposition Concession = contrepartie
  41. 41. 3/ LA PRESSION SUR LE PRIXF/ Derniers conseils: Garder le contrôle sur l’objection = QUESTIONNER !!! Défendre un prix: se DIFFERENCIER !!!de la concurrence. Prévoir les ARGUMENTS !!!« avantages concurrentiels ». UN PRIX = UNE PROPOSITION ( = clarté et cohérence) AUTRE PRIX= AUTRE PROPOSITION (= crédibilité face au client) TOUTE CONCESSION IMPLIQUE UNE CONTREPARTIE!!! LA NEGOCIATION GAGNANT/GAGNANT EST UN ECHANGE DURABLE !!!

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