LES ACTEURS DE LA COMMUNICATION1/Moi : comment améliorer ma communication2/ les autres3/Les groupes sociaux4/ utilisation ...
1/COMMENT AMELIORER MA COMMUNICATION« Nous oublions en communicant que notre  perception est imparfaite »A/ les limites de...
Notre propre perception1                         2      3              Que représentent pour chacun de vous ces           ...
Notre propre perception• X : Passez vite à mon bureau il faut que nous   en discutions…….• Y : d’accord, laissez moi le te...
B/ Communiquer avec notre corps1/ se servir de nos sensEx : Chez un prospect :• Décoration ( ou absence) du bureau• Positi...
2/La proxémique• Zone intime             0/ 0.50• Zone Personnelle   0.50 /1.30• Zone Sociale            1.30/3.50• Zone p...
3/Le langage des signes du corps-Il est chargé de sens et véhicule tous nos messages avant    le langage verbal  • Les mod...
4/ Observer notre corps• La démarche (déséquilibres)        Contact, rythme• Les postures (expression non verbales)       ...
5/ la voix« Porte parole des émotions »• Diction          articulation• Rythme                      vitesse• Intonation   ...
C/ LE CERVEAUA/Deux hémisphères, deux fonctions• Cerveau droitPerception, synthèse, intuition, non verbal,  émotionnel, ar...
B/ Quatre fonctions                     Savoir                                 Imaginer                                   ...
C/les liaisons                                   savoir             imaginerSont fortes au sein d’unmême hémisphère :• Sav...
D/ Gérer le stressSyndrome général d’adaptation SGA• Adaptation à notre environnement• Indicateur de difficulté• Avertisse...
CINQ PHASES   DU STRESS
Evènement• Environnement• Situation professionnelle• Situation personnelle
Stress• Modification du comportement• Troubles intellectuels• Réaction du corps• Recours aux substances
Adaptation, réactions• Mécanismes de survie adaptation Combativité Fuite   immobilisme             
Epuisement• Démotivation• Marginalisation• Phénomènes psychosomatiques• Maladies dégénératrices
Récupération• Hygiène de vie• Vie sociale• Organisation• Priorités personnelles
E/ Améliorer l’image de nous même• La connaissance de soi passe par les autres• Une bonne image de soi « s’imprime » chez ...
F/ Prendre conscience de notre image• La fenêtre de JOHARI :prendre conscience de l’image  que je donne aux autres, et cel...
Fenêtre de JOHARI                     Connu de soi                                                      Inconnu de soi    ...
L’évidence :• Si je ne me dévoile pas (intimité)• Et ne me découvre pas (regard des autres)• Je ne me connaîtrai pas (psyc...
• Se dévoiler, c’est inciter l’autre à faire de  même :• faire correspondre l’ouverture de sa fenêtre  avec la nôtre pour ...
G/Se construire• Structurer le temps projection• L’auto analyse progression• Le positivisme évolution
2/ LES AUTRES• « La plus grande partie de notre comportement individuel   implique une interaction avec les autres »Critèr...
3/LES GROUPES SOCIAUX« Nous appartenons à des groupes distincts qui influencent   notre environnement et guident nos décis...
• 4/ APPLICATION AU DOMAINE DE LA VENTEVendre : Entraîner l’autre, le prospect vers le  changement (vendre une idée) par o...
« Congruence »• Le non verbal n’est que très partiellement contrôlable. • Il reflète notre pensée consciente ou inconscien...
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Les acteurs

  1. 1. LES ACTEURS DE LA COMMUNICATION1/Moi : comment améliorer ma communication2/ les autres3/Les groupes sociaux4/ utilisation par le vendeur
  2. 2. 1/COMMENT AMELIORER MA COMMUNICATION« Nous oublions en communicant que notre perception est imparfaite »A/ les limites de notre perception• La sélection• L’interprétation (nos contextes et habitudes)• L’organisation (cohérence personnelle)• La vérification
  3. 3. Notre propre perception1 2 3 Que représentent pour chacun de vous ces  personnages, que font-ils…?
  4. 4. Notre propre perception• X : Passez vite à mon bureau il faut que nous  en discutions…….• Y : d’accord, laissez moi le temps de terminer  ce travail……. Comment chacun d’entre vous perçoit-il les rapports entre X et Y…………………?
  5. 5. B/ Communiquer avec notre corps1/ se servir de nos sensEx : Chez un prospect :• Décoration ( ou absence) du bureau• Position tables, chaises• Rangement, fonctionnalité• couleurs dominantes• sensations• aspect extérieur du prospect
  6. 6. 2/La proxémique• Zone intime             0/ 0.50• Zone Personnelle   0.50 /1.30• Zone Sociale            1.30/3.50• Zone publique         3.50 et plus-Bonnes relation= respect du territoire d’autrui- Bon usage du corps= mobiliser tous nos sens, et en particulier l’OBSERVATION
  7. 7. 3/Le langage des signes du corps-Il est chargé de sens et véhicule tous nos messages avant le langage verbal  • Les modifications traduisent des réactions • Les distorsions : malaises non exprimés • La règle d’or : être authentique • Faire passer un message suppose : croire en celui ci 
  8. 8. 4/ Observer notre corps• La démarche (déséquilibres)        Contact, rythme• Les postures (expression non verbales)        Tête, buste, bassin, bras jambes• Les gestes (Ouverts/fermés)        Croisements/ amplitude• Langages : de la main                          du visage                            de la présentation physique
  9. 9. 5/ la voix« Porte parole des émotions »• Diction          articulation• Rythme                      vitesse• Intonation                             Le ton : la note• Modulation                                          Monter et baisser le son
  10. 10. C/ LE CERVEAUA/Deux hémisphères, deux fonctions• Cerveau droitPerception, synthèse, intuition, non verbal, émotionnel, artistique• Cerveau gaucheAnalyse, raisonnement, cause à effets calcul, lecture verbalisation
  11. 11. B/ Quatre fonctions                     Savoir                                 Imaginer  gauche    droit                      logique                                                            intuition                                        analyse                                                             synthèse                                        faits                   Faire                                       Communiquer                                 organisation                                                          émotion                                  planification                                                           expression
  12. 12. C/les liaisons savoir imaginerSont fortes au sein d’unmême hémisphère :• Savoir/faire faire communiquer• Imaginer/communiquerSont faibles entre chaque hémisphère profil de X• Savoir/imaginer• Faire/ communiquerAPPLICATION : Quel est à votre avis votre profil, et quel est celui que les autres perçoivent réellement?..../…
  13. 13. D/ Gérer le stressSyndrome général d’adaptation SGA• Adaptation à notre environnement• Indicateur de difficulté• Avertisseur de problèmeCinq phases• Evènement• STRESS• Adaptation, réaction• Epuisement• Récupération                                                 « Stresser tue »
  14. 14. CINQ PHASES DU STRESS
  15. 15. Evènement• Environnement• Situation professionnelle• Situation personnelle
  16. 16. Stress• Modification du comportement• Troubles intellectuels• Réaction du corps• Recours aux substances
  17. 17. Adaptation, réactions• Mécanismes de survie adaptation Combativité Fuite   immobilisme             
  18. 18. Epuisement• Démotivation• Marginalisation• Phénomènes psychosomatiques• Maladies dégénératrices
  19. 19. Récupération• Hygiène de vie• Vie sociale• Organisation• Priorités personnelles
  20. 20. E/ Améliorer l’image de nous même• La connaissance de soi passe par les autres• Une bonne image de soi « s’imprime » chez  les autres• Importance du retour des autres sur  l’ appréciation que nous nous portons
  21. 21. F/ Prendre conscience de notre image• La fenêtre de JOHARI :prendre conscience de l’image que je donne aux autres, et celle qu’ils perçoivent de moi• Je me dévoile (aire cachée) L’autre se dévoile• Je me découvre (aire aveugle) Au travers du feed-back des autres• Je me connais (aire inconnue) En me dévoilant Et au travers des autres
  22. 22. Fenêtre de JOHARI Connu de soi                                                      Inconnu de soi   Connu des  Je me  découvre autreFeed  Je me back dévoile Je me  connais Inconnu  des autres
  23. 23. L’évidence :• Si je ne me dévoile pas (intimité)• Et ne me découvre pas (regard des autres)• Je ne me connaîtrai pas (psychologique)
  24. 24. • Se dévoiler, c’est inciter l’autre à faire de même :• faire correspondre l’ouverture de sa fenêtre avec la nôtre pour une meilleure communication social intime
  25. 25. G/Se construire• Structurer le temps projection• L’auto analyse progression• Le positivisme évolution
  26. 26. 2/ LES AUTRES• « La plus grande partie de notre comportement individuel implique une interaction avec les autres »Critères de formation d’un groupe ( EX: Mouvement……….)• Les codes et normes les usages : les règles• Les valeurs, les modèles : les références• Opinions croyances, perceptions : les idées fondatrices• Les attitudes et orientations : les idées en action
  27. 27. 3/LES GROUPES SOCIAUX« Nous appartenons à des groupes distincts qui influencent notre environnement et guident nos décisions»• La famille ( éducation)• Le groupe de contact( notre quotidien)• Groupe de référence( loisirs, vie associative…)• La classe sociale (…)• La culture ( …)• Les styles de vie( …) 
  28. 28. • 4/ APPLICATION AU DOMAINE DE LA VENTEVendre : Entraîner l’autre, le prospect vers le changement (vendre une idée) par ordre de difficulté : • Les valeurs                 +++++• Les comportements +++• Les attitudes              ++• Les opinions +
  29. 29. « Congruence »• Le non verbal n’est que très partiellement contrôlable. • Il reflète notre pensée consciente ou inconsciente. • Quand cette pensée est en accord avec ce qui est dit,  nous parlons de congruence et dans ce cas l’interlocuteur  sent qu’il y a accord entre ce qui est dit et ce qui est  pensé.• Dans le cas contraire il n’y a pas congruence : l’interlocuteur repère la situation incongrue et ne fait pas  confiance.

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