Trame diaporama projet cppc

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Trame diaporama projet cppc

  1. 1. TRAME DIAPORAMA PROJET CPPC Exemples, méthode. TRAME A SUIVRE
  2. 2. HistoriqueCréation de la société Alpa en 1990.Rachats de plusieurs laboratoires au niveaunational depuis 2003.Fusion de la Société ALTHÆA, et du laboratoireALPA en 2000.Raison social : SAS au capital de 500 007 €
  3. 3. Situation géographique• Siège social : Montmélian Rungis• 4 laboratoires Tours• Une zone d ’activités qui Montmelians’étend sur toute la France La Ciotat
  4. 4. Clients Evo l u t i o n d u n o m b r e d e cl i en t s2000 2002 2004 2006 2008
  5. 5. Les concurrentsLaboratoiremondialementprésent : Principaux concurrents au niveau national : Principaux concurrents au niveau régional :
  6. 6. L’équipe Patrice GRENIER commercialeDirecteur marketing et commercial Thierry BOISSIER Responsable des prestations clients Jean-Pierre Samuel LAMACHE ANSELMINO Commercial Commercial Raphaelle CURTET Technico-commerciale
  7. 7. Nos principaux clientsGrande distribution : • Carrefour Industries agro-alimentaires : • Carrefour Market • Madrange • Monoprix • Schmidauser • Auchan • Savoie Yaourt Etablissements scolairesSociétés de maintenance : • Culligan Hôtellerie de loisirs • Elyo • Veolia Municipalités
  8. 8. Organigramme
  9. 9. Le marché automobile Le marché français de l’automobile a reculé de 0,7% sur lannée, à 2 050 289 unités. Les immatriculations de voitures particulières avaient chuté de 15,8% en décembre. 12Source : Le Figaro
  10. 10. Le parc automobile français : 13Source : GIPA
  11. 11. Marché de la pièce auto Les paramètres restent très favorables : niveau de technicité et prix moyens des pièces en hausse. Croissance constante 14Source Delta car
  12. 12. le diagnostic• Objectif: Analyser la situation de l’entreprise dans son environnement, et poser le(s) problème(s) à résoudre• Doivent figurer:• Le diagnostic interne de l’UC ( forces et faiblesses)• Le diagnostic externe de l ’UC ( opportunités et menaces de l ’environnement)• Une synthèse de cette analyse SWOT( constat)• Le(s) problème(s) à résoudre ( problématique(s))Remarques:Cette analyse sera de préférence présentée sous forme de tableau, et sera orientée en directiondu projet retenu, travaillé lors du premier semestre.Cette analyse comportera des information qualitatives et qualitatives ,vous devrez citer vossources.
  13. 13. LE DIAGNOSTIC Le diagnostic interne de l’UC ( forces et faiblesses)Analyser les forces et faiblesses de l’unité commercialePlusieurs possibilité:Suivant le MIX MARKETING ( 4P)Produit OBJECTIF Prix Repérer en interne les éléments justifiant Distribution votre projet CommunicationSuivant les capacités de L’UC humaines, financières, de commercialisation, d’approvisionnementSuivant tout autre critère adapté à votre UC
  14. 14. LE DIAGNOSTICLe diagnostic externe de l ’UC ( opportunités et menaces del ’environnement)Vous analyserez le Macro environnement de l’UCLe macro environnement est létude de tous les éléments qui entourentlentreprise, sur lesquels elle n’a pas de contrôle: OBJECTIFLenvironnement politique, Repérer les facteurs économique, extérieurs à l’origine social, de votre projet OPPORTUNITES technologique, MENACES légal.Cet environnement génère des opportunités pour les UC ( prime à la casse) etdes menaces ( baisse du pouvoir d’achat)vous devrez les sélectionner enfonction de l’UC et de son réseau( la liste complète n’est pas obligatoire)
  15. 15. LE DIAGNOSTICLe diagnostic externe de l ’UC ( opportunités et menaces de l ’environnement)Vous analyserez le micro environnement de l’UC• Il est composé des acteurs intervenant dans lentourage immédiat de lentreprise ( sur lesquels elle possède une influence).concurrents, OBJECTIF Repérer dans fournisseurs, votre intermédiaires, environnement clientèle, immédiat des points justifiant institutions votre projet divers types de publics OPPORTUNITES MENACESCet environnement génère des opportunités pour les UC ( travail avec desadministrations de la zone de Chalandise)et des menaces ( Ouverture d’unconcurrent direct )vous devrez les sélectionner en fonction de l’UC et de sonréseau ( la liste complète n’est pas obligatoire)
  16. 16. LE DIAGNOSTICUne synthèse de cette analyse SWOT( constat)Dresser un simple tableau reprenant les points importants FORCES FAIBLESSES (EX : Notoriété de la marque) ( EX : SAV perfectible) OPPORTUNITES MENACES (EX : Segment en évolution) (EX : intensification de la concurrence) Vous rédigerez une synthèse ( constat ) elle retiendra les principaux éléments ( + et -) de cette étude Elle pourra par exemple se décliner sous plusieurs aspects: EX : aspect commercial aspect organisationnel
  17. 17. LE DIAGNOSTICLe(s) problème(s) à résoudre ( problématique(s))Vous devrez alors poser le(s) problème(s)àrésoudre en priorité:Que met en évidence votre synthèse?Quelle(s) question(s) devez vous vous poser pour développervotre UC?Quels sont les axes de réflexion possibles?• PRECONISATION Vous pouvez à présent nommer votre projet principal (ou vos projets )
  18. 18. Le Diagnostic
  19. 19. Diagnostic Interne POINTS FORTS POINTS FAIBLES• Le service : assure la qualité et la sécurité • Service peu connu. (pas de pub, pasdu consommateur. salons)• Prix : stratégie d’alignement avec les gros • Prix élevés par rapport à des laboratoiresconcurrents. départementaux plus petits.• Forte présente du laboratoire en Rhône- • Le taux de pénétration de Chambéry estAlpes, où se trouve le Siège social. inférieur à celui de Grenoble. • Plus de contrats à moins de 130€, ce qui• Augmentation du nombre de clients et du entraine un déversement d’une partie de lachiffre d’affaires depuis 2000. clientèle vers de plus petits laboratoires.• Grande équipe de préleveurs. • Petite équipe commerciale.• Accréditation COFRAC, programme 59, 80,100-1 et 100-2, qui assure la qualité duservice.
  20. 20. Diagnostic Externe OPPORTUNITES MENACES• Les français se soucient de plus en plus • Certains concurrents tel que Silliker sontde leur bien être, et donc de ce qu’ils plus attractifs en terme de prix.consomment.• 4 laboratoires dispersés dans toute la •Des secteurs peu dynamiques et peuFrance. développés.• La législation n’impose pas les • La crise économique touche les petitsprélèvements, mais les recommande structures qui souhaitent mettre un terme àfortement, ce qui pousse les restaurateurs à leur contrat.nous contacter.
  21. 21. ProblématiqueLe secteur Rhône-Alpes (en particulier Chambéry et ses alentours) est peu développé par rapport aux capacités de clientèle dont il dispose. Comment dynamiser ce secteur et augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise ?
  22. 22. Le ProjetDYNAMISER ET DEVELOPPER UN SECTEUR GEOGRAPHIQUE EXISTANT
  23. 23. Les missions Prospection à partir d’unenouvelle base de données. Prospection terrain. Relance anciens clients.
  24. 24. MISSION 1 : Prospection à partir d’une nouvelle BDDObjectifs : Quantitatifs Qualitatifs • Augmenter le chiffre d’affaire • Fidéliser les nouveaux du secteur de clients, en montrant l’utilité 3% d’effectuer des analyses, et d’être suivi par un • Accroître le nombre de laboratoire clients afin de rendre les tournées plus rentables • Accroître la notoriété du laboratoire
  25. 25. Entonnoir de prospection Fichier prospect : 300 Fichier prospect Prospection Clients prospectés : 50 terrain RDV : 13 Nombre de RDV obtenus Commandes 11 Commandes de 50 cartes 31
  26. 26. C. 1. Création d’une base de données clientsObjectifs : Moyens : Résultat : Cibler une clientèle  Chambre desgéographique commerces Avoir une base de  Navigateur  Base de donnéesprospection Internet Être organisé 32
  27. 27. MISSION 1 : Prospection à partir d’une nouvelle BDDActions :  Envois de courriers  Phoning  Visites prospects
  28. 28. MISSION 1 : Prospection à partir d’une nouvelle BDDDéroulement :  Envoi du courrier destiné aux prospect Le courrier a pour but de présenter le laboratoire aux prospects, et d’introduire un futur appel.  Appel des prospects 15 jours après l’envoi du courrier, commencement de la relance téléphonique.  Visite des prospects Présentation de nos prestations, ainsi que proposition de coopération
  29. 29. MISSION 1 : Prospection à partir d’une nouvelle BDD Planning Prévisionnel : TACHES 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 Elaboration du courrier Envoi du courrierAttente réception courrier Phoning Rendez-vous Planning prévisionnel La durée prévue pour cette mission est de 29 jours.
  30. 30. MISSION 1 : Prospection à partir d’une nouvelle BDDPlanningréalisé : TACHES 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 Elaboration du courrier Envoi du courrierAttente réception courrier Phoning Rendez-vous Planning réalisé Planning prévisionnel La mission sest déroulé du 5 octobre 2009 au Jeudi 12 novembre 2009, elle est donc dune durée 26 jours.
  31. 31. MISSION 1 : Prospection à partir d’une nouvelle BDD Budget : Envois courriers Phoning Rendez-vousNombre de courriers envoyés : 95. Les appels se passent par la ligne La prospection se passe dans un fixe du laboratoire. rayon de 25 kms. Nombre d’appels : 95 Nombre de rendez-vous : 29.Prix d’une enveloppe : 0,03 cts Forfait appel illimité vers fixe : 39 Prix du kilomètre : 0,32ctsPrix d’un timbre : 0,56 cts € par mois. Péage : 1,50 €Temps de préparation des courriers Durée d’un appel : 9 minutes 11 jours de prospection à raison de: 7 heures Temps pour récapitulatif des 5 heures par jour.Temps de l’élaboration : 1 jour appels : 10 minutes par appel.Taux horaire : 4,68 € Taux horaire : 4,68 € Taux horaire : 4,68 € Calculs : Calculs :Calculs : (9+10)x95 = 1805 minutes, soit (25x29x2) = 1450 Kms(0,03+0,56) x 95 = 56,05 € environ 30h10 de travail. (1450x0,32) + (1,50x2x7) =(4,68x14) = 65,52 € (32,08x4,68) = 140,79 € 485 € (4,68x5x11) = 257.4 €TOTAL : TOTAL : TOTAL : 121,57 € 179,79 € 742,40 € TOTAL BUDGET MISSION : 1043,76 €
  32. 32. MISSION 1 : Prospection à partir d’une nouvelle BDDRentabilitéde l’opération : Les charges fixes liées à cette mission sont égales au budget. Elle s’élèvent donc à 1043,76 €. Le taux de marque réalisé par l’entreprise sur la vente de ce type de contrat est de 28%. Le prix moyen d’un contrat est 132 € HT par passage, et nous effectuons en moyenne 4 passages dans l’année, soit un chiffre d’affaires de 528 € HT à l’année. Le seuil de rentabilité est de 3728 €, il faudra donc vendre au minimum 8 contrats pour être rentable.
  33. 33. MISSION 1 : Prospection à partir d’une nouvelle BDDRésultat : Résultats quantitatifs : 12 contrats annuels vendus, soit 6336 €. L’objectif de la mission est atteint, car il représente 18,02 % du CA total du secteur (35153,56 €). L’opération est donc rentable, et l’entreprise réalise une marge de 3810,41 €. Résultat qualitatif : La mission a permis de faire connaître le laboratoire plus massivement sur Chambéry, ce qui est bon pour notre notoriété.De plus, les clients contactés lors de la mission, qui n’avaient pas donné deréponses positifs, seront recontactés lors d’une prochaine prospection clients.
  34. 34. MISSION 2 : Prospection terrainRésultats: Résultats quantitatifs : 8 contrats annuels vendus, soit 4224 €. L’objectif de la mission est atteint, car il représente 16,8 % du CA total du secteur (25120,06 €). L’opération est donc rentable, cependant, elle ne permet pas à l’entreprise de dégager une marge importante. Résultat qualitatif : La mission a permis de mettre en avant le laboratoire par rapport à ces concurrents, sur le bassin chambérien.
  35. 35. MISSION 3 : Relance anciens clientsRésultats: Résultats quantitatifs : 1 seul contrat annuel vendu, soit 491 € HT. La mission est donc un échec, car l’objectif et le seuil de rentabilité ne sont pas atteints. Résultat qualitatif : La mission a cependant permis de redorer l’image du laboratoire vis-à-vis de ces anciens clients.Dans ce contexte économique difficile pour cette clientèle, les convaincre de signer de nouveau un contrat, était une mission risquée.
  36. 36. RESULTATS GLOBAUXMes trois actions ont permis de rapporter 11051 €de chiffres d’affaires à mon entreprise et surtout de la faire connaître massivement sur le bassin Chambérien. Au niveau personnel, ces actions m’ont permis de gagner en autonomie et de m’investir entièrement dans mon travail de commerciale.

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