1. ЮРИДИЧЕСКИЙ БИЗНЕС №06'2010 / 47
В
о времена, когда объемы ин-
тересной юридической рабо-
ты сократились за считанные
месяцы, бизнес не оставил
это явление незамеченным. Компании
одного уровня ответили на вызов при-
мерно одинаково, но кому-то этого от-
вета для выживания хватило, а кому-то
нет. Те, кто остались, столкнулись с но-
вой конкурентной ситуацией: достой-
ные поручения или проекты приходится
забирать с рынка с большими усилиями,
чем это было раньше. Деньги клиентов
перестали находить дорогу к конторам
юристов. Естественно, последние прояви-
ли готовность сделать навстречу столько
шагов, сколько потребуется для получе-
ния заказов и восстановления прежних
позиций.
КАЖДОМУ БИЗНЕСУ
СВОЙ ДЕВЕЛОПМЕНТ!
Business development, или BD, как осо-
бый набор инструментов, технологий и
мер стал привлекать внимание юридиче-
ских консультантов не так давно. При этом
состав этого набора может существенно
различаться от бизнеса к бизнесу. Появле-
ние BD (а в общепринятом переводе на
русский язык этот термин означает «разви-
тие бизнеса») как явления было вызвано,
скорее всего, развитием маркетинговых и
других коммерческих функций компаний. В
какой-то момент консалтинговые предпри-
ятия осознали потребность в выполнении
работы, которая хотя и была непосред-
ственно связана с продажами, маркетин-
гом и PR, но, во-первых, не входила (или не
полностью входила) в стандартные долж-
ностные обязанности специалистов этих
направлений, а во-вторых, решала совер-
шенно новый аспект задачи «как найти и
НАВИГАТОРТЕНДЕНЦИИ
46 / ЮРИДИЧЕСКИЙ БИЗНЕС №06'2010
Азов-сити. Интересной представляется уни-
кальная единая нормативно-правовая база,
изданная под юрисдикцией двух субъек-
тов – Краснодарского края и Ростовской об-
ласти, на территории которых и находится
Азов-Сити. Конечно, на начальном этапе
возникает масса сложностей в становлении
такого радикально нового проекта. Но тем
не менее, в январе 2010 года уже открылось
и успешно работает первое казино. Так
что – Welcome to Vegas!
Все это развитие происходит на фоне
действия благоприятного инвестиционно-
го законодательства в Краснодарском
крае, как мы полагаем – одного из лучших в
России. Но, конечно, главным событием,
напрямую связанным с будущим нашего
региона, является Олимпиада-2014, кото-
рая пройдет в Сочи. Об этом хотелось бы
поговорить подробнее.
2014
В Краснодарском крае действительно есть
немало инвестиционно-привлекательных
мест, но среди них есть одно абсолютно уни-
кальное место, которое знает весь мир. Это
город Сочи. В 2014 году здесь состоятся зим-
ние Олимпийские игры. С тех пор, как об
этом событии было объявлено в 2007 году,
российский и зарубежный бизнес проявля-
ют к нему огромный интерес. Почему?
Ответ прост: на этом можно сделать
деньги. Нет, точнее так: на этом можно сде-
лать очень большие деньги. Современ-
ные Олимпийские игры – это серьезный
коммерческий проект. Они приносят
огромные доходы, которые распределяют-
ся между Международным олимпийским
комитетом и организаторами Олимпиад.
Сделать деньги на Олимпиаде можно
тремя способами:
1) Принять в ней участие и выиграть со-
ревнования (но это явно не наш с вами
вариант).
2) Построить что-либо для тех, кто уча-
ствует (т. е. попасть в Программу
строительства олимпийских объек-
тов, утверждаемую постановлением
Правительства РФ).
3) Продать что-либо тем, кто будет смо-
треть на тех, кто участвует. Именно об
этом мы сейчас поговорим.
Олимпиада – это отличное средство
для рекламы и продвижения своих това-
ров и услуг. Совершенно фантастическое
по своей популярности событие, которо-
го все ждут и о котором все говорят за-
долго до его наступления. Олимпиада –
это постоянный информационный повод
для СМИ. В ходе подготовки к ней проис-
ходит не меньше, а то и больше интерес-
нейших событий, чем на самой Олимпиа-
де (например, очередной скандал с
изъятием у местных жителей земли под
олимпийские постройки или периодиче-
ски вспыхивающая паника, что к сроку все
построить не успеют, и т. п.). Все это посто-
янно удерживает внимание публики к
Олимпиаде. О популярности этого собы-
тия говорит и то, что последнюю зимнюю
Олимпиаду в Ванкувере посмотрели око-
ло 3 млрд человек – почти половина насе-
ления земного шара. По данным опросов,
в нашей стране эту же Олимпиаду смотре-
ли по телевизору и в Интернете 68% рос-
сиян (примерно 97 млн человек).
Надеюсь, что после этого небольшого
рассказа удивительное место на нашей
планете, которое мы ласково называем Ку-
банью, стало вам немного ближе, а откры-
вающиеся здесь возможности заинтересо-
вали вас. Добро пожаловать!
НАВИГАТОР РАЗВИТИЕ
Только две буквы всего: В и D
АВТОР / МАРИЯ ЛАКО
О РАЗВИТИИ БИЗНЕСА ВО ВСЕ ВРЕМЕНА ГОВОРИЛОСЬ МНОГО. БОЛЬШЕ ЮРИСТОВ,
БОЛЬШЕ КЛИЕНТОВ, БОЛЬШЕ ТОЧЕК НА КАРТЕ ТО ЕСТЬ БОЛЬШЕ ГОРОДОВ, В КОТОРЫХ
ФИРМА ИМЕЕТ ОФИСЫ. А В ИТОГЕ БОЛЬШЕ ДЕНЕГ, СО ВСЕМИ ОТСЮДА ВЫТЕКАЮЩИ
МИ ПОСЛЕДСТВИЯМИ. НО ОКАЗАЛОСЬ, ЧТО КОГДА ВСЕ ВОКРУГ ПЕРЕСТАЛО РАДОВАТЬ
САМО ПО СЕБЕ, ТЕМА РАЗВИТИЯ С ПОВЕСТКИ ДНЯ НЕ ТОЛЬКО НЕ УШЛА, НО И ЗАЗВУЧА
ЛА В СОВЕРШЕННОМ НОВОМ КОНТЕКСТЕ.
СОВРЕМЕННЫЕ
ОЛИМПИЙСКИЕ
ИГРЫ – ЭТО СЕРЬЕЗ-
НЫЙ КОММЕРЧЕ-
СКИЙ ПРОЕКТ
ЮРИСТЫ ПРОЯВИЛИ
ГОТОВНОСТЬ
СДЕЛАТЬ НАВСТРЕЧУ
КЛИЕНТАМ СТОЛЬКО
ШАГОВ, СКОЛЬКО
ПОТРЕБУЕТСЯ
2. 48 / ЮРИДИЧЕСКИЙ БИЗНЕС №06'2010
удержать клиента». При этом такой подход
к природе BD не является единственно
верным. Его можно считать и подфункцией
маркетингового направления, и чем угод-
но еще. Но если мы хотим развивать биз-
нес, без бизнес-девелопмента, естествен-
но, не обойтись, что бы под этим словом не
понималось.
В связи с тем, что «продавцы» в традици-
онном их понимании в юридическом биз-
несе не получили широкого распростра-
нения, а маркетологи и PR-специалисты
есть только в крупных компаниях, все их
полезную работу во всех остальных
фирмах делают (если делают) партнеры
или старшие юристы. В одних фирмах
это напрямую вменено в их обязанно-
сти, в других – интуитивно ощущается
необходимость в развитии этой отрасли
и находится инициативный куратор этой
темы. Для маркетолога превращение в
BD-менеджера может означать расши-
рение карьерного горизонта (новая
идеология, системный подход, учиты-
вающий связь внешней активности
фирмы с ее внутренними процессами,
новые навыки и знания). У юриста, по-
ставленного фирмой на продажи, есть
только один путь – превращение из
BD-менеджера в хорошего (отличного)
BD-менеджера. Он и до появления этих
заветных букв вынужден был все со-
вмещать, учитывать и развивать. Но шан-
сов на такое превращение, как нам пред-
ставляется, не очень много: оставаясь
великолепными продавцами, юристы в
подавляющем большинстве случаев не
могут конкурировать с профессионала-
ми в этой сфере.
ЕСТЬ ТАКИЕ ЛЮДИ
Необходимость в услугах профессиона-
ла определяется, кроме прочего, уровнем
сложности стоящей перед нами задачи.
Навыки IT-специалиста не нужны для запу-
ска ноутбука или для нажатия кнопки
«Enter». А вот запустить в работу новый
сервер нажатием одной кнопки уже не по-
лучится. Имеющему соло-практику юристу,
скорее всего, не нужен штатный маркето-
лог, но в дальнейшем, на определенном
уровне развития дела, без специалистов
уже не обойтись.
Найти и сохранить постоянных клиентов
в быстро меняющемся и остро конкурент-
ном мире становится все сложнее. Как
следствие, на смену традиционным марке-
тинговым инструментам приходят новые, в
интеллектуальном плане – существенно
более сложные. Рынок накапливает опыт,
профессиональные сообщества обеспечи-
вают обмен знаниями и формируют общие
подходы к работе. Юридические фирмы
получают возможность использовать эти
активы в своей деятельности через своих
специалистов. Это может быть дорого, со-
пряжено с организационным дискомфор-
том и, в итоге, не всегда полезно (по раз-
ным причинам). Но всегда есть выбор:
получить возможность серьезного проры-
ва в клиентской работе за счет навыков
привлеченного профессионала или
оставить все как есть, исходя из того,
что при достижении поставленных
целей можно спокойно обойтись и
без экзотики.
Появление новой функции или че-
ловека, реализующего эту функцию,
может быть сопряжено с рядом про-
блем.Они,какправило,общиедлявсех
неюридических специалистов в кон-
салтинговых фирмах. Партнеры знают,
как продавать услуги, как продвигать
их и как делать все необходимое для
развития бизнеса. Если бы не они – ни-
чего бы не было, принимать на работу
того или иного специалиста было бы
просто некуда. Идея о том, что кто-то
может дать совет, предложить опти-
мальное решение или указать на аб-
сурдность (с точки зрения последних
достижений BD-науки) используемой
партнером тактики, может последнего
и не вдохновить. BD-менеджера могут
не замечать, игнорировать, «переклю-
чать» на примитивные дела, не вникая
в те возможности, которые он должен и
может привнести в бизнес. В арсенале неко-
торых российских специалистов появился
даже такой термин – BD-frendly партнер. То
есть партнер, который понимает, что про-
фессиональные BD-задачи должны решать-
ся соответствующими специалистами, ока-
зывает им поддержку, способствует
продвижению новых знаний и опыта в ряды
«всезнающих» партнеров.
По данным опросов, которые проводи-
лись в США еще в 2006 году, не менее чем в
50% фирм был по крайней мере один штат-
ный сотрудник, специализирующийся на
бизнес-девелопменте и контроле за объе-
мами продаж (по данным исследователь-
ской компании ALM Research & The Brand
Research Company). До кризиса эта цифра
НАВИГАТОР ТЕНДЕНЦИИ
ЮРИДИЧЕСКИЙ БИЗНЕС №06'2010 / 49
росла, а в настоящее время она вернулась
к указанному значению.
ДЕЛО НАЙДЕТСЯ
Как уже говорилось, под BD может по-
ниматься что угодно: границы между тра-
диционным маркетингом и BD можно
проводить по-разному или вообще не
проводить. Важно, что новыми (по срав-
нению с традиционными) средствами
осуществляется поиск и построение
прочных деловых отношений с каждым
клиентом. «Если маркетолог идет в ногу с
развитием своей профессии, то значит
он становится BD-менеджером, или его
фирма проигнорировала новейшие тен-
денции» – и такой взгляд на вещи также
отчасти справедлив. Но если попробо-
вать составить список тех особых, про-
маркетинговых задач, которые, по мне-
нию многих, и вызвали появление
BD-движения, то он мог бы выглядеть
следующим образом:
• Оценка маркетинговых возможно-
стей фирмы, их усиление и отказ от
неэффективных решений.
• Оценка целевых рынков.
• Сбор информации по клиентам и
конкурентам, систематизация и
управление этой информации, ис-
пользование этой информации в
процессе управления фирмой.
• Консультирование и тренинги для
партнеров и старших юристов по во-
просам продаж и «послепродажного»
сервиса.
• Формализация, документальное за-
крепление, участие в разработке по-
литики и процессов, связанных с об-
служиванием клиентов после выпол-
нения поручений.
• Координация работы с деловыми
предложениями фирмы (участие в
подготовке, получение обратной свя-
зи, фиксация информации, предостав-
ляемой и получаемой при перегово-
рах).
• Участие в разработке плана развития
фирмы.
• Мониторинг за показателями фирмы,
отслеживание их изменений при ис-
пользовании тех или иных инстру-
ментов.
• Управление маркетинговой информа-
цией и информацией о сервисных воз-
можностях фирмы, обеспечение обме-
на этой информацией для наилучшего
конечного результата.
Так или иначе, BD-менеджер занимается
«внешней» клиентской работой фирмы и
участвует (или даже управляет) внутрен-
ним потенциалом, используемым для наи-
лучших продаж. От фирмы к фирме компе-
тенцияBD-специалистаилиподразделения
может существенно различаться. Это зави-
сит от видения самой компании, ее ресур-
сов и стратегии, выбранной для этой сто-
роны деятельности.
BDСТИЛЬ
Есть мнение, что рынок юридических
услуг серьезным образом отстал от топ-
ниш рынка аудиторско-консалтинговых
услуг в применении BD-технологий. Так
называемая «большая четверка» ауди-
торских гигантов вступила в ожесто-
ченную схватку, когда была еще «боль-
шой восьмеркой». Случилось это в
конце восьмидесятых. Ведущие оже-
сточенную борьбу на остро-
конкурентных сегментах большие ко-
рабли аудиторского рынка отточили
внутренние процессы и коммерческую
практику до совершенства. Для них
это стало условием выживания, со-
хранения места под солнцем. Юри-
стам с такой острой конкуренцией
пришлось столкнуться относительно
недавно. И в последнее время мы на-
блюдаем, как BD-направления юриди-
ческих офисов усиливаются профес-
сионалами, прошедшими суровую
аудиторскую школу.
Развитие любого бизнеса приводит
к тому, что находящиеся на рынке
компании в какой-то момент времени
становятся способными предложить кли-
ентам практически одинаковый уровень
сервиса. Заявления о том, что для юри-
стов наилучшей стратегией развития яв-
ляется отличное выполнение консалтин-
говой работы, возможно, через какое-то
время будут звучать странно. Развитый
рынок предполагает, что от любого опе-
ратора можно получить необходимую
профессиональную услугу, по крайней
мере по содержанию. И вполне возмож-
но, что именно такие качества, как ско-
рость реакции, комфортная коммуника-
ционная среда, предельная адекватность
фирмы в нестандартных ситуациях в кли-
ентской работе, и станут ключевыми для
ведения конкурентной борьбы.
НАВИГАТОРТЕНДЕНЦИИ
РЫНОК НАКАПЛИВА-
ЕТ ОПЫТ, ПРОФЕССИ-
ОНАЛЬНЫЕ СООБЩЕ-
СТВА ОБЕСПЕЧИВАЮТ
ОБМЕН ЗНАНИЯМИ И
ФОРМИРУЮТ ОБЩИЕ
ПОДХОДЫ К РАБОТЕ
У ЮРИСТА, ПОСТАВ-
ЛЕННОГО ФИРМОЙ
НА ПРОДАЖИ, ЕСТЬ
ТОЛЬКО ОДИН ПУТЬ:
ПРЕВРАЩЕНИЕ ИЗ
BD-МЕНЕДЖЕРА В
ОТЛИЧНОГО BD-
МЕНЕДЖЕРА
