El documento ofrece consejos sobre cómo mejorar las ventas y el cierre de ventas. Recomienda enfocarse en satisfacer las necesidades de los clientes en lugar de tratar solo de vender. También enfatiza la importancia de tener conocimiento sobre los productos, segmentos de clientes y sus necesidades, y de utilizar guiones para mejorar la efectividad en el proceso de ventas. Además, resalta que el manejo adecuado de objeciones y la negociación son claves para lograr un cierre exitoso.

1. 11/03/2015 1
Negociación y Cierre de
Ventas

2. Recuerda que vender un producto o
servicio es…
Satisfacer
necesidades
humanas

3. Cambio de paradigma…
Hemos estado enfocados en tratar de
vender, que la gente nos compre…
La gente no le interesa comprar…
busca satisfacerse, nuestro papel es
ayudarles a encontrar el satisfactor (a
través de nosotros mismos,
comprendiendo sus necesidades)

4. Para lograrlo el
vendedor debe tener
conocimiento pleno
de…
•Capacidad
•Políticas
•Promoción
•Habilidades
•Segmento
•Necesidades
•Atributos
•Beneficios
Producto Público
OrganizaciónPersuasión

5. Tácticas para incrementar ventas…
Mayor uso – Quien ya nos compra, compre ahora mayor cantidad
Nuevo uso – Quien ya nos compra para algo, compre ahora para un uso distinto
Nuevo cliente – Quien aun no nos compra, ahora nos compre
¿Usamos las mismas técnicas para
cada una?
¿Cuál es la más difícil?

6. El Ciclo
de Ventas

7. Factores de decisión de compra
• La conveniencia del producto o
servicio (Mayor beneficio)
• Atracción del vendedor (Servicio que
preste, trato al prospecto, conocimiento y
dominio)
• Estricto cumplimiento de lo ofrecido
• Precio y condiciones de pago

8. Negociación

9. Factores de negociación…$$$$$$
Siempre se buscará descuento…
• Pago al contado
• Volumen
• Lealtad
• Formar parte de la cadena
productiva
• No lograr la completa satisfacción
• Falta de cumplimiento estricto

10. El poder del prospecto y la
competencia
La organización debe definir su
posición…
• Dar márgenes de negociación.
• Facultar claramente las opciones.
• Políticas bien definidas.

11. La negociación
Parte de…
• … las necesidades que el prospecto quiere satisfacer
• … el poder, influencia, y capacidad del prospecto por sobre la
organización
• … la apertura que sólo es factible con políticas claras por parte
de la organización

12. ¿Quiénes cuentan con políticas de
negociación?
¿Cómo impacta tenerlas o no en
las ventas?

13. Recuerda que…
Tu capacidad de
negociación está
relacionada con las políticas
de la organización y tu
sensibilidad de necesidades
del prospecto

14. Cierre

15. Recuerda que…
El cierre es
consecuencia de haber
ejecutado exitosamente
el proceso de venta

16. El Ciclo
de Ventas

17. El cierre…
Común denominador en el ciclo de ventas…
Es la existencia de un Guion

18. Ventajas de utilizar un Guion…
• Eliminar molestias por…
• Hablar demás
• Agobio de información
• Desorden de ideas
• Beneficios
• Orden táctico
• Claridad de ideas
• Mejor imagen

19. Prospección y Acercamiento
Objetivo: Conseguir la cita
No se realiza labor de venta
Es muy breve
Se utiliza un guion

20. Guion de acercamiento telefónico
• Hola, soy Sergio Otero, representante de
sistemas de telecomunicaciones “Alfa”, y
el objetivo de mi llamada es pedirle me
pueda dar una cita para poder
presentarme y mostrarle información de
proyectos que realizamos para
prospectos como usted.
• ¿Cuándo le queda bien que nos veamos,
el [ ] por la mañana o el [ ]
por la tarde?”

21. Guion de acercamiento telefónico
•Prepárate para el manejo de
objeciones:
• ¿De qué se trata?
• No me alcanza
• Ya tengo un proveedor
• No me interesa…

22. ¿Quiénes utilizan guiones?
¿Cómo impacta utilizarlos en las
ventas?

23. Previo al cierre…
• ¿Ya tienes un plan o estrategia?
• ¿Tu presentación está ajustada a las
características del prospecto?
• ¿Está listo tu paquete de
recomendación?
• ¿La comunicación que utilizarás es
de acuerdo al perfil de tu
prospecto?

24. Las objeciones

25. Recuerda que…
El vendedor debe estar bien
preparado para hacer frente
a los inevitables pretextos,
reparos, excusas, evasivas,
etc., designados en el
lenguaje de nuestro negocio
como objeciones.

26. Recuerda que…
Raramente se da el caso de
que se cierre una venta sin
haber tenido que rebatir
previamente las objeciones
que suele oponer los
prospectos

27. Las objeciones y el vendedor
• Es totalmente natural que las personas adopten una actitud
defensiva en cuanto se le ofrezca algo cuya aceptación
implique un desembolso
• No deben considerarse como síntomas de adversa disposición
de ánimo, pues, por el contrario, casi siempre detonan interés.
• Las objeciones no constituyen un obstáculo, sino que ayudar de
manera eficaz para dar a sus gestiones el enfoque más
adecuado.
• Se obtiene información más precisa para enfocar mejor el cierre.

28. Las objeciones se presentan porque…
• El prospecto está indeciso o cree que
no debe comprar
• Al prospecto le falta información o no
entiende
• El prospecto no tiene clara la relación
costo/beneficio

29. Causas de las objeciones
• Al temor
• A hábitos de regateo
• A espíritu de
contradicción
• Prejuicios sobre el
producto/servicio
• A antipatía hacia el
vendedor
• A insuficiencia de
conocimientos
• Al estado de los
negocios
• A alguna razón
personal

30. ¿Objeción más común?
¿Cómo la atiendes?

31. Técnicas de cierre
• Pídelo
• Solicitud
• Silencio
• Venta perdida
• Técnica de la historia
• Técnica del proceso
de eliminación
• Cierre por alternativas
• Llave de judo

32. Pídelo
• Esta técnica se sugiere cuando se ha logrado motivar al
prospecto y está a punto de comprar.
• Consiste en hacer preguntas cuya respuesta “apunte” hacia la
aceptación de la compra.
• ¿Considera este programa adecuado para usted? - Entonces...
¿lo toma? ¿Le parece bien si iniciamos con los trámites?

33. Cierre de orden de compra
• Hay prospectos que no reaccionarán bien ante una pregunta
fuerte como ¿me comprará el producto?.
• Para ellos es mejor hacer una pregunta de cierre sutil utilizando
la información necesaria para llenar la orden de compra.
• ¿Cuál forma de pago prefiere (anual o semestral)? ¿En qué
fechas desea usted hacer los pagos?

34. Silencio
• Consiste en guardar silencio luego de haber formulado una
pregunta de cierre, venciendo la tentación de agregar más
argumentos, y dejando la “bola en su cancha”.
• No es una técnica fácil, pero cuando se domina es muy efectiva
porque si nosotros no hablamos lo hará el prospecto, ya sea
para para aceptar la propuesta o para hacer una objeción y así
sabremos lo que está pensando y se podrán orientar los
argumentos en la dirección más adecuada.

35. Venta perdida
• Esta técnica se recomienda cuando se han agotado todos los
argumentos de venta y el prospecto plantea como respuesta un
NO rotundo.
• Consiste en pedirle que sea sincero con nosotros, y a modo de
ayuda, nos diga qué fue lo que no le gustó o qué hubiéramos
tenido que plantearle para lograr su aceptación y no repetir
esos errores en el futuro.
• Si obtenemos una respuesta sincera conoceremos la verdadera
objeción y el método para tratarla adecuadamente y llegar al
cierre. La lógica detrás de esta técnica es: en esta situación...
¿ya qué pierdo?.

36. De la historia
• Consiste en contar una historia en la que el prospecto se
involucre, e inconscientemente se vea a sí mismo en la situación
del personaje de la historia.
• Esta técnica sirve para decirle al prospecto de forma indirecta
por qué razones debe adquirir nuestro producto/ servicio.

37. Proceso de eliminación
• Este cierre se aconseja frente a un prospecto que no quiere
decir qué es lo que le molesta, y al que es fácil sacarle un NO
como respuesta.
• Se trata de obtener una serie de “NO” que en realidad quieren
decir SI.
• ¿Tiene alguna duda sobre mi compañía? “NO”
• ¿Tiene dudas sobre los beneficios? “NO”

38. Cierre por alternativas
• Consiste en proporcionar al prospecto las opciones de compra
en forma de preguntas.
• Al escoger una de ellas estará aceptando la propuesta.
• ¿Prefiere pagar con efectivo o con cheque?
• ¿Desea recibir en domicilio o pasar a tienda?
• ¿Tiene los documentos que se requieren a la mano?

39. Llave de judo
• Consiste, como en el judo, en aprovechar la fuerza de una
objeción a nuestro favor.
• Dispongo de poco dinero “¿Y si programamos sus pagos de
acuerdo a su presupuesto?”
• No quiero compromisos a largo plazo. “¿Preferiría un solo
pago?”

40. Técnica de cierre por contrastes
• Esta técnica sugiere plantear una comparación entre “pros” y
“contras” del producto, que tenga como resultado un balance
totalmente favorable hacia la compra del mismo.
• Dicho de otra manera, el análisis costo/beneficio debe
demostrar la conveniencia de adquirir el programa que estamos
proponiendo.

41. ¿Cuáles de estas técnicas utilizo
más? y ¿Por qué?
¿Cuáles utilizo menos? y ¿Por qué?
¿Cuáles no utilizo en absoluto? y
¿Por qué?
¿Cuáles otras utilizo? ¿Cuándo? y
¿Por qué?

42. Durante el proceso…
• Debemos realizar la presentación en una forma
profesional, buscando atraer la atención y
concentración de nuestro prospecto a cliente.
• Exposición de lo general a lo específico
• Atención en lo que más le preocupa al prospecto
• Preparándolo para una propuesta apegada a su presupuesto
• Resume los beneficios de tu propuesta

43. Diez Indicios que el
Comprador está
pensando decir Sí

44. Un comprador estará más dispuesto a
comprarles si…
• Hace contacto visual con ustedes mientras está
escuchando.
• Se inclina hacia delante en los puntos clave de la
presentación.
• Sonríe al mostrarle cualquier elemento visual.
• Se echa para atrás, se lleva la mano a la barbilla y eleva
la vista en los momentos de hacer cálculos matemáticos
o temporales.

45. Un comprador estará más dispuesto a
comprarles si…
• Asiente con la cabeza mientras escucha.
• Mantiene los brazos y las piernas abiertos y relajados.
• Se le dilatan las pupilas.
• Disminuye la distancia que se interpone entre ambos.
• Abre de más los ojos y levanta las cejas.
• Ejerce cualquier tipo de conducta táctil posterior al
saludo.

46. Cuando identifiquen cualquier señal
positiva…
• Deténgase y pregunten al cliente qué le parece lo que
está viendo o escuchando y si le gustaría comprarlo.
• Escuchen con detenimiento la respuesta, pues es posible
que puedan ahorrarse varios pasos de la entrevista y
deban cerrar el trato antes de lo pensado.

47. Diez Indicios que el
Comprador está
pensando decir No

48. Un comprador presentará más
dificultades para comprarles si…
• Cuando habla o escucha no hace contacto visual.
• Cuando habla carraspea y se lleva la mano a la boca.
• Voltea a ver insistentemente el reloj.
• Hace gestos de desagrado.
• Cuando habla señala con el dedo índice como
regañando.

49. Un comprador presentará más
dificultades para comprarles si…
• Gira su postura y se ofrece de costado al hablar.
• Agranda la distancia que lo separa de ustedes.
• Acepta interrupciones telefónicas o personales.
• Cruza las piernas y los brazos.
• Durante la presentación niega con la cabeza.

50. Cuando descubren cualquier señal
negativa…
• Deténgase, no siga hablando y mejor pregunten si hay
algo que deba aclarar con mayor profundidad.
• Si el cliente continúa dando muestras de desacuerdo,
pregunten de manera directa qué es lo que está mal
para intentar subsanarlo.

51. Cuando descubren cualquier señal
negativa…
• Recuerden que no a todos los compradores se les
puede vender y continúen su programa de trabajo
como si nada. Ya caerá el siguiente.

52. Las clínicas de
ventas

53. Razones para realizar clínicas de venta
• Aprender de las experiencias de los demás
• Se detectan áreas de oportunidad
• Se crea archivo común de técnicas, manejo de
objeciones y cierres
• Se revisa la aplicación de técnicas estandarizadas y el
cumplimiento del proceso institucional de ventas

54. Conclusiones

55. El cierre dependerá del desempeño
durante el proceso de venta

56. El cierre dependerá de nuestra
capacidad de satisfacer las
necesidades de nuestros prospectos

57. Las técnicas de cierre deberán
adecuarse para el tipo de prospecto

58. La negociación es sólo posible si la
organización cuenta con políticas
específicas para ello

59. El uso de guiones enfoca mejor el
esfuerzo que se hará en el proceso
de venta

60. El manejo de objeciones será clave
para poder lograr un cierre exitoso

61. Las clínicas de ventas son parte
esencial de la administración de
ventas

62. El proceso de ventas es más
importante que el cierre, sin el
primero ejecutado
adecuadamente, no será posible
cerrar

63. Frases de poder

64. A la gente no le importa qué tanto
sabes hasta que se dan cuenta
cuánto les importas, por lo tanto
demuéstrales qué te preocupa

65. Este negocio no se trata de mi, se
trata de mis clientes y prospectos y
de ayudarles

66. Lo que hago es escuchar los
problemas e inquietudes de mis
clientes y les ofrezco soluciones a
esos problemas. Me vuelvo el
conducto entre ellos y la industria

67. Aprovecha el tiempo que te dan en
una cita para conseguir información

68. A B C
“Always be closing”
Siempre estar cerrando

69. ¡Éxito!