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スケールする事業の創り方
- 1. スケールする事業の創り方 –創業・シード期におけるポイント創業・シード期におけるポイントschoo 12月16日(月) 22:30〜23:30 高宮慎一 グロービス・キャピタル・パートナーズ パートナー/ パートナー/Chief Strategy Officer GLOBIS CAPITAL PARTNERS
- 2. 本日の内容 1. 2. 3. 4. 5. 6. はじめに 創業期: 創業期: スタートアップの“核”を創る シード期前期: シード期前期: プロダクトを創る シード期後期: シード期後期: 成長の土台を創る ファイナンス 最後に GLOBIS CAPITAL PARTNERS 1
- 3. 質問1 はじめに 質問1 質問1: USで2011年にシード・ファイナンスを受けた スタートアップで、2012年内にシリーズAファ イナンスに成功した会社は、、、 a. 50%以上 b. 30-50% c. 30%以下 GLOBIS CAPITAL PARTNERS 出所: “Seed Financing Survey 2012 Internet/Digital Media and Software Industries”, Fenwick & West LLP 2
- 4. 本日の授業の全体像 シード期 前期 創業期 • スタートアップ • プロダクトを の“核”を創る 創る ビジョン 戦略 プロダクト リソース •組織 •ファイナンス GLOBIS CAPITAL PARTNERS 3 シード期 後期 • 成長の土台を 創る
- 5. 本日の内容 1. 2. 3. 4. 5. 6. はじめに 創業期: 創業期: スタートアップの“核”を創る シード期前期: シード期前期: プロダクトを創る シード期後期: シード期後期: 成長の土台を創る ファイナンス 最後に GLOBIS CAPITAL PARTNERS 4
- 7. スタートアップの“核”を創る ビジョン ビジョンは全ての出発点 成し遂げたい コト • 1兆円、1000 億円、100億 円企業 • 世界No1、国 内独占 など GLOBIS CAPITAL PARTNERS 目標 例： • 「できることを増やす」 • 「インターネットを通じ て、世界をより良くす る」 など 美学 6 • クリエイティブ 志向、数字志向 • 結果志向、プロ セス志向 など
- 8. 羅針盤と スタートアップの“核”を創る 羅針盤としてのビジョン ✕ この事業オイシイから ✕ ラーメン代稼ぎのために ✕ 逃げのピボット ビジョンは迷った時に、大きな方向性 を示してくれる羅針盤 GLOBIS CAPITAL PARTNERS 7
- 9. スタートアップの“核”を創る 質問2 スタートアップの“核”を創る 質問2 ここで質問2： 創業メンバーとして一緒にやるなら、、、 a. スキルが高く結果を出してくれそうだが、報酬、 SO、株のパッケージの要求が高い人 b. ビジョン共感度は高いが、社会人経験が浅く即 戦力ではない人 GLOBIS CAPITAL PARTNERS 8
- 10. スタートアップの“核”を創る チーム 創業期メンバーは1ミリも妥協してはいけない 創業期は ココだけ！ ス 高 △ ◎ × ○ キ ル 低 低 高 ビジョン共感度 GLOBIS CAPITAL PARTNERS 9
- 11. 質問3 スタートアップの“核”を創る チーム 質問3 ここで質問3： 最高の創業メンバー、誰か万が一辞めたら、、、 a. 心から信用できる仲間だから大丈夫！ b. 株が外部に流出しちゃうし、どうしよう？？ GLOBIS CAPITAL PARTNERS 10
- 12. スタートアップの“核”を創る チーム 創業者制限契約 創業者制限契約で不測の事態に備える 目的 • “フェア”なリターン配分 −貢献分に正しく報いる −辞めた後の“タダ乗り”防止 • コントロール：相応のシェアの 外部流出防止 少なくとも“握り”は必須(できれば、契約も) GLOBIS CAPITAL PARTNERS 11
- 13. 本日の内容 1. 2. 3. 4. 5. 6. はじめに 創業期: 創業期: スタートアップの“核”を創る シード期前期: シード期前期: プロダクトを創る シード期後期: シード期後期: 成長の土台を創る ファイナンス 最後に GLOBIS CAPITAL PARTNERS 12
- 14. プロダクトを創る 全体像 戦略、Market In、Product Outの視点を三位一体 としてプロダクトを作り込む 戦略: ドメイン 設定 Product Out: 開発者の クリエイティビティ GLOBIS CAPITAL PARTNERS プロダクト 13 Market In: ユーザのニーズ
- 15. プロダクトを創る 陥りがちなワナ ✕ 全社の戦略と関係は？？ ✕ 開発者の独善 ✕ 盛り上がっているからとりあえず GLOBIS CAPITAL PARTNERS 14
- 16. プロダクトを創る ドメインの設定 ドメイン設定が戦略の成否の大部分を占める 自社 最適な 適合性 ドメイン 競争 環境 市場性 但し、ビジョンに忠実であることを最優先する GLOBIS CAPITAL PARTNERS 15
- 17. Outと Inの視点の融合 プロダクトを創る Product OutとMarket Inの視点の融合 ユーザニーズを純度高くプロダクトに結晶化する MFTアプローチの要諦 Market: ユーザニーズ Function: 機能 GLOBIS CAPITAL PARTNERS • ユーザニーズの先鋭化 − 根源的欲求 − ユースケース − ペルソナ • “Focus, focus, focus”、 引き算の発想 Technology: • “発散”と“収束” テクノロジー 16
- 18. Goの判断 プロダクトを創る Go/No Goの判断 各段階ごとにGo/No Goの経営判断を入れていく Go/No Goの判断 Goの判断 事業 機会 の同定 コン セプト 設計 GLOBIS CAPITAL PARTNERS 要件 定義 実装 17 α テスト β テスト 正式 リリース
- 19. プロダクトを創る 開発体制 プロデューサ機能により、プロダクト開発にビジネ ス感覚を備える 経営陣 開発A 開発B …… • プロマネ • QCDの管理 • PL責任 プロデューサ ディレクター エンジニア デザイナー Go/NoGo判断と連動し、リソースを再配分する GLOBIS CAPITAL PARTNERS 18
- 20. 本日の内容 1. 2. 3. 4. 5. 6. はじめに 創業期: 創業期: スタートアップの“核”を創る シード期前期: シード期前期: プロダクトを創る シード期後期: シード期後期: 成長の土台を創る ファイナンス 最後に GLOBIS CAPITAL PARTNERS 19
- 21. 成長の土台を創る 全体像 今までのプロダクト中心の視点を、長期的かつ多 面的な視点と融合する 長期的に 事業価値 目指す姿 • 成長シナリオ • スケールするための − 成長の方程式 • ユーザに − 仕組 支持される − 組織 プロダクト GLOBIS CAPITAL PARTNERS t 20
- 22. 成長の土台を創る 成長シナリオ 長期的にどのようなステップで成長するかを描く EC系の例 メディア系の例 ¥ ¥ 集める 積み 上げる 収穫する 作る t GLOBIS CAPITAL PARTNERS 見せる 稼ぐ t 21
- 23. 成長の土台を創る 成長の方程式の発見 戦略とKPIは表裏一体。次のステージに進むには 成長の方程式を見つけることがカギ 戦略 結 果 KPI 指 標 プロセス指標 ステップ1 ユーザに支持されるプ シード期 ロダクトへの作り込み 売上 = 継続率 x ステップ2 ステップ3 サーチ リソース(ヒト・カネ)を 成長期 投入し成長をブースト ユーザ数 x 成長の ユーザの伸びが逓減 方程式 アド アフィリエイト アイテムA 課金率 x 収穫期 アイテムB アイテムC した所で収益力強化 ヘビーユーザ ARPPU 中間ユーザ GLOBIS CAPITAL PARTNERS ライトユーザ 22
- 24. 成長の土台を創る 成長の仕組化 KPI管理をオペレーション、組織に落とし込み継 続的にPDCAを回す仕組みを構築する 戦略 ユーザに支持されるプ シード期 ロダクトへの作り込み KPI 売上 = 継続率 x ステップ1 ステップ2 ステップ3 Action Plan A P Check Do C D 経営陣 戦略、オペレーションの2レベルでPDCAを回す GLOBIS CAPITAL PARTNERS 23
- 25. 成長の土台を創る 組織創り 構造的に組織を作り、規模化に備える アーリー: 10-50人程度 シード期: ~10人程度 経営陣 部長 メンバー 但し、組織は戦略の“手段”であることには留意 GLOBIS CAPITAL PARTNERS 24
- 26. 本日の内容 1. 2. 3. 4. 5. 6. はじめに 創業期: 創業期: スタートアップの“核”を創る シード期前期: シード期前期: プロダクトを創る シード期後期: シード期後期: 成長の土台を創る ファイナンス 最後に GLOBIS CAPITAL PARTNERS 25
- 27. ファイナンス ファイナンスの種類 事業モデル、ステージに最適な手段で調達する 考慮すべきポイント ステージとファイナンス手段 • 事業モデル • ステージ • 資本コスト キャッシュフロー 借入 株式 コンバーチブル・ノート t GLOBIS CAPITAL PARTNERS 26
- 28. ファイナンス 事業モデルに応じたファイナンス 事業モデルで必要資金額、タイミングが異なる 事業モデルと資金調達イメージ 受託型 積み上げ型 ¥ クリティカルマス型 ¥ ¥ キャッシュフロー 資金調達 t GLOBIS CAPITAL PARTNERS t 27 t
- 29. ファイナンス 長期的なシナリオとしてのファイナンス 長期的な視点から逆引きで各ラウンドを設計する 経営陣シェアの目安(イメージ) ファイナンスのポイント • 次ラウンド以降の柔軟 性を重視 • 意味のある区切りは 2/3、1/2、1/3のみ • 起業家と投資家の利害 を整合させる GLOBIS CAPITAL PARTNERS キャッシュフロー IPO 33.4% シリーズC シリーズ 創業/シード 創業 シード 80.0% t シリーズA シリーズ 66.6% シリーズB シリーズ 50.1% 28
- 30. ファイナンス 投資家の選び方 資金以外にも何を求めるかを明確にし、投資家 を選ぶ 資金 投資家の 貢献 アドバイス/支援 投資家の 選び方 戦略策定 仕組化 組織作り 事業開発 アライアンス IPO準備 など ネットワーク 投資家との相性 GLOBIS CAPITAL PARTNERS 29
- 31. 本日の内容 1. 2. 3. 4. 5. 6. はじめに 創業期: 創業期: スタートアップの“核”を創る シード期前期: シード期前期: プロダクトを創る シード期後期: シード期後期: 成長の土台を創る ファイナンス 最後に GLOBIS CAPITAL PARTNERS 30
- 32. 最後に • Think Big! • パイの分け前よりも、パイを大きく • ビジョン、想いに忠実に GLOBIS CAPITAL PARTNERS 31
- 33. 本日の宿題 本日の授業を踏まえて、、、 • 今後、こうしようと思ったこと • 今までやっていたことの間違いとその 軌道修正方法 GLOBIS CAPITAL PARTNERS 32
- 34. ご参考まで 起業の戦略論(ダイヤモンドオンライン) 起業の戦略論(ダイヤモンドオンライン) http://diamond.jp/category/kigyounosenryakuron ブログ： View of the World http://www.takamiya.vc/ 質問/コメントなどは、Twitter @s1kunへ 質問/コメントなどは、Twitter @s1kunへ GLOBIS CAPITAL PARTNERS 33