O documento discute a negociação cognitiva, que envolve controlar as emoções e usar a lógica e razão para negociar. A negociação cognitiva busca convencer a outra parte e encontrar soluções cooperativas que mantenham os relacionamentos. Ela requer identificar as verdadeiras motivações das pessoas envolvidas e usar empatia, respeito e assertividade.

1. Negociação em Vendas
111/03/15

2. Negociação Cognitiva
O ser humano adquiriu o poder de controlar as suas emoções, sendo
capaz de analisar os fatos, entender os processos nos quais está
inserido e antecipar as suas conseqüências.
O negociador cognitivo é capaz de obter o que deseja,
mantendo ainda os relacionamentos.
Utiliza a lógica e a razão,
Tenta convencer; vencer com a
colaboração,
Utiliza inteligência intrapessoal e interpessoal

3. Negociação Cognitiva
Característica:
Identifica as verdadeiras razões motivacionais que
controlam o comportamento das pessoas envolvidas
Deve se valer de:
Empatia
Respeito pelos valores
AssertividadeAssertividade

4. Negociação Cognitiva
Controlando as emoções:
Estágios no decorrer do tempo: (emoção /
tempo )
1. Choque (nível emocional muito baixo)
2. Negação
3. Ansiedade
4. Raiva
(nunca negociar até as duas partes terem conseguido
passar do item 4)
5. Depressão
6. Aceitação
7. Resolução de problemas
É FUNDAMENTAL QUE
HAJA DOMINIO DO
RACIONAL
SOBRE O EMOCIONAL

5. Negociação
Cognitiva
Busca da racionalidade através do tempo para
refletir
Quando não se consegue avançar (passar para a fase 5,
utilize algumas ferramentas disponíveis
“ Gostaria de pensar sobre as suas demandas e retornar amanha...”
““ Tenho de consultar a minha empresa antes de tomar aTenho de consultar a minha empresa antes de tomar a
decisão..”decisão..”
“ Creio que chegamos no momento justo para um
intervalo....”
Permitaqueo tempo atueem favor dos
participantesparaquevocê eaoutraparte
tenham tempo derefletir echamar à
racionalidade.

6. Negociação Cognitiva
Uso da cooperação como ferramenta de
conquista
Seja empático:
Visão sistêmica:
Seja criativo:
demonstre um sincero interesse em entender as
necessidades , aspirações e valores da outra parte
Veja a negociação sobre a perspectivaVeja a negociação sobre a perspectiva
da outra parteda outra parte
Considere que os valores eConsidere que os valores e
preferências são sempre relativospreferências são sempre relativos
para as partes. As prioridadespara as partes. As prioridades
variam de pessoa a pessoa e devariam de pessoa a pessoa e de
realidade a realidaderealidade a realidade

7. Estrutura tridimensional
da negociação
Esta constituída por três componentes:
Pesso
a
Ciênci
a
Arte
1. Pessoa: Personalidade
Interações sociais
Inteligência
2. Ciência: conhecimentos
científicos sobre negociação
Arte:
Habilidades de comunicação,
simpatia, empatia.

8. Fatores importantes para
a negociação
Esta constituída por três componentes:
Conheciment
o
HabilidadeAtitude
1. Conhecimento: escolha da
estratégia e da tática (ciência)
2. Habilidade: para a
interação social (arte)
a.
Atitude:
Buscar um
a
solução
criativa
(pessoa)

9. Razões motivacionais geradorasRazões motivacionais geradoras
das vontadesdas vontades
Impactos das motivações e das
necessidades sobre a negociação
A motivação é a força motriz que leva alguém a assumir
determinada posição ou expressar uma vontade, que
gostaria que fosse atendida
Na negociação, a tensão interna se desenvolve em razão do
conflito que o negociador enfrenta quando tem de expressar a
ASSERTIVIDADE (defesa dos seus próprios interesses) ao
mesmo tempo que a EMPATIA (avaliação dos interesses do outro,
com o intuito sincero de compreendê-los Força motivadora:
Necessidade (sentimento de privação em relação ao estado
desejado. )

10. Teoria do Iceberg
Na parte visivel, encontram-se as posições
assumidas
Proposições concretas
Tangiveis
Facilmente percebidas
Na parte submersa (de acesso dificil), estão as
poderosas forças Motivacionais que definem o
comportamento do homem
Intangiveis
DIFÍCIL DE identificação
(mais ainda quando se esta negociando sob o
O desafio do negociador cognitivo
é o de controlar suas emoções,
usaro pensamento lógico e identificar as
razões motivacionais das demandas
da outra parte
Razões motivacionais
geradoras
das vontades

11. Teoria do Iceberg
Expressões de vontades
Emoções
Sentimentos
Aspirações e desejos
Necessidades
Impulsos
Razões motivacionais geradoras
das vontades

12. DIGA O CONCEITO DE PARADIGMA PARA
UM VERDDEIRO MBA
A importância da revisão dos
paradigmas