4. Gerenciando seu empreendimento – encontro III
MERCADO
Para todo e qualquer empreendimento temos sempre que
ter alguns objetivos bem claros. Quando pensamos no
Mercado, penso em quem é a minha razão de existir. Eu o
conheço bem? Qual a minha diferença no mercado e o que
faço de melhor?.
5. Gerenciando seu empreendimento – encontro III
PROBLEMA
Vamos analisar um pouco o seu empreendimento. Veja se é
possível responder as questões a seguir:
•Analisando o seu FOCO em relação ao mercado:
Tem claro quem é o seu cliente?
Tem clientela fiel?
Que necessidade das pessoas ele atende?
•Qual o seu Diferencial Competitivo:
Tem claro no que o diferencia de outros?
Sabe o que oferece e o que agrada o cliente?
Por que o escolhem ao invés da concorrência?
6. Gerenciando seu empreendimento – encontro III
PROBLEMA
E as suas competências internas? Estão bem claras para
você e sua equipe?
•Quais sao suas Competências Internas:
Tem claro o que você faz bem?
O que voce é muito bom em fazer?
O que você tem orgulho de fazer?
7. Gerenciando seu empreendimento – encontro III
OPORTUNIDAD
E
Como diferenciar as ideias das oportunidades?
Talvez um dos maiores mitos a respeito de novas ideias de
negócios é que ela deva ser única.
O fato de uma ideia ser ou não única não importa.
8. Gerenciando seu empreendimento – encontro III
OPORTUNIDAD
E
Uma ideia isolada não tem valor se não for transformada em
algo viável de implementar, visando a atender a um
público-alvo que faz parte de um nicho (parcela) de
mercado mal explorado ou mesmo mal atendido.
Isso é detectar uma oportunidade.
9. Gerenciando seu empreendimento – encontro III
OPORTUNIDAD
E
• Uma ideia só transforma em realidade
empreendedor por trás da ideia tiver :
quando o
• Conhecimento do mercado onde está atuando;
• Visão de negócio;
• Sabe identificar suas deficiências, protegendo sua
ideia e conhecendo a sua concorrência.
10. Gerenciando seu empreendimento – encontro III
MERCADO
• Para cada atuação no mercado , o papel do Marketing se faz
mais e mais importante. Vejamos algumas atuações das
empresas nos mercados:
• Modificação de mercado: a empresa deve tentar expandir
o mercado para a sua marca de três maneiras :
• Converter não usuários em usuários;
• Entrar em novos segmentos de mercado ;
• Conquistar os consumidores dos concorrentes.
11. Gerenciando seu empreendimento – encontro III
MERCADO
• Modificação do produto: Pode-se também tentar estimular
as vendas modificando as características do produto:
• Melhoria da qualidade : aumentando o desempenho funcional
do
produto
-
durabilidade, confiabilidade, velocidade, sabor, etc.
• Melhoria
das
características
:
acréscimo
características
tamanho, peso, materiais, aditivos, acessório, etc.
de
novas
-
12. Gerenciando seu empreendimento – encontro III
MERCADO
• Estratégia de marketing no estágio em que o produto
pode estar em declínio:
Uma empresa enfrenta algumas tarefas e decisões ao lidar
com seus produtos antigos.
A estratégia de declínio apropriada depende da atividade e da
força competitiva da empresa.
13. Gerenciando seu empreendimento – encontro III
MERCADO
• Posicionamento:
A empresa
deve
desenvolver
sua
imagem, de modo que o mercado alvo compreenda e
aprecie o que ela oferece em relação a seus concorrentes.
O posicionamento da empresa deve ser fundamentado no
conhecimento de como o mercado-alvo define valor (o que
é importante para ela) e faz escolhas entre as empresas
concorrentes.
14. Gerenciando seu empreendimento – encontro III
MERCADO
• Força de vendas: É a equipe responsável pelas vendas da
empresa, ela é formada por vendedores internos e externos
e coordenadas a nível territorial, geográfico, por setor
industrial ou por produto.
• Desenvolve
as
estratégias
de
abordagem
junto
ao
marketing e se faz valer das promoções para atingir seus
objetivos.
15. Gerenciando seu empreendimento – encontro III
MERCADO
• Propaganda: A tomada de decisão de propaganda envolve
um processo de cinco etapas:
• 1- Fixação de objetivos : os anunciantes precisam
estabelecer metas claras e se a propaganda destina-se a
informar, persuadir ou lembrar os compradores.
• 2- Decisão de orçamento : pode ser estabelecido com
base na disponibilidade de recursos, porcentagem sobre as
vendas, semelhança competitiva e em objetivo-tarefa.
16. Gerenciando seu empreendimento – encontro III
MERCADO
• 3-
Decisão
de
mídia
:
envolve
a
definição
de
cobertura, frequência e as metas de impacto, escolha entre
os principais tipos de mídia, seleção de veículos específicos
de mídia.
• 4- Avaliação e eficácia do anúncio : inclui a avaliação da
comunicação e os efeitos da propaganda sobre as
vendas, antes, durante e após sua execução.
17. Gerenciando seu empreendimento – encontro III
MERCADO
5- Promoção de vendas : A empresa deve escolher entre as
várias ferramentas de incentivo que dispõe, em sua maioria a
curto prazo, que visa estimular a compra mais rápida e/ou em
maior volume de um produto específico por consumidores ou
comerciantes.
Enquanto a propaganda oferece uma razão para a compra a
promoção de vendas oferecerá um incentivo à compra.
18. Gerenciando seu empreendimento – encontro III
ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO
• Apresento algumas estratégias de negociação que
acabaram por receber “nomes”, por exemplo:
• A estratégia de negociação Bate-Estaca
– Lojas de sapato / Planos de saúde;
– Fica falando, falando, até o cliente ceder.
• Humildade
– Vendedor de balas em semáforo / Entidades
Filantrópicas;
– O próprio nome já diz.
19. Gerenciando seu empreendimento – encontro III
ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO
• Pressão pelo Tempo
– Lojas de Fastfood;
– O tempo acaba sendo mais importante que o cliente.
• Distração
– Shopping-Center / Parque Temáticos;
– Tudo é montado e preparado para distração e claro, as
vendas.
• Sedução
– Joalherias / Lojas de Grife;
– Ambiente refinado, que atrai o cliente.
20. Gerenciando seu empreendimento – encontro III
CONHECENDO O “OUTRO”
• Algumas perguntas básicas que você deve fazer em
relação ao seu cliente, parceiro, concorrente:
• Quem é ?
• Qual sua hierarquia na organização ?
• Quais seus interesses ? (Pessoais / Organizacionais);
• Como é sua vida pessoal ?
• Qual sua cultura ?
• Hábitos, manias, defeitos, qualidades...;
• Qual sua margem de tolerância ?
• Quais sua fraquezas ?
• Que fatores podem influenciá-lo ?
21. Gerenciando seu empreendimento – encontro III
LENDO MEU OPONENTE
• Alguns Sinais não verbais podem dizer muito, veja:
– Mão à boca (mentira);
– Desvio do olhar (intimidação / desconforto);
– Roer unhas (nervosismo);
– Passar a mão pelo cabelo (empatia);
– Excesso de cuidados com a roupa (insegurança);
22. Gerenciando seu empreendimento – encontro III
O PRINCÍPIO DA RECIPROCIDADE
• Evite ceder sem receber algo em troca:
– Mantenha o foco em suas prioridades, pequenas
concessões podem significar a aproximação de seus
objetivos;
– As trocas podem levar a uma escalada na
negociação;
– Trocas menores fortalecem o processo de
negociação.
23. Gerenciando seu empreendimento – encontro III
HABILIDADES NECESSÁRIAS PARA
UMA BOA NEGOCIAÇÃO:
• Para uma boa negociação existem algumas habilidades que
são necessárias. Estas habilidades podem ser aprendidas.
• Habilidades técnicas: relaciona-se com o conhecimento de
técnicas, processos, "macetes" para negociação ( ex.
Etapas para condução da negociação);
24. Gerenciando seu empreendimento – encontro III
HABILIDADES NECESSÁRIAS PARA
UMA BOA NEGOCIAÇÃO:
• Habilidades
interpessoais.
relaciona-se
com
o
conhecimento interpessoal dos negociadores (qual o estilo
de
cada
um,
quais
forças, fraquezas, necessidades, motivações, etc.).
suas
25. Gerenciando seu empreendimento – encontro III
HABILIDADES NECESSÁRIAS PARA
UMA BOA NEGOCIAÇÃO:
• Conhecimento do negócio é extremamente específica de
cada negociação; trata-se do conhecimento mínimo do
assunto objeto da negociação, fundamental até para se
saber se a negociação foi boa ou não.
26. Gerenciando seu empreendimento – encontro III
ESTILO DE NEGOCIADOR
• Se existem habilidades para negociar, existem também
estilos de negociadores. Alguns estilos de negociadores:
• CATALIZADOR;
• APOIADOR;
• CONTROLADOR;
• ANALÍTICO;
27. Gerenciando seu empreendimento – encontro III
O ESTILO CATALIZADOR
• Este estilo tende a ser extremamente criativo, sempre
com
novas
ideias,
entusiasta
dos
grandes
empreendimentos, empreendedor.
• Para o estilo catalisador as necessidades são de
reconhecimento;
apelar
para
aspectos
de
novidade, singularidade, inovação, disponibilidade, ajudar
á no processo de negociação.
28. Gerenciando seu empreendimento – encontro III
O ESTILO APOIADOR
• Aquele que considera que os seres humanos são mais
importantes que qualquer trabalho.
• Aprecia atuar sempre em equipe, procura agradar os
outros, fazer amigos.
• O apoiador procura a aceitação, alguém que o aceite sem
julgar; neste caso a menção à harmonia, ausência de
conflitos, garantia de satisfação ajudará no processo de
negociação.
29. Gerenciando seu empreendimento – encontro III
O ESTILO CONTROLADOR
• É aquele negociador com objetivo, que toma decisões
rápidas,;.
• Nas discussões não faz rodeios, vai direto ao assunto, é
organizado, conciso, sua meta básica é conseguir
resultados.
• Para o estilo controlador as necessidades são de
realização;
30. Gerenciando seu empreendimento – encontro III
O ESTILO ANALÍTICO
• É aquele negociador que adora fazer perguntas, obter o
máximo
de
informações,
coletar
todos
os
dados
disponíveis, sempre se preocupando em saber todos os
detalhes de cada empreendimento antes de iniciar qualquer
tarefa ou tomar qualquer decisão.
• O analítico está sempre em busca de segurança e de
certeza; fornecer-lhe os dados disponíveis, alternativas
para análise, decisões seguras, pesquisas sem fim, ajudará
no processo de negociação.
31. Gerenciando seu empreendimento – encontro III
A TENSAO NAS NEGOCIAÇÕES
• Em uma negociação, é muito importante identificarmos o
“clima”.
•
Negociação
CLIMA
– Íntima
- Entre namorados
– Amistosa
- Entre amigos
– Formal
- Uma venda
– Tensa
- Pedido de aumento
– Inamistosa
- Negociação sindical
– Violenta
- Uma briga
– Violentíssima
- O sequestro
– Violentíssima
- Guerra
32. Gerenciando seu empreendimento – encontro III
DESENVOLVENDO A CONFIANÇA
• A aceitação em uma negociação pode estar ligada a
confiança.
Ou
ainda
a
credibilidade,
coerência,
a
receptividade, a sinceridade.
São sentimentos e situações que podem levar a
negociação a se evoluir ou também a se encerrar.
33. Gerenciando seu empreendimento – encontro III
FAÇA NAS NEGOCIAÇÕES
Escute com atenção;
Deixe espaço suficiente para manobra nas suas propostas;
Se não conseguir mesmo viver com um compromisso
proposto, não hesite em recusar;
Faça propostas com condições: "Se você fizer isto, eu faço
aquilo“,
Tente descobrir qual é a posição da outra parte;
Seja flexível;
34. Gerenciando seu empreendimento – encontro III
NÃO FAÇA NAS NEGOCIAÇÕES
• Não faça demasiadas concessões no início das
negociações,
• Não faça uma oferta inicial demasiado radical e deixe espaço
para adaptações e concessões,
• Nunca diga 'nunca'. Leve o seu tempo para negociar e para
pensar, Não responda imediatamente com 'sim' ou 'não' às
perguntas,
• Não ridicularize a outra parte,
35. Gerenciando seu empreendimento – encontro III
DICAS PARA NEGOCIAR
1. Comunique interesses em vez de negociar posições,
2.Crie confiança e segurança entre as partes para facilitar a
negociação,
3.Não tente convencer a outra parte de que você tem
razão. O importante não é ter razão mas atingir um certo
objetivo,
36. Gerenciando seu empreendimento – encontro III
DICAS PARA NEGOCIAR
4. Negocie sempre com um papel à frente e tome
apontamentos,
5. Nunca dê nada sem pedir logo alguma coisa de volta,
6. Defina um ponto para si mesmo a partir do qual não lhe
interessa fechar o negócio.
37. Gerenciando seu empreendimento – encontro III
Neste encontro tratamos sobre os mercados e como atuar
neles. As ações do Marketing nos mercados e também sobre
as habilidades necessárias para negociação e os estilos de
negociador.
Fechamos nosso encontro com algumas dicas para negociar.
No próximo encontro vamos continuar vendo o assunto
marketing, marcas e estratégicas.
38. Gerenciando seu empreendimento – encontro III
Neste encontro vimos:
• Observar o Comportamento e as Relações de seu
Mercado de atuação;
• Como esta o mercado;
• Para saber atuar neste mercado;
• Negociando;
• Estilos de Negociação.
