1. ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE
FACULTATEA DE COMERȚ
Handbook of sales promotion
Stanley Unlanoff
Sima Claudiu Daniel
Grupa 343

2. Cartea Promovarea Vanzarilor
1)What is sales promotion?Ce este promovarea vanzarilor?
In timp ce toți suntem familiari cu instrumentele de promovare a vânzărilor,din
moment ce le folosim constant si suntem expusi lor,cei mai multi dintre noi,chiar si
profesionistii din marketing,nu sunt constienti ca promovarea vanzarilor produselor
conteaza,iar cei mai multi dintre noi nu cunosc cu adevarat ce inseamna promotia
vanzarilor.Acest lucru nu este surpinzator daca avem in vedere ca directorii de afaceri sau
academicienii nu au inceput sa studieze acest lucru intr.un mod serios pana la mijlocul anilor
70.
Atunci ce inseamna promovarea vanzarilor?Probabil cea mai buna modalitate pentru a
raspunde acestei intrebari este sa dam cateva exemple care sunt ușor de recunoscut de către
consumator, indiferent de locul de muncă, poziția sociala sau situatia în viață, suntem cu toții
consumatori.Introducerea din partea intai ne ofera cateva exemple din promovarea vanzarilor
angajate de către unele dintre marile companiile aeriene ale națiunii, următoarele sunt o serie
de alte exemple care ar putea fi mult mai familiare.
Un exemplu de promovarea vanzarilor,numit si premium il reprezinta setul de vase pe
care clientul il primeste de la supermarket deoarce a economisit 300$ reprezentand valoarea
benzii casei de marcat pe o perioada de 3-4 luni.Supermarketul a dat timbre comerciale in loc
de a onora banda casei de marcat,clientul poate sa aleaga setul de vase dintr-un catalog de
produse oferite pentru achizitionare..Alte premii sunt atasate in afara pachetului.In final
pentru a obtine premii,clientii trebuie sa trimita o scrisoare cu dovada, de cumpărare, uneori,
însoțită de o anumită sumă de bani în mod substanțial mai mica,cu toate acestea,ei ar trebui să
plătească pentru același element într-un magazin de vânzare cu amănuntul.O alta forma de
promovarea vanzarilor sunt cupoanele de reduceri pe care le gasesti in ziare si reviste si in
diferite pachete de la magazinele generale sau alte promotii de vanzare direct de la producator
pentru a incuraja cresterea vanzarilor.
Mostrele reale ale produselor oferite in magazine sau trimise prin posta sau altfel
livrate la casa ta sunt iarasi tipuri de promovare a vanzarilor.Probabil ati fost intrigat de o
calatorie in Hawaii sau alt loc exotic oferit ca premiu in oferit la tombole.Tot ceea ce trebuie
sa faci este sa pui in cutie biletelul sau sa il trimiti prin posta,o alta dovada de cumparare a
produsului,sau numele produsului scris pe o hartie de 3-5 inchi. Sau se poate introduce un
concurs care oferă premii, cum ar fi bani, o excursie, o casă, un automobil, sau un aparat de
fotografiat pentru cea mai buna ultima linie a unui Limerick, cel mai bun nume pentru un
produs nou, sau cea mai bună rețetă, folosind un produs specificat.Majoritatea concursurilor
solicita trimiterea unei dovezi de achizitionare a produsului mai degrabă decât un substitut de
mână, ca într-o loterie.Concursurile difera fata de tombolele doarece castigatorii sunt alesi in
functie de capacitati,talent sau diferite abilitati,pe cand la tombole,premiile sunt oferite
castigatorilor in functie de norocului fiecaruia.Unele tombole,cum ar fi cea din 1979 la berea
Natural Light au ascuns in concurs o cerinta a angajatorului prin care aceastia ar trebuii sa
aiba anumite aptitudini,dar deaseamenea castigatorii vor fi alesi la intamplare ne fiind nevoie
de cumpararea anumitor produse.

3. Numeroase si variate precum aceste exemple de promovare a vanzarilor,nu reprezinta
decat o mica parte din peisaj. Ele sunt doar o parte din promotiile pe care producatorii si
vanzatorii le fac pentru a motiva clientii sa cumpare,incluzand tehnici de a incerca produse
noi,ai face sa revina in magazin,fidelizandui si de a ii convinge de calitatea produselor.
Producătorii folosesc, de asemenea, tehnici de promovare a vânzărilor, menite să stimuleze
comercianții cu amănuntul, cu ridicata și cu proprii anagajati de vânzări pentru a vinde cat
mai mult.Toate acestea vor fi discutate mai pe larg în capitolele care urmează.
Desi originea precisa a promovarii vanzarilor este pierduta in adancurile
antichitatii,este foarte probabil ca anumite forme de promovare a vanzarilor sa se gaseasca la
cele mai timpurii tranzactii comerciale cand barbatii si femeile au inceput sa intre in serviciul
fortei de munca specializata.Inainte de toate astea,oamenii erau intr-o maniera completa de a
se dezvolta.Astfel fiecare familie isi asigura toate cele necesare,incluzand mancare,haine si un
adapost.Mai tarziu a devenit evident caci unii erau mai buni vanatorii,altii mai bun
fermieri,producatori de unelte si asa mai departe.Asta a dus la sistemul de schimb,fiecare
negociiand cat mai bine pentru un avanataj cat mai bun.Este foarte probabil ca,comerciantii sa
fi oferit drept monstra o bucata din cartofi cultivati sau morcovi in ideea de a atrage clienti sau
a obtine un avantaj in negociere.In zilele noastre aceasta ar fi un exemplu de mostra –
„Incearca produsul meu”.Este bine sa-ti investesti timpul pentru a oferi mostre gratuite in
cantitati mici sau impreuna cu alte produse noi,deoarece daca clientului ii va place,cu
siguranta va reveni pentru a cumpara o cantitate mai mare.
Pentru a stabili relatia dintre promovarea vanzarilor si marketing putem spune ca
promovarea vanzarilor face parte din aeasta componenta din urma,o data indepartat.Totusi
daca ar fi sa facem o analogie privind familia,putem spune ca promovarea vanzarilor
reprezinta un nepot al Marketingului.
În acest sens, un arbore de familie oferă un excelent grafic display.Pornind de jos până
la elementele sale principale, marketingul de piață are patru subdiviziuni majore care
alcătuiesc mixul de marketing.Pentru a simplifica studierea acestei discipline aceasta a fost
denumti „Cei 4 p” (produs,pret,plasament si promotie).Fiecare din aceste elemente poate fi
desemnat ca fiu sau fica in familia marketingului si poate fi desemnat ca elementele majoare
al copacului.Astfel cand examinam din elementele speciale are elementelor de promotii-
publicitate,vanzari directe,reclama si promovarea vanzarilor,ne uitam la crengile mai mici
cunoscute in comert ca si mixul promotiilor sau instrumente de vanzare.
Marketingul insusi a fost definit prin termeni simpli.In esenta este deplasarea sau
plasarea bunurilor sau serviciilor prin canalele de distributie de la producator la ultima
veriga,consumatorul,adica tu.
Reclama.Cele mai fermecatoare elemente ale mixului de marketing se regasesc in
reclama.Este cunoscut faptul ca este folosita prin intermediul mass-media care se angajeaza sa
transmita mesajul dorit.Le gasim la televizor,in ziare,reviste or diverse afise,fluturase,pe
stalpi,pe usi in tren,autobuz sau taxi.Desi exista si alte cai,acestea sunt principalele modalitati
de transmitere media prin care publicitatea ne informeaza sau ne convinge a face un lucru.
Publicul Tinta(vanzare personala).In timp ce reclama este impersonala si isi
adreseaza direct mesajul unei piete masive de oameni,vanzarea personala ca si termen implica
deobicei un singur agent de vanzari si un singur client.Totusi un numar mai mare de agenti de
vanzari pot face o prezentare a unui grup reprezentand o companie ce cauta un posibil
cumparator,sau chiar un grup ce incearca sa vinda unei persoane reprezentand compania.

4. Vanzarea personala a fost definita ca prezentarea unui produs,serviciu,sau idee,de
catre un agent de vanzari,urmand direct o perspectiva aleasa.Acopera toate tipurile de
vanzare,pornind de la vanzarea prin telefon,vanzarea industriala,omul de
mijloc(comisionar),si in final clientul.
Publicitatea.Element al mixului promotional este in realitate o parte importanta a
relatiillor publice.Relatiile publice au considerat intotdeauna un instrument de management
care solicită să interpreteze și să anunțe poziții a politicilor corporative, precum și să se ocupe
de consumatori, comunitate, angajați și relațiile actionarilor cu toti angajatii, printre altele.
Promovarea vanzarilorDefinitia oferita de Asociatia Americana de Marketing ne
informeaza ca promovarea vanzarilor contine restul de activitati ce nu sunt cuprinse in cele 3
elemente enumerate mai sus dar si numeroase eforturi de marketing ce nu sunt evidente si nu
sunt considerate a face parte pe deplin din marketing.Urmatoarea este cea mai buna
consolidare a unei definitii,impreuna cu notiunile provenite de la autor,”Promovarea
vanzarilor cuprinde totalitatea marketingului si activitatiile de promovare,altele
decat,reclama,publicitate si vanzare personala care motiveaza si incurajeaza clientul sa
cumpere prin acordarea de stimulente cum ar fi prime,cupoane de reduceri,retunari de
bani,timbre comerciale,tombole,etc..
Diferenta dintre promotii si promovarea vanzarilor.Acum ar trebui sa fie clar,ca desi
sunt aferente si au nume asemenatoare,exista o diferenta semnificanta intre cele doua.Asa
cum a fost explicat,promovarea vanzarilor este o subdivizie din promotii.Promotiile cuprind
activitatiile de vanzare,incluzand vanzari promotionale si este insasi o componenta a
marketingului.Promotiile cuprind toate sau cateva din instrumentele de vanzare.