O documento descreve a trajetória de Valter Patriani, vice-presidente de produtos e marketing da CVC. Ele começou na empresa em 1978 e acompanhou seu crescimento, ocupando cargos importantes. Atualmente, lidera estratégias para driblar a alta do dólar e conquistar novos mercados, como intercâmbios estudantis. A CVC teve bom desempenho no primeiro trimestre apesar da crise, com crescimento nas reservas e embarques.

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Selfie da diretoria vanguarda da CVC (da esq. para a dir.): Roberto Vertemati, Adriano Sant’ana,
Emerson Belan, Claiton Armelin, Valter Patriani, Marcelo Oste, Ricardo Kaiser,Orlando Palhares

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Funcionário mais antigo da CVC, Valter Patriani,
vice-presidente de produtos e marketing, cresceu
profissionalmente junto com a maior operadora de
viagens da América Latina, que completa 43 anos de
atividades. Aqui, ele fala sobre a boa performance no
primeiro trimestre do ano, revela as estratégias para
driblar a alta do dólar e para conquistar novos mercados
• por Simone Galib • fotos Cauê Tarnowski
ELE É OCARA!

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Não houve
redução de
passageiros,
porque as pessoas
não deixam de tirar
férias. A CVC faz
o sonho caber no
bolso. E se não
couber no bolso,
cabe na parcela.
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U
m dos maiores especialis-
tas do setor de viagens do
Brasil tem nome e sobre-
nome. Também ocupa um cargo
de prestígio no alto escalão da CVC,
a maior operadora de viagens da
América Latina. Como se não bas-
tasse toda essa expertise, esbanja
simpatia, é muito falante, carismá-
tico, convincente, visionário, estra-
tegista, seguro em seus argumentos
e extremamente respeitado pelo
mercado. Os workshops e palestras
que costuma promover são sempre
concorridos e quem deles participa
sai com a certeza de que aprendeu
boas lições com um “mestre” do tu-
rismo. De quem estamos falando?
Ora, de Valter Patriani, o vice-pre-
sidente de produtos e marketing da
CVC. Não por acaso, é classificado
pelo presidente executivo da em-
presa, Luiz Eduardo Falco, como o
seu “melhor vendedor”.
De fato, Patriani é um campeão
de vendas e sua trajetória profissio-
nal se mescla à história de sucesso
da própria CVC, onde ingressou em
1978, ainda rapazinho. Até então ti-
nha trabalhado de office boy na loja
da Varig de São Caetano e como
emissor nacional e internacional
em uma agência de turismo local.
Seu primeiro trabalho na operadora
foi vender pacotes rodoviários para
grêmios e clubes de funcionários.
Como na região do ABC paulista -
berço da operadora – havia muitas
indústrias, o projeto emplacou, ge-
rando um bom crescimento à em-
presa. De lá para cá, Patriani não
parou mais de conjugar os verbos
“inovar” e “vender”.
Sempre ao lado de Guilherme
Paulus, fundador da companhia,
Patriani foi abrindo frentes, com seu
feeling apurado, e criando projetos
diferenciados que revolucionaram
o setor. Ele apostou, por exemplo,
na distribuição dos produtos pelos
agentes de viagens e implantou lo-
jas em shopping centers, colocando
o produto “viagens” nas prateleiras
do varejo e com horário estendido
ao público, inclusive aos fins de se-
mana. Investiu no fretamento de
voos, inseriu a operadora no seg-
mento de destinos internacionais
e abriu o então tímido mercado de
cruzeiros marítimos no Brasil. Con-
siderado o funcionário mais antigo
da companhia, gradativamente foi
alçando promissores voos e che-
gou ao topo: ocupou a presidência
executiva, de 2007 a 2011. Deixou
a empresa em dezembro de 2011,
atuando como empresário do setor
de construção civil. Mas a CVC não
podia ficar longe do seu mais expe-
riente “vendedor” e muito menos
Patriani afastado da companhia,
que ajudou a solidificar, e do fas-
cinante universo das viagens, que
domina como poucos. Em 2013, foi
chamado de volta a convite do pró-
prio Guilherme Paulus, hoje presi-
dente do Conselho, e do CEO, Luiz
Falco. “Fiquei muito feliz”, diz ele,
que já está novamente atuando a
todo vapor e criando novos proje-
tos, aliás, sua marca registrada.
DRIBLANDOACRISE
E, por falar em boa performan-
ce, Valter Patriani diz que a opera-
dora está indo muito bem, obriga-
do. Apesar da alta do dólar (subiu
em média 30% quando comparado
a 2014) e da incerteza no cenário
político-econômico do país, a CVC
bateu recorde de vendas em janei-
ro. Sim, os brasileiros continuam
viajando e, se depender da empre-
sa, vão embarcar cada vez mais. No
primeiro trimestre deste ano, a ope-
radora registrou, em seus múltiplos
canais de comercialização, um cres-
cimento de 11,3% nas reservas con-
firmadas e de 15,8% nos embarques
em comparação ao mesmo período
do ano passado, movimentando R$
1,26 milhão. “Não houve redução de
passageiros, porque as pessoas não
deixam de tirar férias. E a CVC faz o
sonho caber no bolso. E se não cou-
ber no bolso, cabe na parcela”, diz o
experiente “vendedor”.
Para se adaptar aos novos tem-
pos e azeitar a sua gigante engre-
nagem no setor turístico, a opera-
dora agiu rápido, adotando novas
estratégias nos últimos três meses.

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Segundo Patriani, como o dólar ul-
trapassou os R$ 3,00, todos os pro-
dutos agora são apresentados em
real a fim de evitar uma espécie de
resistência inicial nos viajantes. “Se
o cliente perceber que o dólar está
alto, ele não compra”, diz. Outra
medida importante foi a renego-
ciação de preços com fornecedores,
A inclusão social foi muito importante. Permitimos
que milhões de brasileiros viajassem como turistas,
hospedando-se em bons hotéis. Eles pegaram o
gosto e não vão parar mais.
como empresas aéreas e hotéis,
entre outros. “As companhias re-
duziram o preço das passagens em
30%. Assim, viajar em abril deste
ano custou o mesmo, e até mais
barato, do que em abril de 2014”,
afirma Patriani. E ele exemplifica:
“Quem comprasse em abril último
um pacote para Cancún pela CVC,
ganhava um final de semana no
Rio de Janeiro. Esprememos tanto
os preços, que foi possível ofere-
cer a promoção.” Nada mal para
os brasileiros, que se habituaram
a viajar muito nos últimos anos de
estabilidade econômica e presta-
ções de dez vezes sem juros. Já em
relação aos destinos europeus, não

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Entre2011e2014,onúmerodecomprasrealizadaspelo
públicoentre18e25anostriplicounaCVC,registrandoo
maiorcrescimento(272%),àfrentedasfaixasetáriasde
26a30anos(queaumentou66%noperíodo)ede31a40
anos(17%).Rápidanogatilho,aoperadoraestreounoinício
deabril uma campanha, modernizando a comunicação
com o seu principal público alvo – as famílias de classe
média – e os próprios jovens. Ao som de “Descobridor dos
7 Mares”, hit de Tim Maia em nova versão, a propaganda
enfatiza que os produtos da operadora custam muito pouco
se comparados às lembranças dos grandes momentos
proporcionados por uma viagem de lazer.
Segundo Marcelo Oste, diretor de marketing, a
operadora segue a tradição de renovar para consolidar a
liderança e conquistar sempre novos consumidores. “A
campanha mostra que a empresa é bastante flexível, não
comercializando apenas pacotes montados. Quem busca
mais liberdade, também pode comprar passagens aéreas,
diárias de hospedagem, locação de carros, ingressos para
parques ou apenas passeios, de forma avulsa e a um preço
que cabe no bolso”, explica.
De olho nesse novo e potencial cliente, a CVC também
estreou há quatro meses em viagens de intercâmbio, um
setor que cresceu 600% na última década no Brasil, segundo
dados da Brazilian Education & Language Travel Association
(BELTA). E para comandar o novo departamento contratou
a executiva Santuza Bicalho, com vasta experiência nesse
segmento. Foi vice-presidente da Embassy English, divisão
do Study Group, e CEO do Student Travel Bureau (STB). Já
estão sendo comercializados programas para quem quer
aprender ou aperfeiçoar o inglês (especialmente jovens
acima de 16 anos), em países como o Canadá, Estados Unidos e África do Sul. Segundo Valter Patriani, um roteiro de um
mês na cidade de Cape Town, na África do Sul, com avião mais hospedagem, sai por R$ 6 mil. “Os pais desses novos clientes
começaram a viajar conosco e confiar em nossos serviços. Agora, também queremos os filhos e os netos.”
AFORÇADOSJOVENS
foi preciso tanto sacrifício, uma vez
que o euro subiu, em um ano, 10%
- índice quase igual ao da inflação
no Brasil. Hoje, o turista brasileiro
desembolsa em um roteiro para a
Europa, incluindo avião, parte ter-
restre, hospedagem e guia, 100 eu-
ros por dia. Assim, Paris, Madri e
Roma figuram no ranking das capi-
tais mais vendidas pela operadora
e os roteiros continuam cabendo no
bolso dos passageiros.
VELHAINFÂNCIA
Colocando em prática a filosofia
de ser sempre vanguarda, ou seja,
de estar antenada às mudanças do
mercado e ao perfil do viajante, a
CVC atinge o ápice da maturidade,

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em plena forma. A operadora com-
pleta agora em maio 43 anos de ati-
vidades, com números expressivos
em seu portfólio: embarca cerca de
4 milhões de passageiros por ano,
de todas as classes sociais, ofere-
cendo mais de mil destinos domés-
ticos e internacionais. Tem ainda a
maior rede de distribuição de pro-
dutos turísticos do varejo brasileiro,
com 915 lojas exclusivas franque-
adas e outras 6,5 mil agências de
Já foi o tempo em que os roteiros da CVC eram sinônimo de pacotes
previamente montados. Hoje, cerca 70% das vendas são flexíveis, ou seja,
clientes e agentes de viagem podem montar o próprio programa. Para
ampliar ainda mais a liberdade de ir e vir do viajante, a operadora criou a
área de Locação de Carros, com um pool de locadoras e uma equipe comercial
específica, pilotada por Ricardo Kaiser (ex-Hertz). “Queremos que cada loja da
CVC se transforme em uma locadora de veículos, cujos serviços também podem
ser parcelados em dez vezes sem juros”, explica Valter Patriani. Segundo
ele, 50% dos programas vendidos na Flórida já incluem o carro e a meta é
fazer com que isso também aconteça no Brasil. Hoje a diária de um carro com
ar condicionado, taxas inclusas e quilometragem livre é de R$ 99,00. Outra
vantagem é que o passageiro pode pegar o carro em um estado e devolver em
outro, visto que a operadora tem lojas espalhadas de norte a sul do país.
Porém, a diversificação de mercados não para por aí. Depois de operar durante
as últimas quatro décadas somente com turismo de lazer, a CVC também
colocou o pé no segmento de viagens corporativas. Para viabilizar
o projeto, adquiriu, em dezembro último, 51% das ações do
Grupo Duotur, que representa as empresas Advance
Viagens e Turismo S.A, Rextur Viagens
e Turismo S.A e Reserva Fácil
Tecnologia. Em 2013, o
Duotur movimentou R$
3 bilhões em reservas
confirmadas.
LOCAÇÃODEVEÍCULOSEVIAGENSCORPORATIVAS
viagens multimarcas credenciadas.
Está presente em 350 cidades de 27
estados brasileiros. Seus serviços
são também comercializados pela
plataforma online, que está sendo
ampliada e recebe em média 4,5
milhões de visitas ao mês. No ano
passado, movimentou R$ 4,9 bi-
lhões em reservas confirmadas. In-
veste em marketing mais de R$ 100
milhões por ano, aparecendo o tem-
po todo nas mais diversas mídias. E
ganhou muita credibilidade ao lon-
go das últimas quatro décadas por
ter sua marca fortemente associada
à prestação de assistência total ao
passageiro, em qualquer lugar do
mundo onde ele esteja.
Essa solidez, no entanto, não
gera nenhum tipo de acomodação
no time, ao contrário. “Somos uma
criança de 43 anos. Trabalhamos
como se tudo começasse hoje. O
mundo muda a cada minuto, o jeito
de viajar também e criamos novos
produtos diariamente. Esse é o nos-
so diferencial”, diz o empresário.
Segundo ele, há 20 anos as pessoas
sentiam vergonha de dizer que iam
viajar. “Só a elite andava de avião.
A companhia aérea Gol, com suas
passagens de baixo custo, ajudou a
quebrar essa imagem. O passageiro
ficou cliente da Gol, mas também
da CVC”, afirma Patriani. Na sua
avaliação, o ato mais importante
dessas quatro décadas de ativida-
des da operadora foi a inclusão so-
cial. “Permitimos que milhões de
brasileiros viajassem como turis-
tas, hospedando-se em bons hotéis
e utilizando o serviço de guias. Sen-
Divulgação

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tiram o gosto e não vão parar mais.”
Além disso, ressalta, “a Constitui-
ção ajuda muito o turismo, uma
vez que o cidadão tem 30 dias de
férias, o que não existe em muitos
países, recebe ainda 1/3 do salário
para desfrutá-las, a formalização
do emprego ainda é muito grande
aqui e continua crescendo, o que é
bom para o nosso setor”, afirma.
BOASPERSPECTIVAS
Valter Patriani acha que o pri-
meiro trimestre foi mais tenso no
país, diz que o ano não está sendo
fácil se comparado a 2014, mas
também que o quadro não é tão
negro quanto o pintam e que ago-
ra o mercado começa a se acalmar.
Acredita ainda que, com a alta do
dólar, os destinos domésticos, es-
pecialmente as praias do Nordeste,
podem ficar mais aquecidos, “por-
que o Brasil tem um potencial turís-
tico imenso. Há muito dinheiro no
interior, especialmente no setor de
agronegócios, e as praias exercem
um fascínio impressionante sobre
essas pessoas”, avalia. Ao mesmo
tempo, acha que o brasileiro vai
continuar visitando os parques da
Disney, porém voltará com menos
bagagem dos Estados Unidos. “Ele
comprava o que não precisava,
especialmente produtos de grifes,
com o dinheiro que não tinha.”
Otimista, o vice-presidente da
CVC diz que vai encarar 2015 como
sempre fez ao longo de sua bem-
-sucedida carreira. Ou seja, “com os
pés no chão e cabeça nas nuvens”,
criando produtos que os viajantes
sentirão necessidade de comprar
a curto, médio ou longo prazo. In-
dagado como se sente ao ser consi-
derado pelo alto escalão da opera-
dora como o melhor dos seus 8 mil
vendedores do país, ele não hesita
na resposta. “Comecei há 40 anos
como vendedor e assim continuo
até hoje, porque não há nada mais
a fazer em uma operadora de via-
gens a não ser vender.”
Sim, ele convence. É pratica-
mente impossível terminar essa
conversa com Valter Patriani sem
sentir vontade de sair correndo e
comprar a viagem dos sonhos –
pela CVC, é claro!
QuemestiverpensandoemviajarparaBariloche,umdosdestinosmais
procuradospelosbrasileirosnoinvernodoHemisférioSul,podeesteano
customizarsuatemporadananeve.Alémdosclássicosroteirosdeoitodias,aCVC
vaioferecerprograminhasmaiscurtos(detrês,quatrooucincodias)paraatender
ademandadepassageirosquequervisitaracidadealémdasfériasdejulho.
Serãodisponibilizadas80saídasdiárias,dasprincipaisbasesdoBrasil,entre
elasSãoPaulo,RiodeJaneiro,PortoAlegre,BeloHorizonteeBrasília.Aoperação
começaráem1ºdejulhoeseestenderáaté15deagosto.“Temosmaisde3mil
lugaresgarantidos”,afirmaRodrigoVaz,gerentesêniordeprodutosinternacionais
daoperadora.Alémdisso,aCVCvaimontarumabaseexclusivanodestino,com
gerenteeassistênciaemportuguês“paraassegurarasegurançaeoconfortodo
passageiro”,complementaAdrianoGomes,diretordeprodutosinternacionais.
Segundo Gomes, essa ação foi possível mediante acordos com companhias
aéreas, como a Aerolineas. Outra operação importante será o voo de Porto
Alegre direto para Bariloche, com a TAM. Os pacotes podem ser montados
conforme a vontade do cliente, conjugando inclusive permanência em Buenos
Aires, com a opção de utilizar câmbio reduzido na conversão e parcelamento
fixo, em reais, em até dez vezes sem juros. Quem resiste?
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