Tehnike prodaje predstavljene vizuelno - mentalna mapa

1. Iza svake prodaje stoji osoba
Svaka prodaja donosi novac
Cilj je dogovor koji je obostrano koristan, nije borba
Razlog svakog koraka je slede i korak
Razlika izme u uspeha i neuspeha je 72 sata
AIDA
Principi
ABC
Kvalifikovanje
Prodaja po inje kada kupac kaže "NE"
Dobre
50 do 150 re i
Loše
max. 60 sekundi Re i
"Izvini"
upoznavanje
zainteresovati
ciljevi Cilj je zakazati sastanak
dogovoriti slede i korak
A=P=S
Šta želiš da slušalac upamti o tebi? (Appointments give you Prospects give you Sales)
KO SI TI?
15 poziva dnevno
Vrednosti, klju ni pokazatelji i dostignu a 5 dana u nedelji
Kratko kao slogan 52 nedelje
ŠTA MOŽEŠ U INITI? Jednominutna prezentacija Samo jedan poziv više dnevno ----------------------------------
2 re enice
3900 razgovora
Zašto to što radiš vredi više nego što X sastanaka i prilika za prodaju
na prvi pogled izgleda?
jedanput
Po emu ste jedinstveni kao firma? struktura Koliko puta pozivati isti kontakt?
ZAŠTO?
Predstavi se
Kratko
Otkloni otpor
Precizno Koji su vaši ciljevi? A: privuci pažnju
Proveri tajming
Vremenski okvir CILJ?
Reci šta radiš
Koji je njegov interes da to u ini? Šta želiš da sagovornik u ini?
Zašto si kredibilan
Tehnika (zašto vrediš njegovih 15,30,60
min)?
Pra enje realizacije posla I: Razlog poziva
Provera zadovoljstva max 50 re i
Identifikacija pre utanih problema D: Pitaj/kvalifikuj
Otkrivanje novih potreba i želja A: Zakaži/prodaj Šta želiš?
Prodaja nakon prodaje
Održavanje odnosa Briga o kupcu
Mo ni sponzor
Stvaranje klime za produženje ugovora
Sponzor
Dobijanje preporuka Koga kontaktirati
Izvor uticaja
Rešavanje reklamacija
uvar (gatekeeper)
Znak da kupac nije odustao od proizvoda/usluge Od koga zavisi Asistent
Telefonska prodaja
Preuzmi inicijativu i zadrži kupca
Nikad ne koristi!
PRODAJNI TEKST
1. Saslušaj Samo teze!
2. Izrazi žaljenje i razumevanje
Osmeh
3. Ohrabri
Reklamacije Ogledalo
Prihvati ako je mogu e 4. Pitaj kupca za rešenje
Postupak Sat
5. Predloži rešenje Ustani!
Trikovi
6. Rezimiraj dogovor Vežbaj
7. Obavesti o rezultatu Snimaj
Evidencija
Naslov
Zakaži razgovor o prednostima
Potpis
Pismo svog proizvoda/usluge
P.S.
Ve imamo...
Cenovnik
Specifikacija Samo traži termin za sastanak...
Predra un NIJE
Nemam vremena...
Istorijat firme TEHNIKE PRODAJE
eka e vaš poziv!?!?!? Zakaži termin...
itd...
Primedbe
ONA koja dobija posao! Pozovite kasnije...
Dokaz da razumete potrebe, želje, problem
To stalno ujem pre nego i
Dokaz da vi to možete stignem da objasnim prednosti...
JESTE Nismo zainteresovani...
zakaži termin...
Budi razli it
Vrednost ili Uk.troškovi vs Gola cena Razlog da izabere vas umesto drugih Pošaljite ponudu...
Poverenje vs Ljubav
A da je razmotrimo
1. Da li dobija ono šta mu stvarno treba zajedno...zakaži termin...
2. Da li oni stvarno to mogu tako da urade?
Savetnici MOTIVIŠI sebe i kupca
Stru njaci Strahovi kupca Izazovi PAŽNJU/INTERESOVANJE kupca
Partneri 3. Da nije preskupo? STRUKTURA Pomozi kupcu da prona e INTERES
Bra ni partner ZAKLJU I posao
Dušebrižnici Prvih 30 sek. Prvi utisak, jedna šansa
Ne u poslednjem trenutku Poslednjih 30 sekundi = dogovor
Ne Copy+Paste I kupac treba nešto da kaže. Ne pri aj previše.
Ne filuj podacima Kontrola toka razgovora
Fokus na odbranu tehnologije Pisana komunikacija Identifikuj koristi Probudi pozitivne emocije
Ponuda Utvrdi interesovanja Suzi interesovanja
(kupac e želeti da uje i drugog +
tehnologije li e!)
Ne piši o onome šta voliš ili znaš Izdvoj PRIMEDBE
Fokus na tehni ke karakteristike NE
(a nema veze sa decision makerom) UKLJU I kupca, pasivan kupac bira, ne kupuje
PITANJA
Li i na predra un Traži mišljenje
Preduga ka Ako možeš ispuniti želju, podrži ga
Stru ni izrazi, strane re i, žargon Identifikuj želje
Proda e sam sebi
Bez lekture i korekture
Istorija firme
NE raspravljaj
Ime kupca KAKO NAPISATI? Pravila NE napadaj
Fokus na potrebe kupca Neka SAM odgovori na primedbu
Kada ponuda doti e poslovanje
nesposobnih službenika - pobe uju 1. Saslušaj
službenici Prodajni razgovor 2. Uzvrati primedbu (neka sam odgovori)
Menja se ustaljeni proces Pitaj u detalje
RIZICI, na i rešenja
Premešta se centar mo i 3. Dovedi primedbu u pitanje Traži objašnjenje
DA KAKO?
Dosadašnje je jeftinije Ne razumem, ponovite
Suština podre ena merilima kupca: 4. Odgovori na primedbu
mora njemu biti bitno! 5. Zajedno potvrdite odgovor
PRIMEDBE
Kvantifikuj: Show me the money! 6. Promeni tempo i nastavi dalje
BITNO
Podatke predstavi grafi ki kad je mogu e
Ignoriši
Potenciraj šta samo VI možete uraditi
Odloži odgovor
Ubedjivanje
Zameni uloge
Ime i prezime (ego) Svedi na apsurd
TEHNIKE
Strah od gubitka Istakni prednost
Aktivatori Promeni osnovu
Lak, o igledan dobitak Ne diskutuj o ceni
Ovde je obi no cena problem
Ono šta oni žele
Razgovaraj sa onima koji odlu uju
Prodajna klima
Prodaj emocije a ne logiku
Biraj re i
ZAKLJU ENJE
Probno zaklju enje Ako ne uspe, premosti i ponovi
Probaj dok ne zaklju iš
TEHNIKE PRODAJE.mmap - 4/23/2012 - Mindjet