1. Progettazione di servizi innovativi nel web 2.0
IL BUSINESS MODEL

2. Che cos’è un business model
“A business model describes the
rationale of how an organization
creates, delivers, and captures
value”
From “Business Model Generation” Alexander Osterwalder & Yves Pigneur edited by Wiley

3. Business Model vs Business Plan
 Il Business Model spiega come un’azienda
crea, fornisce e acquista valore
 Il Business Plan descrive che cosa, quanto
tempo e quanti soldi occorrono per mettere
in pratica il Business Model

4. Business Model Canvas
SINTETICO
COMPLETO
FACILE DA COMPRENDERE

5. Value propositions
Descrive l’insieme dei prodotti C
e servizi che creano valore* O
per un segmento di mercato S
A
---------------------------------
 Descrivere il valore/i C
 Dividere in classi O
M
 Collegamento con il clienti
E
* Gli elementi che contribuiscono a creare valore sono:
novità, performance, personalizzazione, design, brand/status, p
rezzo, riduzione dei costi, riduzione dei
rischi, accessibilità, convenienza/usability

6. Skype – Value propositions
FREE
INTERNET &
VIDEO
CALLING
CHEAP
CALLS TO
PHONES
(SKYPEOUT)

7. Formulazione della CVP
tecnologia caratteristiche benefici
CVP
bvxc 
clienti
esigenze dei
problemi target
clienti

8. Customers segments
Descrive i diversi gruppi* di C
persone o organizzazioni che ci O
si propone di raggiungere e S
soddisfare A
---------------------------------------
 Descrivere i clienti C
 Dividerli in classi O
 Capire i bisogni M
 Per cosa pagano E
 Quanto rendono
* Principali elementi caratterizzano differenze: bisogni, canali
di distribuzione, tipi di relazione, profitti, aspetti dell’offferta

9. Skype – Customer segments
WEB USERS
GLOBALLY
PEOPLE
WHO WANT
TO CALL
PHONES

10. Customer Relationship
Descrive il tipo di relazione* C
che un’impresa instaura con O
un specifico segmento di S
A
mercato
---------------------------------
C
 Acquisizione clienti O
 Conservazione clienti M
E
 Aumentare le vendite
*principali elementi: Assistenza personalizzata, self-
service, servizi automatizzati, communities, co-creation,

11. Skype – Customer Relationship
MASS
CUSTOMIZED

12. Channels
Descrive come si intende C
comunicare e raggiungere i O
clienti per trasmettere la value S
A
proposition*
--------------------------------------
C
 classificare i canali O
 descrivere il ciclo vita M
d’acquisto E
*principali azioni da intraprendere: Sensibilizzare circa i propri
prodotti/ servizi  aiutare cliente nella valutazione 
permettere acquisto specifico prodotto/servizio  trasmettere
la value proposition  fornire supporto post vendita

13. Skype – Channels
SKYPE.COM
HEADSET
PARTNERSHIP

14. Key partners
Descrive il network di fornitori C
e partner che fanno funzionare O
e migliorano* il business S
A
model
--------------------------------------
C
 chi sono i partner O
 chi sono i fornitori M
E
 come sono coinvolti e quali
sono le attività svolte
*Principali vantaggi : ottimizzazione ed economie di
scala, riduzione dei rischi legati all’incertezza, acquisizione di
particolari risorse e attività

15. Skype – Key Partners
PAYMENTS
PROVIDERS
DISTRIBUTION
PARTNERS
TELCO
PARTNERS

16. Key activities
Descrizione delle principali C
attività che un’impresa deve O
svolgere per far funzionare il S
A
business model
--------------------------------------
C
 Elenco di tutte le attività O
 Classificazione secondo M
importanza E
 Relazione con valore offerto
* Suddivisione attività chiave: produzione (aziende
manifatturiere), problem solving (società di
consulenza), platform/network (servizi sul web)

17. Skype – KEY ACTIVITIES
SOFTWARE
DEVELOPMENT

18. Key resources
Tutto quello che serve C
all’azienda per produrre il O
valore da offrire ai clienti S
A
---------------------------------
Elenco di tutte le risorse* C
Relazione con valore offerto O
M
E
*Principali tipologie di risorse:
fisiche, intellettuali, umane, finanziarie

19. Skype – Value propositions
SOFTWARE
DEVELOPERS
SOFTWARE

20. Cost structure
Descrizione di tutti i costi spesi C
per le risorse ed le attività O
chiave, per i partner e gli altri S
A
elementi del business model
--------------------------------------
C
Elenco dei costi O
Costi fissi M
E
Costi variabili

21. Skype – Value propositions
SOFTWARE DEVELOPMENT
COMPLAINT MANAGEMENT

22. Revenues streams
Rappresenta tutti gli incassi C
generati dai diversi tipi di O
clienti, divisi per categoria di S
A
valore offerto
--------------------------------------
C
 Come pagano* i clienti O
 Per cosa pagano M
E
 Definizione dei prezzi
*Principali tipologie di pricing: Asset sale (Amazon), usage fee
(Tim), Subscription fees (game online), lending/renting/leasing
(Car Sharing), Licensing (Microsoft)

23. Skype – Value propositions
FREE
SKYPEOUT PRE-PAID OR SUBSCRIPTION
HARDWARE SALES

24. Business Model Canvas

25. Skype – Business Model
PAYMENTS FREE MASS
SOFTWARE WEB USERS
PROVIDERS DEVELOPMENT INTERNET & CUSTOMIZED
GLOBALLY
VIDEO
CALLING
DISTRIBUTION
PARTNERS PEOPLE
CHEAP
WHO WANT
CALLS TO
TELCO SKYPE.COM TO CALL
SOFTWARE PHONES
PARTNERS PHONES
DEVELOPERS (SKYPEOUT)
HEADSET
SOFTWARE PARTNERSHIP
FREE
SOFTWARE DEVELOPMENT
SKYPEOUT PRE-PAID OR SUBSCRIPTION
COMPLAINT MANAGEMENT
HARDWARE SALES

26. Progettazione dei servizi innovativi nel web 2.0
L’ANALISI DI MERCATO

27. Importanza del mercato
“The customer … is the ultimate reason for
whatever the organization produces.
Without customers, there can be no business.
Without satisfying what the customers want
or need, there will be no customers.”
(Peter Drucker)

28. Customers segments
Descrive i diversi gruppi* di C
persone o organizzazioni che ci O
si propone di raggiungere e S
soddisfare A
-----------------------------------------
 Descrivere i clienti C
 Dividerli in classi O
 Capire i bisogni M
 Per cosa pagano E
 Quanto rendono
* Principali elementi caratterizzano differenze: bisogni, canali
di distribuzione, tipi di relazione, profitti, aspetti dell’offferta

29. Sviluppare una ricerca di
mercato è importante per:
 Sviluppare previsioni
 Progettare un nuovo
prodotto/servizio, secondo il parere dei
potenziali clienti
 Creare un nuovo packaging
 Creare una campagna promozionale efficace

30. I passi da seguire
 Definire le informazioni necessarie
 Identificare le fonti
 Progettare la ricerca
 Raccolta delle informazioni
 Analisi dei risultati

31. Alcune domande a cui rispondere
M
 Identificare target E
R
 Dimensionare un mercato C
A
 Crescita e trend
T
O
-----------------------------------------------------
C
 Chi sono i clienti
L
 Quali sono le loro caratteristiche I
E
 Quali sono i bisogni N
T
 Quali sono i benefici I

32. Tipologie di ricerca di
mercato
Ricerca primaria: interviste
face to face o
telefoniche, focus
group, questionari…
Ricerca secondaria:
informazioni già disponibili in
report e ricerche
(internet, banche
dati, articoli, report, istituti di
ricerca e di statistica, altre

33. Strategia di ricerca
 Una buona ricerca usa un mix di informazioni da
entrambi i tipi di fonti:
W
Ricerca esplorativa
Esempio: Ricerca qualitativa Ricerca quantitativa H
secondaria primaria primaria A
T
analisi del contesto e propedeutica alla raccolta interviste W
dei principali trend ricerca quantitativa per produrre delle
H
statistiche
Y
report, statistiche, ar interviste face to H
ticoli face o telefoniche questionari di massa
O
W

34. Risorse
Meta search Business Istituti statistici Other
Engines intelligence free
www.dogpile.com www.alacrawiki.com www.istat.it http://Scholar.google.
com
www.metacrawler.co www.free- www.eurostat.com www.google.com/an
m research.com alytics/index.html
www.search.com www.researchandma www.cia.gov/library/ http://ep.espacenet.c
rkets.com publications/the- om
world-factbook
Infografiche Survey tool Report web Web - social media
www.brafton.com http://surveymonkey. www.developeranalyti http://www.socialbak
com cs.com/ ers.com/
http://docs.google.co www.comscore.com/ http://techcrunch.co
m m
it.nielsen.com/ http://Mashable.com
www.readwriteweb.c
www.audiweb.it/ om
http://www.vincos.it

35. Grazie per l’attenzione
Daniele Trombetta
trombetta@i3p.it
+ 39 011 0903219
I3P
Incubatore di imprese innovative del Politecnico di Torino
www.i3p.it
Treatabit
The playground for new media entrepreneurs
www.treatabit.com