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Vos commerciaux sont-ils performants sur les réseaux sociaux ?

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Vos commerciaux sont-ils performants sur les réseaux sociaux ?

  1. 1. Société Formations Certifications Méthode Centres Contact Le blog 19/12/2013 On parle beaucoup du « Commercial 2.0 » mais les entreprises se sont- elles posé les bonnes questions ? Leur stratégie commerciale est-elle en cohérence avec les besoins de ce service bien spécifique ? Qu’en est-il du Retour sur Investissement ? Michelle Goldberger, spécialiste du Social Selling, dirigeante de The Smartworking Company et formatrice Orsys nous aide à y voir plus clair : En 2013, les réseaux sociaux, un besoin clairement identifié au sein des entreprises? Le besoin est clair et identifié. En 2013, les entreprises commencent à se réveiller sur ce sujet. Les tendances montrent que les consommateurs/acheteurs/clients utilisent l’outil performant 2.0 donc les entreprises doivent suivre voire anticiper. Chez Orange, 90% de leurs clients consultent leur site web avant d’acheter. Le client ne peut aller plus vite que l’entreprise or le client est déjà 2.0 ! Pourquoi ce décalage? Beaucoup pensaient que c’était juste une tendance mais en réalité nous sommes face à une rupture de société, de technologie, de mode de fonctionnement, nous touchons ici à la culture, aux mentalités. Par exemple, en France, les plans de formation sont parfois prévus longtemps à l’avance, il est donc difficile d’y intégrer des sujets mouvants tels que les réseaux sociaux. Mais attention, le risque désormais est de vouloir aller trop vite. Le conseil est de ne surtout pas créer de décalage au sein de la chaîne de valeur, si vos télémarketeurs (qui génèrent ces leads) sont sur les réseaux sociaux mais pas vos commerciaux, vous créez une déconnexion dans votre process interne et entraîner ainsi des failles dans votre fonctionnement. Il faut admettre qu’« être à la pointe » n’aura plus beaucoup de sens dans le futur. Regardez la vitesse de Pinterest, Instagram, le Cloud et tous les nouveaux outils ! Mais alors, il n’y a pas de stratégie commerciale bien établie ? Il existe une réelle stratégie de l’entreprise sur les réseaux sociaux mais premièrement elle n’est pas aussi développée que celle du marketing digital ; deuxièmement, la prise de conscience est souvent déclenchée par un « bad buzz » donc réactive plutôt que proactive. Ensuite, elle est parfois simpliste : ouvrons un compte Viadeo et LinkedIn ! La démarche commerciale change grâce ou à cause des nouvelles technologies : tendance conversationnelle, cycle de vente d’une durée autre, méthode différente…intégrer les réseaux sociaux dans le service commercial consiste à conduire le changement (changement de mentalité, changement de méthodes…), c’est, en conséquence, un peu plus complexe. Tout s’accélère, il faut être très réactif sur la e-Réputation mais aussi en e-Stratégie commerciale, ainsi il faut envisager la globalité de sa présence sur les réseaux sociaux : c’est une très bonne chose d’être interviewé à la TV par exemple mais si le SAV n’est pas, lui, 2.0, le client ira à la concurrence quelle que soit la qualité du concept, du produit. Les réseaux sociaux sont considérés comme faisant partie intégrante de la prestation de service de la société, presque du service AVANT vente ! Le 2.0 ouvre beaucoup plus de fonctionnalités : s’engager, interagir, mesurer, s’adapter…Pour les commerciaux, il s’agit d’un outil de veille, de monitoring, de proximité, il aide à mesurer le marché, les tendances, les comportements autant dire pléthore d’informations pour les décisionnaires aussi ! Il est nécessaire de comprendre et de bien utiliser l’étendue de ces outils. Tout est connecté, chaque service de l’entreprise sera impacté d’une façon ou d’une autre. Il est préférable de s’y préparer, d’autant plus la ligne de front à savoir les commerciaux via le « social selling ». Qu’en est-il du taux de conversion ? Du ROI ? Suivez-nous ! Nos groupes de discussion Articles récents Manager une entreprise 2.0 : une entreprise apprenante Vos commerciaux sont-ils performants sur les réseaux sociaux ? SMS et e-mails nuisent à votre santé ! Les Conseils RH de Nathalie Olivier pour 2014 (3) Les Conseils RH de Nathalie Olivier pour 2014 (2) Autres sujets Achats (2) Changement (3) Communication (12) Développement personnel (10) Fondamentaux (1) Leadership (4) Management (22) Management de personnes (10) Marketing (3) Réseaux sociaux (7) Ressources humaines (10) Stratégie (6) Tribune de l'Expert (3) Catalogues Archives de la formation management Vos commerciaux sont-ils performants sur les réseaux sociaux ?
  2. 2. Le souci est de mesurer le rapport entre la stratégie et le nombre de leads réels ? Le taux de conversion est un aspect du ROI. Cela dépend du rôle et de la mission clairement établis au sein de l’entreprise, parfois le commercial est télémarketeur, communiquant…mais aussi assure le suivi de la satisfaction client ! Un système de traçage doit être implémenté ; on peut mesurer le taux de conversion, il faut juste apprendre à le faire et on doit le faire pour un meilleur calcul du ROI. Et après ? Les écoles de commerce, aujourd’hui, forment aux réseaux sociaux mais pas à une « vision stratégique business réseaux sociaux ». Ces jeunes commerciaux sont très connectés mais pas autant sur le plan professionnel qu’on pourrait l’imaginer. En d’autres termes, l’employé qui a déjà dans un comportement 2.0 dans sa vie personnelle, va l’appliquer à son travail mais souvent de façon désorganisée, sans méthode et même dans le cas d’une démarche volontaire de formation aux réseaux sociaux, la personne formée a souvent des difficultés à mutualiser ses nouvelles connaissances, le retour en entreprise se heurte à des obstacles : présenter aux collègues, communiquer, convaincre, changer, faire des mises à jour constantes… La difficulté de ce sujet n’est pas qu’il est à la mode mais que c’est une nécessité ! Voir aussi en complément de cet article l’excellente infographie dans ActionCo (Avril 2013). A lire aussi dans le dossier « Réseaux Sociaux », l’interview : « Communication sur les réseaux sociaux, les entreprises ont-elles les bons comportements ? » Formations associées : PRS Prospecter avec les réseaux sociaux NWO Networking commercial, booster la prospection SAT Améliorer la SATisfaction du client EFA Améliorer votre efficacité commerciale 3LikeLike TweetTweet 9 Cette entrée a été publiée dans Changement, Communication, Marketing, Réseaux sociaux, Stratégie, avec comme mot(s)-clef(s) 2.0, formation, formation continue, leads commerciaux, prospection, relation client, roi, satisfaction client, storytelling, vente. Vous pouvez la mettre en favoris avec ce permalien. ← SMS et e-mails nuisent à votre santé ! Manager une entreprise 2.0 : une entreprise apprenante → Commentaires 4 réponses à Vos commerciaux sont-ils performants sur les réseaux sociaux ? 1. Ping : Vos commerciaux sont-ils performants sur les r&... 2. Ping : Vos commerciaux sont-ils performants sur les r&... 3. Marie Talent dit : 16 janvier 2014 à 10 h 26 min A regarder aussi dans le dossier « Réseaux Sociaux », la vidéo « Conférence eRéputation » : http://goo.gl/w41Eza Répondre 4. Ping : Manager une entreprise 2.0 : une entreprise apprenante | Le blog de la formation management Laisser un commentaire Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec * Nom * Adresse de contact * février 2014 décembre 2013 novembre 2013 octobre 2013 août 2013 juillet 2013 mai 2013 avril 2013 mars 2013 février 2013 janvier 2013 décembre 2012 novembre 2012 octobre 2012 juin 2012 mai 2012 avril 2012 mars 2012 janvier 2012 novembre 2011 octobre 2011 septembre 2011 juillet 2011 mai 2011 avril 2011 Mots-clés ambition animer carrière communicationcompétence conditions de travail DIF développement personnel emploi entretien environnement Facebook formationformation continue GPEC génération Y leadership managementmanager mobilité motivationnégociation négocier organisation orsys performance prise de parole productivité professionnalisation recrutement ressources humaines RH risques psychosociaux roi RSE réseaux sociauxsalariés souffrance stratégie stress Toyota vente vie privée vie professionnelle équipe ShareShare 4
  3. 3. Site web Commentaire Laisser un commentaire Notify me of followup comments via e-mail orsys.fr | accueil | haut de page | inscrivez-vous | blog management | rss management | blog informatique | rss informatique | contact

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