1. modelos de negocio en internet @snl19
Cómo definir y gestionar
modelos de negocio en internet
Congreso web 2013 Zaragoza (#cw13), 7 Junio 2013
Sandra Navarro Lecina
www.mipangea.es
www.aprendeo.com
www.soytuasistentepersonal.es
www.snl19.es
6. modelos de negocio en internet @snl19
Definir el modelo de negocio
@snl19
7. modelos de negocio en internet @snl19
Para qué sirve diseñar un modelo de negocio
8. modelos de negocio en internet @snl19
Qué es un modelo de negocio
“Un modelo de negocio describe cómo
una empresa pretende ganar dinero
Ganar dinero ≠ Ingresar
9. modelos de negocio en internet @snl19
Los dos test a hacer a un modelo
de negocio
El de la narrativa:
¿Tiene sentido la historia?
El de los números:
¿Tiene sentido la cuenta de
resultados?
10. modelos de negocio en internet @snl19
Los 9 bloques de un modelo de negocio
11. modelos de negocio en internet @snl19
El entorno “Los modelos de negocio se diseñan y aplican en
entornos específicos”
Fuerzas del
mercado
Tendencias
Fuerzas de la
industria
Fuerzas
macroeconómicas
12. modelos de negocio en internet @snl19
1 Segmentos de clientes: diferentes grupos de personas u
organizaciones que la empresa desea alcanzar y servir
¿Quiénes son nuestros clientes?
¿Para quién creamos valor?
13. modelos de negocio en internet @snl19
2 La propuesta de valor: los productos y/o servicios que crean
valor para un segmento específico de clientes
¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes?
¿Qué problema de nuestros clientes estamos ayudando a
solucionar?
¿Qué necesidad de los clientes satisfacemos?
¿Qué paquete de productos o servicios ofrecemos a cada
segmento?
14. modelos de negocio en internet @snl19
3 Los canales: cómo nos comunicamos y llegamos a nuestros
segmentos de clientes para entregar nuestra propuesta de
valor
¿Cómo consigo que mis clientes conozcan, compren y adquieran
mis productos/servicios?
¿Cuáles son mis canales de comunicación, distribución y venta?
¿Cómo conjugo mis canales?
15. modelos de negocio en internet @snl19
4 Relación con clientes: qué relación establecemos con cada
segmento de clientes
¿Qué tipo de relación establezco y mantengo con mis clientes?
¿Qué relación esperan mis clientes?
¿Cuál es su coste?
16. modelos de negocio en internet @snl19
5 Fuentes de ingresos: la caja que una empresa genera
¿Por qué valor están dispuestos a pagar nuestros clientes?
¿Qué tipos de fuentes de ingresos tengo?
¿Cuánto ingreso por cada una de ellas?
¿Cómo cobro?
¿Cuánto cobro?
17. modelos de negocio en internet @snl19
6 Actividades clave: las acciones más importantes que se
requieren para que el modelo de negocio funcione
¿Qué actividades clave requieren nuestras propuestas de valor,
canales de distribución, relaciones con los clientes y fuentes de
ingresos?
18. modelos de negocio en internet @snl19
7 Recursos clave: elementos más importantes para que el
modelo de negocio funcione
¿Qué recursos clave requieren nuestras propuestas de valor,
canales de distribución, relaciones con los clientes y fuentes de
ingresos?
19. modelos de negocio en internet @snl19
8 Alianzas clave: alianzas más importantes para que el modelo
de negocio funcione
¿Quiénes son nuestros socios clave?
¿Quiénes son nuestros proveedores clave?
¿Qué recursos clave adquirimos a nuestros socios?
¿Qué actividades clave realizan nuestros socios?
20. modelos de negocio en internet @snl19
9 Estructura de costes: costes en los que debemos incurrir para
llevar a cabo el modelo de negocio
¿Cuáles son los costes más importantes inherentes a nuestro
modelo de negocio?
¿Cuáles son los recursos clave más caros?
¿Cuáles son las actividades claves más caras?
21. modelos de negocio en internet @snl19
1 Segmentos de clientes
Uno o varios segmentos
2 Propuesta de valor
Trata de resolver problemas
de los clientes y satisfacer las
necesidades del cliente con
propuestas de valor
3 Canales
Las propuestas de valor se
entregan a los clientes a
través de la comunicación, la
distribución y los canales de
venta
4 Relación con el
cliente
Se establecen y mantienen
con cada segmento de
clientes
5 Fuentes de
ingresos
Los ingresos son el
resultado de propuestas
de valor ofrecidas con
éxito a los clientes
6 Actividades clave
Mediante la realización de
una serie de actividades clave
7 Recursos clave
Son los medios necesarios
para ofrecer y entregar los
elementos del modelo
8 Alianzas
Actividades externalizadas y
recursos adquiridos fuera de
la empresa
9 Estructura de
Costes
Los elementos del
modelo de negocio dan
como resultado la
estructura de costes de
la empresa
22. modelos de negocio en internet @snl19
Hasta aquí las reglas del juego…
Pero, ¿cómo lo usamos para dar
orden a nuestra idea de negocio?
23. modelos de negocio en internet @snl19
Usando el Lienzo del Modelo de Negocio como
tablero de juego…
24. modelos de negocio en internet @snl19
Y, ¿cómo se juega?
Imprime en tamaño A1 la plantilla del Lienzo del modelo de negocio
Reúne a un equipo heterogéneo de colegas, expertos, amigos, o gente de
tu confianza que pueda aportar,
1
2
25. modelos de negocio en internet @snl19
Coged post-its de colores y comenzad a contestar las preguntas de cada
bloque anotando las respuestas en los post-its3
26. modelos de negocio en internet @snl19
Usa los colores para agrupar conceptos (por ejemplo, los elementos del
modelo relacionados con un determinado segmento de cliente). Quizá
encuentres así varios modelos de negocio escondidos dentro de tu idea o
patrones definidos…
4
27. modelos de negocio en internet @snl19
Mujeres de clase
media-alta a las
que les apasiona
los zapatos
Gestión software
Recursos Humanos, Gasto en marketing y venta,
Desarrollo/Mto. SW y tienda, Fabricación y
compra de materiales, Gastos de envío,
infraestructuras, gastos generales
Personalización
de modelos
Marca
A partir de 230 € por pedido
Software
Fábrica o taller
Autoservicio
Residentes en
Francia
Residentes en
todo el mundo
Trato
personalizado
Tienda
física
Tienda
online
Entrega: 3-4
sem, gratuita en
EU, 10€ fuera
Devolución estricta
Poco género
pero exclusivo
Asesoramiento
para la compra
de la talla
exacta
Marketing y ventas
Fabricación y
personalización
Logística
Tiendas en Francia
Personal tiendas
Desarrolladores
Fábrica o taller
Desarrolladores
5 Ordena, sintetiza, completa…
28. modelos de negocio en internet @snl19
Más plantillas y herramientas en: http://snl19.es/6-plantillas-business-model-canvas/
30. modelos de negocio en internet @snl19
PATRONES de modelos de
negocio
@snl19
31. modelos de negocio en internet @snl19
Plataformas multilaterales
“Reúnen a dos o más grupos de clientes distintos pero
interdependientes. Un segmento de mercado no
puede existir sin los demás.”
El atractivo para un grupo de usuarios depende del
número de usuarios que haya en los otros lados de la
plataforma. “Dilema de la gallina y el huevo”
Uno de los segmentos suele estar subvencionado por
los otros.
33. modelos de negocio en internet @snl19
Anunciantes
Gestión de la
plataforma
Prestación servicio
Promoción de la
plataforma
Plataforma de
búsqueda
Gestión y
Desarrollo de la
plataforma
Usuarios de
Internet
Creadores de
contenidos
Anuncios
específicos
Búsqueda
gratuita
Monetización
de contenidos
Subasta de palabras clave
Gratis
Gratis
Google
35. modelos de negocio en internet @snl19
Aprendeo
Personas con
necesidades de
formación
Empresas de
formación en
busca de
clientes
Oferta
formativa
centralizada y
variada
Un canal de
venta adicional
sin costes fijos
Gratis
Comisión por venta
36. modelos de negocio en internet @snl19
La larga cola o “long tail”
Número reducido de
productos que tienen un
volumen de ventas
elevado
Gran cantidad de
productos con volumen
de ventas reducido
“Vender menos de
más”
38. modelos de negocio en internet @snl19
Lulu.com
Autores
especializados
Servicios de
auto-
publicación
Nicho público
Mercado para
contenido
especializado
Comisiones por ventas (bajas)
Lulu.com
Desarrollo de la
plataforma
Logística
Plataforma
Gestión y
Desarrollo de la
plataforma Tarifas del servicio de publicación
Comunidades
de interés
Perfil en línea
Modelo de
impresión según
demanda
39. modelos de negocio en internet @snl19
Patrón Freemium
“Lo básico es gratis, los extras
tienen un precio”
41. modelos de negocio en internet @snl19
Usuarios de la
web de todo el
mundo
Desarrollo de
software
Desarrolladores de
software
Desarrollo de
software
Personas que
llaman por
teléfono
Videollamadas
y llamadas a
través de
Internet
gratuitas
Llamadas
baratas a
teléfonos
(Skypeout)
Gratis
Skypeout de prepago o con suscripción
Skype
Software
Gestión de
reclamaciones
Proveedores
de pago
Skype.com
Socios
auriculares
Personalización
masiva
Ventas de hardware
Socios de
distribución
Socios de
telcomunicac
iones
43. modelos de negocio en internet @snl19
Cebo y anzuelo
“Una oferta inicial atractiva,
económica o gratuita que fomenta la
posterior compra repetitiva de
productos o servicios relacionados”
44. modelos de negocio en internet @snl19
Clientes
Servicios
Red
Teléfonos
gratuitos
Alta
Gratis
N coutas mensuales
Telefonía móvil
Red
Teléfonos
Fabricantes
de
dispositivos
Permanencia de
contrato
Servicios
45. modelos de negocio en internet @snl19
Ya tengo mi modelo de
negocio…. Y ahora, ¿qué?
@snl19
46. modelos de negocio en internet @snl19
¿Buscas o Ejecutas?
Una Startup busca su modelo de
negocio
Una Empresa ejecuta su modelo de
negocio
47. modelos de negocio en internet @snl19
Estilo tradicional de creación de
empresas…
Idea Producto Estudios
Mercados
Business
Plan
Inversión
Campañas
comunicación y captación
Producto
listo
¿Resultados?
Creación empresa
48. modelos de negocio en internet @snl19
9 de cada 10 startups desaparecen
La principal causa de fracaso de las
startups es que crean un producto que
nadie quiere.
Fracasan por la falta de clientes.
49. modelos de negocio en internet @snl19
Existen nuevas metodologías de creación
de startups y que van muy alineadas al
concepto de Leanstartup:
“Fracasa rápido, fracasa barato”
50. modelos de negocio en internet @snl19
Descubrir
Cliente
Validar
Cliente
Crear
Cliente
Crear
Compañía
Búsqueda
EjecuciónPivot
Proceso de desarrollo de clientes
como proceso de testeo de tu modelo de negocio
51. modelos de negocio en internet @snl19
Desarrollo de producto
Concepto Desarrollo Test Release
Customer
Discovery
Customer
Validation
Customer
Creation
Company
Building
Pivot Desarrollo de clientes
52. modelos de negocio en internet @snl19
Descubrir
Cliente
Validar
Cliente
Crear
Cliente
Crear
Compañía
Búsqueda
EjecuciónPivot
Mantiene a las startup en un modo de bajo
consumo de dinero (inversión) hasta que no han
validado su modelo de negocio encontrando
clientes que pagan.
58. modelos de negocio en internet @snl19
Conviene recordar:
No hay plan de negocio que sobreviva el primer contacto
con clientes
“enfocarse en el plan funciona en futuro predecibles, no en el
contexto de una startup”
La clave inicial es el Modelo de Negocio
… no la creación de la empresa “Ganar dinero ≠ Ingresar”
Piensa alternativas…y selecciona una para empezar
Recuerda que tu modelo de negocio no es más que un
conjunto de hipótesis
No construyas tu empresa hasta que no hayas verificado
tu modelo de negocio. “Fracasa rápido, fracasa barato”
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