Come le Ricerche di mercato (interne ed esterne) di Nomesis, fondate sulle specifiche del viaggio decisionale del cliente, orientate dal paradosso delle scelte e attivate lungo la catena del valore, aiutano l\'azienda competitiva a sostenere rapporti duraturi con i clienti, piuttosto che una relazione da una notte.

1. FIRST BRAIN, THEN ACTION – LE RICERCHE DI MERCATO PER GOVERNARE LA POSIZIONE COMPETITIVA DELL'IMPRESA
Io sono le RICERCHE DI MERCATO DI “SNODO”
Imprenditore
Amm Delegato Clienti
Direttore Generale
Resp Commerciale Dipendenti
Resp Marketing
Resp Risorse Umane
Fornitori
Trade
Come le Ricerche di mercato (interne ed esterne)
di Nomesis, fondate sulle specifiche del viaggio
decisionale del cliente, orientate dal paradosso
delle scelte e attivate lungo la catena del
valore, aiutano l'azienda competitiva a sostenere
rapporti duraturi con i clienti, piuttosto che una
relazione da una notte.
A cura di
Tiziano Sorsoli – Senior Partner Nomesis
sorsoli@nomesis.it
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2. FIRST BRAIN, THEN ACTION – LE RICERCHE DI MERCATO PER GOVERNARE LA POSIZIONE COMPETITIVA DELL'IMPRESA
La tua azienda è una Marca da una notte?
IN TEMPO DI CRISI E' VIETATO SBAGLIARE: DIVENTANO FONDAMENTALI LE RICERCHE DI MERCATO “DI
SNODO” e non solamente per i colossi del consumo ma anche e soprattutto per la sopravvivenza
delle piccole e medie imprese, vero nerbo della produzione di ricchezza nella nostra Italia.
I tuoi clienti si comportano in modo diverso? I media rispondono in modo diverso? Allora anche
il comportamento dell'azienda deve per forza cambiare. Per cui là dove prevale l'ansia della
crisi, si taglia. Là dove prevale la coscienza del cambiamento, si investe. Già, ma come?
Un importante aiuto viene dalle ricerche di mercato "di snodo" perchè ti aiutano a rispondere
ad alcune domande fondamentali. Il cliente è cambiato: bene, ma come? cosa vuole? Perchè il
competitor sta in piedi e io no? Inoltre, insieme all'imperativo di ridurre i costi
(superflui) dove sta oggi la priorità ( o massimo le due priorità) di sostenibilità e
dell'agire competitivo della tua azienda :
Nell'acquisire nuovi clienti?
Nel mantenere i clienti?
Nello sviluppare nuovi prodotti e mercati?
Ecco che anche il lavoro con i clienti interni (fornitori, dipendenti e rete di vendita)
diventa enormemente importante, pari o superiore al già difficile lavoro di gestione e
controllo dei costi.
Cosa può fare oggi Nomesis per la tua azienda?
Sfoglia questo documento e telefona al 030-2793 124 oppure 349-7261507,
e incontriamoci faccia a faccia per parlarne.
Cordialmente
Tiziano Sorsoli
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Cosa presento in questo documento
Le origini di senso delle ricerche di mercato in azienda
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Le ricerche di mercato con le Persone: le voci del mercato esterno
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Le ricerche di mercato con le Persone: le voci del mercato interno
3
I fondamentali di Nomesis
4
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1.0 Le origini di senso delle ricerche di mercato: il governo delle prospettive strategiche dell'azienda
Prospettiva
Economico-Finanziaria
Vision e Strategia
Prospettiva Prospettiva
Clienti Processi interni
Prospettiva
Apprendimento
Crescita e
innovazione
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Le origini di senso delle ricerche di mercato: il presidio della catena del valore
1.1
Processo Processo Processo
apprendimento Gestionale post-vendita
innovazione operativo
Il cliente Il cliente
Realizzare
deve essere Identificare Creare
Il prodotto
Consegnare Assistere deve essere
Il mercato Il prodotto Il prodotto Il cliente Mantenuto
identificato da offrire
(in portafoglio)
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1.2 Le origini di senso delle ricerche di mercato: il nuovo imperativo categorico del competere
Tradizionalmente l'azione competitiva di Engagement
La tua azienda/MARCA una impresa viene condotta lungo i tre
è la sensazione
fondamentali elementi:
viscerale(gut feeling) Un ragionevole Prezzo
che le persone
hanno nei confronti Una ragionevole Qualità del prodotto
dei tuoi prodotti e
della tua organizzazione Un ragionevole Servizio di
vendita/post-vendita.
La tua MARCA
non è quello che
Eppure diventando questi sempre più
delle commodities l'agire competitivo si
Passaparola
(le persone hanno fiducia
dici che sia sta concentrando sempre più su di un nelle persone)
unico elemento di vera differenziazione:
=
La tua MARCA l'engagement, elemento che va al
è ciò che le persone 'cuore' o 'alle emozioni' della
Business
dicono che sia relazione che si vuole mantenere fra
azienda-cliente.
Opportunities
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2.0 Le ricerche di mercato con le Persone: le voci del mercato esterno
Vision e Strategia
Prospettiva
Clienti
CHI SEI?
I tuoi clienti COSA SEI?
attuali e
potenziali
come 'sentono' COSA PENSO DI TE?
la tua azienda?
QUALI SENSAZIONI MI SUSCITI?
QUALE RELAZIONE VOGLIO CON TE?
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2.1 Le ricerche di mercato con le Persone: le voci del mercato esterno
Prospettiva
Vision Clienti
e Strategia
Customer Attitudini,
comportamenti e
Engagement Cuore dei Clienti
Soddisfazione
Quale è
Servizio che mi aiuta Loyalty
l'importanza
delle determinanti Sentirmi fiducioso e informato Trust
e delle misure Sentirmi riconosciuto e importante Intenzioni d'acquisto
della relazione
Cliente in atto Sentirmi protetto Net promoter
nella tua azienda? Coinvolto emotivamente
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2.2 Le ricerche di mercato con le Persone: le voci del mercato esterno
Prospettiva
Clienti
Inizio
Consideration
set Acquisto
Interazioni al PdV/Agente/Dealer
Quale è
la rilevanza
e la capacità Conusmer-driven Passaparola
marketing Ricerche online
di influenzare Commenti offline o su carta
i touch-points
critici della
tua azienda Esperienze vissute
lungo il viaggio
decisionale
dei vostri
Company-driven Pubblicità tradizionale
clienti? marketing Direct marketing
Sponsorizzazioni
Esperienza in-store
Contatti con venditori
Valutazione
pro-attiva
Fonte: The consumer decision journey, McKinseyQuartely
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3.0 Le ricerche di mercato con le Persone: le voci del mercato interno
Vision e Strategia
Prospettiva
Apprendimento,Crescita e
innovazione
So cosa devo fare?
Dipendenti
Fornitori
So come farlo?
Trade
Voglio farlo?
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11. FIRST BRAIN, THEN ACTION – LE RICERCHE DI MERCATO PER GOVERNARE LA POSIZIONE COMPETITIVA DELL'IMPRESA
3.1 Le ricerche di mercato con le Persone: le voci del mercato interno
Vision e StrategiaProspettiva
Apprendimento,Crescita e
innovazione
Employee Attitudini,
Engagement comportamenti e
Cuore dei Dipendenti
Quale è Turnover
l'importanza Essere di aiuto Burnout
delle determinanti
Sentirmi fiducioso e competente
e delle misure Produttività
del Capitale Umano Sentirmi accettato Qualità del Servizio
nella tua azienda?
Sentirmi Rispettato Loyalty
Coinvolto emotivamente
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12. FIRST BRAIN, THEN ACTION – LE RICERCHE DI MERCATO PER GOVERNARE LA POSIZIONE COMPETITIVA DELL'IMPRESA
3.2 Le ricerche di mercato con le Persone: le voci del mercato interno
Prospettiva
Vision e Strategia Apprendimento,Crescita e
innovazione
Credo, Principi, Valori
Cultura aziendale
Nella tua azienda
come il governo
del CAPITALE Segnali
Comunicazione credibile
INTELLETTUALE Risultati
(umano, Visione
Performance
organizzativo, Missione Conoscenze
Lavorativa
Promessa (sapere)
relazionale) Atteggiamenti Individuale
caratterizza Il dettato Competenze Comportamenti
(saper essere) (attesa e
L'attività della strategico Capacità
rilevata)
(saper fare)
funzione HR
quale Business Sistemi
Partner? Meccanismi e Processi operativi
Strutture
Organizzazione
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13. FIRST BRAIN, THEN ACTION – LE RICERCHE DI MERCATO PER GOVERNARE LA POSIZIONE COMPETITIVA DELL'IMPRESA
LE RISORSE DI NOMESIS
 Anno di fondazione 1989

 Sede 1100 mq di uffici,
laboratori e aule, progettati
per le esigenze della ricerca e
della formazione di marketing

 Staff 15 Ricercatori,
Consulenti e Formatori, 4
Assistenti Operativi

 90 Specialisti di
telemarketing

 Field Italia 550
Intervistatori
 18 Supervisor
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Alcuni tra i principali clienti di Nomesis:
produzione e distribuzione
 APV SPA  AUCHAN
 CAMEO SPA  IKEA SPA
 CORTEPACK SPA  CENTRALE ADRIATICA
 DOMINO SPA (IDROMAS.ALBATROS)  COOP ADRIATICA
 ELECTROLUX EUROPE  COOP ESTENSE
 FIAT SPA  COOP ITALIA
 FOSTER WHEELER ITALIA SPA  COOP ITALIA – CONSORZIO NON
 IBM SPA ALIMENTARI
 MORETTI SPA
 COOP NORDEST
 PARMALAT SPA  COOP TOSCANA-LAZIO
 PEPSI-COLA ITALIA  FINIPER SPA
 SPERLARI SPA  GIACOMELLI SPA
 STAR ALIMENTARI SPA  GRUPPO RINASCENTE
 TURCO ITALIANA  GS GENERALE SUPERMERCATI
 ZANUSSI SPA  UNICOOP FIRENZE
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Alcuni tra i principali clienti di Nomesis:
banche e servizi
 BANCA CARIGE  ADM ITALIA
 BANCA LOMBARDA  AIR DOLOMITI SPA
 BCC AGRO BRESCIANO
 ASSOCIAZIONE INDUSTRIALE BRESCIANA
 BCC BRESCIA
 BCC BEDIZZOLE TURANO E V.
 CONSORZIO CENTOTERRE
 BCC GARDA  EDIMET SPA
 BANCA POP. COMMERCIO INDUSTRIA  EDITORIALE BRESCIANA SPA
 BANCA POPOLARE DI LODI  EFESO – BOLOGNA
 BANCA POPOLARE DI MILANO  GRUPPO SAB SPA
 BANCA VALSABBINA  IMMOBILIARE LOMBARDA SPA
 BANCO DI BRESCIA  SDG ITALIA
 BIPOP-CARIRE
 STEED DAVIES GLEAVE LONDON
 CASSA PADANA
 CIMS MILANO
 WIND TELECOMUNICAZIONI SPA
 CREDITO BERGAMASCO
 FEDERAZIONE LOMBARDA BCC
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Alcuni tra i principali clienti di Nomesis:
public utilities, servizi pubblici e istituzioni
 AGENZIA TERRITORIALE PIANURA
BRESCIANA
 ASM BRESCIA SPA  A.C. BRESCIA
 AZ. MUNIC. REGGIO EMILIA  A. C. DI SIENA
 AZ. MUNIC. TEA DI MANTOVA SPA  A. C. TRENTO
 COGEME SPA  A. P. DI BERGAMO
 BRESCIA TRASPORTI SPA  A.P. BOLOGNA
 BRESCIA MOBILITA’ SPA  A. P. DI BRESCIA
 FERROVIE DELLO STATO  A.P. TRENTO
 KM SPA DI CREMONA  CAM. COM. DI BRESCIA
 OSPEDALI RIUNITI DI BERGAMO  COMITATI PARI OPPORTUNITA’
 SAL DI LECCO  LONDON BUSINESS SCHOOL
 SIA, SAB SAIA AUTOTRASPORTI  REGIONE EMILIA-ROMAGNA
 SPEDALI CIVILI DI BRESCIA  REGIONE LOMBARDIA
 UNIVERSITA’ DI SIENA
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Il vostro contatto in Nomesis
Tiziano Sorsoli
Senior Partner
030 2793 124-224
349 72 61 507
sorsoli@nomesis.it
Socio AMSDA e AIMBA
Nomesis – Ricerche e soluzioni di marketing
Via Papa Giovanni XXIII, 74
25086 REZZATO BRESCIA
http://www.nomesis.it
Nomesis è membro di
ESOMAR (European Society for Opinion and Marketing Research)
AMA (American Marketing Association)
CONFINDUSTRIA (Terziario Avanzato)
ETN (European Telemarketing Network)
e ne adotta e pratica i relativi codici deontologici.
Nomesis è certificata EN IS0 9001:2000 by DNV
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