Vad skall företaget tänka på "Före - Under - Efter " genomförd mässa ?

1. Att ställa ut och att sälja sin produkt/tjänst på en
mässa är en modern form av klassik torghandel .
Det är ett gammalt och välkänt och sätt att nå sin
målgrupp.
2013-10-31
Stephan Philipson Marknadsutveckling
SPMU

2. MÄSSAN – EN VIKTIG DEL AV FÖRETAGETS
MARKNADSKOMMUNIKATION
Planera – Genomföra – Följa upp
2013-10-31
Stephan Philipson Marknadsutveckling
SPMU

3. Skall ett företag ställa ut på en mässa
eller avstå från att vara med?
Hur skall man kunna värdera när företaget skall vara med eller avstå från
deltagande i en mässa? Går det att fatta ”rätt” beslut?
Känner du igen de båda ytterligheterna? Förmodligen har båda företagens
representanter rätt i sina åsikter.
Erfarenheterna är säker rätt återgivna och korrekta ur de båda företagens
perspektiv.
Min avsikt med presentationen är att ge vägledning av de grundläggande
och mest centrala delarna om företaget skall ”ställa ut ” eller avstå från
deltagande.
2013-10-31
Stephan Philipson Marknadsutveckling
SPMU

4. Låt företagets vision och
kundstrategi lägga grunden
till beslutet
– Är mässan ett bra alternativ till företagets övriga marknadskommunikation
och säljstrategier?
2013-10-31
Stephan Philipson Marknadsutveckling
SPMU

5. Företaget måste besvara några viktiga och centrala frågor t.ex.;.
- Passar denna mässa företagets nuvarande situation och ambitioner att öka
sin kundkommunikation och förbättra sin konkurrentskraften?
- Är mässan ett komplement till företagets strategier på lång och kort sikt?
- Innebär kostnaden för denna mässa att företaget kompletterar någon annan
typ av marknadsföringsaktiviteter?
Om svaren är JA på de mest centrala frågorna, har det första steget tagits till
ett framgångsrikt deltagande och förbättrad marknadskommunikation.
2013-10-31
Stephan Philipson Marknadsutveckling
SPMU

6. Planering är grunden för lyckat
deltagande.
När företaget har bestämt sig för att ställa ut på mässan , börjar ett av de mest
centrala momenten i hela processen.
Planering av mässan!
2013-10-31
Stephan Philipson Marknadsutveckling
SPMU

7. Det första som bör göras är att utse en person som har ansvar för
mässan. Vid ett större mässdeltagande kan det vara lämpligt att
utse en projektgrupp
Ansvarig ”projektledare” bör ofördröjligen samla in nödvändiga
uppgifter vilka kan få en avgörande betydelse på den fortsatta
planeringen.
Det kan till exempel vara detaljer om montermått, takhöjd, tillgång
till el eller diverse annan teknisk försörjning, last- och
lossningsmöjligheter, besöksvägar, tidsuppgifter, prisuppgifter mm
2013-10-31
Stephan Philipson Marknadsutveckling
SPMU

8. Det är inte ovanligt att företaget måste börja sina förberedelse 6 – 12
månader innan mässan slår upp sina portar.
Det kan även vara aktuellt att besöka mässan året innan man själv har för
avsikt att närvara med en egen utställning. Bara för att få en ”på plats
upplevelse”.
Det bör även undersökas vad företaget ställa upp med från övriga delar av
företagets organisation. Som t.ex om marknads & säljorganisation blir
påverkad av det förberedande arbetet inför mässans fullbordande.
Projektledaren skall även undersöka vilka interna & externa resurser som
finns att tillgå.
2013-10-31
Stephan Philipson Marknadsutveckling
SPMU

9. Vilka ekonomiska förutsättningar är
nödvändiga för att mässan skall
kunna genomföras?
2013-10-31
Stephan Philipson Marknadsutveckling
SPMU

10. Det ligger på projektledaren att sätta upp en kostnads &
intäktsbudget. En lämplig utgångspunkt för denna kalkyl är de mål
och visioner företaget presenterat i affärs & marknadsplan. Dessa
kan med fördel utgöra grunden till den budget projektledaren bör
utgå från.
Om kostnaderna förväntas överstiga de "intäkter" som mässan
beräknas ge (direkt och på sikt) bör man fundera över om inte
pengarna kan användas till en mer lönsamt aktivitet i företaget .
Det är självfallet svårt att mäta all den nytta ett deltagande kan leda
till - men det gäller att försöka beräkna detta så sakligt som möjligt.
2013-10-31
Stephan Philipson Marknadsutveckling
SPMU

11. SÄTT UPP TYDLIGA MÅL
2013-10-31
Stephan Philipson Marknadsutveckling
SPMU

12. En grund för lyckat deltagande är att sätta upp tydliga och konkreta
mål varför företaget ställer ut på mässan.
Det gäller för denna aktivitet som för alla andra marknadsförings &
säljaktiviteter, att vara medveten om varför företaget skall investera
pengar och personal ,och vad det skall leda till på kort och lång sikt.
Är målet att sälja, visa upp nyheter eller träffa gamla och nya
kunder osv .
Bestäm målet och gå sedan gå vidare med en tydlig målstyrning
vad genomförandet av mässan skall leda till.
2013-10-31
Stephan Philipson Marknadsutveckling
SPMU

13. Så här beskriver en av många erfarna mässarrangörer vad som
skulle kunna vara mätbara mål.
Kontaktkostnad:
Totalkostnaden för mässaktiviteten/Antalet kvalificerade kontakter
= Kostnad per kontakt
Kostnad för nya kunder:
Totalkostnaden för mässaktiviteten/Antal nya kunder
= Kostnad per ny kund
Försäljning per satsad krona:
Mässrelaterad försäljning/Totalkostnad för mässaktivitet > 1
Vinst per satsad krona:
Mässrelaterad vinst/Totalkostnad för mässaktivitet > 1
2013-10-31
Stephan Philipson Marknadsutveckling
SPMU

14. Exempel på andra mål kan vara;
•
Antal kontakter med nya kunder
•
Förstärkta och fördjupade kontakter med befintliga kunder.
•
Öka försäljningen, omsättningen, marknadsandelen.
•
Erhållna order under mässan, i kontakter med mässbesökare efter
mässan.
•
Erhållna order i antal, volym, storlek etc.
•
Lansering av nya produkter eller tjänster.
•
Stötta återförsäljare och/eller nå nya återförsäljare.
•
Öka målgruppens kunskap om företaget, dess produkter eller
tjänster. Förbättra eller förstärka företagets image.
2013-10-31
Stephan Philipson Marknadsutveckling
SPMU

15. Sammanfattning av mål och måluppfyllelse
Vad ditt företag skall sätt för mål och hur måluppfyllelsen
skall mätas ,är en betydelsefull del, och bör noga beaktas i
den fortsatt planeringen.
Vilka målen än blir är dessa en dominerande och central del
vid mässans utvärdering.
2013-10-31
Stephan Philipson Marknadsutveckling
SPMU

16. Hur skall montern se ut – Vilket
budskap skall lyftas fram?
2013-10-31
Stephan Philipson Marknadsutveckling
SPMU

17. Det bästa sättet att lyckas och inte missa några kritiska moment är
att var ute i god tid. Det tar alltid längre tid att planera och få alla
puzzelbitarna på plats än man tror från början.
Fördelen med en mässa är att den är tidsbestämd. Företaget och
ansvarig projektledare har ett datum då allt måst vara klart. Ett
datum då alla förberedelses gjorda. Det är den dagen då mässan
öppnar och allt skall finnas på plats.
2013-10-31
Stephan Philipson Marknadsutveckling
SPMU

18. Börja med att boka monter och storlek samt alla övriga
detaljer som är nödvändiga för att företagets monter skall
bli så bra som det är möjligt.
Det kan innebära att man använder det montermaterial
som redan finns eller blir tvungna att beställa nytt.
En översyn av det gamla materialet är absolut en
nödvändighet. Det kan finnas delar i denna utrustning
som försvunnit eller blivit skadat vid tidigare användning
2013-10-31
Stephan Philipson Marknadsutveckling
SPMU

19. Skall en ny ”monter” beställas är det alltid ledtider hur den
skall och kan tillverkas. Material som beställs från externa
leverantörer bör ha en "god" säkerhetsmarginal inlagd.
Det är inte alls ovanligt med leveransförseningar och det
kan skapa onödig stress och irritation om tidsschemat är för
snålt tilltagen.
Börja därför detta arbete i så tidigt skede som det är möjligt
för att inte riskera att hamna i onödig och dyrbar tidsnöd.
2013-10-31
Stephan Philipson Marknadsutveckling
SPMU

20. 3 viktiga punkter som du inte få missa
• Den råda tråden
• Prata med säljarna
• Aktiviteterna på mässan skall hjälpa företaget
2013-10-31
Stephan Philipson Marknadsutveckling
SPMU

21. Fundera över vilket tema eller produktbudskap som skall vara
den röda tråden i företagets utställning och hur den passar in på
det tema som mässan har som övergripande mål.
Planera och beställ inbjudningar och övrigt mässmaterial
planeras .
Prata med säljarna hur de lyfter fram produktfördelar och hur
försäljning fungerar på fältet. Lyssna och prata med
kunderna, presentera en lösning med utgångspunkt från deras
behov
Tänk på att allt kommunikationsmaterial skall följa samma röda
tråd. Det skapar en bättre och mer trovärdig
marknadskommunikation. Förstärker företagets image och
marknadsposition
Stephan Philipson Marknadsutveckling
2013-10-31
SPMU

22. Vad skall företaget tänka på
innan mässan?
2013-10-31
Stephan Philipson Marknadsutveckling
SPMU

23. Självklart ingår företagets mässaktiviteter som en del i den
ordinarie marknadsföringen. Kontakta både dina kunder och
potentiella kunder genom exempelvis säljbrev.
Tala om att företaget kommer att var närvarande i en
mässa, vad du kommer att visa och erbjuda där, hälsa dem
välkomna och bifoga gärna en entrébiljett.
Kanske kan det vara läge att arrangera en kollektiv kundresa
till mässan.
2013-10-31
Stephan Philipson Marknadsutveckling
SPMU

24. Annonsera också i exempelvis facktidningar för att tala
om mäss- deltagandet.
Större och viktigare kunder bör man boka tid med, kanske
i kombination med middag, teater, konsert eller dylikt.
2013-10-31
Stephan Philipson Marknadsutveckling
SPMU

25. • Pressen är viktig
• Förbered material som ska användas under och
efter mässan
2013-10-31
Stephan Philipson Marknadsutveckling
SPMU

26. Inbjudan till mässan – Locka
kunder till din monter
2013-10-31
Stephan Philipson Marknadsutveckling
SPMU

27. Företaget med dess kundnära funktioner har med stor
sannolikhet ett uppdaterat kundregister som underlättar din
inbjudan.
Dagens kunder är förmodligen uppdaterade med den
information man önskar om mässan de vill besöka. En av
förberedelserna inför mässan är informationsinsamling.
En spännande uppgift för säljorganisationen är att ta reda på
hur och på vilket sätt kunderna skaffar sig den information de
behöver.
Det ger även anledning för säljarna att bearbeta sina kunder
med aktuell och intresseväckande företagsinformation
2013-10-31
Stephan Philipson Marknadsutveckling
SPMU

28. Ditt företag kämpar om att finnas med på de viktigaste
personernas besökslistor.
Dagens teknik ger möjlighet till ökad interaktion med dina
intressenter
Ett väl genomfört förberedande informationsarbete och
uppsökande kundaktiviteter är en avgörande faktor hur
många besök det blir i din monter.
2013-10-31
Stephan Philipson Marknadsutveckling
SPMU

29. Under mässan är det 100 %
kundfokus!
2013-10-31
Stephan Philipson Marknadsutveckling
SPMU

30. • Kundkorten
• Personalen
• Internationella kontakter
• Företagets image
• Utbildning/information
2013-10-31
Stephan Philipson Marknadsutveckling
SPMU

31. Uppföljningen efter mässan
är en färskvara!
2013-10-31
Stephan Philipson Marknadsutveckling
SPMU

32. För att uppnå bästa möjliga effekt av din mässa är viktigt
att det sker en snabb och effektiv uppföljning
Med hjälp av de kontakter som är etablerade under
mässan kan nu varje kund bearbetas individuellt.
Du har även lagt grunden till uppföljning av hur värdet av
företagets deltagande nu skall beräknas och värderas av
företagets satsning på mässan.
En värdefull utvärdering inför kommande beslut om
fortsatt deltagande i denna typ av marknadsföring !
2013-10-31
Stephan Philipson Marknadsutveckling
SPMU