La mia prefazione scritta per il volume Comunicare negoziando, di Costanza De Angelis e Sara De Angelis - Aracne, 2014. Pagina di presentazione al link: http://www.aracneeditrice.it/aracneweb/index.php/pubblicazione.html?item=9788854870840

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Prefazione
Ho conosciuto Costanza Acciai anni fa, durante il progetto di formazio-
ne per l’organismo dei mediatori forensi di Roma; progetto molto interes-
sante e “sfidante”, visto che in tre mesi, insieme agli altri colleghi forma-
tori coinvolti nel nostro gruppo (eravamo in sei), abbiamo contribuito a
formare 250 mediatori nell’arco di tre mesi.
Fin dal primo contatto (telefonico) con lei ho apprezzato la simpa-
tia umana e la notevole competenza tecnica che l’ha portata a trattare,
nell’ambito di quel progetto, sia la parte normativa che gli aspetti legati
alle metodologie di risoluzione alternativa delle controversie e le tecniche
di gestione dei confitti e di negoziazione.
Consideropertantoungrandeonoreeprivilegioscriverelaprefazionedel
suo volume che tratta in maniera esaustiva e non “tecnica” argomenti che da
sempre rientrano tra le mie “passioni”, la comunicazione e la negoziazione.
E, dopo la lettura, apprezzo il fatto che le autrici, pur ponendosi l’obiettivo
- solo in apparenza semplice - di mettere a fattor comune con i loro colleghi
l’esperienza negoziale acquisita nella ricerca e, soprattutto, sul campo, regala
tanti spunti di riflessione, per una comprensione “sistemica”della “scienza” e
dell’”arte”dellanegoziazione(utilizzandoiltitolodiunfamosovolumediHo-
ward Raiffa, peraltro citato dalle autrici) e della comunicazione, argomento
quest’ultimo che, tra le pieghe della concreta dinamica delle trattative, mette
in evidenza la sua importanza ai fini della piena efficacia del “negoziArte”.
Tanti sono gli esempi che danno “forza” al volume dal punto di vista dell’ap-
profondimentodellaricercaedatalfine,riportosoloqualcheesempio:lacitazio-
ne relativa alla teoria economica marginalista - a proposito della teoria dei biso-
gni, che va oltre la”solita” e “stracitata” (anche da me, nei miei volumi) piramide
di Maslow, o l’approfondimento dei noti esempi del “dilemma del prigioniero” e
del “tit for tat”, spesso citati nei testi sulla negoziazione, ma di rado affrontati nel
dettaglio. Inoltre, tra le altre, trovo ottime le considerazioni sul concetto di “edu-
cazione” - così come collegato alla capacità di fare domande - che mette in evi-
denzailprofondolegame,amioavviso,esistentetrail“metodonegoziale”perla
risoluzionedellecontroversieelaformazione interminidi“facilitazione”1
.Stesso
1. Mi sia consentito citare al riguardo un paio di miei articoli: Il ruolo del formatore nella
mediazione civile e commerciale, in Mediares, n. 20/2013 e La “sfida” della qualità nella
formazione nella mediazione civile e commerciale: criticità e prospettive, in Formazio-
ne e Cambiamento, Anno XIV - Nuova edizione Numero 82 - Marzo-Aprile 2014 (link:
http://formazione.formez.it/webmagazine/fec.pdf).

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argomento, visto sotto due prospettive, solo apparentemente diverse. Al-
tro aspetto originale: la citazione del modello a cinque stadi di Hofstede,
che si legge raramente in un testo sulla negoziazione, se non in qualche
“sparuto”contributo sulla negoziazione internazionale2
.
Un testo quindi che mira ad un pubblico vasto, che non è diretto ai soli
“addetti ai lavori” (pur avendo un taglio rigorosamente scientifico), ma
che vuole arrivare ad un pubblico più ampio (a partire dalla vasta platea
rappresentata dall’avvocatura, in un continuo confronto tra ciò che la pro-
fessione è ciò che la professione dovrebbe essere) perché con il procedere
delle pagine, il volume unisce agli approfondimenti teorici i necessari ed
opportuni esempi (anche tratti dalla dottrina oltre a quelli che derivano
dalla pratica delle autrici), secondo un “rimando” che arricchisce - e non
“allunga il brodo” - e che chiarisce - mai confondendo il lettore - e che, so-
prattutto, sottolinea la “forza” della comunicazione come “motore” della
negoziazione, oltre elemento centrale, in fondo, di tutta la nostra vita.
Un volume per cui, secondo me, ha poco senso chiedersi se viene prima la
comunicazione o prima la negoziazione (anche se ad una domanda del genere
darei una mia risposta netta, che è in linea con la scelta delle autrici rispetto al
titolo - Comunicare negoziando, appunto…), perché è opportuno considerarle
sempre insieme, come “metodo” cui affidare l’efficacia delle proprie relazioni,
negli aspetti professionali come in quelli personali, secondo una prospettiva
interculturale che non significa necessariamente “internazionale”.
Per concludere queste mie brevi riflessioni riprendo una nota citazione
di Poincaré, ripresa anche dalle autrici, secondo cui “la creatività è unire
elementi esistenti con connessioni nuove”. In questo senso il volume è molto
“creativo” perché offre, come dicevamo, tanti spunti di riflessione, anche
in vista di una “rilettura” di elementi noti, ad es. i principi sul negoziato
integrativo enunciati dalla scuola di Harvard, fatti tuttavia secondo nuove
prospettive in un’ottica “integrata” tra comunicazione e negoziazione.
In breve, c’è “vita” (e tanta) sui pianeti della comunicazione e della ne-
goziazione… basta volerla cercare… ed è anche grazie a contributi come
questo che il tentativo risulterà fruttuoso, oltreché piacevole…
Buona lettura, Stefano.
Stefano Cera
Partner Action Training Network - Senior Consultant & Experiential Trainer
nella gestione delle controversie, negoziazione e mediazione
2. Ad es. Da. TREVISANI, Negoziazione interculturale, Franco Angeli, Milano, 2005.