Session von Steffen Ritter auf der Webinale 2015: Die Zukunft verkauft sich nicht von alleine: SaaS-Vertrieb für B2B-Start-ups

1. Steffen Ritter | Salesidiary GmbH
Die Zukunft verkauft sich
nicht von alleine: SaaS-Vertrieb
für B2B-Start-ups

2. AGENDA
Erfolgsfaktor Sales
SaaS & der „Channel“
Sales Matrix
Metriken
Preis und Vertrieb
Prozesse
Dialog
Links und Tipps
45 Min = 25 Min Session und 20 Min Dialog

3. „Alles, was Kunden nicht bei
amazon.com kaufen, wird nur dann
gekauft, wenn es ein Mensch einem
anderen Menschen direkt verkauft.“

4. SALES: TOOLS, PROZESSE, MENSCHEN

5.    Keine Datenträger,
Lizenzen, Logistik
Interessenskonflikt
Kundendaten
Kannibalisierung
der Cash Cows
Kein Consulting
Business
Der klassische Channel
funktioniert nicht für SaaS
   

6. B2B-Software-Vertriebsmodelle
Marketplaces & App Stores 6 € 1% 21 € 1% 97 € 4% 287 € 8% 484 € 11%
Direktvertrieb 926 € 84% 1.471 € 85% 2.215 € 84% 2.860 € 82% 3.416 € 80%
Indirekt/Channel 164 € 15% 243 € 14% 315 € 12% 350 € 10% 386 € 9%
Gesamt
Quelle: Experton
2.627 € 3.497 € 4.286 €1.096 € 1.735 €
2012 2013 2014 2015 2016
Quelle: Experton Cloud Vendor Benchmark 2014.

7. Consumer
250k average lifetime value
Spotify
SMB Service
CRM
Corporate
Service
Customer: Enterprise vs. Consumer
SalesModel:PureMarketingvs.FieldSales
10k average lifetime value
Field Sales
Marketing/Channel
OUTBOUND
INSIDE SALES
ZONE
Inbound
Inside SALES Sweet Spot

8. Drei vertriebsbestimmende
SaaS-Metriken (Kennzahlen)…
Customer
Acquisition
Cost (CAC)
SaaS Sales
Efficiency
Lifetime
Value
CAC bei Effizienz von 1 = ca. 25% bis 35% vom LTV

9. SPEZIALISIERUNG = ERFOLG

10. Mitnehmen: 3 wichtige Punkte
Gekauft wird
im B2B nur,
was aktiv von
Menschen
verkauft wird.
Der Preis
bestimmt das
Vertriebsmodell
– und vice versa!
Budgetiere
die Vertriebskosten
(CAC) bei ca.
30% des Lifetime
Value

11. Zehn Tipps zum Aufbau der
Vertriebsmaschine
1. Habe Geduld: Es dauert 6-18 Monate bis die
Maschine rund läuft.
2. Teste, optimiere, teste, optimiere, teste…
3. Vermeide Einmalschüsse! Wenn es nicht
systemisch und effizient wiederholbar ist, lass
es sein.
4. Automatisiere: Die Menschen im Team sind
das teuerste und wertvollste im ganzen
Prozess. Versuche alles andere so weit wie
möglich zu automatisieren um den Sellern die
Zeit zu geben, ihren Job gut und gerne zu
machen.
5. Nutze ein CRM von Anfang an und „lebe“
darin! Versuch gar nicht erst, die ersten
Wochen mit Excel zu überbrücken.
6. Skizziere Flow Charts, in denen abgebildet
wird, wie Dinge funktionieren.
7. Ganz wichtig: Miss Ergebnisse, nicht
Aktivitäten.
8. Miss weniger KPI aber konsequent die
wichtigen für Forecasting, Business
Gesundheit und Optimierung.
9. Pass besonders an den Engpässen und
Übergabestellen besonders auf! Zwischen SDR
und SE zum Beispiel, oder zwischen Marketing
und Sales!
10. Speziell bei SaaS: Customer Success ist Teil
des Produkts und unabdingbar um Lifetime
Value zu realisieren und Upsell zu generieren.

12. …und Links
• Chaotic Flow Saas Metrics: http://chaotic-
flow.com/saas-metrics
• Christian Weisbrodt: Marketing und Metriken für
SaaS: http://christianweisbrodt.de
• Getting From $0 to $100m ARR Faster. With Less
Stress. And More Success: http://saastr.com
• Harvard Business Review: The Trend that is Changing
Sales: http://hbr.org/2013/11/the-trend-that-is-
changing-sales
• Kris Duggan on How to Get Your First 10 Customers:
http://www.alchemistaccelerator.com/lecture-videos
• Pacific Crest SaaS Survey 2014:
http://forentrepreneurs.com/2014-saas-survey-1
• Predictable Revenue by Aaron Ross:
http://predictablerevenue.com
• Salesforce Sample CRM Dashboards:
https://help.salesforce.com/help/pdfs/en/salesforce_
dashboard_samples.pdf
• Sales Hacker Decks bei Slideshare:
http://de.slideshare.net/saleshackerconference/prese
ntations
• Salesidiary [„seyls-sideri“]: Sales-as-a-Service.
http://salesidiary.com
• The Truth About the Field Sales to Inside Sales
Migration Trend:
http://pages.velocify.com/rs/leads360/images/Sales
MigrationFull.pdf
• Thomasz Tunguz on SaaS Sales:
http://tomtunguz.com/categories/sales
• Tipps und Vorlagen für komplexere
Idealkundenprofile: http://sixteenventures.com/ideal-
customer-profile und
http://blog.bidsketch.com/clients/customer-profile-
template

13. Danke.
Steffen Ritter
@steffenr
steffen.ritter@salesidiary.com