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Pourquoi négocier? <ul><li>Pourquoi négocier: </li></ul><ul><ul><li>Pour éviter le recours à une décision unilatérale reco...
Equilibre du rapport de force? <ul><li>Inspiré de Tessier et Tellier (1973) </li></ul>Stéphane Jacquemart - http://lu.link...
La question: être « dur » ou « souple »? <ul><li>Quelle approche le négociateur doit-il choisir? </li></ul><ul><ul><li>Con...
Négociation intégrative vs distributive Stéphane Jacquemart - http://lu.linkedin.com/in/sjacquemart Les gains ne sont pas ...
La négociation raisonnée <ul><li>Pour sortir du dilemme entre la négociation dure et la négociation douce </li></ul><ul><l...
Le dilemme du prisonnier <ul><li>Deux hommes arrêtés par la police sont suspectés de vol… </li></ul><ul><ul><li>«  Si tu d...
Sortir du dilemme du prisonnier (3 ex.) <ul><li>Stratégie de coopération conditionnée: « tit for tat » (Axelrod, 1984) </l...
Conclusions… <ul><li>Choisir une approche en fonction de: </li></ul><ul><ul><li>De mes enjeux, objectifs, marges de manœuv...
A lire… <ul><li>Axelrod, R. « The evolution of cooperation » Basic Books, 1984 </li></ul><ul><li>Dupont, C. « La négociati...
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Etre dur ou conciliant quand on négocie. Comment choisir?

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Le dilemme de la négociation

  1. 1. LE DILEMME DE LA NÉGOCIATION Approche compétitive ou collaborative? Comment sortir du dilemme? Stéphane Jacquemart - http://lu.linkedin.com/in/sjacquemart http://www.stephanejacquemart.blogspot.com/
  2. 2. Qu’est ce que négocier? <ul><li>C’est rechercher un accommodement réciproque pour éviter des conduites dommageables ultérieurement . (Schelling, 1960) </li></ul><ul><li>C’est une activité qui met 2 ou plusieurs acteurs en face-à-face et qui, confrontés à des divergences et se sentant interdépendants , choisissent la recherche effective d’un arrangement pour mettre fin à cette divergence et de cette manière, créer, maintenir ou développer une relation entre eux. (Dupont, 1986) </li></ul>Stéphane Jacquemart - http://lu.linkedin.com/in/sjacquemart
  3. 3. Solutions pour résoudre un différent Stéphane Jacquemart - http://lu.linkedin.com/in/sjacquemart Négociation Arbitrage Coopération Médiation Difficulté à s’entendre Facilité à s’entendre
  4. 4. Pourquoi négocier? <ul><li>Pourquoi négocier: </li></ul><ul><ul><li>Pour éviter le recours à une décision unilatérale recourant à la force </li></ul></ul><ul><ul><li>Parce qu’il y a interdépendance , même minime </li></ul></ul><ul><li>Négocier, c’est jouer sur la frontière de la confrontation et de la coopération </li></ul><ul><ul><li>Tout dépendra du rapport de force , réel ou perçu </li></ul></ul><ul><ul><li>De la personnalité des négociateurs </li></ul></ul><ul><ul><li>Du contexte, etc. </li></ul></ul>Stéphane Jacquemart - http://lu.linkedin.com/in/sjacquemart
  5. 5. Equilibre du rapport de force? <ul><li>Inspiré de Tessier et Tellier (1973) </li></ul>Stéphane Jacquemart - http://lu.linkedin.com/in/sjacquemart Rapport de force Degré de convergence des objectifs Divergence presque totale Convergence limitée Convergence presque totale + Imposition Pression Persuasion 0 Confrontation NEGOCIATION Coopération - Contestation, sabotages Revendication Demande
  6. 6. La question: être « dur » ou « souple »? <ul><li>Quelle approche le négociateur doit-il choisir? </li></ul><ul><ul><li>Convaincre, coopérer – être conciliant – négociation intégrative </li></ul></ul><ul><ul><li>Vaincre, s’affronter – être dur - négociation distributive </li></ul></ul><ul><li>Choisir l’approche pour tout le processus de négociation – stratégie ? </li></ul><ul><li>Choisir l’approche en fonction du déroulement de la négociation – tactique ? </li></ul><ul><li>Négocier, c’est être opposé et dépendant </li></ul><ul><ul><li>Les deux approches de négociation sont généralement présentes </li></ul></ul><ul><ul><li>Une domine l’autre en fonction du choix stratégique </li></ul></ul>Stéphane Jacquemart - http://lu.linkedin.com/in/sjacquemart
  7. 7. Négociation intégrative vs distributive Stéphane Jacquemart - http://lu.linkedin.com/in/sjacquemart Les gains ne sont pas limités Les gains sont limités Jeu à somme nulle Jeu à somme non nulle Négociation intégrative Négociation distributive Explorer les options pour maximiser les gains communs, sans léser l’autre partie Chaque partie essaye de maximiser ses propres gains au détriment des gains de l’autre partie
  8. 8. La négociation raisonnée <ul><li>Pour sortir du dilemme entre la négociation dure et la négociation douce </li></ul><ul><li>5 principes (Fisher & Ury, 1982) </li></ul><ul><ul><li>Traiter séparément les questions de personnes et le différend </li></ul></ul><ul><ul><li>Se concentrer sur les intérêts plutôt que sur les positions </li></ul></ul><ul><ul><li>Faire reposer le résultat sur des critères objectifs en cas de désaccord </li></ul></ul><ul><ul><li>Imaginer plusieurs solutions pouvant apporter un avantage mutuel avant de prendre une décision </li></ul></ul><ul><ul><li>Avoir un meilleure solution de repli </li></ul></ul>Stéphane Jacquemart - http://lu.linkedin.com/in/sjacquemart
  9. 9. Le dilemme du prisonnier <ul><li>Deux hommes arrêtés par la police sont suspectés de vol… </li></ul><ul><ul><li>«  Si tu dénonces ton complice et qu'il ne te dénonce pas, tu seras remis en liberté et l'autre écopera de 6 ans de prison. Si tu le dénonces et lui aussi, vous écoperez tous les deux de 3 ans de prison. Si personne ne se dénonce, vous aurez tous deux 1an de prison.  » </li></ul></ul><ul><li>Illustration du conflit entre: les incitations sociales à coopérer et les incitations privées à ne pas le faire   </li></ul><ul><ul><li>Dilemme de chaque prisonnier: entre sa rationalité individuelle qui lui dit d’avouer et sa rationalité collective qui lui dit de se taire </li></ul></ul><ul><ul><li>Dans la pratique, il y a intervention de facteurs émotionnels – non-rationnel, la confiance, la peur, … </li></ul></ul>Stéphane Jacquemart - http://lu.linkedin.com/in/sjacquemart B n’avoue pas B avoue et dénonce son complice A n’avoue pas 1 an / 1 an 6 ans / 0 an A avoue et dénonce son complice 0 an / 6 ans 3 ans / 3 ans
  10. 10. Sortir du dilemme du prisonnier (3 ex.) <ul><li>Stratégie de coopération conditionnée: « tit for tat » (Axelrod, 1984) </li></ul><ul><ul><li>Commencer par coopérer puis répliquer la stratégie de l’autre partie. </li></ul></ul><ul><li>La coordination entre les négociateurs (Pruitt, 1981) </li></ul><ul><li>La stratégie de la confiance ou le modèle « peur, attrait, trahison » ( Modèle P.A.T.-miroir de l’Université de Technologie de Compiègne) </li></ul><ul><ul><li>Diminuer la peur d’être trahit </li></ul></ul><ul><ul><li>Augmenter l’attrait de la coopération </li></ul></ul><ul><ul><li>Diminuer la tentation de trahir </li></ul></ul>Stéphane Jacquemart - http://lu.linkedin.com/in/sjacquemart
  11. 11. Conclusions… <ul><li>Choisir une approche en fonction de: </li></ul><ul><ul><li>De mes enjeux, objectifs, marges de manœuvres, contraintes et de ceux de l’autre partie </li></ul></ul><ul><ul><li>De l’approche (supposée) choisie par l’autre partie </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>S’il est coopératif… </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>S’il est distributif rigide… </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>S’il est distributif flexible… </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Du rapport des forces en présence </li></ul></ul><ul><ul><li>De la zone d’accord possible </li></ul></ul><ul><ul><li>Etc. </li></ul></ul>Stéphane Jacquemart - http://lu.linkedin.com/in/sjacquemart
  12. 12. A lire… <ul><li>Axelrod, R. « The evolution of cooperation » Basic Books, 1984 </li></ul><ul><li>Dupont, C. « La négociation, conduite, théorie et applications » éd. Dalloz, 1986 </li></ul><ul><li>Fisher, R. & Ury, W. «  Comment réussir une négociation » , Seuil, 1982. </li></ul><ul><li>Pruitt, D.G. « Negotiation behavior », Academic Press London, 1981 </li></ul><ul><li>Schelling, T.C. « The strategy of conflict », Harvard University Press, Cambridge, Mass., 1960 </li></ul><ul><li>Walder, F. « Saint-Germain ou la négociation », éd. Gallimard, 1959 </li></ul>Stéphane Jacquemart - http://lu.linkedin.com/in/sjacquemart

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