So bekommen Sie ein klares Ja für Ihre Angebote, Ideen und Konzepte

1. Überzeugt!
So bekommen Sie ein klares Ja für
Ihre Angebote, Ideen und Konzepte
© 2013 Stephan Heinrich
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Vortrag XING Week am 13. November 2013

2. Fünf Prinzipien für Erfolg im B2B
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3. Wozu statt Wie
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4. Frage an die Zuhörer
Was verkaufen Sie?
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5. Bohrmaschinen oder Löcher?
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6. Wozu statt Wie
Fazit
•Wechseln Sie die Perspektive: Statt „Was will ich verkaufen?“
besser „Was will der Kunde kaufen?“
•Vergessen Sie Marktanteile, Produktvorteile und die
Positionierung zum Wettbewerb! Das ist etwas für
Marketingleute. Im Vertrieb zählt nur diese eine Entscheidung
des aktuellen Kunden, die er jetzt treffen wird!
•Helfen Sie dem Kunden dabei sich für Sie zu entscheiden,
indem Sie seine Sprache und Denkmuster nutzen!
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Vortrag XING Week am 13. November 2013

7. Fokus auf Macht
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8. 4 Kategorien von Gesprächspartnern
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9. Fokus auf Macht
Werte
Werte
verankern
verankern
Beschluss
Beschluss
vorantreiben
vorantreiben
Fakten wertfrei
Fakten wertfrei
und vollständig
und vollständig
liefern und
liefern und
NICHT
NICHT
überzeugen
überzeugen
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Kundensituation
Kundensituation
restlos
restlos
aufklären
aufklären
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10. Fokus auf Macht
Fazit
•Es gibt oft sehr viele „Fach-Entscheider“, zu denen Sie nett
sein sollten – aber lassen Sie sich nicht daran hindern, die
wirklichen Entscheidungskriterien zu verstehen!
•Wenn Sie den wahren Entscheider nicht kennen und nicht
wissen, was er kaufen will – dann ist es nicht Vertrieb sondern
Lotto...
•Ein kurzes Gespräch mit dem Entscheider vervielfacht Ihre
Chancen auf ein annehmbares Angebot!
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11. Motive treiben Entscheider
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12. Marienplatz
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13. Latenter und konkreter Bedarf
Latenter Bedarf
Konkreter
Schmerzen
intensivieren
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Ein
klares
Problem
finden
Bedarf
Das
Verlange
n nach
einer
Lösung
feststelle
n
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Operativen
Nutzen
klären
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14. Motive treiben Entscheider
Fazit
•Es gibt viele Angebote, die zwar sehr sinnvoll sind, aber nicht
notwendig – und werden auf später verschoben...
•Erst die Kombination aus Nutzenversprechen und
Handlungsdruck treibt Entscheidungen voran!
•Wenn die aktuelle Situation akzeptabel ist und bleibt, geht
kaum jemand das Wagnis einer Investition ein. Besser Sie
wissen das bevor Sie viel Monate am Arbeit investieren...
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15. Präzise Kommunikation
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16. Die Grenzen des Denkens
Bitte rechnen Sie ohne elektronische
Hilfsmittel:
75742 multipliziert mit 4356
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17. Schriftliches Denken erhöht die geistige
Kapazität
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5
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2
x
32 02 22 91
2
Durch die Anwendung
schriftlicher Denkmethoden
wird die geistige Kapazität
deutlich erhöht!
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21 72 21
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18. Beicht-effekt
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19. Präzise Kommunikation
Fazit
•Schreiben ist präziseres Denken
•Schriftliche Botschaften werden zu Tatsachen, die
Entscheidungen antreiben
•Wenn Kunden über ihre Probleme sprechen, werden Sie
dadurch weniger drückend: Verhindern Sie den Beicht-Effekt!
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20. Entdecken statt Missionieren
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21. Entdecker sind willkommen
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22. Entdecken statt Missionieren
Fazit:
•Interesse kann man nicht wecken – Es ist schon da!
•Es ist leichter vorhandenes Interesse zu nutzen um die eigenen
Themen damit zu verbinden!
•Niemand braucht ein neue Überzeugung. Wenn Sie damit
aufhören überzeugend sein zu wollen, werden Sie Ihre
Mitmenschen wirklich überzeugen.
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23. Nur annehmbare Angebote machen
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24. Nächste Schritte für Sie
© 2013 Stephan Heinrich
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