How to elaborate and interpret financial projections.

1. Proyecciones
Financieras
Presentado por:
Marcus A. Sullivan, MBA, CVA
Sullivan Consulting, Inc
11 de septiembre de 2012.
© 2012 Sullivan Consulting, Inc.

2. ¿Qué son Proyecciones
Financieras?
 Estimaciones que nos ayudan a cuantificar
el futuro de la empresa en cifras de
negocio
 Consiste en pronosticar las ventas, margen
bruto, gastos operacionales y ganancias
futuras de la empresa
 Se realizan a base de presunciones
“assumptions”
 Se realizan a 3 años; el primer año se
desglosa por mes, los otros 2 años se
anualizan
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3. ¿Por qué son Importantes
las Proyecciones?
 Demostrar la viabilidad
solvencia de la empresa
económica
y
 Determinar las necesidades de capital
 Establecer la rentabilidad y el nivel de
liquidez de una empresa
 Buscar financiamiento externo de la banca
 Atraer inversión de capital privado por
parte de inversionistas (ʺangel investorsʺ)
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4. ¿Para que nos sirven?
 Ayudar en la planificación financiera
 Determinar el punto de equilibrio del
negocio (ʺbreak-even pointʺ)
 Fijar los ingresos necesarios para que el
negocio sea viable
 Establecer el financiamiento necesario
para comenzar
 Determinar si el negocio es viable y tiene
capacidad de repago
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5. Aspectos Críticos
 Constituyen un factor clave en la toma de
decisiones de la empresa
 Nos sirven para medir y comparar los
resultados económicos
 Se determina la salud y el potencial del
negocio
 Son fundamentales para demostrar la
solvencia de la empresa
 Representan una de las secciones más
importantes del plan de negocio
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6. ¿Qué Debemos Evitar?
 Ser demasiado agresivos, poner cifras
irreales e inalcanzables
 Que exista mucho riesgo e incertidumbre
 No se sostienen los ingresos a largo plazo
 Existe mucha dependencia de
cliente o proyecto en particular
algún
 Basarnos en fuentes de datos poco
creíbles y usar información incorrecta u
obsoleta
 Generar
desconfianza
credibilidad
© 2012 Sullivan Consulting, Inc.
y
falta
de

7. Factores a Tener en Cuenta
 Determinar la fuente principal de ingresos,
y su procedencia
 Identificar
el
volumen
de
necesarios para cubrir costos
ventas
 Demostrar la recurrencia y sostenibilidad
de los ingresos
 Comenzar con poco endeudamiento e
inversión inicial mínima
 Justificar el capital de trabajo necesario
para comenzar el negocio
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8. Necesidad de Capital
y Uso de Fondos
 Cuantificar la inversión inicial requerida
 Cuales son los gastos fijos del negocio?
 De
dónde
provienen
los
fondos
(financiamiento, inversión, grants…)
 ¿Qué programas existen y como se
adaptan a mis necesidades?
 ¿Cuánto capital podemos aportar?
 ¿Cuánto será el repago mensual?
 ¿Cuál es el costo del capital?
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9. Financiamiento
 Identificar el uso de fondos
 Establecer
tipo
de
financiamiento
(préstamo, leasing, línea de crédito)
 Determinar si existen colaterales u otras
garantías
 Fijar el periodo máximo de financiamiento
 Interés fijo o variable
 Moratorias
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10. Inversión de Capital
 Cuanto es el costo del capital?
 Definir el role y la participación del
inversionista en mi empresa
 Definir el nivel de control después de la
inversión
 Calcular el ROI para el inversionista
 Negociar el retorno de inversión,
dividendos anuales y el tiempo para pagar
al inversionista (ʺexit strategyʺ)
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11. Gastos iniciales
Alquiler (3 meses)
$5,000
Nómina (3 meses)
$7,000
Utilidades (3 meses)
$1,000
Equipo
$9,000
Inventario
$24,000
Promoción
Total gastos iniciales
$4,000
$50,000
Aportación de capital
Ahorros
Deuda personal
Total aportación
$1,000
$4,000
$5,000
Financiamiento
Préstamo comercial
$45,000
Total financiamiento
$45,000
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12. Tipos de Proyecciones
Estado de situación
Estados de
ingresos y gastos
Estado de flujo de
efectivo
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13. Estado de Situación
Proyectado
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14. ¿De qué se Compone el
Estado de Situación ?
• Generan ingresos
• Recursos propios de la empresa
Activos • Cash, equipo, inventario y C/C
• Obligaciones financieras
• Préstamos, créditos e impuestos
Pasivos • Deuda y pagos
• Diferencia entre activo y pasivo
• Pertenece a los accionistas
Capital • Aporta valor a la empresa
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15. Año 1
Año 2
Año 3
Activo
Cash
Inventario
Depósitos
Cuentas por cobrar
Total de Activos Corrientes
$1,000
$12,000
$3,000
$20,000
$36,000
$2,000
$18,000
$5,000
$22,000
$47,000
$3,000
$23,000
$7,000
$25,000
$58,000
Equipo y mobiliario
Menos: depreciación acumulada
Neto
Total Activo
$10,000
$1,000
$9,000
$45,000
$15,000
$1,500
$13,500
$60,500
$20,000
$2,000
$18,000
$76,000
Pasivo
Deuda suplidores
Préstamos por pagar
Otras deudas
Total Pasivo
$7,000
$20,000
$10,000
$37,000
$12,000
$17,000
$15,000
$44,000
$15,000
$14,000
$20,000
$49,000
$8,000
$8,000
$16,500
$16,500
$27,000
$27,000
$45,000
$60,500
$76,000
Capital
Inversión
Total Capital
Total Pasivo y Capital
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16. ESTADO DE SITUACION (AÑO 1)
Activo
Cash
Inventario
Depósitos
Cuentas por cobrar
Total Activos a C/P
$1,000
$12,000
$3,000
$20,000
$36,000
Equipo
Total Largo Plazo
$45,000
$7,000
$20,000
$10,000
$37,000
TOTAL PASIVO
$37,000
$9,000
$9,000
TOTAL ACTIVOS
Pasivo
Suplidores
Préstamos
Otras deudas
Total Pasivo Corto
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17. Puntos Criticos
 Niveles de endeudamiento altos
 Falta de liquidez
 Cuentas por cobrar > 90 días
 Exceso de inventario
 Mucha deuda a corto plazo
 Patrimonio de los dueños es limitado
 No hay activos fijos (propiedades) que
sirvan de colateral
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18. Estado de Ingresos y
Gastos Proyectados
© 2012 Sullivan Consulting, Inc.

19. Estado de Ingresos y
Gastos Proyectados
 Representan
los
ingresos,
gastos
operacionales y ganancias que pronostica
la empresa
 Es la proyección más usada y solicitada por
los bancos
 Se desarrollan a partir de ʺassumptionsʺ
presentes y futuros
 Nos ayudan a la viabilidad y rentabilidad
del negocio a largo plazo
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20. ¿De que se compone?
Ingresos
Costo de venta
(COGS)
Margen bruto
Ganancia neta
Ganancias antes
de impuestos
(EBITDA)
Gastos
operacionales
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21. Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Total
Ingresos
Ventas
Servicios
Total Ingresos
COGS
Margen bruto
Gastos operacionales
Salarios
Alquiler
Utilidades
Promoción
Equipo
Seguros
Teléfono
Transportación
Materiales
Mantenimiento
Total Gastos
EBITDA
Intereses
Depreciación
Ganancia
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22. “Assumptions”
 Son supuestos que nos ayudan a
pronosticar las ventas y están basados en
análisis y escenarios
 Justifican los resultados y la probabilidad
del éxito
 Dan credibilidad a las proyecciones
 Están influenciadas por el mercado,
competencia, precios, necesidad del
producto, costos, localización, etc…
© 2012 Sullivan Consulting, Inc.

23. Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Año 1 Año 2 Año 3
Ingresos
Ventas
Servicios
Total Ingresos
COGS
Margen bruto
Gastos operacionales
Salarios
Alquiler
Utilidades
Promoción
Equipo
Seguros
Teléfono
Transportación
Materiales
Mantenimiento
Total Gastos
EBITDA
Intereses
Depreciación
Ganancia
$18 $19 $22 $20 $18
$9 $7 $11 $10 $9
$27 $26 $33 $30 $27
$6 $7 $8 $7 $6
$21 $19 $25 $23 $21
$24 $18 $20 $22 $24
$12 $9 $10 $11 $12
$36 $27 $30 $33 $36
$9 $6 $7 $8 $9
$27 $21 $23 $25 $27
$22
$11
$33
$8
$25
$20
$10
$30
$7
$23
$247
$121
$368 $405 $466
$88 $97 $111
$280 $308 $354
$6 $6 $6 $6 $6 $6 $6 $6 $6 $6 $6 $6
$4 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2
$1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1
$2 $2 $2 $2 $1 $2 $2 $2 $1 $2 $2 $2
$4 $3 $2 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0
$1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1
$1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1
$2 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2
$1 $1 $1 $1 $0 $1 $0 $0 $1 $0 $1 $1
$0 $0 $1 $0 $1 $1 $0 $0 $1 $1 $0 $1
$22 $19 $19 $16 $15 $17 $15 $15 $16 $16 $16 $17 $203 $221 $248
($1) $0 $6 $7 $6 $10 $6 $8 $9 $11 $9 $6 $77 $87 $106
$1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1
$1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1
($3) ($2) $4 $5 $4 $8 $4 $6 $7 $9 $7 $4 $53 $58 $74
© 2012 Sullivan Consulting, Inc.

24. “Assumptions” Iniciales
 El 66% de los ingresos proviene de la
venta de productos y el 33% de la
prestación de servicios a clientes
 La venta fluctúa entre $18K y $24K y los
servicios entre $9K y $12K
 El costo de la venta es un
aproximadamente de la venta total
30%
 El costo del servicio viene incluido en la
partida
de
salarios
y
servicios
profesionales
© 2012 Sullivan Consulting, Inc.

25. “Assumptions” Ventas
 Venta productos = $18K – $24K /mes
 Los precios de los productos oscilan entre
$5 – $20 ($10 promedio)
 El negocio opera 24 días/mes entre 8am a
6pm
 Se venden entre 75 – 100 productos
diariamente
 Entran de 30 – 50 personas/día y la
compra promedio es 2.5 productos
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26. “Assumptions” Futuros
 Los ingresos totales aumentan un 10% el
2º año y un 15% el 3er año
 Los salarios se mantienen estables
 La renta sube un 5% anualmente
 La
promoción
anualmente
aumenta
un
10%
 Las utilidades
anualmente
aumentan
un
10%
 El resto de gastos operacionales se
mantiene estable
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27. Estado de Flujo de
Efectivo Proyectado
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28. Estado del Flujo de
Efectivo Proyectado
 Representa el nivel del liquidez que tiene
la empresa
 Mide
las
entradas
(ʺcash-inʺ)
desembolsos (ʺcash-outʺ) de efectivo
y
 Refleja la capacidad de generar efectivo y
afrontar obligaciones e imprevistos
 Establece la forma en la que se gestionan
las cuentas por cobrar
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29. Estado del Flujo de
Efectivo Proyectado
 Establece la capacidad económica real de
hacer frente a sus obligaciones
 Mide la habilidad de la Gerencia para
administrar el negocio
 Refleja la gestión de cobros de la empresa
 Demuestra si puede pagar dividendos a
sus accionistas
 Determina la necesidad de financiamiento
externo de los bancos
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30. Secuencia del Efectivo
Balance inicial
(cash-onhand)
Entradas
(cash-in )
Desembolsos
(cash-out)
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Efectivo neto

31. Ene
Feb
Mar
Abr
May
Jun
Efectivo disponible
(Cash on-hand)
Entradas (cash-in)
Venta de productos
Venta de servicios
Total recibido
Desembolsos (cashout)
Salarios
Renta
Utilidades
Promoción
Equipo
Materiales
Transportación
Otros gastos
Total
desembolsado
Cash flow neto
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Jul Ago Sep Oct Nov
Dic

32. Ene
Efectivo disponible
(Cash on-hand)
Feb
$0
($15) ($14) ($13) ($11) ($9) $1
Entradas (cash-in)
Venta de productos $14
Venta de servicios $1
Total recibido
$15
Mar
Abr
May
Jun
Jul Ago Sep Oct Nov
$7
Dic
$23 $39 $54
$72
$16
$5
$21
$17
$5
$22
$18
$6
$24
$19
$7
$26
$20 $22 $24 $25 $26 $28
$6 $5 $8 $10 $8 $9
$26 $27 $32 $35 $34 $37
$29
$8
$37
Desembolsos (cashout)
Salarios
Renta
Utilidades
Promoción
Equipo
Materiales
Transportación
Otros gastos
Total
desembolsado
$10
$4
$1
$2
$5
$3
$3
$2
$6
$2
$1
$2
$3
$2
$3
$1
$6
$2
$1
$2
$3
$2
$3
$2
$6
$2
$1
$2
$3
$2
$4
$2
$6
$2
$1
$3
$4
$2
$3
$3
$6
$2
$1
$1
$0
$1
$3
$2
$6
$2
$1
$3
$0
$2
$3
$2
$6
$2
$1
$2
$0
$2
$3
$1
$30
$20
$21
$22
$24
$16 $21 $16 $19 $19 $19
$17
Cash flow neto
($15) ($14) ($13) ($11) ($9)
$1
$92
© 2012 Sullivan Consulting, Inc.
$6
$2
$1
$2
$2
$2
$3
$3
$7
$6
$2
$1
$2
$0
$1
$3
$1
$6
$2
$1
$3
$0
$2
$3
$2
$6
$2
$1
$2
$0
$2
$3
$3
$23 $39 $54 $72

33. Proyección de Cash-flow (1 año)
$100K
$80K
$60K
$40K
$20K
$0K
1
2
3
4
5
6
7
8
-$20K
© 2012 Sullivan Consulting, Inc.
9
10
11
12

34. Recomendaciones
 Ser conservadores
 Usar referencias fiables
 Tener información del mercado real y
actualizada (sondeos, encuestas…)
 Invertir en prioridades y gastos necesarios
 Asumir diferentes escenarios de inversión
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35. ¿Preguntas?
© 2012 Sullivan Consulting, Inc.

36. Marcus A. Sullivan, MBA, AVA
Sullivan Consulting, Inc
Centro Internacional de Mercadeo
Torre II, Suite 402
Guaynabo, Puerto Rico 00968
787.708.6800
787.501.8070
msullivan@sullivanconsultingpr.com
www.sullivanconsultingpr.com
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