O documento descreve a trajetória de sucesso de uma startup de TI fundada em 1998 que passou por diversos desafios ao longo de 15 anos, como o lançamento de novos produtos e serviços, crescimento da equipe, parcerias e aquisições. O empreendedor compartilha suas lições aprendidas sobre a importância de investir em tecnologia, pessoas e inovação para se manter relevante no mercado.

1. DESAFIOS DE GESTÃO EM
STARTUPS DE TI
Jonathan Jandrey Borges
Faculdade IENH, Novo Hamburgo - 25 de maio de 2012

2. Quem é o Jonathan?
02/2001 05/2002 06/2003 07/2004
06/1999 Publicação BaladaJovem Termina com Retoma Tratativas com
60 contratos BaladaJovem Fatura Mais Desenvolvimento Gazeta
08/1998 03/2000 10/2001
02/2003 06/2003 12/2004
Início da Empresa Desenvolvimento Faturamento
Convite Jornal Gazeta Inicial Galerajovem Assume Página Jornal
BaladaJovem Empata
04/2005
12/2006 02/2006 Programa de
04/2011 11/2009
12/2007 Convite Gerência Termina Programa Rádio Diário
Implantação Fibra Ótica Publicação PortalGaz
Crescimento 15% Viavale Telecom Rádio
06/2008 08/2006 10/2005
01/2012 04/2010 01/2007
Início PortalGaz Consultoria em Web Cobertura Oficial
Abertura da EnterTI Projeto de Fibra Ótica Início Viavale Telecom
para Gazeta Oktoberfest

3. APOSTAR EM TECNOLOGIA?

4. E 15 ANOS DEPOIS...

8. “APOSTAR” EM TECNOLOGIA NÃO EXISTE MAIS
A TECNOLOGIA É UMA REALIDADE!

9. Mas pra quem, cara pálida?

10. Empresas que não
são de tecnologia
nos enxergam como
ATIVIDADE DE MEIO e,
por isso, nos vêem
?
apenas como CUSTO.
90 %
ERÁ
S

11. MAS NÃO É SÓ CONOSCO QUE
EXISTE MÁ VONTADE!
Ítens de Consumo:
Energia Elétrica
Telefonia
Combustível
Material de escritório
Cafezinho
Impostos
Seguro de carro
Setores:
Almoxarifado
Copa/Cozinha
Contabilidade
Cobrança
Secretaria
Limpeza

12. MAS COMO ESSES
ÍTENS E SETORES
RESISTEM?

13. SIMPLES, não ter eles geraria
mais custos/encargos ou
travaria a venda, ou seja:
SERIA AINDA PIOR!

14. Sim, e O QUE FAZER?
Í CI O
NEF
B E
ER O
END
V

15. PARA O VAREJO!
NÃO QUERO ser cliente da AES Sul, quero usar o microondas e a televisão!
NÃO QUERO ser usuário da Oi, quero falar com a minha esposa!
NÃO QUERO pagar provedor, quero acessar o FACEBOOK e Home Banking!
PARA A EMPRESA!
NÃO QUERO ter um setor de contabilidade, quero só pagar o imposto!
NÃO QUERO servir cafezinho, mas quero ter um bom ambiente de trabalho!
NÃO QUERO ter um setor de informática, mas quero que tudo ande bem!

16. DO QUE ESTAMOS
FALANDO ATÉ
AGORA?
A S !
END
M V
S Ó E

17. Mas é tão
importante!
NÃO, não vou
mais gastar esse
mês! Já notou que
você só me traz
contas?

18. “NÃO QUERO INVESTIR EM TI”

19. mas quero o benefício que o
INVESTIMENTO me traz!

20. E como a gente
vende a nossa
ideia?

21. “Não adianta comprar só por comprar. O
empresário precisa se capacitar pra tomar a
decisão correta quanto ao que adquirir e de
que forma utilizar.”
Pedro Gonçalves
Economista Sebrae-SP

22. PREÇO NÃO É A MESMA
COISA QUE VALOR!
PREÇO = o= o que ele LEVA!
VALOR que o cliente PAGA.

23. Parece óbvio,
mas todo mundo esquece!
Não existe empresa SEM LUCRO;
Não existe empresa SEM VENDAS;
Não existe vendas SEM PESSOAS!

24. As pessoas são a chave de toda a mudança.
NÃO ACREDITO QUE TENHA UM BOM
ADMINISTRADOR QUE NÃO ENTENDA DE
GENTE!

25. OS QUATRO PILARES DE QUALQUER
EMPRESA:
Infraestrutura para crescer
Gente para fazer
Gestão para controlar
Mercado para comprar

26. Faça uma análise CRÍTICA e sem desculpas sobre
esses 4 pilares e verá vários problemas na sua
empresa ou setor !

27. Tá, mas o que o cliente quer, afinal?

28. ELE QUER QUE A GENTE SÓ
CUMPRA O COMBINADO!

29. O QUE MAIS ACONTECE POR AÍ!

30. 5 Ciclos de Conquista do Cliente
Marketing
Ciclo de
Marketing
Fazer com que a empresa torne-se uma
opção no mercado.
cliente
Conquista o cliente
Chama a atenção para os produtos
Mantém o cliente antigo
Sustenta a qualidade do produto
Mantém o relacionamento com o atual e futuro cliente
Informa o mercado
Posiciona a marca de forma correta
Direção da Empresa

31. 5 Ciclos de Conquista do Cliente
Ciclo de
Comercial
Marketing Apresenta o produto e atua no
convencimento.
É o primeiro atendimento do cliente
cliente Negocia com o cliente
Ciclo
Convence o cliente da melhor opção para o próprio cliente
Comercial Previne a inadimplência
Dá segurança jurídica para os negócios através dos contratos
Combina forma de pagamento e condições comerciais
Observa o mercado para novos produtos
Acompanha a concorrência sobre preços e condições
Lidera promoções e atrativos junto com o Marketing
Direção da Empresa

32. 5 Ciclos de Conquista do Cliente
Produção
Ciclo de
Marketing
Cumpre o combinado com o cliente.
Tem participação fundamental na satisfação do cliente
cliente Acompanha as novidades técnicas do mercado
Ciclo
Instala a certifica novas tecnologias e processos
Comercial Usa métricas de qualidade de serviço
Garante o estabelecido em contrato com o cliente
Atua na prevenção de problemas
Ciclo de Produção
Direção da Empresa

33. 5 Ciclos de Conquista do Cliente
Ciclo de
Marketing
Manutenção
Garante a execução dos serviços e
correções: os olhos da qualidade
cliente
Ciclo de Ciclo
Porta de entrada dos problemas
Manutenção Comercial Acompanha a solução da produção, quando necessário
Tem participação direta na satisfação do cliente
Acompanha as novidades de mercado
Usa métricas de qualidade do produto para controlar a produção
Ciclo de Produção
Direção da Empresa

34. 5 Ciclos de Conquista do Cliente
Administrativo
Ciclo Ciclo de
Administrativo Marketing
Efetua a cobrança como combinado
para continuar a crescer
cliente
Ciclo de Ciclo
Acompanha a emissão das ordens de produção do comercial
Manutenção Comercial Envia a devida cobrança de acordo com o combinado com o cliente
Respeita as datas definidas conforme a conveniência do cliente
Última parte do processo, portanto fiscaliza todos os outros
Garante a possibilidade de novos investimentos
Ciclo de Produção
Direção da Empresa

35. 5 Ciclos de Conquista do Cliente
Direção
Ciclo
Administrativo
Ciclo de
Marketing
Ouve o mercado e os clientes para
elaborar a estratégia
Visão de fora, por isso aponta erros em todos os setores
cliente Busca informações de mercado para novos projetos
Atua na prevenção de erros ajustando processos internos e externos
Ciclo de Ciclo Garante a comunicação entre todos os setores
Manutenção Comercial
Facilitador na solução de problemas que envolvem mais de um setor
Busca uma visão estratégica para novas oportunidades
Atua na redução de custos e arranjo financeiro
Busca novos investimentos
Ciclo de Produção
Cria planos de negócios com o comercial
Conselheiro em todos os setores e processos
Estabelece metas e ajuda a atingí-las.
Direção da Empresa

36. E COMO BUSCAR A EXCELÊNCIA?
Desempenho Durabilidade
Qualidade percebida
Confiabilidade Atendimento
Características
Estética
Conformidade COM O PROMETIDO

37. a INDIFERENÇA
gera
MUDANÇA
Maior erro é o descuido com:
a QUALIDADE
as PESSOAS que fazem
o ATENDIMENTO AO CLIENTE

38. Vivemos na Era da Competição
As empresas não conseguem mais aumentar receita vendendo os mesmos produtos
e serviços para a mesma carteira de clientes – em espaços cada vez mais curtos.
Quem sabe se as empresas:
muito difícil para boa parte das
aumentar preços empresas inseridas em
segmentos competitivos.
retornos decrescentes com as
reduzir despesas estratégias tradicionais de
busca de eficiências.
INOVAR
Solução?

39. tenha coragem

41. Missão: Ensinar as pessoas que elas podem
acreditar em estranhos.

42. “Máquinas voadoras mais pesadas que o ar não
são possíveis!”
Lorde Kelvin, 1895
“O telefone apresenta defeitos demais para ser
levado seriamente em conta como um meio de
comunicação.”
Western Union, 1876

45. “Assim como os filhotes das criaturas vivas
nascem feios e parcialmente formados, também
são todas as inovações, verdadeiros filhotes do
tempo.”
Francis Bacon

47. SEJA UM LÍDER INSPIRADOR!

48. A ARTE DA
DELEGAÇÃO!
Dar poder aos colaboradores faz com
que eles se sintam PARTE da decisão e
se comprometam com o resultado.
Mudanças PESSOAIS na equipe
Profissionais de alta performance
O SALÁRIO NÃO
MOTIVA MAIS!

49. O que é Liderança? Liderança e Poder.
• A influência interpessoal para a consecução de Se a liderança só se legitima na aceitação do poder de
comportamentos ou ações, na direção de um ou mais influência do líder por outrem. Significa que:
objetivos.
• O potencial de influência de uma pessoa sobre outra • parte desse poder se encontra no próprio
(ou outras), mudando sua maneira de grupo;
pensar, agir, ser. • saber usar o poder existente nos liderados é, portanto,
• Só se concretiza e legitima se houver consentimento de habilidade primordial do gestor/líder.
outrem.
A liderança, então, não está em obter o poder, mas em dar
Liderar significa: poder aos outros para transformar as intenções do líder
e do grupo em realidade e sustentá-las ao longo do tempo.
• descobrir o poder que existe nas pessoas;
• torná-las capazes de criatividade e auto-
realização;
• investir tempo e energia no futuro de sua
organização, de sua equipe;
• compartilhar o poder com os outros.
Paulo Roberto Motta
Consultor

50. E O QUE MOTIVA O LÍDER?

51. Hierarquia de Necessidades de Maslow
realização pessoal, na direção de alcançar
ponto máximo do seu autodesenvolvimento;
Auto-
realização
realização potencial: ser melhor, mais pleno;
autoconfiança, respeito, aprovação social,
Estima reconhecimento e valorização pessoal,
prestígio, poder, status, consideração;
associação, amizade, amor, afeto, aceitação
Sociais
pelos outros, participar de grupos;
proteção contra ameaças ou privações (reais ou
Segurança imaginárias), habitação, agasalho, emprego
estável;
Fisiológicas ligadas a sobrevivência e subsistência:
alimentação, sono, saúde, sexo, abrigo.

52. Algumas dicas práticas:
• Busque a harmonia e o equilíbrio no ambiente e no seu dia
• Seja transparente, justo e coerente
• Não prometa além de sua competência
• Você é gestor, não um líder sindical
• Use de as referências e paradigmas em vigor
• Não suponha. Pergunte!
• Não jogue com 100%.
• Separe o crítico do importante. Inicie pelo crítico
• Nas negociações, lembre-se que existe inteligência do outro lado
• Particione as tarefas. É mais fácil gerenciar partes menores.
• Tenha controles. Trabalhe com indicadores.
• Acompanhe os processos e proponha ações de melhoria
• Persiga metas desafiadoras e aceite mudanças
• Respeite as regras e orientações. Exija o mesmo da sua equipe
• Termine, conclua o que começou. Seja “acabativo”
• O sucesso de ontem não garante o sucesso de amanhã
• Tenha disciplina – dê exemplo – “Faça o que digo e faço”
• Delega-se atividades e tarefas mas não responsabilidades
• Seja um líder ao invés de um chefe
• Fale menos e faça mais – mostre resultados

53. 1. Dados de Mercado
Cuidado com planos que ignorem a real situação do mercado e a concorrência.
Conheça as verdadeiras condições que possibilitam aos seus concorrentes praticar melhores preços que
os seus. Você pode estar sendo engolido pela simplicidade e agilidade com que eles abordam o mercado.
Perguntas que ajudam:
O que há de fato?
Eficiência maior e, por isso, custos menores?
Comunicação melhor?
Treinamento da força de vendas mais eficaz?

54. 2. Valor dos produtos
Olhe criticamente as suas vendas. Enquanto você valoriza demais itens que não são - e jamais serão - valorizados
pelos clientes, a concorrência já tem propostas mais fáceis de serem assimiladas e vendidas.
Produtos incrementados com atributos que não geram preferência em ninguém, exceto em você, são
vírus que comprometerão a saúde da sua empresa. Os seus sonhos ou visões dificilmente refletem a escolha dos
clientes.

55. 3. Força de vendas
Quem diz é Tom Peters: “Seus vendedores
devem conhecer mais do que o diabo o que
estão vendendo”. Se a força de vendas não
está capacitada para levar a mensagem do
Você tem
produto, ela só levará preço.
problema com vendedores que
só tiram pedidos?
Mantê-los será o meio mais rápido para
arruinar seus negócios.
Minha orientação: Desfaça-se deles a
qualquer custo. Transfira para a
concorrência a sua ruína potencial.

56. 4. Serviços
Produtos que dependem de customização ou de
instalação no local do uso exigem serviços impecáveis e
procedimentados.
Quando o cliente percebe que as coisas vão mal durante
a fase de entrega, o conceito da marca e do produto que
foram desenvolvidos durante o processo da venda
começa a perder valor exponencialmente. De nada
adiantará ter uma equipe de vendas bem treinada e
habilitada para persuadir o cliente potencial se os
serviços e a pontualidade não corresponderem ao
discurso e à comunicação de marketing. Será como
propaganda enganosa ou blá-blá-blá de vendedor fajuto.
Esta é a razão porque uma decente e respeitável
estrutura de pós-venda carece de receber recursos em
igual nível que desenvolvimento de produtos, produção e
entrega não for compatível
marketing. Se a
ao valor do produto e a expectativa do cliente,
tudo será automaticamente depreciado a patamares
decepcionantes.

57. 5. Satisfação do cliente
A pesquisa de satisfação representa um elemento fundamental nesta seqüência de virtudes.
Conheça a satisfação do seu cliente e você terá o mais fantástico indicador dos fatores que mais
pesam na visão do seu produto e serviço.

58. 6. Conhecimento e estudo
Dizem que Napoleão Bonaparte nunca fez nenhuma inovação na área militar, mesmo tendo sido o maior
fenômeno em domínio territorial de todos os tempos. Na verdade ele estudou em detalhes os grandes
generais que atuaram antes dele, em especial Alexandre, o Grande.
Napoleão os imitou, mas sempre com uma nova combinação que se encaixasse exatamente na presente
situação. Colocava seu exército em movimento sem qualquer destino em particular, até que via, como num
relâmpago, a chance de vencer a batalha. O local e a hora eram completamente imprevisíveis; e ele mais
vezes se desviou de batalhas do que as enfrentou.
Estratégia: assim consiste em estudar uma situação particular e na determinação dos meios como se
empregar os recursos disponíveis para se atingir o objetivo desejado desta situação.
Não é de admirar que os inimigos de Napoleão lutavam tanto para descobrir como ele conseguia tão grandes
e ágeis feitos. Achavam tratar-se de um segredo mágico. Mal sabiam que nada era mística mas prático
demais. Em uma só palavra? Estudo, muito ESTUDO!

59. O sucesso é construído à noite!
Durante o dia você faz o que todos fazem
Roberto Shinyashiki
Não conheço ninguém que conseguiu realizar seu sonho, sem sacrificar feriados e domingos
pelo menos uma centena de vezes.
Da mesma forma, se você quiser construir uma relação amiga com seus filhos, terá que se
dedicar a isso, superar o cansaço, arrumar tempo para ficar com eles, deixar de lado o orgulho
e o comodismo. Se quiser um casamento gratificante, terá que investir tempo, energia e
sentimentos nesse objetivo. O sucesso é construído à noite! Durante o dia você faz o que todos
fazem.
Mas, para obter resultado diferente da maioria, você tem que ser especial. Se fizer igual a todo
mundo, obterás os mesmos resultados. Não compare à maioria, pois infelizmente ela não é
modelo de sucesso. Se você quiser atingir uma meta especial, terá que estudar no horário em
que os outros estão tomando chope com batatas fritas. Terá de planejar, enquanto os outros
permanecem à frente da televisão. Terá de trabalhar enquanto os outros tomam sol à beira da
piscina.
A realização de um sonho depende de dedicação.
Há muita gente que espera que o sonho se realize por mágica, mas toda mágica é ilusão.
A ilusão não tira ninguém de onde está e ela é o combustível dos perdedores.
“Quem quer fazer alguma coisa, encontra um meio.
Quem não quer fazer nada, encontra uma desculpa.”

60. “Sonhar grande ou sonhar pequeno dá
EXATAMENTE o mesmo trabalho”.
Obrigado.
JONATHAN JANDREY BORGES
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