Modèle de positionnement
comportemental
Les 4 comportements DISC Moulton Marston
Se reconnaitre et reconnaitre l’autre
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On est bien plus riche qu’un modèle
Il n’y a pas de bon ou de mauvais positionnement
 Ils tous utiles et complémentaires,...
ANALYSTE DECIDEUR
RECEPTIF EXPANSIF
Environnement
Agit surAttentif à
Opportun
Favorable
Hostile
Défavorable
Le comportement imposé par mon
environnement (banque, usine, atelier créatif…)
Mon positionnement
naturel
Mon positionneme...
Reconnaître le RECEPTIF
Attitude
Arrondit les angles, n’aime pas
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Privilégie la relation, coopératif, tolérant
Serviable, offre son avis, son conseil
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Vendre son objectif
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résultats chiffrés, avoir du temps,
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A ne pas faire avec son client
ANALYSTE
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Etre trop personnel, flou, exagérer,
trop émotionnel...
DECIDEUR
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Etre indécis,...
Conclusion
Utiliser ce modèle DISC peut contribuer au développement des personnes
sur plusieurs plans :
1. Connaissance de...
Svir Consulting, consultant sénior
Coaching – Conseil – Formation
Développement & Amélioration des performances
svirconsul...
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Mieux se connaître.
Mieux connaître l’autre.
Comprendre certaines origines de bien être ou de mal être dans les relations.
Savoir articuler son comportement, se synchroniser
Orienter ses activités dans ses zones de talents "Savoir Etre"

Publié dans : Développement personnel
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les comportements DISC et la relation interpersonnelle

  1. 1. Modèle de positionnement comportemental Les 4 comportements DISC Moulton Marston Se reconnaitre et reconnaitre l’autre Savoir de synchroniser Sources : DISC Moulton Marston 1893-1947
  2. 2. On est bien plus riche qu’un modèle Il n’y a pas de bon ou de mauvais positionnement  Ils tous utiles et complémentaires,  avec des avantages et des inconvénients Nos différents positionnements
  3. 3. ANALYSTE DECIDEUR RECEPTIF EXPANSIF Environnement Agit surAttentif à Opportun Favorable Hostile Défavorable
  4. 4. Le comportement imposé par mon environnement (banque, usine, atelier créatif…) Mon positionnement naturel Mon positionnement adapté, le masque que j’ai développé Ma zone allant du confort à l’inconfort (imposé = adapté) Comportement Imposé / Naturel / Adapté Ma zone de survie : beaucoup d’énergie à y mettre Ma zone de talent naturel (imposé = naturel)
  5. 5. Reconnaître le RECEPTIF Attitude Arrondit les angles, n’aime pas déranger, patient, décontracté, honnête, amical, empathique, prend des précautions Ton : doux, calme Vocabulaire En lien avec la subjectivité, le ressenti Reconnaître l’EXPANSIF Attitude Gai, enthousiaste, vivant, charmeur, sûr de soi, intrusif, convaincant, optimiste, égocentrique Ton : tous les tons Vocabulaire Utilise les superlatifs (énorme, superbe…) Reconnaître l’ANALYSTE Attitude : Précis et insistant, tatillon, analyse les faits, classe, range Posé, discret, peu d’émotions exprimées, reste sur ses gardes, stable, fiable, juste Ton : monocorde, peu d’intonations, reformule, ciselle la phrase Vocabulaire : En lien avec les faits, les problèmes, peu de subjectivité Reconnaître le DECIDEUR Attitude Déterminé, intrusif, distant, rigide, compétiteur, axé sur le résultat Ton sec, net, autoritaire Vocabulaire Utilise les mots d’action, les verbes
  6. 6. RECEPTIF : Aider Privilégie la relation, coopératif, tolérant Serviable, offre son avis, son conseil Déteste le conflit, cherche le consensus Calme, ouvert, discret, à l’écoute Défend des valeurs (loyauté, respect...) Partage, aime le travail d’équipe Recueille les avis avant de décider Ni aventurier ni challenger EXPANSIF : Plaire Cherche la reconnaissance Convivialité, bon vivant, sympathique, aimable, aime être au centre Sait blaguer, vivre au temps présent Peut changer d’avis, peu de principes, Emotif et sensible A besoin des autres, est intéressé dans la relation, il a du culot Aime le risque, le challenge, compétitif ANALYSTE : Analyser Attaché aux règles, aux principes Logique, structuré, méthodique Construit très progressivement sa confiance, peu de relations Sérieux, réfléchi, reste sur ses gardes Conservateur, indépendant, ni émotif ni agressif, ferme dans ses intentions Décide avec difficulté DECIDEUR : Agir Objectif, résultat, efficacité Communique /bases simples et claires Le temps est précieux  pas de détail Direct, se confronte facilement Autonome, dominant, stable sur ses décisions, méfiant, écoute mal Énergique, agressif, résolu, rapide Entreprenant, aime les idées nouvelles, les défis « mesurés »
  7. 7. Joie Peur-inquiétude Tristesse Colère RECEPTIF EXPANSIF ANALYSTE DECIDEUR Evite les risques Rentre dans le détail Attaché aux règles Pas dans le détails Objectifs, résultats Apprécie les défis Des repères Exprime facilement ses sentiments Réservé sur ses sentiments Emotions refuges
  8. 8. Admin. | Compta. | Info. Sécurité… Artisan | Chef de projet Resp. d’activités… Social | Soins | Formation Fonctions supports… Contact client | Communication Evènementiel… Les zones de talents pour chacun RECEPTIF | Aider EXPANSIF | Plaire ANALYSTE | Analyser DECIDEUR | Agir
  9. 9. ANALYSTE DECIDEUR RECEPTIF EXPANSIF Les zones de tensions potentielles
  10. 10. ANALYSTE DECIDEUR RECEPTIF EXPANSIFLe sens des mots « vu » de chaque comportement peut être très différent : Objectif Equilibre Projet Salarié Poste de travail Reconnaissance Tension Problème Détail … Manager… Les 4 dictionnaires
  11. 11. Sachant que  L’autre peut avoir un comportement différent et que,  vouloir le changer ne sert à rien Ce qui est possible  Se connaître et situer rapidement son interlocuteur  Accepter que l’autre puisse avoir son comportement  Communiquer avec ses codes, aller sur son terrain Exemples de codes :  Parler comment, sur quel ton ?  Montrer ou faire ressentir quoi ?  Solliciter ou demander plutôt comment ?  Ce qui doit être évité ? Comment rendre notre relation plus juste, plus motivante ?
  12. 12.  Commencer la phrase avec «Comment»  Faire sentir une proximité, donner une image détendue, informelle  Etre sympathique  Clarifier les contributions de chacun  Dire les choses avec franchise, ouverture, calme, attention  Ne pas : être agressif, blessant...  Être bon vivant, vif, tonique, disponible  Lui demander ses idées pour agir  Dire que c’est risqué, faire rêver  Faire sentir de la motivation  Donner des axes, des buts  Ne pas : être brusque, froid, impersonnel, noyer de détails, rester dans l’ordre du jour...  Clarifier les objectifs et les résultats attendus  Montrer sa compétence et motivation  Donner des faits, nets, précis, chiffrés, fermes, clairs, centrés (+ alternatives)  Ne pas : donner d’excuses, de détails inutiles, faire perdre du temps, oublier, égarer, être désorganisé, présenter des décisions préconçues...  Dire les faits avec précision, réalisme, avec des preuves, des garanties...  Etre pragmatique, rassurant, direct, prudent, centré sur le propos  Tenir ses promesses, ses engagements  Ne pas : évoquer la chance, vendre du rêve, être irrationnel, désordonné, utiliser les sentiments , séduire, menacer, presser (temps), stresser… RECEPTIF EXPANSIF DECIDEURANALYSTE
  13. 13. ANALYSTE | rendre standard DECIDEUR | faire agir RECEPTIF | cohésion du groupe EXPANSIF | exposer, à entrainer Persuasif - AffectifParticipatif DirectifNormatif - Délégatif Style le plus fréquent du manager
  14. 14. ANALYSTE | utiliser le contexte pour se protéger DECIDEUR | utiliser le contexte pour dominer RECEPTIF | s’oublier EXPANSIF | oublier le contexte Utopiste Fataliste Altruiste Autocrate Dérive possible du manager
  15. 15. ANALYSTE | Vendre des caractéristiques DECIDEUR | Vendre son objectif RECEPTIF | Vendre son écoute EXPANSIF | Vendre sa relation Charmeur Sachant Confident Brutal Tendance du commercial
  16. 16. Tendance du client ANALYSTE | Recherche l’information, compare Rapport qualité prix, juste prix décide lentement DECIDEUR | Recherche les résultats, produits nouveaux et uniques, décide vite RECEPTIF | Produit traditionnel recherche la confiance décide lentement EXPANSIF | Produit dynamique, de qualité, recherche le plaisir, décide vite, coup de tête
  17. 17. La personne apprécie ANALYSTE | Des preuves, des résultats chiffrés, avoir du temps, des supports écrits... DECIDEUR | Qu’on s'occupe d’elle, approche directe, à l’essentiel, au résultats, efficacité, avoir des options... RECEPTIF | Démarche calme, une attention à sa personne et à ses intérêts… EXPANSIF | Laisser s’exprimer, approche amicale, spontanée, enthousiaste, pas de détails, conclusion rapide
  18. 18. A ne pas faire avec son client ANALYSTE | Etre trop personnel, flou, exagérer, trop émotionnel... DECIDEUR | Etre indécis, mal préparé, donner des opinions, trop d'informations... RECEPTIF | Vendre en force, aller trop vite, dire du mal... EXPANSIF | Le laisser tellement parler, aller dans les détails, trop de distance...
  19. 19. Conclusion Utiliser ce modèle DISC peut contribuer au développement des personnes sur plusieurs plans : 1. Connaissance de soi Les logiques DISC (modèles de croyances) orientent les comportements 2. Relations En comprenant mieux des origines de bien être ou de mal être 3. Communication plus fluides et plus efficaces En acceptant et en percevant nos différentes logiques DISC Nous avons déjà su développer de nombreuses stratégies pour communiquer positivement. Ce modèle permet d’explorer de nouvelles pistes vers des comportements éloignés des nôtres. 4. Orientation En identifiant les zones de talent naturel et les zones d’inconfort
  20. 20. Svir Consulting, consultant sénior Coaching – Conseil – Formation Développement & Amélioration des performances svirconsulting.fr Contact

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