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87 les 5_points_cl_s_pour_ma_triser_un_march_

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87 les 5_points_cl_s_pour_ma_triser_un_march_

  1. 1. 5 points clés pour maîtriser votre marchéou en conquérir de nouveauxLe livre blanc des experts SVP
  2. 2. Pourquoi vous proposer ce livre blanc ?Vous souhaitez développer votre activité ou conquérir de nouveaux marchés en France et àl’international ? Améliorer le positionnement de votre entreprise sur son marché ? Réduireles incertitudes et les risques dans un contexte de crise ? Vous désirez valider les attentes etbesoins de vos futurs clients ?Les experts SVP vous proposent 5 questions clés auxquelles vous devez répondre avant devous lancer.Avant tout, qu’est-ce qu’un marché ? C’est la rencontre entre une offre et une demande, uneinteraction qui implique plusieurs types d’intervenants : des fabricants, des distributeurs quiproposent des biens ou services et des clients.Analyser son marché est une étape incontournable dans l’élaboration d’une stratégiemarketing et commerciale.L’analyse d’un marché soulève de nombreuses difficultés : comment évaluer sa taille ?Quels sont les acteurs de l’offre ? Quels facteurs influencent l’offre et la demande ?Comment est composée la demande et qu’attendent les utilisateurs?A ces questions de fond, s’ajoutent les problématiques liées à la méthodologie : commentrecueillir des informations fiables et objectives (chiffres clés, acteurs, réglementation…) ?Comment traiter et analyser les informations collectées ? Comment, à partir de celles-ci,établir un diagnostic qui vous mènera à une prise de décision ?Les experts SVP vous présentent leur méthodologie et posent les questionsindispensables à la maitrise d’un marché.
  3. 3. SOMMAIREI. Connaissez-vous la taille de votre marché et ses évolutions ?.............................4II. Etes-vous informé des tendances du secteur et des derniers faitsmarquants (réglementation, innovations...)?............................................................5III. Avez-vous identifié les intervenants et étudié leur stratégie ?.............................7IV. Possédez-vous des informations sur les clients de votre marché et leursprincipales attentes ?..............................................................................................10V. Avez-vous réellement identifié les opportunités et les menaces inhérentes àvotre marché ?........................................................................................................11VI. Qu’est-ce qu’une synthèse marché ?…………………………………..……….…13 A) Quelle est la méthode de production ? B) Quelles sont les fonctions intéressées et leurs besoins ?VII. Une sélection de synthèses marché SVP par secteur d’activité….………..….16Annexe. Synthèse marché SVP : exemple de livrable.………………………...…...20
  4. 4. I. Connaissez-vous la taille de votre marché et ses évolutions ?L’analyse quantitative d’un marché permet de définir la taille, la structure et les tendancesd’évolution d’un produit ou service. Il s’agit d’évaluer les ventes d’un produit ou service surune période et une zone géographique données.Un marché peut être mesuré en volume (tonnes, unités...), selon la quantité de produits ouservices fabriqués ou commercialisés. Dans certains cas, pour les services notamment, desunités de mesure spécifiques sont utilisées, comme les nuitées pour les hôtels ou les« kilomètres-voyageurs» pour le transport des personnes.Conjointement à la mesure du marché en volume, il est nécessaire de mesurer un marchéen valeur, soit le total des sommes dépensées par les clients.Enfin la croissance d’un marché se mesure par l’évolution en pourcentage des quantitésvendues ou du chiffre d’affaires sur une période déterminée.Exemple : pourquoi vos ventes diminuent-elles ?Vous êtes un directeur des ventes et votre entreprise commercialise depuis plusieursannées des composants électroniques servant à la fabrication de pompes à chaleur. Vousavez remarqué depuis quelques temps une baisse des commandes de la part de vosprincipaux clients.Parmi les questions à vous poser et au delà de la qualité de votre prestation et de votreactivité, il est nécessaire de vérifier de manière plus large la cause de cette baisse. Vousêtes-vous dernièrement intéressé à l’activité de vos clients ? Ce phénomène semble toucherplus d’une entreprise, vos commerciaux vous font part de difficultés rencontrées pourmaintenir le niveau des commandes.La baisse soudaine des ventes de pompes à chaleur entre 2008 et 2010 vous apporte uneinformation précieuse : vos clients subissent aujourd’hui des difficultés à vendre leursproduits donc indirectement les vôtres. PAC&Clim’Info, dernières données disponibles, août 2012Ce constat va vous permettre d’agir en conséquence en identifiant par exemple de nouveauxsecteurs clients potentiels ou en vous rapprochant de vos clients pour vous assurer de lapérennité de vos relations commerciales.
  5. 5. II. Etes-vous informé des tendances du secteur et des derniers faits marquants ?Un marché est soumis à des influences diverses en provenance de son environnement. Lesintervenants doivent adapter leur offre à des facteurs extérieurs : o Technologiques qui correspondent aux innovations développées par les intervenants o Institutionnels et réglementaires : intervention de l’état et des pouvoirs publics sous différentes formes o Economiques, démographiques et sociaux, culturelsExemple : analyse de facteurs réglementairesVous avez entendu parler de la « RT 2012 » et de l’impact qu’elle pourrait avoir sur votreactivité ou celle de vos clients. Afin d’éviter les risques et de vous permettre d’anticiper leschangements, vous devez être informé de toute nouvelle réglementation susceptibled’impacter votre marché. Ministère de l’écologie, du développement durable et de l’énergie- ADEMEL’entrée en vigueur de la RT 2012 a constitué un nouvel enjeu pour les acteurs intervenantdans la conception des bâtiments. Le calcul du Bbio notamment, a obligé les concepteurs àorienter leurs projets dans une démarche nouvelle nécessitant des savoir-faire nouveaux.
  6. 6. Exemple : analyse de facteurs technologiquesVous êtes fabricant de produits électroniques à valeur ajoutée. Vous consultez régulièrementla presse professionnelle. Vous vous étonnez de retrouver souvent l’expression « l’Internetdes objets », qui apparaît comme une innovation majeure et une opportunité pour lesentreprises de votre secteur notamment. Vous avez donc besoin de comprendre ce nouveaumarché et ce qu’il implique afin de pouvoir anticiper et de vous positionner le plus en amontpossible.La connaissance des évolutions techniques actuelles et futures est primordiale à la bonnecompréhension d’un marché et doit alimenter votre réflexion sur l’opportunité d’investir dansce marché ou de vous abstenir. • - ! • . ! ! & • / !& "0 ! " • 1 # 23 • % & (! &!) " " * • + , " & • • " " • • ! ! "#!$ " • ! Votre marché est impacté par des facteurs technologiques ? Réglementaires ? Economiques ? Démographiques ? Sociaux ? Culturels ? Comment analyser l’environnement de votre marché ? Echangez gratuitement avec un analyste marché ! http://offre-synthese.svp.com/entretien-lb-marche
  7. 7. ! Avez-vous identifié les intervenants qui constituent l’offre et étudié leur stratégie ?Il est essentiel de connaître les différents intervenants qui constituent l’offre d’un marché etles rapports de forces qui s’exercent entre eux.Les acteurs qui composent un marché peuvent être, pour votre entreprise : 1) Des concurrents 2) Des fournisseurs 3) Des distributeurs1) Les concurrents o Directs qui proposent des produits ou services similaires aux vôtres o Indirects qui proposent une offre proche composée de produits différents o De substitution qui proposent une offre proche, composée de produits ou services différents mais pouvant se substituer aux vôtresL’intensité et la structure concurrentielle d’un marché est variable. Il peut être concentré, necomptant qu’un faible nombre d’acteurs ou fragmenté, composé d’une multituded’entreprises. On parle également de marchés ouverts cest-à-dire faciles à pénétrer pour unnouvel entrant et de marchés fermés, disposant de barrières importantes à l’entrée.L’analyse de l’intensité concurrentielle d’un marché est importante pour évaluer sonattractivité mais aussi les différentes forces qui l’animent.L’analyse de Porter permet d’identifier les cinq forces qui déterminent la structureconcurrentielle d’un marché. La maîtrise de ces cinq forces permet à votre entreprise deposséder un réel avantage concurrentiel. " # $ % ( # &
  8. 8. 2) Les fournisseursL’identification de vos fournisseurs et leur étude permet de mettre en évidence la position àadopter à leur égard. Vous serez à même de comparer leur santé financière, leurs axes dedéveloppement et leurs attitudes vis-à-vis de leurs clients et concurrents.3) Les distributeursLa relation entre producteurs et clients peut être directe, mais également composéed’intermédiaires : courtiers, grossistes, centrales d’achat...La compréhension de la structure des circuits de distribution est déterminante pour maîtriserun marché et les rapports de force qui peuvent s’y exercer. % ) & & *
  9. 9. Exemple : comment vous inspirer de la stratégie de vos concurrents ?Vous êtes une agence de développement régionale et accompagnez un de vos clients dansle développement de son activité. Vous devez être force de proposition et lui faire remonterdes pistes de développement pertinentes.Avez-vous pensé à étudier la stratégie de ses concurrents ? Avez-vous mené desinvestigations sur leur stratégie de développement, leurs nouveaux produits, innovations etmême clients ?Un benchmark de la concurrence vous permet, à partir de critères que vous définissez, decomparer une entreprise à ses concurrents. Tous les intervenants ont renforcé ledéveloppement de leur activité à l’international ? Cette stratégie s’est traduite par uneaugmentation de leurs ventes ? Fort de ce constat, vous pourrez proposer à votre client del’accompagner dans le développement de nouvelles filiales à l’étranger. 4 "# ! ! ! & ! 5( " "! &! 6 / .9/ & :" 0 2 % - ; 7! " ! ! . "# "# %-.*5 8 ) ! ( ( 58 ) " + 6 !" ! & < & 2 0 %-. 6 ! ! 6Besoin d’étudier les acteurs d’un marché ? Concurrents, fournisseurs, distributeurs…Bénéficiez d’un entretien gratuit avec un analyste marché !http://offre-synthese.svp.com/entretien-lb-marche
  10. 10. +! Possédez-vous des informations sur les clients de votre marché et leurs principales attentes ?L’analyse de la demande peut être réalisée de manière quantitative et qualitative. Le nombred’acheteurs et leur nature varie fortement d’un marché à l’autre, notamment en fonction desmarchés business to business et business to consumer.Analyser les clients d’un marché revient à étudier : • leur composition : qui consomme ? • leur comportement et habitudes de consommation • leurs motivations : besoins, motivations et freinsExemple : quels sont les comportements d’achats et les attentes de vos futurs clients ?Vous souhaitez développer votre activité basée sur les télécommunications en proposantdes produits destinés exclusivement aux seniors. Votre offre concerne actuellement unpublic plus large et vous n’avez que très peu de connaissances sur les comportements et lesattentes de la population des seniors en France.L’étude des habitudes de consommation actuelles des seniors vous renseigne notammentsur les prescripteurs, les circuits de distribution et les principales attentes. 7 " 7 " ! !7 " " 2Besoin d’étudier les principaux clients d’un marché ?Bénéficiez d’un entretien gratuit avec un analyste marché !http://offre-synthese.svp.com/entretien-lb-marche
  11. 11. +! Avez-vous réellement identifié les opportunités et les menaces inhérentes à votre secteur ? Au terme de l’analyse externe (votre marché) et interne (votre entreprise), il convient de mettre en avant les points essentiels qui feront apparaître les problèmes à résoudre et la stratégie à mettre en place en priorité. L’analyse SWOT est un outil qui permet cette synthèse sous la forme de deux tableaux, l’un reprenant les opportunités et les menaces identifiées au cours de l’analyse du marché, l’autre, les forces et les faiblesses de votre entreprise. L’acronyme « SWOT » provient des initiales des termes anglais Strenghts, Weaknesses, Opportunities et Threats.++ Les forces sont les aspects positifs internes que contrôle votre entreprise et sur lesquels elle peut agir directement : capacité d’innovation, croissance, qualité du produit ou service, force de vente... Les faiblesses sont les aspects négatifs internes également contrôlés par votre entreprise et pour lesquels il existe des marges damélioration : faible notoriété ou compétitivité, présence commerciale réduite...
  12. 12. Les opportunités sont les facteurs externes dont votre entreprise peut bénéficier : marché encroissance ou à potentiel, nouvelles technologies, réglementation favorable...Enfin, les menaces sont les obstacles ou limitations extérieures, qui peuvent empêcher oulimiter le développement de votre activité : forte concurrence, apparition de nouveauxacteurs, mauvaise conjoncture économique, réglementation défavorable...Une analyse SWOT n’a pas pour objectif d’être exhaustive. Elle permet de reprendreuniquement les faits majeurs afin d’identifier les actions prioritaires. Elle correspond à ladernière étape de l’analyse et la première étape des recommandations.Exemple : analyse externe du marché brésilienVous envisagez de développer votre activité de traitement des déchets ménagers àl’international et plus particulièrement au Brésil. Vous souhaitez connaître les opportunités etmenaces spécifiques au marché brésilien de la gestion des déchets.Voici ce que représente concrètement l’analyse des opportunités et des menaces inhérentesau secteur :Vous souhaitez obtenir une analyse SWOT pour votre entreprise ?Bénéficiez d’un entretien gratuit avec un analyste marché !http://offre-synthese.svp.com/entretien-lb-marche
  13. 13. +! Qu’est ce qu’une synthèse marché ?La synthèse marché SVP vous donne accès à des experts spécialisés dans le traitement etle décryptage de données économiques, financières et marketing.Il s’agit d’un rapport détaillé, rédigé sur mesure et à votre demande par nos experts pourvalider vos décisions stratégiques et assurer la pérennité de votre entreprise.SVP vous apporte une synthèse personnalisée en fonction de vos besoins.Vous souhaitez par exemple : - Lancer une gamme de produits - Développer un nouveau marché - Connaître les évolutions technologiques dun secteur - Connaître les enjeux du marché sur lequel vous évoluez - Maitriser votre environnement marchéNos experts analysent votre marché et vous apporte toutes les informations indispensables : - Lessentiel du marché - Le mix marketing - Les données économiques - Les enjeux du marché - Les tendances et faits marquants du marché - Analyse de Porter - Les principaux acteurs - Analyse SWOT - Les cibles
  14. 14. A) Quelle est la méthode de production d’une synthèse marché SVP ? Processus de fabrication • Collecte des informations : base de données, investigations auprès des fédérations, des• Apport de savoir-faire et de compétences organismes publics et privés techniques sur le secteur : acteurs, technologies, réglementation.• Recherches en collaboration avec le chargé de recherche • Analyse et recoupement de l’information • Mise en perspective de l’information • Structuration et représentation graphique des informations recueillies • Rédaction du livrable Utilisateurs
  15. 15. B) Quelles sont les fonctions intéressées et leurs besoins ? Fonctions cibles et types de demande par fonction Directeur des achats Directeur marketing Directeur général• Mise en concurrence de • Benchmark de la concurrence • Mise en place d’une démarchefournisseurs pour l’achat de sur son marché de prospection commercialeprestations en voyages d’affaires, • Renforcement de auprès d’une nouvelle cibleen restauration collective, en l’argumentaire commercial • Recherche d’axes deformation (e-learning) destiné à la force de vente diversification • Stratégie marketing : définition et étude de nouvelles cibles Directeur administratif et Chargés d’affaires Chargés de mission économique financier (fonds d’investissement) (collectivités locales)• Développement de l’activité à • Connaissance des opportunités • Connaissance du secteur pourl’international du marché sur lequel se l’aide à la réalisation d’un projet• Mesure du potentiel positionne une société afin d’y d’intérêt publiccommercial d’un nouveau investir • Connaissance du marché pourmarché à adresser favoriser l’implantation d’une entreprise sur un territoire =
  16. 16. + ! Une sélection de synthèses marché SVP par secteur d’activitéLes experts SVP ont déjà réalisé près de 300 synthèses marché. Nos synthèses vouspermettent de connaître les informations essentielles de votre secteur d’activité et ainsivous conforter dans vos prochaines décisions stratégiques.Voici un panel des sujets traités : Secteur Exemples de synthèses marché Le commerce en ligne de pièces détachées pour lautomobile en France Le lavage automobile en France Automobile La location voiture courte durée en France L’automobile en Australie Les équipementiers aéronautiques en France Secteur Exemples de synthèses marché La banque de détail en France Banque-assurances Courtage en assurance pour téléphone mobile en France Lextension de garantie produits bruns blancs gris en France Secteur Exemples de synthèses marché Les pèse-personnes en Europe Biens de La distribution de jouets en France consommation Les articles de cuisine en France Les jeux et Jouets en France Secteur Exemples de synthèses marché Le traitement des déchets en Polynésie Le traitement des déchets industriels banals en France Chimie-Plastiques & Papier Les terres rares dans le monde L’anhydrite en France La dépollution des sols en FranceBesoin d’une analyse sur votre marché ?Demandez un entretien gratuit avec un expert SVP !http://offre-synthese.svp.com/entretien-lb-marche
  17. 17. Secteur Exemples de synthèses marché Les CHR en France Les bars à soupe en France Café Hôtellerie Restauration La restauration rapide en France La restauration traditionnelle en France Lhôtellerie en France Secteur Exemples de synthèses marché Le e-learning en France La veille réglementaire en France Conseil & Services aux entreprises Le mobilier de bureaux dans le monde Le financement de matériel informatique en France La location vêtements de travail dans le monde Secteur Exemples de synthèses marché Les tableautiers en France Construction- La robinetterie de bâtiment en France Bâtiment & L’éclairage en France Logement La construction de bâtiments en France La rénovation de lhabitat en France Secteur Exemples de synthèses marché La défense en France Les batteries à application militaire en France Défense & Aéronautique L’industrie de larmement et les pôles de compétitivité défense en France Les satellites en Inde, aux Etats-Unis en Europe et au Japon Laéronautique dans le Sud-Ouest Secteur Exemples de synthèses marché La distribution des parfums et produits de beauté en France Les supérettes asiatiques en France Distribution de détail La Vente A Distance en France La distribution des compléments alimentaires et produits diététiques en France La distribution de cosmétiques en FranceBesoin d’une analyse sur votre marché ?Bénéficiez gratuitement d’un entretien avec un analyste marché !http://offre-synthese.svp.com/entretien-lb-marche
  18. 18. Secteur Exemples de synthèses marché Lacier en Europe La mécanique de précision en France Industrie L’imprimerie en ligne en France La sous-traitance électronique en France La distribution de matériel électrique en France Secteur Exemples de synthèses marché Le textile habillement Brésil Les cosmétiques en France Luxe-Beauté-Mode- Déco Le prêt-à-porter en France Les instituts de beauté en France La distribution lingerie en France Secteur Exemples de synthèses marché La téléphonie mobile en France Le M2M en Europe (machine to machine) Médias & télécommunications Le e-commerce et Internet au Brésil Le cloud computing en France La domotique en France Secteur Exemples de synthèses marché Les maisons de retraite en France La santé animale en France Santé (biens et services) Les établissements de santé privés en France Les greffes et prélèvements dorganes en France Le façonnage et lindustrie pharmaceutique dans le Monde Secteur Exemples de synthèses marché Les extincteurs en France et en Europe L’éclairage de sécurité France Sécurité Les EPI dans le monde Les petits équipements de sécurité en France Les chaussures de sécurité en FranceBesoin d’une analyse sur votre marché ?Demandez un entretien gratuit avec un expert SVP !http://offre-synthese.svp.com/entretien-lb-marche
  19. 19. Secteur Exemples de synthèses marché Les services à la personne en France Le drive en France Services à la personne & Loisirs Les jeux en ligne gratuits en France Les centres de remise en forme en France Les paris et jeux en ligne en France Secteur Exemples de synthèses marché Léolien en France Les énergies renouvelables en France Services collectifs & Energies L’exploitation pétrolière au Brésil Le gaz industriel dans le monde Lélectricité dorigine renouvelable en Afrique Secteur Exemples de synthèses marché Les bateaux pneumatiques et semi rigides en France Transport - Le transport frigorifique en France Logistique & L’emballage et le transport de matières dangereuses en France Conditionnement Les hélicoptères en France La messagerie express en FranceLes experts SVP rédigent également des synthèses marché sur d’autres secteurs : la grandedistribution, l’immobilier… Besoin d’une analyse sur votre marché ? Bénéficiez gratuitement d’un entretien avec un analyste marché ! http://offre-synthese.svp.com/entretien-lb-marche
  20. 20. Annexe. Synthèse marché SVP : exemple de livrable
  21. 21. Les smart grids en FranceRéalisée le 18/10/2012 par Laurence Flattard et Denis KientzPour Monsieur Caron – GI ElectronicsDossier 1WUHK
  22. 22. LES SMART GRIDSVous êtes Directeur du développement d’une société spécialisée • Notre démarche pour la réalisation de cette synthèse marché adans la conception d’ensembles électroniques. été la suivante :Dans le cadre du développement stratégique de votre entreprise, • des recherches ont été effectuées dans nos bases devous vous interrogez sur le potentiel du secteur des smart grids données ainsi qu’auprès des professionnels du secteur,pour le développement de votre activité, notamment au niveau de la • un de nos experts spécialiste dans le secteur degestion énergétique et des compteurs intelligents. l’électronique a validé, enrichi et mis en perspective l’ensemble de ces informations,Vous nous avez sollicités afin d’obtenir les informations suivantes : • ces données ont ensuite été traitées et recoupées par l’un de nos analystes marché. • Définition du secteur et périmètre de la synthèse : les smart grids Les principaux fabricants de compteurs intelligents existants ou réseaux électriques intelligents sont des dispositifs de Les grandes tendances en termes d’offre et de demande régulation et de pilotage du système électrique, combinant des matériels électriques et de télécommunications. • Vous trouverez dans cette synthèse marché les éléments suivants : les données économiques concernant le marché européen, les principales tendances et faits marquants du secteur, une sélection des principaux spécialistes des compteurs intelligents les secteurs clients : les fournisseurs d’électricité en France les opportunités et menaces du marché 2
  23. 23. LES SMART GRIDSL’essentielDonnées économiquesTendances et faits marquantsActeursClientsLes enjeux du marché 3
  24. 24. LES SMART GRIDS L’essentielLe marché• Les smart grids : un marché encore inexistant en France aujourd’hui.• Un marché européen estimé à 10 milliards d’euros en 2011.• 35 millions de compteurs installés chez les ménages français à ce jour qui devront être remplacés.Les tendances et faits marquants• Les principaux objectifs du smart grid : assurer la fiabilité et la stabilité des réseaux d’énergie, améliorer la fourniture de l’énergie.• Une étape supplémentaire dans l’intégration des réseaux électriques et des technologies de l’information.Les acteurs• Une forte disparité parmi les constructeurs de compteurs intelligents.Les clients Compte tenu des informations que vous nous avez transmises sur votre entreprise et des données sur le marché, nous considérons que le• Les opérateurs du système électrique : marché présente les opportunités suivantes : − les fournisseurs d’électricité, les villes jouent un véritable rôle d’incubateurs de smart grids, − le principal gestionnaire du réseau électrique français. l’intégration des véhicules électriques aux réseaux intelligents, les nombreuses applications du « smart home », la législation européenne et l’obligation de remplacement des compteurs électromécaniques, les prémices du développement de réseaux intelligents pour la fourniture d’eau potable. 4
  25. 25. LES SMART GRIDSL’essentielDonnées économiquesTendances et faits marquantsActeursClientsLes enjeux du marché 5
  26. 26. LES SMART GRIDS Les données économiquesUn marché européen en forte croissance• Un chiffre d’affaires estimé à 10 milliards d’euros en 2011. # $&• Une prévision de doublement du marché en valeur prévue d’ici 2020.• Un marché européen des compteurs intelligents en croissance : & entre 133 millions et 145 millions de nouveaux compteurs devraient être installés d’ici 2020. " # $%• Les principaux pays concernés en 2020 devraient être , ) l’Allemagne, le Royaume-Uni et la Pologne. La France et ! l’Espagne devraient également avoir connu des avancées - .) ! significatives d’ici à 2020. ! ! " & * + ) # " & ! $ ( ) ! !% 6 Source : Europe’s Smart Meter Outlook for 2020, dernières données disponibles, 2010
  27. 27. LES SMART GRIDSL’essentielDonnées économiquesTendances et faits marquantsActeursClientsLes enjeux du marché 7
  28. 28. LES SMART GRIDS Tendances du marché et faits marquants ( - ) +,. !) ! )- ( , , ! ( !) *+, - ( !) • " % ( )) ) • : ( • ; ! 1 • & <1 3 ! ! # • ( / 6 7 .7 8 0 • 2 3 • 2 # 3 • 9 • - % • 4 1 5 • - . 8
  29. 29. LES SMART GRIDS Tendances du marché et faits marquantsUne offre qui se structure en France afin d’affronter la Une multiplication de projets français liés à l’efficacitéconcurrence internationale énergétique• Des investissements chinois et américains massifs pour prendre le Par exemple : leadership industriel sur ces solutions et améliorer leur efficacité Energy Positive IT, piloté par Alstom pour la gestion de énergétique. l’énergie et de l’empreinte carbone dans les éco-quartiers (projet labellisé).• Le lancement en mars 2012 d’un groupe thématique « Gestion EconHome piloté par Sagemcom et basé sur la réduction de la intelligente de l’énergie » au sein du pôle de compétitivité Systematic, consommation électrique des équipements de réseau focalisé sur les systèmes d’information liés aux smart grids. domestique (projet labellisé). Le projet centré sur les smart grids, porté par Schneider• Des pôles de compétitivité à l’origine de la construction de projets Electric, EDF, Grenoble INP et Supélec : son objectif est le dans le domaine des smart grids et conscients de la nécessité de se développement des technologies et solutions permettant regrouper. d’accroître la flexibilité des réseaux de distribution d’ici 2020. Par exemple : Advancity à Marne-la-Vallée, Une avancée rapide des travaux de standardisation Capenergies à Aix-en-Provence, • Des groupes de travail européens et américains constitués : Derbi à Perpignan, − d’organismes de standardisation et de normalisation Alsace Energivie, internationaux (ETSI, CEN, Cenelec) et américains (NIST), SCS à Rousset (13), − d’entreprises européennes (Alcatel-Lucent, Schneider, Siemens...) Tenerrdis à Grenoble, et américaines. S2E2 à Tours. • Ces groupes doivent aboutir à la mise en place de standards internationaux permettant de tester l’interopérabilité de communication des équipements. 9
  30. 30. LES SMART GRIDS Tendances du marché et faits marquantsLes distributeurs d’énergie confrontés à de nouveaux défis La première brique du smart grid : un réseau de communication reliant les distributeurs d’énergie et leurs• Des contraintes réglementaires en constante évolution. clients• Des clients de plus en plus attentifs à leur consommation d’énergie. • Des investissements conséquents, en raison de l’infrastructure à mettre en place qui nécessite des travaux d’ampleur.• Une prise de conscience écologique de l’opinion publique. • Une explosion du volume des données clients à gérer et à exploiter qui impactera fortement l’activité des distributeurs d’énergie.• L’évolution vers « plus d’intelligence » dans les réseaux de distribution d’électricité dans le cadre des politiques européennes en faveur des énergies « décarbonnées ». • Un réseau qui doit interagir avec les consommateurs, les bâtiments intelligents, les villes intelligentes.La nécessité de réguler les besoins en énergie La mise en place de compteurs intelligents : première étape• Une forte augmentation du besoin d’énergie électrique en Europe vers un réseau intelligent d’ici 2025 : − pour la France, une croissance en moyenne deux fois supérieure à • Une disparition amorcée des traditionnels compteurs d’eau, celle de la consommation générale : des projections placent la d’électricité et de gaz en Europe et dans le monde. France en situation de se doter de 30GW de puissance installée supplémentaire à 2025 (Source : RTE, 2011). • De nouvelles générations de compteurs intelligents qui permettent la dématérialisation :• Un objectif européen de réduction de la consommation énergétique, − des remontées d’informations, en particulier d’électricité. − des interventions sur les compteurs.• Une transition indispensable vers une société à faible émission de carbone. 10
  31. 31. LES SMART GRIDSL’essentielDonnées économiquesTendances et faits marquantsActeursClientsLes enjeux du marché 11
  32. 32. LES SMART GRIDS Typologie des acteurs - compteurs intelligentsQuatre types d’acteurs interviennent dans la fabrication des compteurs intelligents : + ) ) )) - )) ) ) / = ) = ) = ) = ) • / • * D- • / >* • / 4 • 2 1 = • " • 2 • C % • "+ E • ? @ • AB= 12
  33. 33. LES SMART GRIDS Principaux acteurs - compteurs intelligentsMéthodologie du choix des acteurs Acteurs sélectionnés• Les acteurs du secteur ont été sélectionnés en fonction de leur (Classement par ordre alphabétique) importance, notamment sur le marché français, européen ou mondial. Raison sociale Chiffre d’affaires• Tous ces intervenants ont déjà répondu ou emporté des appels d’offres nationaux pour la fourniture de compteurs intelligents Echelon 156 M$ destinés aux réseaux d’électricité, d’eau ou de gaz. Elster 1 859 M$ GE Digital Energy nd Iskraemeco 70,5 M€ Itron 2 434 M$ Landis+Gyr/Toshiba 1 530 M$ Sagemcom 1 467 M€ Sensus 866 M€ Sentec 4 732 k£ 13
  34. 34. LES SMART GRIDS Principaux acteurs - compteurs intelligents 0 (*1 ( . "Eléments financiers Eléments financiers• Chiffre d’affaires 2011 : 1 869 M$ • Chiffre d’affaires 2011 : 156 M$• Résultat net : 105,4 M$ • Résultat net : - 13 M$• Effectif : 6 985 • Effectif : 302 (2012)Offre Offre• Un des plus grands fournisseurs mondial de compteurs d’électricité, de • Commercialisation d’une plateforme pour la maitrise de lénergie sur gaz et d’eau. les applications réseaux intelligents, les villes intelligentes et bâtiments• Il dispose d’une gamme complète de logiciels et d’outils pour les intelligents (amélioration de la consommation dénergie, réduction de la compteurs intelligents destinés à l’optimisation de la production, la durée de panne et de lempreinte carbone). distribution et la consommation d’énergie. • Compteurs intelligents et outils d’optimisation de réseau électrique, d’éclairage public et d’immeubles intelligents.Implantations• Siège social situé à Essen en Allemagne. Implantations• Présence mondiale dans 38 pays en Amérique du Nord et du Sud, en • Siège social situé à San Jose (CA) aux Etats-Unis. Europe et en Asie. • Implantation mondiale (bureaux en Chine, France, Allemagne, Japon, Corée, Pays-Bas, et Royaume-Uni).Eléments de stratégie • Centres de développement à Fargo aux Etats-Unis et Bielefeld en• 29/06/2012 acheté par l’anglais Melrose Plc pour 2,3 Mds$. Allemagne.• Oct 2012 : sélectionné par Whitehall Electric Utility, compagnie délectricité régionale pour son système EnergyAxis. Eléments de stratégie• Sept 2012 : signature d’un contrat de 5 ans avec SEDAC, société • Mars 2012 : a créé une joint venture avec Holley Metering, fournisseur australienne de services énergétiques. de compteurs intelligents, pour développer et vendre des solutions smart grid en Chine.• Sept 2012 : offre des Solutions de Smart Grid en utilisant la technologie • Fév 2012 : son réseau smart grid a remporté le prix 2012 de Cisco. l’Innovation européenne des compteurs intelligents.• Sept 2012 : sélectionné par les sociétés régionales de Melbourne en • Oct 2011 : un partenariat avec ELO, ELO Sistemas Eletronicos, lui Australie pour fournir 300 000 compteurs d’eau pour les trois permet de pénétrer le marché brésilien. prochaines années. 14
  35. 35. LES SMART GRIDS Principaux acteurs - compteurs intelligents2 2 . ( 1 "23 4" 0*Eléments financiers Eléments financiers• Chiffre d’affaires 2010 : nd • Chiffre d’affaires 2011 : 70,5 M€• Résultat net : nd • Résultat net : -1,3 M€• Effectif : nd • Effectif : 902Offre Offre• Division de GE Energy pour le comptage de l’énergie, l’eau, le gaz et • Constructeur de produits et systèmes pour la mesure, l’enregistrement composants pour les opérateurs de ces secteurs. et la facturation de l’énergie électrique.• Compteurs intelligents aux standards IEC et ANSI et logiciels associés. • Compteurs électriques intelligents.Implantations Implantations• Siège social situé à Atlanta (GA) aux Etats-Unis. • Siège social situé à Kranj en Slovénie.• Présence mondiale par le groupe d’appartenance. • Présence mondiale directe ou indirecte dans plus de cent pays. • Sites de production en Slovénie, Egypte, Malaisie, Bosnie-Herzegovine.Eléments de stratégie• Division de GE Energy. Eléments de stratégie• Octobre 2012 : • Sept 2012 : participation au salon Metering Europe. − ouverture d’un centre de R&D pour la modernisation des réseaux • Aout 2012 : partenariat avec Vodafone. Objectif : unir leurs forces dans électriques au Canada, un projet visant à promouvoir la même idée d’optimisation des − choisi par Meralco - la plus grande compagnie d’électricité des processus de gestion dénergie que Vodafone en Allemagne. Philippines - pour mettre en œuvre sa solution de compteurs • Mars 2012 : choisi par Dubai Electricity and Water Authority (DEWA) intelligents. pour l’installation de compteurs intelligents.• Mai 2012 : partenariat avec XD Electric pour fournir des solutions dautomatisation de réseau à ses clients.• 2011 : installation d’une nouvelle infrastructure de compteurs intelligents en Equateur.• Juillet 2011 : acquisition de la société irlandaise FMC-Tech, fournisseur de technologies smart grid. 15
  36. 36. LES SMART GRIDS Principaux acteurs - compteurs intelligents."*1 ( 1 523" 6 .* &Eléments financiers Eléments financiers• Chiffre d’affaires 2011 : 2 434 M$ • Chiffre d’affaires2010 : 1,53 billion $• Résultat net : - 510 M$ • Résultat net : nd• Effectif : 9 600 • Effectif : 5 139Offre Offre• Gamme de solutions pour le comptage, la communication, logiciels et • Fabricant de solutions intégrées de gestion des énergies à destination services à destination des opérateurs pour la mesure, la gestion et des opérateurs. l’analyse des besoins en énergie et en eau. • Compteurs intelligents et solutions pour l’amélioration de l’efficacité• Compteurs intelligents pour l’électricité, le gaz, l’eau et la mesure de énergétique, la réduction des frais dénergie et l’utilisation durable des l’énergie thermique. ressources.Implantations Implantations• Siège social situé à Liberty Lake (WA) aux Etats-Unis.• Présence mondiale dans plus de cent pays sur les cinq continents. • Siège social situé à Zug en Suisse.• Cinq sites de production en France dont Chasseneuil-du-Poitou, pour la • Présence mondial dans 30 pays sur les cinq continents. production de compteurs d’énergie électriques intelligents. • Site de production en France à Montluçon.Eléments de stratégie Eléments de stratégie• Retenu pour l’expérimentation Linky : l’usine poitevine a déjà fourni • Retenu pour l’expérimentation sur le Linky par ERDF. 100 000 Linky dans la phase pilote. • Racheté en juillet 2011 à Bayard Capital par Toshiba pour 2,3 Mds$.• Sept 2012 : collaboration avec PrimeStone pour élargir les Options des • Présent en France depuis 1927. compteurs intelligents en Amérique Latine. • Aout 2012 : fournit 630 000 compteurs intelligents à l’Estonie.• 25/9/2012 : lancement d’une solution innovante de comptage pour le • Aout 2012 : a été sélectionné par Guam Power Authority, compagnie marché brésilien. d’électricité de Guam (US), pour le déploiement de solutions de• Sept 2012 : a été retenu pour fournir sa solution de comptage avancé à comptage avancé. Melbourne et aux compagnies des eaux régionales dans l’Etat de • Mai 2012 : a été choisi, avec ENEL et Ampla, par le Brésil pour leur Victoria en Australie. solution de comptage avancé.• Juin 2012 : mise en œuvre d’un MeterData Mangement à Dubai. • Janvier 2012 : a complété l’acquisition de Ecologic Analytics, société dans le meter data management (MDM) software. 16
  37. 37. LES SMART GRIDS Principaux acteurs - compteurs intelligents 2 0* 1 %Eléments financiers Eléments financiers• Chiffre d’affaires 2010 : 866 M$ (consolidé) • Chiffre d’affaires 2011 : 1 467 M€• Résultat net : - 5 M$ • Résultat net : nd• Effectif : 3 691 • Effectif : 4 600 (2012)Offre Offre• Constructeur de solutions de mesure et de relève de données pour • Constructeur de décodeurs TV, « boxes » internet, terminaux de l’eau, le gaz et l’électricité. télécommunication et de comptage d’énergie.• Compteurs électriques intelligents. • Gamme de compteurs intelligents et produits pour les réseaux électriques.Implantations• Siège social situé à Raleigh (NC) aux Etats-Unis. Implantations• Présence mondiale directe en Europe, Amérique du Sud et Centrale, • Siège social situé à Rueil-Malmaison en France. Afrique et Asie-Pacifique . • Présence en Europe, en Amérique du Nord et du Sud, en Afrique et en• Sites de production aux Etats-Unis, Mexique, Chili, Brésil, Algérie, Asie-Océanie. Maroc, Allemagne, Slovaquie et Chine.Eléments de stratégie Eléments de stratégie• Sept 2012 a rejoint le Research Triangle Cleantech Cluster (RTCC) • Détenu par The Carlyle Group depuis 2011. dont la mission est de renforcer les technologies propres. • Avril 2012 : vend à AIAC deux de ses filiales, BMS Circuits et le• Juillet 2012 : a acquis 50% dans le fournisseur brésilien de smart grid tunisien TIS Circuits, afin de recentrer sur son cœur de métier, la CAS Tecnologia (CAS). fabrication de terminaux communicants à forte valeur ajoutée utilisés• Nov 2011 : partenariat avec EnerNex and Oak Ridge National dans les domaines de lénergie, des télécoms et de la gestion de Laboratory pour intensifier la sécurité cybernétique des compteurs documents. intelligents. • 2010 : s’est allié à Veolia environnement et Alstom Power pour• En novembre 2011, Reuters rapportait que Sensus étudiait la vente de Reflexe, un dispositif dagrégation entre centrales informatisées et la société à un partenaire stratégique ou private equity et chercherait producteurs indépendants dénergie. 800 M$ à 1 Md$. 17
  38. 38. LES SMART GRIDS Principaux acteurs - compteurs intelligents 1. 0Eléments financiers• Chiffre d’affaires 2011 : 4 732 k£• Résultat net : 682 k£• Effectif : 40Offre• Gamme de produits (compteurs, capteurs et composants) pour le comptage et la facturation pour les réseaux électriques, de gaz et d’eau.• Compteurs intelligents pour l’énergie et l’eau.Implantations• Siège social situé à Cambridge au Royaume-Uni.• Présence au Royaume-Uni, en Amérique du Nord et en Asie.Eléments de stratégie• Sept 2012 : a participé au salon Metering Europe.• Janv 2012 : partenariat avec EDMI, fournisseur singapourien de compteurs intelligents, pour développer des compteurs gaz intélligents.• Sept 2011 : a rejoint PRIME Alliance (PoweRline Intelligent Metering Evolution), pour favoriser le développement des compteurs et réseaux intelligents. 18
  39. 39. LES SMART GRIDSL’essentielDonnées économiquesTendances et faits marquantsActeursClientsLes enjeux du marché 19
  40. 40. LES SMART GRIDS Clients L’électricité, première filière utilisatrice Le gaz et l’eau, filières utilisatrices du futur • A l’avenir, les fournisseurs et gestionnaires de gaz et d’eau seront également concernés par le concept du smart grids. ( / ( ) )7 ) ) ) • • " = >?@ • ) A • 2 2 • • 8 & • • 9 *1 • • 2( • • • • - • 2 : • ( • ; / • + • % • < • 1 .FG ( 20 # % < <
  41. 41. LES SMART GRIDSL’essentielDonnées économiquesTendances et faits marquantsActeursClientsLes enjeux du marché 21
  42. 42. LES SMART GRIDS Les enjeux du marchéPour les smart grids : Pour les smart grids :Les villes, incubateurs des smart grids : le retard français,− leur implication dans l’amélioration des performances la concurrence internationale. environnementales des territoires urbains est la clé du succès de la transition vers une société bas carbone. Pour les compteurs intelligents :− la mise en place de technologies intelligentes ouvre de nouvelles possibilités de sensibilisation des habitants à la réduction des le déploiement du projet Linky toujours au point mort, consommations des énergies domestiques. l’absence d’accord sur les modalités de financement,− Le développement des eco-quartiers, un nouvel urbanisme qui en l’état actuel une fonctionnalité qui ne permet pas encore à l’usager respecte l’environnement. de contrôler et de maîtriser sa consommation d’énergie.L’intégration des véhicules électriques aux réseaux intelligents.Les nombreuses applications du smart home :− domotique,− efficacité énergétique,− services liés aux énergies renouvelables,− mise en réseau des appareils consommant de l’électricité,− optimisation du mix énergétique domestique.La nécessité de réguler les besoins en énergiePour les compteurs intelligents :La contrainte réglementaire européenne : le remplacement d’aumoins 80% des compteurs électriques existants (35 millions decompteurs électromécaniques installés chez les ménages français).Les prémices du développement des réseaux intelligents d’eaupotable. 22
  43. 43. c’est aussi… E-RÉPUTATION ENTREPRISE SOURCINGMesurer ce qui se dit sur Internet de votre entreprise, Tout savoir d’une entreprise concurrente, cliente ou Identifier les meilleurs fournisseurs et partenairesde votre marque, de vos produits ou services partenaire, avant de vous engager pour y associer votre entreprise SYNTHÈSE VALORISATION DÉCIDEUR FINANCIÈRE D’ENTREPRISESurveiller les principaux ratios financiers d’une Connaître la pérennité financière et obtenir la Tout savoir de votre interlocuteur pour préparerentreprise concurrente, cliente ou partenaire valorisation d’une entreprise en vue d’un rachat efficacement un rendez-vous stratégique Pour en savoir plus : http://syntheses.svp.com Avertissement Les Synthèses SVP contiennent des renseignements et informations issus de sources collectées auprès de différents organismes et/ou sociétés elles-mêmes. En aucun cas la responsabilité de SVP ne pourra être engagée si ces informations se révèlent inexactes au moment de la délivrance du document. SVP est tenue à une obligation de moyens. Les données figurant dans cette synthèse ne sont valables qu’au moment de la demande du client. SVP ne peut être responsable des préjudices directs ou indirects et/ou pertes financières subis par le client résultant de l’usage des documents pour lequel il est seul responsable. Les documents réalisés par SVP sont confidentiels et ne peuvent être reproduits sans son autorisation. Il est interdit de reproduire intégralement ou partiellement le présent document (article L122-4 et L122-5 du code de la propriété intellectuelle). Toute nouvelle reproduction est interdite sans l’autorisation préalable de l’auteur, de SVP ou du Centre Français d’exploitation du droit de Copie (CFC). 70, rue des Rosiers 93585 Saint-Ouen Cedex I Tél 01 47 87 11 11 I Fax 01 47 87 70 70 I www.svp.com I svp@svp.com SAS au capital de 6 966 782 € I SIRET 732 018 726 000 81 I TVA FR 52732018726 I RCS Bobigny N°732 018 726 I APE 7022 Z 23
  44. 44. Comment SVP peut vous être utile ?Née en 1935, SVP fournit de linformation opérationnelle aux décideurs, en entreprise etcollectivité, pour les aider au quotidien dans leur pratique professionnelle. Elle leur apportepour cela les réponses immédiates dont ils ont besoin pour gérer et développer leursactivités.La société accompagne à ce jour 7 000 clients et 30 000 décideurs grâce à 200 expertsorganisés par domaine de compétences : ressources humaines, fiscalité, vie des affaires,communication/marketing, finance, sourcing...Grâce à leurs compétences multiples et aux outils documentaires sans équivalent mis àleur disposition, ces experts répondent ainsi en toute confidentialité – et principalement partéléphone - à près de 2 000 questions posées quotidiennement.Offre spéciale livre blanc :Nous vous remercions d’avoir téléchargé notre livre blanc sur les 5 points clésindispensables pour maîtriser votre marché et nous vous en remercions.Les experts vous proposent maintenant de tester gratuitement le service SVP en posantune première question.Posez votre question : nos experts vous répondent !http://offre-question.svp.com/livreblanc-maitriser-marche Version du 23/11/2012

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