Optimiser sa commercialisation pour les chambres d'hotes

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ANT, atelier numérique, chambres d'hotes, commercialisation

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    1. 1. Optimisation de sa commercialisation Chambres d’hôtes Animation Numérique de Territoire Jeudi 10 mars 2016 à Sare
    2. 2. OBJECTIF DE L’ATELIER Disposer d’une méthodologie pour réfléchir sur sa commercialisation actuelle et son optimisation.
    3. 3. AU PROGRAMME 1.Introduction : horizon du marché, un environnement en évolution 2.Diagnostic de son activité 3.L’optimisation à la commercialisation : les axes de progression essentiels à maîtriser 4.Questions diverses.
    4. 4. Les raisons du succès : - Une parfaite alternative à l’hôtellerie de tourisme classique - Ouvrir sa maison d’hôte représenterait le fantasme n°1 des Français - Un cadre juridique encadrant l’activité favorable 1/ Introduction : Horizon du Marché, un environnement en évolution
    5. 5. + Proches + Courts + Fréquents + d’Expériences + Personnalisés + Verts Les séjours 1/ Introduction : Horizon du Marché, un environnement en évolution
    6. 6. 1/ Introduction : Horizon du Marché, un environnement en évolution Un consommateur difficile - exigeant - averti - un budget vacances en baisse Réserve : - Moins longtemps à l’avance Qu’attend un client de son séjour chez vous ? - Un accueil personnalisé - Une propreté de l’hébergement irréprochable - Un bon rapport qualité / prix - Que vous soyez l’ambassadeur de votre région (vos conseils) - De plus en plus, une expérience, de l’insolite Client
    7. 7. 1/ Introduction : Horizon du Marché, un environnement en évolution En 2013, 60% des français ont préparé leur séjour sur internet. Parmi eux, 73% ont réservé en ligne. 64 % des consommateurs sont sensibles aux avis des autres voyageurs. 95 % des clients pensent qu’un site Internet hôtelier, chambre d’hôtes doit absolument donner la possibilité de réserver en ligne en temps réel.
    8. 8. Les chambres d’hôtes, unmilieudemieuxen mieuxorganisé Labels Guides Papiers Salons professionnels Coffrets Cadeaux Presse Spécialisée Annuaires web 1/ Introduction : Horizon du Marché, un environnement en évolution
    9. 9. Identifier l’offre produit et valider son adéquation à la cible Quelle capacité et quelle typologie de chambre? - Caractéristiques, surface, style et déco Quel Label ? Quels services ? Quels équipements ? Quelle situation géographique et quel environnement ? - Important pour déterminer les menaces et les opportunités 2/ Réaliser son diagnostic
    10. 10. 2/ Réaliser son diagnostic La clé de la réussite : être un entrepreneur très polyvalent Femme de chambre Psychologue Cuisinier Plombier Ambassadeur de sa région
    11. 11. Quelques bonnes pratiques pour suivre la concurrence : - Regarder les hébergements ayant une proximité immédiate même ville, même village) et dans un rayon de 30 minutes - Faire des relevés tarifaires réguliers sur les comparateurs de prix - Surveiller les promotions et offres spéciales (inscription aux newsletters concurrentes, partenaires) - Suivre leur E-Réputation sur Tripadvisor et créer des alertes Google 2/ Réaliser son diagnostic Vérifierle choixdes concurrentspour le positionnement tarifaire
    12. 12. Examiner les canaux de distribution et de commercialisation La chambre d’hôtes dispose-t-elle : -D’un site internet offrant la réservation en ligne? -Est-elle inscrite sur les sites institutionnels? - Est-elle sur les plateformes de distribution ? 2/ Réaliser son diagnostic
    13. 13. 2/ Réaliser son diagnostic Les multiples cycles d’expériences de l’internaute
    14. 14. 2/ Réaliser son diagnostic Définir votre stratégie E-tourisme
    15. 15. Utiliser un calendrier pour retracer les opérations : Envoi de courrier (vœux…) de newsletters Cocktail / Inauguration Parution presse (radio, presse écrite) Partenariat / Sponsoring Jeux concours Animation de pages Facebook et autres réseaux sociaux 2/ Réaliser son diagnostic Faire le bilandes actions de communicationet de web marketing
    16. 16. 2/ Réaliser son diagnostic Définirla stratégie et le plan d’actions commercialesqui l’accompagne : - Définir ses clients - S’inscrire dans les annuaires adaptés - Optimiser son référencement - Etre présent sur les réseaux sociaux
    17. 17. Le Yield Management, qu’est-ce-que c’est ? 3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser Intégrer la flexibilitédans sa politique tarifaire
    18. 18. Le Yield Management = la gestion du rendement Le Yield Management consiste à maximiser le chiffre d’affaires généré en jouant sur les variables prix et le taux d’occupation à l’aide d’une politique de tarification différenciée 3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser
    19. 19. En période de faible activité : - Utiliser des tarifs bas pour stimuler la demande - Utiliser les promotions, forfaits, offres tactiques - Développer de nouvelles opportunités 3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser Principed’optimisation En période de forte activité : - Limiter les réservations à bas prix - Privilégier les segments les plus contributeurs - Utiliser des stratégies pour augmenter les durées de séjour Vendre plus = Accroitre son Taux d’occupation Vendre plus cher = Accroitre son Prix moyen Augmenter son revenu
    20. 20. 3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser Quelles règles faut-il respecter? Flexibilité Dégressivité Créer différents niveaux de tarifs Faire varier les conditions de réservation Prévoir des paliers tarifaires acceptables Etanchéité entre segments Lisibilité Ajuster les offres pour cloisonner les segments Les offres doivent être claires pour les clients Connaitre d’abord son coût de revient par chambre
    21. 21. 3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser Un exemple
    22. 22. La boite à outils de base : - Suivi d’activité pour conserver l’historique - Une segmentation - Le calendrier des événements spéciaux à venir - Une grille de tarifs flexibles - Un suivi des réservations - Un relevé régulier des tarifs de la concurrence 3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser Les outils à mettre en place
    23. 23. 3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser Les clés de la E-Distributionet de la commercialisation
    24. 24. 3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser Panorama de laE-Distribution
    25. 25. 3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser B to C (Business to Consumer:transactionentre une entreprise et le consommateur)
    26. 26. 3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser Les sites d’avis
    27. 27. 3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser Comparateurs
    28. 28. 3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser Sites touristiques
    29. 29. 3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser Sites de voyage
    30. 30. 3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser Les spécifiques
    31. 31. Une devise : Ne pas mettre tous ses œufs dans le même panier
    32. 32. 3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser Les enjeuxactuelset les opportunités VISIBILITE Développer les flux entrants ATTRACTIVITE Eviter les flux sortants FIDELISATION Garder le contact avec vos clients
    33. 33. 3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser Visibilité: développer les fluxentrants Développer de nouveaux partenariats
    34. 34. 3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser Visibilité: développer les fluxentrants Travailler votre référencement naturel
    35. 35. 3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser Visibilité: développer les fluxentrants Le référencement Le référencement naturel : des techniques d’optimisation de sites permettent d’être mieux référencer par les moteurs de recherche (SEO : Search Engine Optimization)
    36. 36. 3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser Attractivité :éviter les fluxsortants Un site internet ergonomique et efficace - Mise à niveau régulière - Multi-langues et mobile - Photographies de qualité - Réservation en ligne - Promotions - Du contenu actualisé - Pas de musique - Réservation immédiate et sécurisée - Rapidement accessible - Avantage concurrentiel - Avis clients - Offres spéciales accessibles directement - Programme de Fidélité - Conditions de réservations claires - Lien réseaux sociaux
    37. 37. 3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser Attractivité :éviter les fluxsortants Mise en avant des avantages concurrentiels Réserver maintenant et payer pendant votre séjour Annulation gratuite sur la majorité des chambres …
    38. 38. 3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser Attractivité :éviter les fluxsortants Un positionnement tarifaire performant Le Yield Management
    39. 39. 3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser Attractivité :des offres démultipliéeset vendeuses
    40. 40. 3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser Fidélisation: fidéliser Cartes, programmes, attentions personnelles
    41. 41. 3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser Fidélisation: communiquez Newsletter à vos clients, cartes de vœux
    42. 42. 3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser Fidélisation: échanger surles réseaux sociaux En suivant quelques règles - Utiliser un style propre au web. Le rédactionnel doit être simple et informel - Communiquer régulièrement (4 posts par mois minimum sur Facebook) - Dupliquer l’information pour optimiser vos ressources internes, véhiculer une image cohérente et doper votre référencement - Jouer l’interactivité entre votre site et les réseaux sociaux pour donner de l’actualité à votre site officiel (ex. jeu sur Facebook relayé sur le site…) - Si vous choisissez d’être présent sur plusieurs réseaux, équilibrer les réseaux de contenus et les réseaux de conversation
    43. 43. 3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser L’impact croissant de la E-réputationsur les ventes d’un établissement
    44. 44. 3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser Le rapport qualitéperçue / prix (e-réputation/prix) La première règle à respecter : Répondre aux avis
    45. 45. 3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser Les avis : + d’avis + de crédibilité + de visibilité Et donc + de clients
    46. 46. 3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser En résumé : Ilest nécessaire de comprendre l’interactionentre ces 3 thématiques pour accorder de l’importanceà chacuneet en garder l’équilibreglobal
    47. 47. 4/ Questions diverses Des questions ?
    48. 48. Prochain atelier « Les avis clients » Jeudi 17 mars 2016 : 9h-12h30 Mairie de Saint-Pée-sur-Nivelle

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