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La stratégie d’alliance dans notre     programme Cloud                                  •   Compréhension du Business Mode...
Notre proposition Le Cloud Privé: « DI Block »                                        Le Cloud Public: « Global Cloud » ■ ...
Nos partenaires témoignent…    Pourquoi Fujitsu?•   Le portofolio : qui va du simple device au Data-Center•   Innovation p...
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Final les alliances comme moteur stratégique du développement commercial

  1. 1. Les ateliers EXPERTS du business Cloud et Saas – Partner VIP Les Alliances comme moteur stratégiquedu développement commercial de la valeur Thierry Ghenassia Membre du Bureau ADALEC Client Executive Lemon Operations thierry.ghenassia@lemon-operations.com 06.72.76.03.96
  2. 2. ASSOCIATION NATIONALE DES DIRECTEURS ALLIANCES ET CHANNELSDepuis 2003, plus de 800 responsables et directeurs des alliances ou des partenariats ontparticipé aux événements de L’ADALEC.L’ADALEC s’inscrit donc, en France, comme l’organisme professionnel de référence des métiersdu partenariat.L’ADALEC organise des événements et produit des outils pour accompagner et promouvoir notreprofession. Quels sont nos objectifs ?  Aider les Entreprises et leurs  Mettre en valeur les entreprises Provider of cloud Directeurs de Partenariats à infrastructure qui ont signé la charte d’éthique today développer leurs savoir-faire de l’Adalec et faire reconnaître par léchange de bonnes la profession de Directeur des pratiques, lors de rencontres Partenariats auprès des B2B, d’Ateliers d’idées, de instances officielles pour favoriser Colloques, de soirées VIP, de l’engagement professionnel de Livres Blancs, ou encore d’Happy leurs collaborateurs. Hours. Adhésion en ligne sur le site: www.adalec.com
  3. 3. Les ateliers EXPERTS du business Cloud et Saas – Partner VIP Les Alliances comme moteur stratégiquedu développement commercial de la valeur Jacques Séréis Directeur des Partenariats Jacques.sereis@sfr.com Canal IT Program canalit@sfr.com
  4. 4. Les « Alliances » au cœur du développement de SFR Business Team• SBT un opérateur Fixe et Mobile avec des compétences d’hébergeur• SBT une vente indirecte organisée autour de 2 canaux les ESBT et les P2S• SBT 3 axes de développement annoncés en septembre 2011 Devenir Opérateur de Services (Services Managés, Cloud…) Le haut débit 4G et THD / FTTH Répondre à des besoins internationaux par l’Alliance Networks Team=> Evolution du modèle SFR Business Team de Partenariat /Alliance pour développer et conquérir les nouvelles valeurs.
  5. 5. Iaas, Paas, Saas : une structure d’offres qui permet à tous de se développer 4 Offres bundlées cloud + telecom Portefeuille de services sur infrastructures Portefeuille d’applications et services de réseau dans le cloud 3 Services 2 SaaS et PaaSFront officeentreprise Relation Client Communications Relation client aaS managée aaSBack office Stockage aaS Security aaS Sécurité managéeentreprise Services managésEnablers Portail Desktop Platform SaaS aaS aaS Content Delivery Network + vidéo Clouds privatifs /Infrastructures privés 1 Infrastructure aaS Infra SFR et clients
  6. 6. Méthodes et moyens pour créer de la valeur autour du Cloud avec nos Partenaires• Par profil de partenaires VAR, SSII, Editeur de logiciel, intégrateur d’application : analyse de leur attentes, recherche de complémentarité, apport à chacun d’eux.• Partage de la valeur par la mise en place d’un catalogue de service, une offre complète et partagée de la chaine de valeur : Intégration/ Vie de l’offre, Audit Vente Activation Formation conseil• Mise en place du Canal IT• Nouveaux business models, nouveaux services, nouvelle approche commerciale => programme d’accompagnement au changement tant un interne qu’en externe.
  7. 7. Les ateliers EXPERTS du business Cloud et Saas – Partner VIP Les Alliances comme moteur stratégique du développement commercial de la valeur Mme Yvette BONNELIE BDM DataCenter Solutions France&Southern Yvette_Bonnelie@dell.comhttp://partnerdirect.dell.com/sites/channel/fr_fr/Pages/pp_default.aspx
  8. 8. La stratégie d’alliances dans notre programme Cloud• Partenaires : Vmware , Microsoft , OpenStack , …• Solutions Complémentaires suite aux rachats : Quest , Wyse• Infrastructures ouvertes et développées pour les offres Cloud• Renforcer le lien avec nos partenaires – ( Accompagnement spécifique au Cloud) Provider of cloud infrastructure today
  9. 9. Le programme Cloud • Sélection/Recrutement des partenaires Critères : Compétences, Solutions, Marché • Développement du catalogue de Services Cloud Privé , Hybrid , Public • Développement du Business Plan • Génération de Leads en commun €€€€  Cible : 45 partenaires Provider of cloud infrastructure today
  10. 10. Les ateliers EXPERTS du business Cloud et Saas – Partner VIP Les Alliances comme moteur stratégiquedu développement commercial de la valeur Mr Loïc BERTIN Directeur Alliances & Marketing loic.bertin@ntt.eu ENTERPRISE CLOUD http://vimeo.com/40196257http://www.eu.ntt.com/en/about-us/global-cloud-vision.html
  11. 11. La stratégie d’alliances dans notreprogramme Cloud 3 Cloud opportunities Large Private Cloud Builders HW/SW Private Address private Cloud Builder Cloud Enterprise Services through dedicated EMEA sales force Enterprise Cloud Cloud Services Aggregation Services Aggregate Cloud Services offering SW Mid through a channel market place MarketPublic ISV SaaS EnablementCloud Services Enable & Host HW/SW Very Small Business ISV/SaaS partners HOME
  12. 12. Les résultats • Customer • VAR owns • Powered byNew or Existing Customer purchases from customer and is OpSource who Public Cloud Provider VAR/SI Cloud paid on Cloud pays back to the and value added Distribution and value added partner products services • NTT & Arrowsphere enable the Channel !
  13. 13. Les ateliers EXPERTS du business Cloud et Saas – Partner VIP Les Alliances comme moteur stratégiquedu développement commercial de la valeur Mme Stéphanie Levoye Responsable Marketing Marchés Entrepreneurs & TPE slevoye@cegid.fr @LEVOYE Cegid & le Cloud www.cegid.fr
  14. 14. La stratégie d’alliances dans notreprogramme Cloud Les Experts Cegid leader Comptables : L’accès au français levier vers les TPE marché - Edition de logiciels - Les logiciels Cegid de gestion à forte partie intégrante de un enjeu clé valeur ajoutée leur proposition de - Mise à dispo de valeur services Cloud - Portail en marque blanche
  15. 15. Les résultats Le collaboratif, une De nouvelles pistes stratégie gagnante prometteuses• 1 150 portails expert- • Opérateurs Telecom (ex : comptables le Cloud Pro d’Orange)• 25 000 TPE connectées • Distributeurs avec Cegid YES ! • Banque / Assurance (Groupama)
  16. 16. Les ateliers EXPERTS du business Cloud et Saas – Partner VIP Les Alliances comme moteur stratégiquedu développement commercial de la valeur Mr Didier LESTVEN Directeur Général dlesteven@globalsp.com Business Applications Center www.globalsp.com
  17. 17. La stratégie d’alliances dans notreprogramme Cloud • Global SP est un Architecte et un Designer de solutions Cloud, mais reste un distributeur de ses solutions. • La stratégie d’alliances est majeure pour la réussite de nos programmes Cloud 1. Alliances Techniques-Technologiques • Le choix des Partenaires Technologiques est primordial: Hard, Storage, Network, System, Provisionning, Billing… 2. Alliances Solutions • La proposition de valeur des solutions des éditeurs et leur intégration dans le programme est un élément majeur 3. Alliances Commerciales et Services • Une représentation et une diversité des partenaires distributeurs-Intégrateurs est le dernier maillon du programme
  18. 18. Les résultats• Le Tri-Alliances• « Centre » des Infrastructure applications en mode SaaS• Intégration et Automatisation GSP• Bénéfice client : – Meilleurs des Apps Editeurs – One Stop Shopping Partenaires – SLA Clients
  19. 19. Les ateliers EXPERTS du business Cloud et Saas – Partner VIP Les Alliances comme moteur stratégiquedu développement commercial de la valeur Daphné Alécian Directrice Marketing & Communication daphne.alecian@ts.fujitsu.com Le Cloud Fujitsu http://www.fujitsu.com/fr/cloud/
  20. 20. La stratégie d’alliance dans notre programme Cloud • Compréhension du Business Model actuel des partenaires • Identification des opportunités Cloud pour chacun des partenaires (Cloud Provider, Cloud Builder…) • Elaboration d’une proposition de valeur • Mise en place d’une stratégie Cloud et accompagnement (certification et support personnalisé) • Déploiement et plan marketing de génération d’opportunité commercialeFujitsu est le seul acteur global du marché à avoir une stratégie résolument indirecte
  21. 21. Notre proposition Le Cloud Privé: « DI Block » Le Cloud Public: « Global Cloud » ■ Un Cloud privé « tout-en-un » comprenant les ■ Une standardisation avec 6 Datacenters composants leaders et appréhendés par le identiques dans le monde, et une architecture marché : VMware de référence basée sur des standards ouverts (VCloud), Brocade, Microsoft… en Open Source ■ Gestion du cycle de vie de la solution dans sa ■ Une sécurité (Tier 3+) et une confidentialité globalité matérielle et logicielle avec des hors pair : Seul acteur global non mises à jour garantissant une cohérence de américain, non soumis au Patriot Act l’ensemble de la solution Cloud ■ Une grande disponibilité : SLA 99,95% ■ La meilleure efficacité énergétique du marché (PUE : 1,45) Le Cloud Hybride: « Local Extension Cloud » ■ Des serveurs dédiés ou mutualisés, hébergés en Allemagne et totalement sécurisés ■ Revente de nos services du Cloud public en marque blanche de nos partenaires aux clients, avec personnalisation de portail web aux couleurs du partenaire
  22. 22. Nos partenaires témoignent… Pourquoi Fujitsu?• Le portofolio : qui va du simple device au Data-Center• Innovation permanente• Une solution complète et flexible d’externalisation automatique et immédiate des sauvegardes• La culture « Germano-Japonaise » : gage de Rigueur, Qualité, Robustesse, Innovation et surtout d’Engagement• Véritable politique de certification gage de reconnaissance des compétences• Accompagnement commercial, Avant-Vente, Technique• Business croisé entre Fujitsu et son canal de distribution : chacun avec ses particularités et compétences

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