Distribution auto internet fin2

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Etude présentée en 2011 lors de notre 5ème année d'étude à l'ISCAM. Cette étude présente les raisons qui peuvent pousser un automobiliste à acheter sa voiture par internet ainsi que quelques initiatives de constructeurs qui tentent à leur manière de s'approprier le web en tant que sales channel.

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Distribution auto internet fin2

  1. 1. L’Impact d’Internet surla distribution Automobile
  2. 2. INTERNET, OU COMMENTVENDRE UNE VOITURE A UNCLIENT QUI NE VISITE PLUS LESHOWROOM ?
  3. 3. Analyse des motivations d’achat Sondage Baromètre Car Direct
  4. 4. Analyse des intentions d’achatSondage Baromètre Car Direct sur une population de 772 812 intentionnistes
  5. 5. Susceptibilité à l’achat en ligne Source: CapGemini
  6. 6. Barrières à l’achat en ligne
  7. 7. Autres barrières identifées Législation de la vente par correspondance Délais de rétractation Choix faits par configurateur pas toujours le reflet de la réalité! Mots-clés très chers! Coût publicité
  8. 8. L’achat en ligne Source : CapGemini
  9. 9. Utilisation des réseaux sociaux
  10. 10. Souhait de voir du contenu généré par l’utilisateur sur les sites
  11. 11. Options préférées sur les sites
  12. 12. Nos propositions Il faut des employés dédiés Internet à temps plein Sites riches en contenus pour des leads VRAIMENT qualifiés Faire de votre site un canal synchrone: possibilité de dialogue/Web-Call-Back Conclusion : Il y a une demande latente.
  13. 13. Le Règlement d’exemption catégorielEn janvier 2010, grande première dans l’histoire du REC:Celui-ci prohibe l’interdiction des constructeurs sur leursfranchisés de vendre leurs voitures sur Internet
  14. 14. Peugeot webstore Création en 2008 Mutualisation des stocks E-showroom : 24 000 VN 400 000 visiteurs/mois Nombreuses animations et quelques ventes flash Relai des promotions de la marque Possibilité de choisir en fonction du CO2 et bonus Affiliation au site www.peugeot-entreprise.fr
  15. 15. Peugeot Webstore Pro Lancé en Juillet 2010 5500 VP/VU disponibles aux entreprises Mission : générer toujours plus de « contacts qualifiés » Innovations Programme relationnel : Web Call Back : Client se crée un profil et Client est rappelé dès la marque le tient qu’il clique sur une informé bannière. 50 distributeurs proposeront le WBC en 2011
  16. 16.  Fondé en Avril 2010 par Thibault Chassagne et Karim Kaddourah Site annonces VN Multimarques Se base sur les stocks de concessionnaires avec leur propres rabais. 2500 VN de 100 points de vente différents Stock plus important que celui des mandataires Clients: Marani-Havard, Automotion, Sessa, Schuller, Jean Tunesi, Courtois. Taux de conversion: +/- 15%
  17. 17. Internet en concession. Exemple des groupes Colin et Rousseau. 1) Problématique des ressources humaines:  Personnes qui répondent aux demandes doivent être disponibles, formées et réactives. 2) Solutions:  Outils de suivi CRM  On sait ce que le vendeur a dit au client  Délai de réponse  Moyen utilisé (téléphone, mail)  Client a t’il été rappelé? 3) Analyse de compétences permises par les outils analytics
  18. 18. De la théorie à la pratique Groupe Colin: Renault Dacia (Montrouge, Sceaux…)  20% de ventesVN depuis leur site epicar.com  Principe de la tête de gondole: VN avec meilleures remises Groupe Rousseau: rousseau-auto.com  50 000€ dans la création site, formation…  Numéro de téléphone et adresse e-mail dédiés
  19. 19. Autobyweb, les distributeurs contre-attaquent!« Après avoir expérimenté la vente de véhicules d’occasion en ligne,puis appris de la façon de travailler des mandataires, nous avonsdécidé de construire notre propre site de vente de véhicules neufspour maîtriser l’ensemble de la chaîne de valeur, de la commandejusqu’à la livraison du véhicule »Nicolas Guiol, directeur de Bweb, filiale internet du groupe Bernard
  20. 20. Répondre à une Contrer les demande Investir Internet mandataires clients
  21. 21. Comment ça marche? Voitures de stocks, véhicules 0 km, commandes usine Système de remontée automatique des stocks, concessionnaire positionne ensuite sa remise. Remises proches de celles des mandataires Possibilité de réservation par acompte 10% BWeb prend une commission sur la vente, mais c’est la moins chère du marché!
  22. 22. Les mandataires tirent leur épingle du jeu Nombre de Nombre de CA en 2009 Page Offres marques voitures Facebook proposées Elite-Auto 38 6 500 48 millions € oui VN, Elite-lease,Elite- pneus,Elite VO,Financement, stage pilotage Auto-IES 24 5 838 76 millions € oui VN, financement, assuranceAramis-Auto 31 6 000 115 millions € oui VN, VO, VU, assurance, financement, LOA, ext de garantie, particulier peut vendre VO, reprises Stockauto 32 2 057 2,120 millions € non VN, Financement, assurance, ext garantie,reprises
  23. 23. L’influence d’internet sur le marchélucratif de la pièce
  24. 24. L’influence d’internet sur le marché lucratif de la pièce Marché PR France 2009 : 12,4 Milliards € Web dealers : 100 000 Millions €, 1% marché environ 4% conducteurs ont déjà acheté en ligne Volumes de misterauto +100% 2008/2009 Yakarouler : 20 000 visites/jour et 70 partenaires 2 centres de montage Piecesetpneus.com : distributeur-stockiste: 400 partenaires grâce à une commission.  Accords entre sites et groupements de distribution prévisibles
  25. 25. Le secret des nouveaux acteurs
  26. 26. Les constructeurs s’intéressent aussi à la vente de pièce en ligne L’exemple BMW Direct StoreL’idée? Proposer pièces et accessoires sans passer par les distributeurs.Pourquoi?  Capter une nouvelle clientèle trop éloignée des concessions  Distribuer sur un canal entièrement sous son contrôle
  27. 27. La mutualisation des catalogues fournisseurs Mise en ligne des gammes a dynamisé l’activité entre équipementiers, distributeurs et réparateurs. Avantages Inconvénients Constat Facom: Internet TRW: format TecDoc complémente le Force de vente craignait largement utilisé catalogue papier, pour ses emplois accélérateur de ventes. Mises à jour fréquentes TRW : 80% de commandes en ligne. Sites complètent Entrée de nouveaux Future offre complète commerciaux qui acteurs à qualité inégale d’animations peuvent se concentrer commerciales en sur autre chose ligne.
  28. 28. La guerre des annonceurs n’est pas prêt de s’arrêter…LE CONSTAT! : Un gros frein persiste: « 70% des professionnels n’ont pas de logiciel de publication » selon eBay Auto.  Au-delà de 25 VO, la saisie manuelle est ingérable!Une panoplie d’offres a vu le jour… jugez-en plutôt!
  29. 29. Une guerre qui a l’avantage… De donner naissance à une myriade de services Mini-sites Défilement du stock Tarifs préférentiels Reporting, (Accords avec formation constructeurs) Espace de ventes entre pros
  30. 30. Leboncoin En 2008 : 18.3 millions de revenu. 40% du CA provient de la publicité et 60% des options payantes et des services aux professionnels. 143 millions de visites en mars 2010. 300 000 nouvelles annonces par jour. Le bon coin auto constitue 20% du CA du bon coin et réalise gratuitement la cote auto. 785 150 annonces auto de toute la France.
  31. 31. La Centrale La centrale est le premier site VO et d’annonces auto/moto. 11 millions de visiteurs par mois. 267 024 annonces par jour. En 2009 : 37 millions de CA. Garantie mécanique pour les acheteurs ou vendeurs de VO. Cote argus et mise à jour en temps réel. Service de financement en partenariat avec Cetelem. Service assurance en partenariat avec Axa. Immatriculations en ligne. Proposition de pneus et de révisions. Contrôle technique en partenariat avec DEKRA-NORISKO
  32. 32. Autoreflex En 2009 : 8 094 169 millions de CA. 3 millions de visites par mois. Plus de 130 000 annonces auto. Service de comparaison des assurances avec Assurland. Proposition de crédit auto et de cote auto gratuite. Certificat de non gage, garantie mécanique et carte grise en ligne. Achat de pneus en ligne en partenariat avec allopneus.com. Pièces auto discount en partenariat avec yakarouler.com. Services dédiés aux professionnels. Vente VN en partenariat avec achetersavoiture.com. Proposition LLD en partenariat avec fast lease.
  33. 33. Les réseaux sociaux et la distribution automobile
  34. 34. Dépenses Publicitaire sur les réseaux sociaux Communauté automobile est la 2ème plus en 2009: puissante sur Internet (Car Direct) 856 Milliards € !! Forum-auto.com : 870 000 membres, 21 000 messages quotidiens! 90% de l’information automobile est le fruit de conversations entre internautes. Etude Ifpop 2009: « 52% des personnes en phase d’achat exposées { un message d’un internaute l’ont pris en compte de manière incisive. » Pas de tabous sur internet  Il faut être présent partout!
  35. 35. Une gestion des leads inacceptable (étude BearingPoint Multi-M)Sondage réalisé auprès de 19 marques dans7 pays Européens.
  36. 36. Etude CapGemini CarsOnline 2010-2011
  37. 37. Avantages de la vente en ligne Le meilleur moyen de promouvoir son produit et présenter son entreprise. La population des internautes en France est jeune et a un bon pouvoir d’achat. Le dialogue est continu et personnalisé avec le consommateur. L’acheteur peut exprimer sa satisfaction ou son mécontentement facilement. Les prix sont inférieurs au commerce traditionnel.
  38. 38. Inconvénients de la vente enligne L’impossibilité de négocier les prix. L’absence d’exclusivité géographique. L’absence de réelles relations commerciales. Les retards de livraisons dus à la saturation des sites à cause d’une immense demande. Les commandes pouvant être égarées. Le manque de conseils. Ternir l’image de marque. Absence de frontières entrainant des situations juridiques complexes.
  39. 39. Les distributeurs à l’heure des smartphones  POURQUOI ?? Les chiffres parlent d’eux-mêmes:  13,4 Millions de « mobinautes », soit plus 12,7% par rapport à 2009 !  9 Millions de smartphones en Décembre 2010. x 2 en 2 ans  55,1% se connectent à Internet via leur mobile une fois par semaine et plus, 33,1% une fois par jour et plus !
  40. 40. Dealer Book, les distributeurs sur facebook! Création Digital Dealer
  41. 41. Digital Dealer, leader du créneau
  42. 42. Digital Dealer, une offre complète Déjà clients : Behra, Neubauer, Clenet, Rousseau, Paul Kroely. Prix d’entrée: 1000 € Le reste de l’offre :  Dealer Book, page facebook  Sites VO « clés en main »  Site Concessionnaire personnalisable VO/VN  Call Analyser (un numéro par site, heure d’appel…)  Optimisation visibilité moteurs de recherche  Community Management
  43. 43. Conclusion « Si le Digital évolue à court terme, en parallèle du traditionnel canal de communication publicitaire, vers un canal de ventes à part entière, cela va impliquer un double enjeu dans le cadre d’une bonne gestion de la relation client et de la rentabilité : d’une part la question de savoir qui, du constructeur ou du réseau, développe quelles compétences dans le management de ce canal; et d’autre part, l’évaluation de l’impact sur les coûts de distribution qui seront affectés et ré-alloués » Emmanuel Dollé, directeur en charge de l’industrie automobile chez Google France.
  44. 44. Quelques chiffres…•Internet est jugé canal de distribution idéal pour 42%des 24/35 ans•Le budget publicitaire Internet des constructeurs varieentre 15 et 30% de leur budget publicitaire global•Le suivi d’un client doit se faire entre 12 et 72h après laprise de contact sur Internet
  45. 45. Analyse des motivations d’achat
  46. 46. Quelques sites•Autobytel.com: achat de voitures (VN, VO, enchères, financement,…)Environ 50 000 voitures vendues en Amérique du Nord en 1999 Positionnécomme un intermédiaire de marketing, un allié du concessionnaireet pascomme un outil de substitution•CarsDirect.com: permet de configurer son véhicule en ligne de presquetoutes les marques et l’acheter ferme. Recherche le véhicule dans un réseaude 1000 concessions. Un de ses plus gros actionnaires: Mickael Dell. Le prixest fixé au prix plancher de notre région + 10%.•Alibabuy.fr: site français créé en 1999. C’est une communauté d’achat( siplusieurs acheteurs, il y a remise du constructeur) + il y a d’acheteurs, +le prixdiminue.•Et bien d’autres encore…
  47. 47. Délais de réponse exigés
  48. 48. Petits conseils d’un pro pour un site intelligent1. Avoir un site vitrine avec un nom de domaine déposé.2. Importer ses véhicules manuellement ou par un logiciel3. Présenter l’entreprise, plan d’accès4. Diffusion parallèle des stocks sur sites spécialisés5. Avoir un vendeur dédié6. M.Jean-Marc Eric Legeard , créateur de gtliens.com
  49. 49. Merci d’avoir suivi cetteprésentation, nous espéronsqu’elle aura été instructive! Linkedin/Viadeo: Thomas Bromehead Twitter: @ThomasBromehead
  50. 50. Sources La Tribune Auto  Autos Infos Mai 2008 Autos Infos Décembre 2010  Internet ou la révolution de la distribution automobile par Christian Navarre 2000 Etude Ifop pour AramisAuto.com  Societe.com Aramisauto.com  Stockauto.com Elite-auto.com  Auto-IES.com Surfandbiz.com  Cédric Journel, Directeur marketing Skoda France
  51. 51.  CapGemini  JD Power and Associates Auto-net.fr  Webandluxe.com Car Internet Research Program de l’Université d’Ottawa (en partenariat avec Paris, Berkeley…)  Etude Bearing Point Multi-M (12/2010) Décisionatelier.com  www.après-vente-auto.com

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