Etude présentée en 2011 lors de notre 5ème année d'étude à l'ISCAM. Cette étude présente les raisons qui peuvent pousser un automobiliste à acheter sa voiture par internet ainsi que quelques initiatives de constructeurs qui tentent à leur manière de s'approprier le web en tant que sales channel.

1. L’Impact
d’Internet sur
la distribution
Automobile

3. INTERNET, OU COMMENT
VENDRE UNE VOITURE A UN
CLIENT QUI NE VISITE PLUS LE
SHOWROOM ?

4. Analyse des motivations d’achat
Sondage Baromètre Car Direct

5. Analyse des intentions d’achat
Sondage Baromètre Car Direct sur une population de 772 812 intentionnistes

6. Susceptibilité à l’achat en ligne
Source: CapGemini

7. Barrières à l’achat en ligne

8. Autres barrières identifées
 Législation de la vente par correspondance
 Délais de rétractation
 Choix faits par configurateur pas toujours le reflet de la
réalité!
 Mots-clés très chers!
 Coût publicité

9. L’achat en ligne
Source : CapGemini

10. Utilisation des réseaux sociaux

11. Souhait de voir du contenu généré
par l’utilisateur sur les sites

12. Options préférées sur les sites

13. Nos propositions
 Il faut des employés dédiés Internet à temps plein
 Sites riches en contenus pour des leads VRAIMENT
qualifiés
 Faire de votre site un canal synchrone: possibilité de
dialogue/Web-Call-Back
 Conclusion : Il y a une demande latente.

14. Le Règlement d’exemption
catégoriel
En janvier 2010, grande première dans l’histoire du REC:
Celui-ci prohibe l’interdiction des constructeurs sur leurs
franchisés de vendre leurs voitures sur Internet

15. Peugeot webstore
 Création en 2008
 Mutualisation des stocks
 E-showroom : 24 000 VN
 400 000 visiteurs/mois
 Nombreuses animations et quelques ventes flash
 Relai des promotions de la marque
 Possibilité de choisir en fonction du CO2 et bonus
 Affiliation au site www.peugeot-entreprise.fr

16. Peugeot Webstore Pro
 Lancé en Juillet 2010
 5500 VP/VU disponibles aux entreprises
 Mission : générer toujours plus de « contacts
qualifiés »
 Innovations
Programme relationnel : Web Call Back :
Client se crée un profil et Client est rappelé dès
la marque le tient qu’il clique sur une
informé bannière.
 50 distributeurs proposeront le WBC en 2011

17.  Fondé en Avril 2010 par Thibault Chassagne et Karim
Kaddourah
 Site annonces VN Multimarques
 Se base sur les stocks de concessionnaires avec leur
propres rabais.
 2500 VN de 100 points de vente différents
 Stock plus important que celui des mandataires
 Clients: Marani-Havard, Automotion, Sessa, Schuller,
Jean Tunesi, Courtois.
 Taux de conversion: +/- 15%

18. Internet en concession.
Exemple des groupes Colin et Rousseau.
 1) Problématique des ressources humaines:
 Personnes qui répondent aux demandes doivent être
disponibles, formées et réactives.
 2) Solutions:
 Outils de suivi CRM
 On sait ce que le vendeur a dit au client
 Délai de réponse
 Moyen utilisé (téléphone, mail)
 Client a t’il été rappelé?
 3) Analyse de compétences permises par les outils
analytics

19. De la théorie à la pratique
 Groupe Colin: Renault Dacia (Montrouge, Sceaux…)
 20% de ventesVN depuis leur site epicar.com
 Principe de la tête de gondole: VN avec meilleures remises
 Groupe Rousseau: rousseau-auto.com
 50 000€ dans la création site, formation…
 Numéro de téléphone et adresse e-mail dédiés

20. Autobyweb, les distributeurs
contre-attaquent!
« Après avoir expérimenté la vente de véhicules d’occasion en ligne,
puis appris de la façon de travailler des mandataires, nous avons
décidé de construire notre propre site de vente de véhicules neufs
pour maîtriser l’ensemble de la chaîne de valeur, de la commande
jusqu’à la livraison du véhicule »
Nicolas Guiol, directeur de Bweb, filiale internet du groupe Bernard

21. Répondre à une
Contrer les
demande Investir Internet
mandataires
clients

22. Comment ça marche?
 Voitures de stocks, véhicules 0 km, commandes usine
 Système de remontée automatique des stocks,
concessionnaire positionne ensuite sa remise.
 Remises proches de celles des mandataires
 Possibilité de réservation par acompte 10%
 BWeb prend une commission sur la vente, mais c’est la
moins chère du marché!

23. Les mandataires tirent leur
épingle du jeu
Nombre de Nombre de CA en 2009 Page Offres
marques voitures Facebook
proposées
Elite-Auto 38 6 500 48 millions € oui VN, Elite-lease,Elite-
pneus,Elite
VO,Financement, stage
pilotage
Auto-IES 24 5 838 76 millions € oui VN, financement,
assurance
Aramis-Auto 31 6 000 115 millions € oui VN, VO, VU, assurance,
financement, LOA, ext de
garantie, particulier peut
vendre VO, reprises
Stockauto 32 2 057 2,120 millions € non VN, Financement,
assurance, ext
garantie,reprises

24. L’influence d’internet sur le marché
lucratif de la pièce

25. L’influence d’internet sur le marché
lucratif de la pièce
 Marché PR France 2009 : 12,4 Milliards €
 Web dealers : 100 000 Millions €, 1% marché environ
 4% conducteurs ont déjà acheté en ligne
 Volumes de misterauto +100% 2008/2009
 Yakarouler : 20 000 visites/jour et 70 partenaires
 2 centres de montage
 Piecesetpneus.com : distributeur-stockiste: 400 partenaires
grâce à une commission.
 Accords entre sites et groupements de distribution
prévisibles

26. Le secret des nouveaux acteurs

27. Les constructeurs s’intéressent
aussi à la vente de pièce en ligne
 L’exemple BMW Direct Store
L’idée? Proposer pièces et accessoires sans passer par
les distributeurs.
Pourquoi?
 Capter une nouvelle clientèle trop éloignée des
concessions
 Distribuer sur un canal entièrement sous son contrôle

29. La mutualisation des catalogues
fournisseurs
 Mise en ligne des gammes a dynamisé l’activité entre
équipementiers, distributeurs et réparateurs.
Avantages Inconvénients Constat
Facom: Internet
TRW: format TecDoc complémente le
Force de vente craignait
largement utilisé catalogue papier,
pour ses emplois
accélérateur de ventes.
Mises à jour
fréquentes TRW : 80% de
commandes en ligne.
Sites complètent Entrée de nouveaux Future offre complète
commerciaux qui acteurs à qualité inégale d’animations
peuvent se concentrer commerciales en
sur autre chose ligne.

30. La guerre des annonceurs n’est pas
prêt de s’arrêter…
LE CONSTAT! : Un gros frein persiste: « 70% des
professionnels n’ont pas de logiciel de publication » selon
eBay Auto.
 Au-delà de 25 VO, la saisie manuelle est ingérable!
Une panoplie d’offres a vu le jour… jugez-en plutôt!

31. Une guerre qui a l’avantage…
 De donner naissance à une myriade de services
Mini-sites Défilement du
stock
Tarifs préférentiels
Reporting,
(Accords avec
formation
constructeurs)
Espace de
ventes entre
pros

32. Leboncoin
 En 2008 : 18.3 millions de revenu.
 40% du CA provient de la publicité et 60% des
options payantes et des services aux professionnels.
 143 millions de visites en mars 2010.
 300 000 nouvelles annonces par jour.
 Le bon coin auto constitue 20% du CA du bon coin
et réalise gratuitement la cote auto.
 785 150 annonces auto de toute la France.

33. La Centrale
 La centrale est le premier site VO et d’annonces
auto/moto.
 11 millions de visiteurs par mois.
 267 024 annonces par jour.
 En 2009 : 37 millions de CA.
 Garantie mécanique pour les acheteurs ou vendeurs de
VO.
 Cote argus et mise à jour en temps réel.
 Service de financement en partenariat avec Cetelem.
 Service assurance en partenariat avec Axa.
 Immatriculations en ligne.
 Proposition de pneus et de révisions.
 Contrôle technique en partenariat avec DEKRA-NORISKO

34. Autoreflex
 En 2009 : 8 094 169 millions de CA.
 3 millions de visites par mois.
 Plus de 130 000 annonces auto.
 Service de comparaison des assurances avec Assurland.
 Proposition de crédit auto et de cote auto gratuite.
 Certificat de non gage, garantie mécanique et carte grise
en ligne.
 Achat de pneus en ligne en partenariat avec
allopneus.com.
 Pièces auto discount en partenariat avec yakarouler.com.
 Services dédiés aux professionnels.
 Vente VN en partenariat avec achetersavoiture.com.
 Proposition LLD en partenariat avec fast lease.

35. Les réseaux sociaux et la distribution
automobile

36. Dépenses
Publicitaire sur
les
réseaux sociaux
 Communauté automobile est la 2ème plus en 2009:
puissante sur Internet (Car Direct) 856 Milliards €
!!
 Forum-auto.com : 870 000 membres, 21 000
messages quotidiens!
 90% de l’information automobile est le fruit de
conversations entre internautes.
 Etude Ifpop 2009: « 52% des personnes en phase
d’achat exposées { un message d’un internaute
l’ont pris en compte de manière incisive. »
 Pas de tabous sur internet
 Il faut être présent partout!

37. Une gestion des leads inacceptable
(étude BearingPoint Multi-M)
Sondage réalisé auprès de 19 marques dans
7 pays Européens.

38. Etude CapGemini CarsOnline
2010-2011

39. Avantages de la vente en ligne
 Le meilleur moyen de promouvoir son produit et
présenter son entreprise.
 La population des internautes en France est jeune et a
un bon pouvoir d’achat.
 Le dialogue est continu et personnalisé avec le
consommateur.
 L’acheteur peut exprimer sa satisfaction ou son
mécontentement facilement.
 Les prix sont inférieurs au commerce traditionnel.

40. Inconvénients de la vente en
ligne
 L’impossibilité de négocier les prix.
 L’absence d’exclusivité géographique.
 L’absence de réelles relations commerciales.
 Les retards de livraisons dus à la saturation des sites à
cause d’une immense demande.
 Les commandes pouvant être égarées.
 Le manque de conseils.
 Ternir l’image de marque.
 Absence de frontières entrainant des situations
juridiques complexes.

41. Les distributeurs à l’heure des
smartphones
 POURQUOI ?? Les chiffres parlent d’eux-mêmes:
 13,4 Millions de « mobinautes », soit plus 12,7% par
rapport à 2009 !
 9 Millions de smartphones en Décembre 2010.
x 2 en 2 ans
 55,1% se connectent à Internet via leur mobile une
fois par semaine et plus, 33,1% une fois par jour et
plus !

42. Dealer Book, les distributeurs sur
facebook!
Création Digital Dealer

43. Digital Dealer, leader du créneau

44. Digital Dealer, une offre complète
 Déjà clients : Behra, Neubauer, Clenet, Rousseau, Paul
Kroely.
 Prix d’entrée: 1000 €
 Le reste de l’offre :
 Dealer Book, page facebook
 Sites VO « clés en main »
 Site Concessionnaire personnalisable VO/VN
 Call Analyser (un numéro par site, heure d’appel…)
 Optimisation visibilité moteurs de recherche
 Community Management

45. Conclusion
 « Si le Digital évolue à court terme, en parallèle du
traditionnel canal de communication publicitaire,
vers un canal de ventes à part entière, cela va
impliquer un double enjeu dans le cadre d’une
bonne gestion de la relation client et de la rentabilité :
d’une part la question de savoir qui, du
constructeur ou du réseau, développe quelles
compétences dans le management de ce canal; et
d’autre part, l’évaluation de l’impact sur les coûts
de distribution qui seront affectés et ré-alloués »
Emmanuel Dollé, directeur en charge de l’industrie automobile chez
Google France.

46. Quelques chiffres…
•Internet est jugé canal de distribution idéal pour 42%
des 24/35 ans
•Le budget publicitaire Internet des constructeurs varie
entre 15 et 30% de leur budget publicitaire global
•Le suivi d’un client doit se faire entre 12 et 72h après la
prise de contact sur Internet

49. Analyse des motivations d’achat

50. Quelques sites
•Autobytel.com: achat de voitures (VN, VO, enchères, financement,…)
Environ 50 000 voitures vendues en Amérique du Nord en 1999 Positionné
comme un intermédiaire de marketing, un allié du concessionnaireet pas
comme un outil de substitution
•CarsDirect.com: permet de configurer son véhicule en ligne de presque
toutes les marques et l’acheter ferme. Recherche le véhicule dans un réseau
de 1000 concessions. Un de ses plus gros actionnaires: Mickael Dell. Le prix
est fixé au prix plancher de notre région + 10%.
•Alibabuy.fr: site français créé en 1999. C’est une communauté d’achat( si
plusieurs acheteurs, il y a remise du constructeur) + il y a d’acheteurs, +le prix
diminue.
•Et bien d’autres encore…

51. Délais de réponse exigés

52. Petits conseils d’un pro pour un
site intelligent
1. Avoir un site vitrine avec un nom de domaine
déposé.
2. Importer ses véhicules manuellement ou par un
logiciel
3. Présenter l’entreprise, plan d’accès
4. Diffusion parallèle des stocks sur sites spécialisés
5. Avoir un vendeur dédié
6. M.Jean-Marc Eric Legeard , créateur de
gtliens.com

53. Merci d’avoir suivi cette
présentation, nous espérons
qu’elle aura été instructive!
Linkedin/Viadeo: Thomas Bromehead
Twitter: @ThomasBromehead

54. Sources
 La Tribune Auto
 Autos Infos Mai 2008
 Autos Infos Décembre 2010
 Internet ou la révolution de la distribution automobile par Christian
Navarre 2000
 Etude Ifop pour AramisAuto.com
 Societe.com
 Aramisauto.com
 Stockauto.com
 Elite-auto.com
 Auto-IES.com
 Surfandbiz.com
 Cédric Journel, Directeur marketing Skoda France

55.  CapGemini
 JD Power and Associates
 Auto-net.fr
 Webandluxe.com
 Car Internet Research Program de l’Université d’Ottawa
(en partenariat avec Paris, Berkeley…)
 Etude Bearing Point Multi-M (12/2010)
 Décisionatelier.com
 www.après-vente-auto.com