Mieux gérer les rapportsde force professionels<br />Petit déjeuner acteüs<br />8 avril 2010<br />Marc Traverson<br />
Le modèle animal…<br />
les rapports de force professionnels …<br />Territoires<br />Ressources<br />… sont exacerbés par lecontexte de crise et d...
Et peuvent avoir pour conséquences<br />Conflits<br />Stress et souffrances au travail<br />Perte d’efficacité collective<...
comprendre les enjeux<br />
Un enjeu peut<br />en cacher un autre<br />
L’objet de la discussion (ce que l’on se dispute)<br />Le Territoire (marché, frontière, compétence)<br />Le Pouvoir (stat...
Traiter le raport de force par la négociation<br />
sans angélismeIl faut être (au moins) deux pour négocier<br />
La négociation sur positions<br />“Moi, je veux 100<br />	             … et je te donne 80”<br />Risques :<br /><ul><li> N...
 Frustration de l’une ou des deux parties
 Relation endommagée</li></li></ul><li>Partager le gâteau<br />La négociation raisonnée<br />Elle mise sur la qualité de l...
 Maintenir une relation de qualité</li></li></ul><li>Les principes HISO<br />Hommes<br />Différencier les personnes et ce ...
H comme Hommes<br /><ul><li>Savoir se mettre à la place de l’autre</li></ul>     pour trouver et vendre des solutions plus...
Adopter des comportements influents</li></ul>    être conscient des processus de communication<br />
I comme Intérêts<br /><ul><li> Exprimer ses intérêts et reconnaître ceux de l'autre
 Tenir compte à la fois des intérêts de l’organisation et de ceux de la personne
 Questionner les demandes et refus</li></ul>en quoi est-ce important pour vous ?<br />en quoi est-ce gênant pour vous ?<br />
S comme Solutions<br /><ul><li> Sortir des fausses solutions « noir ou blanc »
 Affiner les solutions (ex: temporaire / permanent)
 Accueillir et reformuler propositions et arguments
 Souligner les points d’accord dès le début
 Rendre les intérêts divergents complémentaires
 S'efforcer de répondre aux intérêts de chacun</li></li></ul><li>O comme Objectivité<br /><ul><li> Négocier sur une base i...
 Trouver des points de comparaison externes    à la négociation
 S’entendre sur les principes de la négociation    et les critères d'un accord avant de l’entamer </li></ul>Qualité<br />D...
Evaluer le rapport des forces<br /><ul><li> Mes forces et faiblesses
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Presentation Rapports de force - Petit dej acteüs 8 avril

  1. 1. Mieux gérer les rapportsde force professionels<br />Petit déjeuner acteüs<br />8 avril 2010<br />Marc Traverson<br />
  2. 2. Le modèle animal…<br />
  3. 3.
  4. 4. les rapports de force professionnels …<br />Territoires<br />Ressources<br />… sont exacerbés par lecontexte de crise et de compétition<br />
  5. 5. Et peuvent avoir pour conséquences<br />Conflits<br />Stress et souffrances au travail<br />Perte d’efficacité collective<br />
  6. 6. comprendre les enjeux<br />
  7. 7. Un enjeu peut<br />en cacher un autre<br />
  8. 8. L’objet de la discussion (ce que l’on se dispute)<br />Le Territoire (marché, frontière, compétence)<br />Le Pouvoir (statut, grade, influence)<br />Valeurs (éthique, culture, idéologie)<br />Image de soi<br />(besoins, motivations, émotions)<br />
  9. 9. Traiter le raport de force par la négociation<br />
  10. 10. sans angélismeIl faut être (au moins) deux pour négocier<br />
  11. 11. La négociation sur positions<br />“Moi, je veux 100<br /> … et je te donne 80”<br />Risques :<br /><ul><li> Ne pas avancer
  12. 12. Frustration de l’une ou des deux parties
  13. 13. Relation endommagée</li></li></ul><li>Partager le gâteau<br />La négociation raisonnée<br />Elle mise sur la qualité de la relationà long terme<br />Agrandir le gâteau<br />Objectifs :<br /><ul><li> Satisfaire a minima les intérêts de chacun
  14. 14. Maintenir une relation de qualité</li></li></ul><li>Les principes HISO<br />Hommes<br />Différencier les personnes et ce qu’elles représentent<br />Intérêts<br />Se centrer sur les motivations avant les solutions<br />Solutions<br />Les multiplier avant d’en sélectionner une<br />Objectivité <br />Faire reposer le résultat sur des critères objectifs<br />
  15. 15. H comme Hommes<br /><ul><li>Savoir se mettre à la place de l’autre</li></ul> pour trouver et vendre des solutions plus efficacement<br /><ul><li> Savoir utiliser le registre émotionnel sans attaque ni agressivité
  16. 16. Adopter des comportements influents</li></ul> être conscient des processus de communication<br />
  17. 17. I comme Intérêts<br /><ul><li> Exprimer ses intérêts et reconnaître ceux de l'autre
  18. 18. Tenir compte à la fois des intérêts de l’organisation et de ceux de la personne
  19. 19. Questionner les demandes et refus</li></ul>en quoi est-ce important pour vous ?<br />en quoi est-ce gênant pour vous ?<br />
  20. 20. S comme Solutions<br /><ul><li> Sortir des fausses solutions « noir ou blanc »
  21. 21. Affiner les solutions (ex: temporaire / permanent)
  22. 22. Accueillir et reformuler propositions et arguments
  23. 23. Souligner les points d’accord dès le début
  24. 24. Rendre les intérêts divergents complémentaires
  25. 25. S'efforcer de répondre aux intérêts de chacun</li></li></ul><li>O comme Objectivité<br /><ul><li> Négocier sur une base indépendante de la seule volonté des parties
  26. 26. Trouver des points de comparaison externes à la négociation
  27. 27. S’entendre sur les principes de la négociation et les critères d'un accord avant de l’entamer </li></ul>Qualité<br />Délais<br />…<br />« Notre négociation sera satisfaisante si… »<br />
  28. 28. Evaluer le rapport des forces<br /><ul><li> Mes forces et faiblesses
  29. 29. Leviers et concessions possibles
  30. 30. Pouvoir, statut
  31. 31. Les forces et faiblesses de l'autre</li></ul>Définir sa ME-SO-RE<br />(Meilleure solution de rechange)<br />
  32. 32. La "MESORE"<br />ME illeure<br />SO lution de<br />RE change<br />Définir sa MESORE consiste à savoir que faire si la négociation n'aboutit pas<br />
  33. 33. Trois types de MESORE<br /><ul><li>Que faire sans l'autre ?</li></ul> > Penser au coût de la rupture et délais<br /><ul><li> Que faire pour qu’il respecte mes intérêts ?</li></ul> > MESORE « coup de poing »<br /><ul><li>Comment impliquer un tiers ?</li></ul>Attention !<br />Ne pas présenter une MESORE comme une menace<br />
  34. 34. <ul><li>Définir son objectif de négociationconcret, réaliste, positif, structuré dans le temps
  35. 35. Définir sa stratégiecomment conduire la négociation
  36. 36. Différencier objectif et positionlaisser de la place pour les idées de l'interlocuteur et pour de nouvelles façons de traiter le problème</li></li></ul><li>Gérer les émotions<br />
  37. 37. Le conflit « enferme » dans des processus mentaux stéréotypés…<br />Perdre moins que les autres <br />Gagner seul – être le 1er<br />Perdre tous ensemble = plus confortable que gagner<br />Attente (illusoire) que l’autre change<br />Projections de méfiance ou naïveté<br />
  38. 38. Se poser sans s’opposer<br />Communiquer sa propre visionde manière aussi factuelle et détaillée que possible (circonscrire le non-négociable)<br />Communiquer son émotiondans une forme recevable par l’interlocuteur plutôt que de laisser parler les sentiments (formules accusatrices ou défensives)<br />
  39. 39. Etre assertif :Incarner« la montagne »<br />
  40. 40. Modifier les dynamiques relationnelles<br />
  41. 41. En cas de conflits et blocages<br />Décrire les circuits de communication<br />Repérer la solution qui fait problème<br />Tester d’autres options de comportements<br />Ce sont les approches stratégiques du changement<br />
  42. 42. Passeurs d'étapes<br />www.acteus.com<br />

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