Este documento define el mercado y los tipos de mercado desde diferentes perspectivas. Define el mercado como el conjunto de ofertas y demandas de un bien o servicio. Explica tres tipos de mercado: mercado de consumidores, mercados industriales y mercados de revendedores. Luego clasifica el mercado desde la perspectiva de la mercadotecnia en cinco categorías: mercado comercial, mercado industrial, mercado de consumo, mercado social y mercado de servicios. Finalmente, analiza el comportamiento del consumidor y los factores que lo influyen como la

1. UNIVERSIDAD SIMÓN BOLÍVAR
DEPARTAMENTO DE TECNOLOGÍA DE SERVICIOS
ASIGNATURA MERCADEO INTERNACIONAL
PROFESOR ARMANDO JIMÉNEZ
TEMA 4: EL MERCADO Y EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Definición: F. Bouquerel lo define como conjunto de ofertas y demandas relativas a un
bien o servicio determinado; sin embargo, existen autores que lo definen desde un punto
de vista más específico. Así, W. Stanton (1970) lo define como conjunto de personas
con necesidades por satisfacer, dinero para gastar y deseo de gastarlo. Por su parte,
Pride y Ferrel (1997) consideran al mercado como un conjunto de personas que, en
forma individual u organizada, necesitan productos de una clase y tiene la posibilidad,
el deseo y la autoridad para comprarlos.
Tipos de mercado:
a) Mercado de consumidores: esta formado por compradores o individuos que
desde sus casas, piensan consumir o beneficiarse de los productos comprados y
no los adquieren con el objetivo principal de obtener utilidades
b) Mercados industriales: se componen de individuos, grupos u organizaciones que
compran una clase específica de productos para utilizarse en forma directa en la
fabricación de otros productos o para uso en las operaciones diarias.
c) Mercados de revendedores: se componen de intermediarios del tipo de los
mayoristas y los minoristas, quienes compran productos terminados y los
revenden con el fin de obtener utilidades.
Clasificación del Mercado
Existen dos tipos de clasificaciones del mercado según la economía o la mercadotecnia.
Así, aquí se clasificará el mercado según la mercadotecnia. Aquí se abordará el criterio
de la mercadotecnia para clasificar el mercado en:
1) Mercado Comercial: Se enfoca a mercadear productos y servicios de consumo,
es decir, aquellos que van dirigidos al último consumidor que los adquiere para
su uso personal, es decir, para satisfacer tanto necesidades primarias (comida,
ropa, casa, etc.) como secundarias (psicológicas).
2) Mercado Industrial: es el movimiento de bienes y servicios que se adquieren
para utilizarse en la producción de otros. El mercado industrial se compone de
usuarios que compran productos semiterminados o materia prima para usarlos en
sus operaciones; estos usuarios del mercado industrial son empresas industriales,
de servicio, o agencias gubernamentales.
3) Mercado de Consumo: se compone de individuos y familias que adquieren
bienes y servicios para uso o consumo personal. La demanda del mercado de
consumo se analiza mediante la evaluación de los factores y tipos de

2. consumidores que existen en el mercado determinado, su poder adquisitivo y el
comportamiento y motivación de compra.
4) Mercado Social: Se compone de individuos y familias de bajo o nulo poder
adquisitivo, que no son tomados en cuenta como posibles consumidores
potenciales y que son servidos y atendidos por organizaciones sin fines de
lucro.
5) Mercado de Servicios: Abarca los bienes intangibles proporcionados al
consumidor por una organización gubernamental como aquellos prestados por
una empresa privada que satisfacen las necesidades de los consumidores.
Presenta mayor dificultad que el mercado de productos. El empaque, envase,
color y presentación del producto son factores que no existen para los bienes
intangibles, como tampoco existe la distribución física. La mayoría de estos
bienes se comercializan directamente entre el productor y el consumidor. No se
utiliza el canal de intermediarios por que el servicio no se puede separar de la
persona o institución. En ciertas circunstancias se capacita a un representante
para promover un servicio.
EL CONSUMIDOR Y SU COMPORTAMIENTO EN EL MERCADO
El consumidor puede ser todo aquel individuo que tiene la capacidad de
adquisición y que adquiere bienes y servicios que se ofrecen en venta por las
instituciones y agentes económicos con el fin de satisfacer sus necesidades personales.
El comportamiento del consumidor en el mercado es el proceso por medio del
cual los individuos deciden qué, cuando, dónde, cómo y quién compra productos y
servicios. El comportamiento del consumidor incluye las actividades mentales y físicas
necesarias para tomar decisiones en el lugar de compra. Este comportamiento del
consumidor en el mercado se convierte en un comportamiento de compra cuando la
decisión de adquisición es tomada por el individuo, y es un proceso de compra personal.
En esta situación el comportamiento de compra del consumidor es influido por cuatro
factores principales:
a) Factor Cultural: Cultura, subcultura y clases sociales.
b) Factor Social: Grupos de referencia, familia, estatus social.
c) Factor Personal: Edad, etapa de la vida, ocupación o profesión, personalidad,
estilo de vida.
d) Factor Psicológico: La motivación, la actitud y la personalidad.

3. ASPECTOS PSICOSOCIALES DEL CONSUMIDOR
La decisión de compra del consumidor es el resultado de muchas influencias
que lo mueven para realizar el acto de compra de un producto determinado.
Los motivos psicológicos y secundarios son los más difíciles de medir puesto
que existen más de 500 posibles dimensiones de necesidades psicológicas que mueven a
un consumidor típico a realizar una compra. En el cuadro siguiente se presentarán
algunos de los motivos que se traducen en necesidades psicológicas y que son
necesarias para sopesar y medir una publicidad efectiva.
a) Necesidad de identificación
b) Necesidad de placer
c) Necesidad de aprobación social
d) Necesidad de poder
e) Necesidad de privacidad
f) Necesidad de reconocimiento
g) Necesidad de buscar ayuda, protección y simpatía
h) Necesidad de diversión
i) Necesidad de afecto
j) Necesidad de libertad
k) Necesidad de prestigio
l) Necesidad de distinción
m) Necesidad de sobresalir

4. CLASIFICACIÓN DEL MERCADO SEGÚN LA MERCADOTECNIA
Fuente: Eyssautier, Maurice (2002): 31

5. MERCADEO SOCIAL DE ORGANIZACIONES
CON FINES NO LUCRATIVOS
Fuente: Eyssautier, Maurice (2002): 33

6. DIVISIÓN DE SERVICIOS SEGÚN DESTINO
Fuente: Eyssautier, Maurice (2002): 35

7. ASPECTO PSICOSOCIALES DEL CONSUMIDOR
Fuente: Eyssautier, Maurice (2002): 37