LIBERER L’ACTIONpour faire bondir saTRANSFO
altima°, agence interactive e-business     1ère agence interactive indépendante    13ans       de projets interactifs    1...
spécialiste e-business
le brief« Je veux augmenter le CA de mon site »✓ Beaucoup !   ✓ ASAP...   ✓ Sans investir davantage
les leviers              "              "            = #VISITEURS       %TRANSFO       VAL!UR       CA
les leviers      "            "     "   =              %TRANSFO
les 3 «P» de la conversion...                           PERSUASION                           PARCOURS                     ...
les 3 «P» de la conversion...                           PERSUASION                           PARCOURS                     ...
qu’est-ce qu’on fait, maintenant ?moteur de recherche à facettes                   nouvelle refonte...  eye-track ing     ...
qu’est-ce qu’on fait, maintenant ?moteur de recherche à facettes                   nouvelle refonte...      track ing     ...
lavraivie.com#Dispo ???      #Organisation   #Priorités#Validation     #Mode Projets   #Mesure
Testing (A/B, MVT) ???       A             B            CTransfo :   0,62%      0,58%        0,74%                        ...
retour d’expérienceCOFIDIS BE
Témoignage Cofidis Belgique
Témoignage Cofidis Belgique                ✓ Augmenter la transfo                ✓ Sans faire intervenir la DSI           ...
Témoignage Cofidis Belgique               60+               pages               x 2 langues FR/NLComment ferait McGyver ???
Template + 9 pages clés + A/B                                conversion
Template + Homepage
Template + Homepage
Fiche produit (Revolving)
Fiche produit (Revolving)
Fiche produit (Prêt à Tempérament)
Fiche produit (Prêt à Tempérament)
Test A/B           ✓ !"#$%&($#           ✓ )**+",-"./&01"23*"4"3*5           ✓ 67&(",$"1&%8&9($#"#:           ✓ ;:-<7$"=$#...
optimisation : Cas Cofidis.be       +17%         leads
optimisation : Cas Cofidis.be   # Mais...   -7% en FR et +57% en NL
Test n°02 : MVT Fiches produit
Test n°02 : MVT Fiches produit
Test n°02 : MVT Fiches produit      +12,8%
Next ?... le formulaire
«OK... qu’est-ce que  je peux tester sur     MON SITE ?»
et si on essayait des choses simples ?✓ Contenu   (visuels, textes...)✓ Mise en forme          (position, taille, couleur....
cofidis.fr : refonte du «super-simulateur»
cofidis.fr : refonte du «super-simulateur»              128 combinaisons
cofidis.fr : refonte du «super-simulateur»   version de contrôle                         +14%
cofidis.fr : refonte du «super-simulateur»     segment 1      segment 2    segment 3                  +22%
cofidis.fr : refonte du «super-simulateur» Test n°01      Test n°02         Test n°03 +22%           +12%              +36%
JULES - Visuels produits
JULES - Visuels produits   originale      version A   version B
JULES - Visuels produits   originale      version A   version B
JULES - Visuels produits                +17%                panier +67%                       valeur                   +42...
VENCA - Liste articles
VENCA - Liste articles         16 produits     24 produits
VENCA - Liste articles                         + 3%
KING JOUET - Fiche Produit
KING JOUET - Fiche Produit     version de contrôle                             version de test
KING JOUET - Fiche Produit version de contrôle                       +11%
optim°✓ Action Centric   ✓ Optimisation C°   ✓ Prioriser & Mesurer
plus de cas clients sur www.altima.fr                                                                                     ...
shoot !Thomas TonderDirecteur Associéttonder@altima.fr06 74 51 19 97                    www.altima.fr
E-Metrics Paris 2011 - Libérer l'action pour faire bondir sa transfo
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E-Metrics Paris 2011 - Libérer l'action pour faire bondir sa transfo

  1. 1. LIBERER L’ACTIONpour faire bondir saTRANSFO
  2. 2. altima°, agence interactive e-business 1ère agence interactive indépendante 13ans de projets interactifs 14M! de chiffre d’affaires 150 collaborateurs passionnés
  3. 3. spécialiste e-business
  4. 4. le brief« Je veux augmenter le CA de mon site »✓ Beaucoup ! ✓ ASAP... ✓ Sans investir davantage
  5. 5. les leviers " " = #VISITEURS %TRANSFO VAL!UR CA
  6. 6. les leviers " " " = %TRANSFO
  7. 7. les 3 «P» de la conversion... PERSUASION PARCOURS PERFORMANCE
  8. 8. les 3 «P» de la conversion... PERSUASION PARCOURS PERFORMANCE
  9. 9. qu’est-ce qu’on fait, maintenant ?moteur de recherche à facettes nouvelle refonte... eye-track ing intégrat ion facebookmodule d’essayage en 3D nouvelle solution analytics « comme ama zon ! »
  10. 10. qu’est-ce qu’on fait, maintenant ?moteur de recherche à facettes nouvelle refonte... track ing lavraievie.com eye- intégrat ion facebookmodule d’essayage en 3D nouvelle solution analytics « comme ama zon ! »
  11. 11. lavraivie.com#Dispo ??? #Organisation #Priorités#Validation #Mode Projets #Mesure
  12. 12. Testing (A/B, MVT) ??? A B CTransfo : 0,62% 0,58% 0,74% Uplift +20%
  13. 13. retour d’expérienceCOFIDIS BE
  14. 14. Témoignage Cofidis Belgique
  15. 15. Témoignage Cofidis Belgique ✓ Augmenter la transfo ✓ Sans faire intervenir la DSI ✓ Facturé à la performance ✓ Intégrer la nouvelle identité ✓ Sécuriser le business
  16. 16. Témoignage Cofidis Belgique 60+ pages x 2 langues FR/NLComment ferait McGyver ???
  17. 17. Template + 9 pages clés + A/B conversion
  18. 18. Template + Homepage
  19. 19. Template + Homepage
  20. 20. Fiche produit (Revolving)
  21. 21. Fiche produit (Revolving)
  22. 22. Fiche produit (Prêt à Tempérament)
  23. 23. Fiche produit (Prêt à Tempérament)
  24. 24. Test A/B ✓ !"#$%&($# ✓ )**+",-"./&01"23*"4"3*5 ✓ 67&(",$"1&%8&9($#"#: ✓ ;:-<7$"=$#=">?"@"AB ✓ >:(1C:((&7=D#",$(CE-$# ✓ FGH"@".&9"#-/I%$#-/$ ✓ J-K"E-:C,$("28/:,-=#@7&(9-$5 ✓ L:(=/M7$",$"7&"E-&7=D",$#"7$&,#
  25. 25. optimisation : Cas Cofidis.be +17% leads
  26. 26. optimisation : Cas Cofidis.be # Mais... -7% en FR et +57% en NL
  27. 27. Test n°02 : MVT Fiches produit
  28. 28. Test n°02 : MVT Fiches produit
  29. 29. Test n°02 : MVT Fiches produit +12,8%
  30. 30. Next ?... le formulaire
  31. 31. «OK... qu’est-ce que je peux tester sur MON SITE ?»
  32. 32. et si on essayait des choses simples ?✓ Contenu (visuels, textes...)✓ Mise en forme (position, taille, couleur...)✓ Paramètres (valeur par défaut, ordre, pagination...)✓ Vide...
  33. 33. cofidis.fr : refonte du «super-simulateur»
  34. 34. cofidis.fr : refonte du «super-simulateur» 128 combinaisons
  35. 35. cofidis.fr : refonte du «super-simulateur» version de contrôle +14%
  36. 36. cofidis.fr : refonte du «super-simulateur» segment 1 segment 2 segment 3 +22%
  37. 37. cofidis.fr : refonte du «super-simulateur» Test n°01 Test n°02 Test n°03 +22% +12% +36%
  38. 38. JULES - Visuels produits
  39. 39. JULES - Visuels produits originale version A version B
  40. 40. JULES - Visuels produits originale version A version B
  41. 41. JULES - Visuels produits +17% panier +67% valeur +42% transfo
  42. 42. VENCA - Liste articles
  43. 43. VENCA - Liste articles 16 produits 24 produits
  44. 44. VENCA - Liste articles + 3%
  45. 45. KING JOUET - Fiche Produit
  46. 46. KING JOUET - Fiche Produit version de contrôle version de test
  47. 47. KING JOUET - Fiche Produit version de contrôle +11%
  48. 48. optim°✓ Action Centric ✓ Optimisation C° ✓ Prioriser & Mesurer
  49. 49. plus de cas clients sur www.altima.fr le client > Cofidis, leader européen "-#.")%-/!"#$%&()*+!(#%,#-!#.-)/0#*!,#!(%! le client > KING JOUET, leader européen &%)*&#%+,)-!!"#$%&()*+,-./-)01(21(/.(31401(5( de la demande de crédit en ligne /-),.$&1)*2,13&-14.&1)*!,5%-&1$(#3!,#!3/)-& de la distribution de jeux et jouets. cofidis.fr !"#$%&()*+, king-jouet.fr !"#$%&"( 2-)0.4,1(26.70-,/1)(21(8921(*9:7(/1)(;1881)( le site > Demande en ligne de solutions "-0.%"-/!603#-7%&1)*!,#!/-),.1&3!#*!(18*#! le site > Vente en ligne & génération de trafic 21(*/:)(21(<=(.4) de financement 9!80*0-%&1)*!,#!&-%:1$!#*!;%8%31* en magasins &%).#,%)-!"#$%#!#$!&($# optimisation du taux de conversion le défi > Augmenter le taux de conversion !"#$%$&#$!()*+)#+,)*-).!(/-0&$!( "-!1+.-/!<.8;#*&#-!(#3!-03#-7%&1)*3!#*!(18*#! optimisation du taux de conversion le défi > Booster en 4 mois le taux de !"#$%$&#$!()*+)#+,)*-).!(/-0&$!( sans réaliser de développements techniques 3%*3!-0,.1-#!(#3!%.&-#3!$)*7#-31)*3 conversion pour être prêt pour Noël (70% CA) &%)/0"#)-!>*0-8-)17(/.(,94317)-94(2:()-01Démarche & Actions 12%0.3-)4)5.#$!(& Démarche & Actions 12%0.3-)4)5.#$!(&La première campagne d’optimisation porte sur la landing page qui recueille plus de la moitié du trafic du site à travers des sources =5%.,1&!/-0%(%4(#!,.!31&#!%!-070(0!>.#!(#!/-)$#33!,#!;13#!%.!/%*1#-!0&%1&!(5%?#!/-1)-1&%1-#!,5)/&1;13%&1)*@!A).-!,0&#-;1*#-!(%! La mission démarre par une campagne de test A/B sur le check-out. Les axes doptimisation sont la simplification du process, &.(8-))-94(2+?:01(*.7(/6-8*/+8140.0-94(26:4(9:0-/(.4./@0-A:1(*9:7():-371(10(*-/9017(/.(*17;978.4,1B(C41(,.8*.D41(269*0-8-).0-94(très diversifiées. La tactique de ce 1er test vise à obtenir un uplift rapide et à comprendre l’impact sur la performance de chacun $);41*%13)*!(%!/(.3!/#-:)-;%*&#+!.*#!$%;/%8*#!,5<2B!&#3&1*8!#3&!(%*$0#!3.-!C!1*&#-:%$#3!D!:1$#!/-),.1&+!30(#$&1)*!,.!;%8%31* la clarification des interfaces et la mise en avant des call-to-action. Le seul changement technique réalisé sur la version de test est 1)0(14):-01(814+1():7(/1(,E1,FG9:0(2940(/1(*.70-(*7-)(1)0(/.(8-)1(14(.3.40(21)(,.//G09G.,0-94B(H:1/A:1)(.:071)(+39/:0-94)()940(.:))-(des éléments de la page (header, navigation, promotion, mentions légales, …). Sept éléments sont ainsi modifiés ou supprimés #&!$)*3.(&%&1)*!,.!3&)$E@!A(.31#.-3!7#-31)*3!3)*&!%1*31!;13#3!#*!$);/0&1&1)*!3.-!/-F3!,#!CGH!,#3!7131&#.-3!/#*,%*&!I!3#;%1*#3@ la fusion des pages didentification et de création de compte. Pendant 2 semaines, les deux versions sont mises en compétition. 7+./-)+1)( 2940( /1( 71*9)-0-94418140( 21( /.( ).-)-1( 2:( ,921( *79890-94( 2.4)( /1( *.4-17( 10( /.( ):**71))-94( 21( /6.;;-,E.D1( 2:( ,.7410(pour mettre en compétition pendant 4 semaines 128 combinaisons face à la version originale. 26.271))1)(2.4)(/.(*.D1(21(,E9-I(21(/.(/-37.-)94B >-0&$!()!0$9$(7- >-0&$!()99((#- Version originale Version gagnante Version originale Version gagnante C-0&$!()!0$9$(7- C-0&$!()99((#- Rassurance Intégration du header et de la navigation du site Clarté Suppression des informations superflues Anxiété Suppresion de la promotion du rachat de crédit Distraction Mentions légales dans un bloc scrollable Suppression des points de fuitesRésultats 62&+7##& Résultats 62&+7##& +22% La version gagnante se démarque avec une amélioration de +14%. L’analyse détaillée permet d’isoler :;<= 3 groupes de source de trafic qui présentent chacun des versions gagnantes différentes. La mise en +21% ?@AB place de 3 landing pages plutôt quune apporte une évolution de plus de 22% de la conversion par =%!7#-31)*!8%8*%*&#!%//)-&#!.*#!%;0(1)-%&1)*!,#!JCH!,#3!-03#-7%&1)*3!#*!(18*#@ La version gagnante apporte une amélioration de plus de 21% du taux de conversion du site. Le &1)(.8+/-97.0-94)(940(*178-)(:41(+39/:0-94()-D4-;-,.0-31(2:(0.:I(21(,94317)-94(2:()-01B( rapport à loriginale. "5%.&-#!/%-&+!(%!713.%(13%&1)*!,#3!3&)$E3!>.1!1((.3&-#!,1-#$&#;#*&!.*#!1*&#*&1)*!,#!7131&#! panier moyen est resté stable sur la version de test malgré la suppression du module de vente &1)(,E.4D18140)(.**970+)(5(/.(*.D1(21(,94;-78.0-94(21(,988.421()940(/1)(*/:)(-8*.,0.40)B #*!;%8%31*!%!/-)8-#330!,#!KCL!H@ additionnelle situé sur la page panier.Enseignements 8(&-$9(-%-(#& Enseignements 8(&-$9(-%-(#&1° Rassurer & Inciter 23-4"-51+.",-!"0-#()6")%.()0Le renforcement de la rassurance et celui de l’impact du call-to-action ont été les leviers les plus puissants sur l’uplift. !"#$%&&"()&$*+,-./0"&+)1)/20#%&%$2/-.,3)3&)&2"*)1"#$/%&-./0#,$"&2)/245)**62%6)52/%&7"&)&28*)797"0)3":;&" 1° Plus cest simple, plus cest simple ... ;<))=>6#()&?!#()*&#@A!$&%)76A()B,(%)*&#@A0 (,7)#5<"(+%02/7/$)2/%&2#)(/2/%&&"**"=)$,".&/-."7"&2$.#*"$=%&&"$0#)2/-."$&+).#)/2(%&50)$)7"&,).7"/**".#5<%/>: La suppression des éléments superflus permet de clarifier linterface. Cette simplication facilite la mise en avant des éléments J9:7(K071(1;;-,.,1(:4(,.//G09G.,0-94(29-0(.39-7(/6.**.714,1(26:4(?9:094(:4(,9407.)01(;970(.31,(/1)(.:071)(+/+8140)(21(/.(*.D1(:4(2° A chaque profil de visiteur sa landing clés : informations critiques, ré-assurance et call-to-action. /-?1//+(1I*/-,-01(10(:41(-4017.,0-3-0+(.:():739/(21(/.()9:7-)(A:-(-4,-01(.:(,/-,BLes motivations et les freins des visiteurs peuvent être très différents. La source de trafic permet de mieux apprécier leurs profilset dadapter le message de la page en conséquence. 73-4.58.#.%1-"0%-59,"-!"-%,$)0+( ?"0#"7/"#@)52".#(+)7,*/%#)2/%&),2,*)$/70*/@/5)2/%&("$/&2"#@)5"$0)#*+)55"&2.)2/%&(.5)**62%6)52/%&0#/&5/0)*"2*)$.00#"$$/%& 2° Une autoroute pour 80% des visiteurs 3<))C%.)707#,%.)%D#.,%+,)E ("@%&52/%&&)*/2,$$"5%&()/#"$A">B&%2"$C)1/$CDE: La pré-sélection des modes de livraison et de paiement les plus fréquents permet de réduire le nombre de clics du panier à la L1)(,E.4D18140)()-8*/1)(10(7.*-21)(M).4)(-8*.,0(;94,0-9441/(4-(01,E4-A:1N(*1:3140(.**97017(:4(1;;10(+49781():7(/.(*17;97G3° Lheure et le jour de la visite sont importants validation de la commande. 8.4,1B(&1)(*+*-01)(.31,(/1)(81-//1:7)(7.**970)(1;;10O1;;970()940()9:3140(2.4)(/1)(*.D1)(,94):/0+1)(*.7(09:)(/1)(.,E101:7)(P(L’étude a révélé un différentiel important du taux de conversion et des uplifts entre la journée et le soir, ainsi que pour la semaine :3-;$)).<$.0$%.()-+$)%=5" ,E1,FG9:0(;-,E1(*792:-0(BBBet le week-end. Des différences dusage entre le lieu de travail et le domicile expliquent sans doute cette situation et révèlent un 3° Grouper pour accélerernouvel axe doptimisation. ?"$#,$.*2)2$7%&2#"&2.&")7,*/%#)2/%&("5<)5.&("$%=F"52/@$(.$/2"B1/$.)*/$)2/%&("$$2%5G$AHIJ4KEC"6#,$"#1)2/%& AHLJKEC)5<)2"&*/3&"1/)("5)2<*%&:5%7AHJKE:M*&+N)(%&5).5.&"5)&&/=)*/$)2/%&"&2#"*"$7%("$(+)5<)2$:O.5%&2#)/#"C Un test "split path" (process A vs process B) permet dobtenir des résultats plus rapidement que des tests successifs de chaque *)$/70*/@/5)2/%&(.$/2"0"#7"285<)-."0#%@/*(+)5<"2".#("2#%.1"#0*.$@)5/*"7"&2*"$"#1/5"#,0%&()&2*"7/".>8$%&="$%/&: page du check-out. En revanche, cette tactique limite la finesse danalyse des éléments ayant contribué à la performance. Envie d’échanger sur ce cas, sur l’optim° ou sur votre projet ? Envie d’échanger sur ce cas, sur l’optim° ou sur votre projet ? 8(/$-)*:2.3(9-0)&+0).-).&;)&+0)7:!"#$%<)!+)&+0)/!#0-)"0!=-#)>+33 3 28 330 830 optim@altima.fr www.altima.fr +33 3 28 330 830 optim@altima.fr www.altima.fr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