Noções de Internacionalização de Empresas

DICAS PRÁTICAS PARA A IMPLANTAÇÃO DE
PROCESSOS DE EXPORTAÇÃO EM EMPRESAS
NÃO EXPORTADORAS
Prof. Ms Ubyrajara Brasil
Dal Bello
UNIVATES

PROCESSO DE IMPLANTAÇÃO DE
OPERAÇÕES DE EXPORTAÇÃO
METODOLOGIA DE IMPLANTAÇÃO:
FASE I: Convencimento do empresário
FASE II: Escolha da modalidade de exportação
FASE III: Organização do processo exportador

PRINCIPAIS MITOS E PONTOS DE RESISTÊNCIA
1) Exportação é só para as empresas grandes
60% das exportações francesas e italianas advêm de micro e
pequenas empresas.
2) Exportação é muito complicada
É complicada somente até o primeiro processo, depois é como
a venda a um cliente nacional.
3) Exportação precisa falar outro idioma
É verdade, mas a maioria da comunicação é escrita. A
INTERNET domina como meio de comunicação e já existem
excelentes tradutores em tempo real.
4) Exportação é arriscada, posso não receber
Existem mecanismos que garantem o pagamento, desde uma
antecipação até uma carta de crédito garantida por um banco.
Se fosse uma atividade de risco, não seria tão frequente.

PRINCIPAIS MITOS E PONTOS DE RESISTÊNCIA
5) Exportação dá muito trabalho
Apenas num primeiro momento, depois se torna rotina.
6) Exportação não compensa
Compensa em muitos sentidos: é isenta de impostos,
permite maior aproveitamento da capacidade instalada,
equilibra fases de sazonalidade, melhora a competitividade
da empresa e dilui a dependência de um único mercado.
7) Exportação só é bom quando o câmbio é favorável
Ela é favorável em qualquer situação uma vez que sempre é
lucrativa. Acontece que quando o câmbio é favorável ela é
mais lucrativa ainda. E para aproveitar essa circunstância,
se deve estar no ramo internacional. Senão a oportunidade
passa.

 FASE I - CONVENCIMENTO
 RAZÕES PARA EXPORTAR - ARGUMENTOS
JUNTO AO EMPRESÁRIO
1. A Diversificação de Mercados
2. O Aumento da Produtividade
3. Melhora da Qualidade do
Produto
4. Diminuição da Carga
Tributária
5. Melhoria da Empresa

 RAZÕES PARA EXPORTAR - ARGUMENTOS JUNTO
AO EMPRESÁRIO
1. DIVERSIFICAÇÃO DE MERCADO
 A estratégia de destinar uma parcela de sua produção
para o mercado interno e outra para o mercado externo
permite que a empresa amplie sua base/carteira de
clientes, o que significa correr menos riscos, pois,
quanto maior o número de mercados ela atingir, menos
dependente ela será.
 A diversificação de mercado permite, ainda, que a
sazonalidade do produto seja eliminada, isto é, uma
empresa que fabrica produtos voltados para o clima frio,
poderá produzi-los o ano inteiro, porque terá diferentes
mercados onde vendê-los, e não dependerá somente
das estações nacionais.

AO EMPRESÁRIO
2.AUMENTO DA PRODUTIVIDADE
 Quando uma empresa começa a exportar, sua
produção aumenta numérica e qualitativamente. Isso
ocorre devido a redução da capacidade ociosa
existente, que é obtida por meio da revisão dos
processos produtivos.
 Com o aumento da produção, naturalmente, aumenta
também a capacidade de negociação para a compra de
matéria-prima. Com isso, o custo da fabricação das
mercadorias tende a diminuir, tornando-as mais
competitivas e aumentando a margem de lucro.

AO EMPRESÁRIO
3. MELHORA DA QUALIDADE DO PRODUTO
 Outra vantagem bastante perceptível é a melhoria da
qualidade do produto. Esta também tende a aumentar,
pois a empresa tem que adaptá-lo às exigências do
mercado ao qual se destina, o que a obriga a
aperfeiçoá-lo.
 Ao ingressarem no mercado internacional, as empresas
adquirem tecnologia, pois os países desenvolvidos
exigem dos seus fornecedores normas e procedimentos
que, com o tempo, são internalizadas e passam a ser
rotineiras e, assim, todos os seus negócios posteriores
com o exterior, ou com o mercado interno serão feitos
dentro dessas normas.

 RAZÕES PARA EXPORTAR - ARGUMENTOS JUNTO AO EMPRESÁRIO
4. DIMINUIÇÃO DA CARGA TRIBUTÁRIA
 Os Incentivos Fiscais são benefícios destinados a eliminar os tributos
incidentes sobre os produtos nas operações normais de mercado interno.
 Quando se trata de uma exportação, é importante que o produto possa
alcançar o mercado internacional em condições de competir em preço e, por
isso, ela pode compensar o recolhimento dos impostos internos:
 IPI - Os produtos exportados não sofrem incidência do Imposto Sobre
Produtos Industrializados;
 ICMS - O Imposto Sobre circulação de Mercadorias e Serviços não incide
sobre operações de exportações;
 COFINS - As receitas decorrentes da exportação, na determinação da base
de cálculo da Contribuição para Financiamento da Seguridade Social são
excluídas;
 PIS - As receitas decorrentes da exportação são isentas da contribuição para
o Programa de Integração Social;
 IOF - As operações de câmbio vinculadas à exportação (serve também para
outros bens e serviços) têm alíquota zero no Imposto sobre Operações
Financeiras;

RAZÕES PARA EXPORTAR -
ARGUMENTOS JUNTO AO EMPRESÁRIO
5. MELHORIA DA EMPRESA
 Geralmente, quando uma empresa passa a exportar ela obtém melhoras
significativas, tanto dentro da empresa (novos padrões gerenciais, novas
tecnologias, novas formas de gestão, qualificação da mão de obra,
agregação de valor à marca) quanto fora (melhoria da imagem: frente a
clientes, fornecedores e concorrentes).
 Ao tornar-se uma empresa exportadora, a sua imagem muda. O seu
nome e a sua marca passam a ser uma referência em relação à
concorrência, e ela passa a ser vista como uma empresa de produtos de
qualidade.
 Os compradores no exterior são bastante exigentes, e tanto os clientes
quanto os fornecedores sabem que a empresa que está exportando
consegue colocar seu produtos no exterior graças ao seu esforço em se
tornar mais competitiva.
 A empresa passa a gerar novos empregos, devido o aumento da
produção, e os funcionários passam a sentir orgulho de trabalhar em
uma empresa que exporta seus produtos.

Tipos de Empresa com Relação ao Interesse em
Exportar
1) Não interessada - mesmo que eventualmente ocorram
manifestações de interesse por parte de clientes estabelecidos
no exterior, a empresa prefere vender exclusivamente no
mercado interno;
2) Parcialmente interessada - a empresa atende aos pedidos
recebidos de clientes no exterior, mas não estabelece um plano
consistente de exportação;
3) Exportadora experimental - a empresa vende apenas aos
países vizinhos,pois os considera praticamente uma extensão do
mercado interno, em razão da similaridade dos hábitos e
preferências dos consumidores, bem como das normas técnicas
adotadas;
4) Exportadora ativa - a empresa modifica e adapta os seus
produtos para atender aos mercados no exterior - a atividade
exportadora passa a fazer parte da estratégia de crescimento.

OBJETIVOS DO EXTENSIONISTA
1) Não interessada: CONVENCER A EXPORTAR
(alteração no contrato social)
2) Parcialmente interessada: CONVENCER A
EXPORTAR (alteração no contrato social)
3) Exportadora experimental: CONSOLIDAR O
PROCESSO DE EXPORTAÇÃO
4) Exportadora ativa: INCREMENTAR A
COMPETITIVIDADE

PRINCÍPIOS BÁSICOS DA ATIVIDADE
EXPORTADORA
As empresas interessadas em exportar devem:
1) Considerar a exportação como uma atividade
regular e não esporádica, subordinada às
flutuações do mercado interno. Logo, uma
parcela de sua produção deve destinada ao
mercado externo;
2) Estar capacitada a atender sempre às demandas
regulares de seus clientes no exterior;

PRINCÍPIOS BÁSICOS DA ATIVIDADE
EXPORTADORA
3) Saber que a concorrência internacional é
derivada, entre outros fatores, da existência de
maior número de exportadores do que de
importadores;
4) Saber utilizar plenamente os mecanismos fiscais
e financeiros colocados à disposição pelo
Governo, a fim de aumentar o grau de
competitividade de seus produtos;
5) Responder todas as comunicações recebidas de
importadores externos em idioma internacional e
de imediato.

FASE II: Escolha da modalidade de exportação
TIPOS DE EXPORTAÇÃO
 EXPORTAÇÃO DIRETA E INDIRETA
Exportação direta
Consiste na operação em que o produto é
exportado e faturado pelo próprio produtor
diretamente ao importador sem nenhum
intermediário.
Este tipo de operação exige da empresa o
conhecimento do processo de exportação em toda
a sua extensão.

Exportação indireta (boa opção)
A exportação indireta é realizada por
intermédio de empresas estabelecidas
no Brasil, que adquirem produtos para
exportá-los. Por exemplo:
a) TRADING COMPANIES
b) Empresas Comerciais Exportadoras;
c) Empresa Comercial Exportadora e
Importadora

CONSÓRCIOS DE EXPORTAÇÃO.
Trata-se de associações de empresas, que
conjugam esforços com vistas à redução de custos,
aumento da oferta de produtos destinados ao
mercado externo e ampliação das exportações.
Os consórcios podem ser formados por empresas
que ofereçam produtos complementares ou
mesmo concorrentes.

Tipos de Consórcios de Exportação:
Consórcio de Promoção de Exportações - esta forma de
consórcio é mais recomendável para empresas que já possuem
experiência em comércio exterior. As vendas no mercado externo
são realizadas diretamente pelas empresas que integram o
consórcio. Sua finalidade é desenvolver atividades de promoção de
negócios, capacitação e treinamento, bem como a melhoria dos
produtos a serem exportados;
Consórcio de Vendas - a formação deste tipo de consórcio é
recomendada quando as empresas que dele pretendem participar
não possuem experiência em comércio exterior. As exportações são
realizadas pelo consórcio, por intermédio de uma empresa comercial
exportadora;
Consórcio de Área ou País - reúne empresas que pretendem
concentrar suas vendas em um único país ou em uma região
determinada. O consórcio pode ser de promoção de exportações ou
de vendas. Pode ainda ser monossetorial ou multissetorial.

Tipos de Consórcios de Exportação:
Consórcio Monossetorial – agrega empresas
do mesmo setor;
Consórcio Multissetorial – os produtos
fabricados pelas empresas podem ser
complementares (produtos de diferentes
segmentos da mesma cadeia produtiva) ou
heterogêneos (produtos de diferentes setores),
assim como destinados ou não a um mesmo
cliente.

FASE III: Organização do Processo Exportador
1. Definição do produto a ser exportado
2. Identificação das melhorias a serem
implementadas
3. Análise de possíveis mercados-alvos
4. Definição do mercado-alvo
5. Organização estrutural
6. Estabelecimento da oferta PADRÃO

Organização do Processo Exportador
1 Definição do produto a ser exportado
Neste ponto, no caso da empresa produzir vários produtos,
o EXTENSIONISTA deve analisar junto com o empresário
ou com o responsável indicado, qual é aquele que
apresenta maior número de características competitivas. E o
que o coloca como opção prioritária dentre os demais.
Indícios:
Qualidade, durabilidade, design, aplicações (multiuso),
preço, aceitação no mercado interno, estatísticas de
reclamações ou devoluções, produtividade, entre
outros.

2 Identificação das melhorias a serem implementadas
Com base na identificação do produto, o extencionista
e os representantes da empresa devem procurar
refletir, antes de qualquer análise, a qual mercado
esse produto poderia ser oferecido.
Dica: se o produto for considerado muito simples, ou
sem qualquer sofisticação ou de pouca tecnologia, é
possível que ele tenha maior receptividade em países
não muito desenvolvidos e vice-versa.

3 Análise de possíveis mercados-alvos
Uma vez analisado o produto e suas
características e feito um BRAINSTORMING
informal sobre possíveis mercados potenciais,
agora é a hora de aprofundar a análise sobre o
mercado propriamente dito.
Dica: existe uma técnica de análise em que quatro
pontos fundamentais devem ser estudados:
macroambiente, microambiente, riscos e
exigências legais e cultura.

4 Definição do mercado-alvo
Uma vez feita a análise dos vários mercados
potenciais, um deve ser escolhido.
Dica: muitas vezes, um mercado é escolhido apenas
pela sua fácil acessibilidade, como por exemplo:
contatos, proximidade cultural, proximidade
geográfica e/o forte interesse do país importador.
Nestes casos, a análise mercadológica acaba sendo
relegada a um segundo plano, mas não deixa de ser
fundamental.
LOGO, O EXTENSIONISTA SEMPRE DEVE
PERGUNTAR SE O EMPRESÁRIO POSSUI ALGUM
CONTATO NO EXTERIOR. ISSO PODE SER UM
ATALHO PARA AS EXPORTAÇÕES.

5. Organização estrutural
Esta parte é uma das que mais exige da empresa
participante do projeto. Caberá ao extensionista a
organização da REDE DE CONTATOS (network)
da empresa assistida, setor responsável pelo
processo de exportação, planejamento da política
de comunicação da empresa (folders, site),
engenharia de embalagem.
Dica: se a empresa decidir praticar uma exportação
direta, então a organização estrutural vai ser mais
complexa. Se ela optar pela exportação indireta, então o
processo é mais simples.

6 Estabelecimento da oferta PADRÃO
Uma vez organizada estruturalmente a empresa,
com vistas às operações de exportação, a
empresa deve calcular o preço de exportação e
sua oferta padrão: preços, INCOTERM, prazo de
pagamento e modalidade de pagamento.
Dica: o ideal é que o extencionista tenha consigo uma
planilha de cálculos (tipo EXCEL), por meio da qual, a
partir da introdução dos custos de produção, sejam
inseridos as rubricas de custos ou de desoneração do
processo de exportação considerado.

6 Estabelecimento da oferta PADRÃO
EMISSÃO DA FATURA PROFORMA
A fatura PROFORMA é o documento oficial de formalização
de um pedido.
Toda e qualquer venda ao exterior tem início com este
documento.

EXEMPLO DE PROFORMA INVOICE
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FLUXOGRAMA DE EXPORTAÇÃO
DEFINIÇÕES PARA A EMISSÃO DA PROFORMA
ITENS DE NEGOCIÇÃO
• DESCRIÇÃO DO PRODUTO
• QUANTIDADE A SER
ADQUIRIDA E RESPECTIVA
UNIDADE DE MEDIDA (VOLUME,
PESO, TAMANHO)
• MODALIDADE DE TRANSPORTE
• NOMENCLATURA COMERCIAL
DO PAÍS DO EXPORTADOR E
DO PAÍS IMPORTADOR
• TIPO DE EMBALAGEM
• PREÇO UNITÁRIO, PREÇO
TOTAL,
• MOEDA
• INCOTERMS
• PRAZO DE PAGAMENTO
• MODALIDADE DE PAGAMENTO
• LOCAL DE EMBARQUE
• LOCAL DE DESEMBARQUE
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Descrição do produto
Código e nome comercial, descrição
das características técnicas
Exemplo:
MP181FLOMAX LEITE UNIVERSAL PUMP 0.55KW
UM PH
FLOMAX UNIVERSAL BOMBA DE LEITE COM
0.55KW 230V MOTOR. 32 MILÍMETROS DE
ENTRADA E SAÍDA
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Quantidade a ser
adquirida
Gramas – quilogramas – toneladas
Metro cúbico – metro quadrado – metro –
centímetro
Litro – centilitro –decilitro – mililitro
Unidade – peça
U
Exemplo: 30 toneladas métricas de algodão = 30
METRIC TONS OF COTTON
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MODALIDADE DE
TRANSPORTE
Marítimo = por mar e de longo curso
Aéreo
Rodoviário
Ferroviário
Fluvial = por rios fronteiriços
Lacustre = por lagoa
Por correio
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RIO -O maior avião de transporte de carga do mundo
vai pousar na Região dos Lagos na quinta-feira. Com
capacidade para transportar até 150 toneladas, o
Antonov An-124 vai trazer dois helicópteros de grande
porte que serão usados no apoio logístico às
plataformas de petróleo da Bacia de Campos. O avião
vai decolar da Noruega e pousar no Aeroporto
OPERAÇÃO DE CARGA
AÉREA
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O principal instrumento de identificação da mercadoria é a
Nomenclatura ou Classificação Fiscal - NCM ou NALADI que
ordena e codifica as mercadorias.
A nomenclatura ou classificação fiscal ordena por códigos as mercadorias
de acordo com sua natureza e características, relacionando as
informações básicas necessárias à transação comercial, como incidência
de impostos (Tabela de Incidência sobre Produto Industrializado - TIPI, por
exemplo), contingenciamentos, acordos internacionais e normas
administrativas.
No Brasil existem dois tipos de nomenclatura. A Nomenclatura Comum do
MERCOSUL (NCM) e a Nomenclatura Aduaneira para a ALADI (NALADI-SH). As
duas são semelhantes, já que se baseiam no Sistema Harmonizado de
Codificação de Mercadorias (S.H.), têm a mesma estrutura e número de dígitos.
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Naladi-SH é utilizada para transações nos moldes do acordo da ALADI. Já a NCM mais comum foi
criada em 1995 com o propósito de substituir as nomenclaturas até então adotadas pelos membros
do MERCOSUL (no caso do Brasil, a NBM/SH).
Os produtos são classificados por códigos numéricos de oito dígitos. Os primeiros referem-se às
características mais genéricas e os últimos se relacionam a detalhes mais específicos.
Estrutura:
a) Seção - As 21 seções dividem as mercadorias de acordo com a sua natureza.
b) Capítulo - Totalizam 96. Os dois primeiros dígitos da nomenclatura correspondem ao
capítulo em que o produto se encontra e identificam as características de cada um
dentro da seção.
c) Posição - O terceiro e o quarto dígitos correspondem à posição e o quinto e sexto à
subposição. Elas indicam o desdobramento da característica de uma mercadoria.
d) Subitens - Estão descritos nos dois últimos dígitos e são empregados à mercadorias
com maior detalhamento.
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NOMENCLATURA COMERCIAL
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INFORMAÇÃO SOBRE A EMBALAGEM
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PREÇO UNITÁRIO E PREÇO TOTAL
 O preço unitário é o preço da
unidade de venda, por
exemplo: kg, litro, peça, etc.
 Exemplo:
01 kg de carne de salmão =
US$ 15,00
 Como serão importadas 16
toneladas cúbicas, logo o
PREÇO TOTAL será de:
16 X 1.000 Kg x US$15.00 =
US$240,000.00
(Duzentos e quarenta mil
dólares americanos)
MOEDA
 Internacionalmente existem dois tipos de
moeda: as que são conversíveis e as que
não são conversíveis.
 As moedas conversíveis são aquelas
consideradas internacionais. Podem se
trazidas para qualquer país e nele ser
convertida na moeda local.
 O meio pelo qual uma moeda pode ser
convertida é a taxa cambial. A qual é o
mecanismo que estabelece a paridade entra
as moedas. Exemplo: US$ 1.00 = R$ 1,67 –
Logo, US$20.00 = R$33,40.
 As principais moedas internacionais na
atualidade são: o Euro Europeu , o Dólar
Americano e o Iene Japonês .
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SÍMBOLOS MONETÁRIOS
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DEFINIÇÃO DO INCOTERM
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 Os INCOTERMS ("International Rules for interpretation
of Trade Commercial Terms") são termos internacionais
para interpretação de fórmulas contratuais típicas
utilizadas no comércio internacional.
 Criadas pela ICC ("International Chamber Of
Commerce").
 Os termos consistem em definições comerciais padrão
("Standard Trade Definitions").
 Estabelecem e definem, com exatidão, as obrigações
dos entes contratantes nos contratos de compra e
venda de mercadorias: o vendedor/exportador
("seller/exporter") comprador/importador
("buyer/importer").
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• A primeira versão dos INCOTERMS, elaborada e
publicada pela ICC em 1936 sofreu sete revisões:
1953, 1967, 1976, 1980, 1990, 2000 e a versão
2010, em vigor a partir de 01 de janeiro de 2011.
• Os INCOTERMS são apresentados por trigramas,
siglas de três letras extraídas da nomenclatura do
idioma inglês cuja mera referência traz implícita a
responsabilidade das partes.
• No uso dos INCOTERMS quatro idéias devem
estar bem claras: (a) responsabilidade pela carga;
(b) local de destino e (c) local de entrega e (d)
responsabilidade do transportador.
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INCOTERMS 2010
1. EXW EX WORKS
2. FAS FREE ALONG SHIPMENT
3. FOB FREE ON BOARD
4. FCA FREE CARRIAGE
5. CFR COST AND FREIGHT
6. CIF COST INSURANCE AND FREIGHT
7. CPT CARRIAGE PAID TO
8. CIP COST AND INSURANCE PAID
9. DAP DELIVERED AT PLACE (NOVO)
10. DAT DELIVERED AT TERMINAL (NOVO)
11. DDP DELIVERED AND DUTY PAID
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• Grupo E (retirada da mercadoria pelo importador)
1. EXW (Ex Works) – A mercadoria é colocada à disposição do importador pelo
exportador em local combinado, normalmente no próprio estabelecimento do
exportador ou armazém. A responsabilidade do exportador é de entregar a
mercadoria em perfeitas condições no prazo e local estabelecido, ficando sob
a responsabilidade do importador a sua retirada .
• Grupo F (transporte internacional e seguro não incluídos)
1. FCA (Free Carrier) – Cabe ao exportador entregar a mercadoria
desembaraçada e pronta para a exportação, aos cuidados do transportador
internacional indicado pelo comprador, no local determinado.
2. FAS (Free Alongside Ship) – Cabe ao exportador entregar a mercadoria
desembaraçada e pronta para a exportação, ao lado do navio transportador
no porto de embarque designado.
3. FOB (Free on Board) – Cabe ao exportador colocar a mercadoria a bordo do
navio atracado em porto de embarque indicado. A partir do embarque, o
importador assume todas a responsabilidade pela carga.
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• Grupo C (transporte internacional incluído e seguro “opcional”)
1. CFR (Cost and Freight) - O exportador é responsável pelo pagamento dos
custos necessários para colocar a mercadoria a bordo do navio, pelo
pagamento do frete até o porto de destino designado e pelo despacho para
exportação (não há seguro).
2. CIF (Cost Insurance and Freight) - Além das responsabilidades inerentes ao
INCOTERM anterior, o vendedor deve pagar o prémio de seguro do
transporte .
3. CPT (Carriage Paid To...) - O exportador contrata e paga o frete para levar as
mercadorias ao local de destino designado, sendo responsável pelo despacho
das mercadorias para exportação. Feito isso, entrega a mercadoria ao
transportador designado pelo importador. A partir daí, os riscos por perdas e
danos são transferidos para o importador, assim como possíveis custos
adicionais que possam incorrer (não há seguro).
4. CIP (Carriage and Insurance Paid to...) - As responsabilidades do vendedor
são as mesmas descritas no CPT, acrescidas da contratação e pagamento do
seguro até o destino.
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Grupo D – (transporte até o destino final com ou sem seguro):
1. DAP (Delivered at Place) - A responsabilidade do exportador consiste em
colocar a mercadoria à disposição do comprador, pronta para ser
descarregada, no destino designado, ou local combinado, assumindo os
custos e riscos inerentes ao transporte até este local; não sendo de sua
responsabilizando a nacionalização das mercadorias importadas.
2. DAT (Delivered at Terminal) - O exportador responsabiliza-se por
colocar a mercadoria descarregada em terminal designado pelo
importador assumindo os custos e riscos inerentes ao transporte até este
ponto de destino. Não cabe ao exportador nacionalizar a mercadoria.
3. DDP (Delivered and Duty Paid) - É o INCOTERM que estabelece o
maior grau de responsabilidade para o exportador, na medida em que o
mesmo assume todos os riscos e custos relativos ao transporte, à entrega
da mercadoria até o local de destino designado e ainda competindo a ele
nacionalizar a mercadoria, ou seja, pagar o imposto de importação.
51

INCOTERMS 2000
• A versão dos INCOTERMS 2000
contemplava treze termos em abreviaturas
de três letras da expressão inglesa. Não
dava destaque à responsabilidade do
transportador. Além disso classificava os
INCOTERMS em quatro grupos:
1. Grupo E: contendo um único termo,
EXW ("Ex Works");
2. Grupo F: FCA ("Free Carrier"), FAS
("Free Alongside Ship"), FOB ("Free on
Board");
3. Grupo C: CFR ("Cost and Freight"), CIF
("Cost, Insurance and Freight"), CPT
("Carriage Paid To") e CIP ("Carriage
and Insurance Paid to") e
4. Grupo D: DAF ("Delivered At Frontier"),
DES ("Delivered Ex Ship"), DEQ
("Delivered Ex Quay"), DDU ("Delivered
Duty Unpaid") e DDP ("Delivered Duty
Paid").
INCOTERMS 2010
• A Revisão dos INCOTERMS 2010
reduz para 11 categorias de
INCOTERMS. Estabelece uma
diferenciação mais precisa entre os
termos utilizados para os diversos
meios de transporte e aqueles
utilizados apenas no transporte
aquaviário. E, na prática, reclassifica
as regras em apenas dois grupos
principais de INCOTERMS tendo
como principal critério o modal de
transporte:
1. Termos utilizáveis para qualquer
modalidade de transporte (inclusive
multimodal): EXW, FCA, CPT, CIP,
DAP, DAT e DDP,
2. Termos utilizáveis exclusivamente
no modal aquaviário: FOB, FAS,
CFR e CIF. 52

RESUMO:
Na versão 2010, os 4 antigos grupos de INCOTERMS
se reagrupam em dois únicos grupos:
a) Para transporte marítimo e águas interiores:
FAS - FOB - CFR - CIF
b) Para qualquer tipo de
transporte (multimodal/intermodal/unimodal): EXW - FCA -
CPT - CIP - DAT - DAP - DDP
• INCOTERMS que se limitam a entregar na
“ORIGEM”: EXW, FCA, FAS, FOB, CPT, CFR, CIP, CIF
• INCOTERMS cuja a entrega é até o DESTINO: DAT,
DAP, DDP
• INCOTERMS que deixam de existir: DES – DEQ – DDU
- DAF
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• EXW MANTÉM-SE IGUAL
• FAS SÓ PARA MARÍTIMO
• FOB SÓ PARA MARÍTIMO
• FCA PARA TODOS OS MODAIS (multimodal)
• CFR CONTINUA O MESMO E SÓ PARA MARÍTIMO
• CIF CONTINUA O MESMO E SÓ PARA MARÍTIMO
• CPT CONTINUA IGUAL PARA TODOS OS MODAIS
(multimodal)
• CIP CONTINUA IGUAL PARA TODOS OS MODAIS
(multimodal)
• DAP DELIVERED AT PLACE (NOVO)
• DAT DELIVERED AT TERMINAL (NOVO)
• DDP CONTINUA IGUAL
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OBRIGAÇÕES EXW FAS FCA FOB CFR CIF CPT CIP DAT DAP DDP
CARREGAMENTO DO
CAMINHÃO PÁIS DE
ORIGEM
IMP EXP EXP EXP EXP EXP EXP EXP EXP EXP EXP
TAXAS
ALFANDEGÁRIAS
PAÍS DE ORIGEM
TRANSPORTE ATÉ O
PORTO DE ORIGEM
DESCARREGAMENT
O NO PORTO DE
ORIGEM
IMP IMP EXP EXP EXP EXP EXP EXP EXP EXP EXP
DESPEAS
PORTUÁRIAS NO
PORTO DE ORIGEM
IMP IMP IMP EXP EXP EXP EXP EXP EXP EXP EXP
FRETE MARÍTIMO
ATÉ O PORTO DE
DESTINO
IMP IMP IMP IMP EXP EXP EXP EXP EXP EXP EXP
DESPESAS
PORTUÁRIAS NO
PORTO DE DESTINO
IMP IMP IMP IMP IMP IMP IMP IMP EXP EXP EXP
CARREGAMENTO E
TRANSPORTE PAÍS
DE DESTINO
DESCARREGAMENT
O DO CAMINHÃO NO
PAÍS DE DESTINO
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EXW
FOB
FAS FCA
CFR
CIF
CPT
CIP
DAT
DDP
DAP
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• PRAZOS DE PAGAMENTO
Na importação existem os seguintes prazos de
pagamento:
1. Antecipado (o importador paga integralmente ou
parcialmente antes de receber a mercadoria).
2. A vista dos documentos remetidos pelo
exportador
3. A vista do embarque da mercadoria comprovada
pela emissão do conhecimento de embarque.
4. A prazo, o que pode variar segundo a natureza, a
complexidade da transação.
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• MODALIDADES DE PAGAMENTO
Na importação existem as seguintes modalidades
de pagamento:
1. Antecipado (o importador paga integralmente ou
parcialmente antes de receber a mercadoria).
2. Cobrança (ao contrário do pagamento
antecipado, na cobrança o exportador
encaminha a mercadoria e só após o recebimento
o importador envia o pagamento)
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Há três forma de COBRANÇA:
• a) Remessa sem saque
Nessa modalidade, as transações acontecem diretamente entre exportador e
importador, sem intermediários.
Assim, o exportador despacha a mercadoria, envia os documentos ao importador e
este, após receber a carga, efetua o pagamento.
As remessas sem saque para pagamento à vista são enquadradas nas normas
vigentes para pagamento em até 360 dias.
O risco fica com quem está vendendo. Exatamente por isso, a operação, de maneira
geral, é empregada por empresas coligadas. Através dela, o importador recebe a
documentação mais rápido e pode agilizar o desembaraço da mercadoria.
b) Cobrança à vista ou cobrança documentária à vista
O exportador embarca a mercadoria e, logo após, encaminha a documentação e a
cambial ao banco que realizará a cobrança. O importador faz o pagamento, retira os
documentos e só então pode desembaraçar a mercadoria.
c) Cobrança a prazo ou cobrança documental a prazo
Segue o mesmo procedimento da cobrança à vista. O exportador embarca a carga e
entrega ao banco os documentos e o saque. No destino, o importador assina o
"aceite do saque e só então recebe os documentos para fazer o desembaraço. A
liquidação cambial é feita na data do vencimento do saque.
60

DEFINIÇÕES PARA A EMISSÃO DA PROFORMA (1)
3. Carta de Crédito (Letter of Credit - L/C)
Esta modalidade inclui muitos detalhes, envolve bancos,
onera a operação, mas é a mais segura para operar no
comércio internacional, já que o banco emitente da carta de
crédito garante, em nome do importador, o pagamento das
divisas ao exportador, deste que sejam respeitados os termos
e condições descritos no documento.
Além do importador e exportador, participam ainda da
operação o banco emitente (Issuing Bank), o banco avisador
(Advising Bank), o banco negociador (Negotiating Bank) e o
banco confirmador (Confirming Bank).
61

62

• MODALIDADES DE PAGAMENTO[
• A carta de crédito pode compreender pagamento à vista ou a prazo.
• No primeiro caso, é recomendável que se registre na fatura PRO-FORMA
a seguinte cláusula: "carta de crédito à vista, irrevogável
e confirmada por banco de primeira linha“ e não negociável.
• Se aceitar as condições, o importador providencia o envio da carta
de crédito ao exportador. Para isso, procura um banco que fará a
emissão do crédito documentário em favor do exportador,
responsabilizando-se pelo pagamento.
• A L/C passa pelo banco avisador, que dará autenticidade ao
documento.
63

• A carta de crédito deve ser cuidadosamente analisada e suas
cláusulas comparadas com os termos de negociação previamente
acertados.
• Após o embarque da mercadoria, o exportador procura um banco
negociador - no país de origem - que fará a conferência dos
documentos originais, confrontando-os com as exigências da L/C.
• Se tudo estiver de acordo, o pagamento é efetuado.
• Todas as particularidades de uma Carta de Crédito estão na
Publicação nº 600 da Câmara de Comércio Internacional (CCI),
conhecida como Brochura 600, que pode ser encontrada nas
instituições bancárias que operam com câmbio.
64

• Independentemente de sua origem, a L/C tem informações padronizadas, conforme o
roteiro abaixo:
1. Issue Date – Data de Emissão: verificar data de emissão da L/C;
2. Issuing Bank - Banco Emitente: localizar o nome do banco emitente;
3. Applicant – Solicitante da LC verificar se a razão social ou endereço do importador estão
corretos;
4. Beneficiary - verificar se a razão social do exportador e endereço estão corretos;
5. LC Number - Número da L/C - toda carta de crédito tem um número de controle
fornecido pelo banco emitente;
6. Value - Valor - conferir se valor mencionado corresponde ao negociado;
7. Value/About – Valor Aproximado - verificar se a condição "About" consta ao lado do valor
mencionado, pois isto permite ao exportador embarcar e faturar em até 10% a mais ou a
menos que o valor mencionado. A condição "About" não é obrigatória, portanto o
importador pode colocá-la ou não no texto da L/C;
65

8. Sales Conditions - Condição de Venda - conferir se o valor mencionado
está de acordo com a condição de venda negociada;
9. Payment Conditions - Condição de Pagamento - verificar se corresponde
a negociada;
10. Port of Origin - Porto de Embarque - verificar se existe a cláusula "any
Brazilian port" (qualquer porto brasileiro), pois facilita e flexibiliza a
operacionalização do embarque;
11. Destination Port - Porto de Destino - verificar se o porto de destino das
mercadorias está citado;
12. Embarques Parciais - verificar a existência de uma das cláusulas:
a) Partial Shipment Allowed (embarques parciais permitidos) ou
b) Partial Shipment not Allowed (embarques parciais não permitidos);
13. Transshipment - Transbordo - verificar se é permitida operação de
transbordo;
14. Goods Description - Descrição das mercadorias - verificar se a descrição
das mercadorias corresponde exatamente ao produto. Lembre-se que os
bancos examinam documentos e não verificam mercadorias;
15. Quantity - Quantidade - verificar se a quantidade indicada corresponde
àquela negociada, devendo ser considerada a cláusula "About" (item 7)
66

Pontos importantes da LC para
o Exportador
• A LC é garantia de
pagamento
• Erros sobre a DATA DE
EMBARQUE, DATA DE
VALIDADE, PERMISÃO DE
TRANSBORDO E REMESSA
DE LOTES FRACIONADOS
podem ocasionar a
invalidação da LC
• Erros de preenchimento são
considerados discrepância
que podem invalidar a LC
• Toda discrepância deve ser
emendada ou aceita pelo
importador
Pontos importantes da
LC para o Importador
• A LC é garantia da entrega
• Erros sobre a DATA DE
EMBARQUE, DATA DE
VALIDADE, PERMISÃO DE
TRANSBORDO E REMESSA DE
LOTES FRACIONADOS podem
ensejar comportamento de má fé
por parte do importador
• A ocorrência de discrepâncias
acarretam atrasos na remessa e
custos bancários adicionais
• O importador deve providenciar
a emenda requerida e se
pronunciar sobre o aceite de
alguma discrepância. 67

EXEMPLO DE LC
Sender =LVBKVNVXXXX LT : ALIENVIET JOINT STOCK COMMERCIAL BANKVIET
NAM Receiver = PNBPUS3NNYC LT : XWELLS FARGO BANK, N.A., (FORMERLY KNOWN AS
WACHOVIA)(NEW YORK INTERNATIONAL
BRANCH) Text=:27:1/1:40A:IRREVOCABLE:20:XXXXXXXXXXX:31C:XXXXXX:40E:UCP LATEST
VERSION:31D:120210IN BRASIL:50:xxxxxxxxxxxxxxxxxx COMPANY
LTDxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx:59:xxxxxxxxxxxxxxxx
IMPORTACAO E EXPORTACAO LTDA COMPLETE
ADDxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxTEL/FA
X:+55-xx-xxxxxxxxx/xx-xx-xxxxxxxxMobile:+55-xx-xx-xxxxxxxx/xx-xx-xxxxxxxx:32B:USD16,063.85 (US
DOLLAR):41D:ANY BANKBY NEGOTIATION:42C:SIGHT FOR 100PCT OF INVOICE
VALUE:42A:xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx BANK:43P:ALLOWED:43T:ALLOWED:44E:ANY
PORT IN BRASIL:44F:New York, USA:44C:111130:45A:+ COMMODITY: (NCM/SH:XXXX.XX.XX).
DESCR./SIZE/QUANTITY(KGS)/QUANTITY(PCS)/UNIT PRICE(USD/KG)/AMT (USD).
XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX.
XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX.
XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX.
XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX+ TOTAL NET
WEIGHT: 1,754KGS+ COUNTRY OF ORIGIN: BRASIL+ TOTAL AMOUNT: USD16,063.85 + TRADE TERM: FOB
ANY PORT IN BRASIL (INCOTERMS 2000):46A:1. SIGNED COMMERCIAL INVOICE IN 02 ORIGINALS2. FULL
(3/3) SET OF ORIGINAL CLEAN 'SHIPPED ON BOARD' OCEANBILLS OF LADING MADE OUT TO THE ORDER
OF XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX BANK, XXXXX BRANCH, MARKED 'FREIGHT COLLECT' AND
SHOWING FULL NAME, ADDRESS, TEL AND FAX OF SHIPPING AGENT IN VIETNAM AND NOTIFY THE
APPLICANT 3. PACKING LIST IN 02 ORIGINAL S4. CERTIFICATE OF ORIGIN IN 01 ORIGINAL
5. BENEFICIARY'S CERTIFICATE CERTIFYING THAT 01 SET OF NON-NEGOTIABLE SHIPPING DOCUMENTS
PLUS 01 ORIGINAL SIGNED COMMERCIAL INVOICE AND 01 ORIGINAL PACKING LIST HAVE BEEN SENT
DIRECTLY TO THE APPLICANT WITHIN 10 WORKING DAYS AFTER SHIPMENT DATE:47A:+ BEN'S TEL/FAX:
+55-XX-XXXXXXXX/XXXXXXXXMOBILE: +55-XX-XXXXXXXX/XXXXXXXX/XXXXXXXX+ CONTRACT NO.
08/2011/LD-BRASIL DATED FEB 10, 2011+ ALL REQUIRED DRAFTS AND DOCUMENTS MUST BE ISSUED IN
ENGLISH LANGUAGE AND QUOTED L/C NO., ISSUING DATE+ IF DOCUMENTS PRESENTED UNDER THIS
L/C ARE FOUND TO BE DISCREPANT WE SHALL GIVE ITS NOTICE OF REFUSAL AND SHALL HOLD
DOCUMENTS AT YOUR DISPOSAL. HOWEVER, SHOULD WE RECEIVE APPLICANT'S APPROVAL OF
DISCREPANCIES PRIOR TO YOUR INSTRUCTION ON DISPOSAL OF DOCUMENTS, WE WILL RELEASE THE
SAID DOCUMENTS TO APPLICANT: 71B: ALL BANKING CHARGES OUTSIDE USA INCLUDING
REIMBURSING BANK'S CHARGES ARE FOR BENEFICIARY'S ACCOUNT:48: WITHIN 21 DAYS AFTER B/L
DATE BUT WITHIN THE VALIDITY OF THIS L/C:49: WITHOUT: 78: ALL DOCUMENTS TO BE SENT IN ONE LOT
BY EXPRESS COURIER TO XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX BANK, (COMPLETE BANK
ADDRESS)ATTN.XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX
X+ UPON RECEIVING THE DOCUMENTS WHICH ARE COMPLIED WITH THE TERMS AND CONDITIONS OF
THIS L/C, WE WILL REIMBURSE THE NEGOTIATING BANK AS PER THEIR INSTRUCTIONS.+ T.T
REIMBURSEMENT IS NOT ALLOWED.+ A HANDLING CHARGE OF USD 55.00 WILL BE DEDUCTED FROM
THE PROCEEDS IN CASE OF DOCUMENTS PRESENTED WITH DISCREPANCY (IES) UNDER THIS L/C:57D:
BANCO DO BRASIL (SWIFT CODE) BRANCH: (COMPLETE BANK ADDRESS):72:/REC/MT730 IS
REQUIRED____________________________

DINÂMICA DA LC
Banco Avisador
69
I
Banco Emissor
Envio da Proforma
Envio da LC
Banco Confirmador Banco Negociador
E

R
E
S
U
M
O
Com intermediário
1) Contatar a empresa
2) Analisar a sua estrutura, organização, capacidade
de produção e qualidade do produto
3) Julgar sobre a viabilidade da exportação
4) Identificar possíveis mercados-alvo
5) Discutir com o empresário
6) Convencê-lo a exportar
7) Efetuar análise de mercado
8) Verificar possíveis adaptações necessárias em
vista do grau de exigência do mercado-alvo
9) Iniciar identificação de possíveis importadores
10) Ofertar o produto
Sem intermediário
11) Emitir PROFORMA para os contatos positivados
12) Emitir documentação
13) Fechar o câmbio
14) Contratar despachante
15) Contratar transportadora
16) Despachar a mercadoria
17) Receber o pagamento
18) Reiniciar o processo

D
I
C
A
S
OPÇÕES: quando há pouca experiência por parte
do exportados
Se possível:
Primeira Opção Sem Intermediário
1) Ofertar EXW
2) Pagamento Antecipado
Segunda Opção Sem Intermediário
1) Ofertar FOB
2) Pagamento com LC
Pontos negativos:
1) Desconfiança do importador
2) Custo para o importador
3) Risco de não haver negócio
Argumentos/solicitações comuns:
1) Dispensa da L/C
2) Uso da Cobrança
3) Negativa em pagar antecipado
4) Não aceitação do EXW por não ter contatos
logísticos no Brasil

D
I
C
A
S
TÁTICAS PARA CONTORNAR A
SITUAÇÃO:
1. Dispensar a LC e exigir parcela
de 50% antecipada
2. Dispensar a LC e exigir 30%
antecipados e 30% antes do
embarque
3. Argumentar a respeito da
majoração do preços em se
tratando da contratação sob a
modalidade de outros
INCOTERMS
4. Indicar contatos logísticos no
Brasil

D
I
C
A
S
MONTAGEM DE CADASTRO E CONTATOS
ÓRGÃOS ANUENTES E FRONECEDORES
 SECEX – Porto Alegre
 Banco Central – Porto Alegre
 Receita Federal – Salgado Filho, Rio Grande
e Jaguarão/Chuí
 Transportadoras nacionais (Exemplo:
Expresso Mercúrio)
 Transportadoras Internacionais (Exemplo:
HANBURG SÜD/VARIG/EISCHENBERG))
 Transitários de Carga (Exemplo: CETIL)
 Operadores Logísticos (Exemplo:
DHL/TNT/FEDEX)
 Despachantes Aduaneiros (Exemplo: LBM
Ltda./ MS Assessoria Aduaneira)
 Bancos: (Exemplo: Brasil/Banrisul/Bradesdco)
 TRADERS – Lista PEIEX
 Empresas Emissoras de Documentos
(Exemplo: Deise)
 GOOGLE – Importadores/traders

D
I
C
A
S
ÓRGÃOS DE FORMENTO À EXPORTAÇÃO
 MDIC
http://www.mdic.gov.br//sitio/interna/index.php?a
rea=5
 SEBRAE
http://www.sebrae.com.br/customizado/internaci
onalizacao-da-micro-e-pequena-empresa/
conheca-o-projeto/como-exportar
 SECOM
http://www.desenvolvimento.gov.br/sitio/interna/
noticia.php?area=4&noticia=10515
 MINISTÉRIOS DAS RELAÇÕES
EXTERIORES – SECOM ****
Importadores de produtos brasileiros
http://www.brasilglobalnet.gov.br/
 Câmaras de Comércio

CÂMARAS DE COMÉRCIO
APROXIMADAMENTE 4.000.000 RESULTADOS
 Câmara de Comércio e Indústria Brasil-Alemanha
www.ahkbrasil.com/ -
 Câmara Ítalo-Brasileira de Comércio, Indústria e
Agricultura
www.italcam.com.br/ -
 Câmara de Comércio do Mercosul e Américas
www.ccmercosul.org.br/ -
 Câmara Americana de Comércio
www.amcham.com.br/ -
 Câmara de Comércio França-Brasil
www.ccfb.com.br/ -

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