1. NETZWERKABEND für
GründerInnen
Foto: Petra Spiola

2. „Der Kunde zahlt nicht -
was ist zu tun?“
Mag. Barbara Wiesler-Hofer
Niederlassungsleiterin
KSV1870 Kärnten
24. März 2011, Klagenfurt

3. WAS WIRKLICH DAHINTERSTECKT,
WEISS DER KSV1870!
Und als KSV1870 Mitglied auch Sie!
© KSV1870 Gruppe Netzwerkabend UGP, Wiesler-Hofer Barbara, 24. März 2011 3

4. Sicht auf den Markt OHNE Gläubigerschutz
• Kunde
Kunde Kunde
Kunde
Kunde Kunde
Ihr Geschäft
Kunde
Kunde
Kunde
Kunde
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5. Sicht auf den Markt MIT Gläubigerschutz
steigende Chance
Chance Chance
steigendes
Risiko
Chance hohes
Ihr Geschäft Risiko
Chance
Chance
Insolvenz
Chance
© KSV1870 Gruppe Netzwerkabend UGP, Wiesler-Hofer Barbara, 24. März 2011 5

6. ??? Chance oder Gefahr ???
Sie haben eine neue Nachricht erhalten!
© KSV1870 Gruppe Netzwerkabend UGP, Wiesler-Hofer Barbara, 24. März 2011 6

7. ??? Chance oder Gefahr ???
Könnte ich Wer ist
Lüftinger die
noch etwas Faulhaber
zusätzlich
Sehr geehrter Herr Maier! GmbH ?
anbieten Wer ist
Bestelle zur sofortigen
? Felix
Lieferung 1.000 Stk. von Artikel
Nr. 0815, à EUR 25,--, zahlbar Lüftinger
in 30 Tagen. ?
Wer hat
Freundliche Grüße Erfahrungen
Wird der Kunde mit dieser
Felix Lüftinger
bezahlen
Faulhaber GmbH
Firma?
können ?
© KSV1870 Gruppe Netzwerkabend UGP, Wiesler-Hofer Barbara, 24. März 2011 7

8. Trendumfrage 2010
Das Zahlungsverhalten in Österreich
Zielgruppe: KSV1870 Mitglieder
Versand: KSV1870 Newsletter
Zeitpunkt: Juni 2010
Auswertung: ca. 2.000 ausgesuchte Unternehmen

9. Zahlungsfristen 2010 – Vergleich
Firmen-/Privatkunden/Öffentliche Hand
Firmenkunden Privatkunden Öffentliche Hand
8
6
4 32
26
14
Ø 32 Tage Ø 18 Tage Ø 40 Tage
Zahlungsdauer Zahlungsdauer Zahlungsdauer
Durchschnittlicher Zahlungsverzug Durchschnittliches Zahlungsziel
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10. Gründe für den Zahlungsverzug 2010
bei Firmenkunden
Momentaner
Liquiditäts- 70%
engpass
Vorsatz 46%
Ineffizienz
40%
d. Verwaltung
Überschuldung 25%
Sonstiges 14%
Bestreitung 7%
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11. Von Unternehmen gesetzte Maßnahmen
während der letzten zwei Jahre
Verstärktes Controlling hinsichtlich
der Geschäftspartner und Kunden
64%
Ausbau und Intensivierung
der Aktivitäten im Bereich 51%
Marketing und Vertrieb
Streichung bzw. Reduktion
geplanter Investitionen 40%
Sonstige Maßnahmen 30%
Umstellung der Zahlungskonditionen
bei Kunden auf Vorauskasse, 24%
Barzahlung oder Nachnahme
Stellenabbau 20%
Streichung bzw. Reduktion 12%
von Schulungen und Seminaren
Zusätzliche Kreditaufnahme 8%
Freiwillige Maßnahmen
der Mitarbeiter 5%
Kurzarbeit 3%
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12. Maßnahmen zur Hereinbringung
unbestrittener Forderungen 2010
Inner-
betriebliches 89%
Mahnwesen
Inkassoinstitut 62%
Anwaltliche
Mahnschritte 25%
Sofortige
Klage 8%
Sonstiges 6%
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13. Innerbetriebliche Mahnschritte 2010
Telefonat mit
säumigen Kunden 87%
1 Mahnung 6%
2 Mahnungen 28%
3 Mahnungen 56%
mehr als
3 Mahnungen 10%
persönlicher Besuch
bei säumigen Kunden 21%
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14. Debitorenmanagement

15. Externe Frühwarnung:
Problemindikatoren – kleine und große Dinge
• wir können die Rechnung nicht finden
• den Chef haben wir schon länger nicht gesehen
• bester Verkäufer geht
• künstliche Reklamationen
• auffällige Firmenwortlautänderungen
• Nichteinlösen von Bankeinzügen
• zunehmende Unerreichbarkeit
• verzögerte, keine Jahresabschlüsse
• Berater/Anwalt ersucht um Zuwarten ...
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16. Die Auswirkungen von Risikokunden
• Zinsverluste (Zinsaufwand) EUR ...
• Mindereinnahmen, unberechtigte Abzüge EUR ...
• Erhöhter Bearbeitungsaufwand (Mahnwesen) EUR ...
• Rechtsanwaltskosten, Gerichtskosten EUR ...
• Forderungsausfälle EUR ...
• Kreditversicherungsprämien, Selbstbehalte EUR ...
• Anfechtungen durch den Masseverwalter EUR ...
• Akquisitionskosten Ersatzkunde EUR ...
• Ergibt Schadenssumme („Aufwand“) EUR ...
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17. Finanzielle Auswirkungen von
Forderungsverlusten
Wie viel Mehrumsatz muss (müsste) ein Unternehmer
bei einer Umsatzrendite von 4 % zum Ausgleich von
Forderungsverlusten generieren?
• 5.000 € Forderungsausfall
entspricht neuen Geschäften von 125.000 €
• 20.000 € Ausfall wird erst ausgeglichen durch
500.000 € zusätzlichem Umsatz
• 40.000 € an Schäden durch
Risikokunden erfordern eine
Mehrproduktion von 1.000.000 €
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18. Wer ist mein Vertragspartner
„Schau trau Wem“
Bei Vertragsabschluss entscheidet sich ob, wo und wann eine
Forderung erfolgreich geltend gemacht werden kann
• Bei Kapitalgesellschaften Firmenbuch prüfen
• Zusatz in Liquidation
• Stammeinlagen zur Gänze einbezahlt?
• Konkursantrag mangels Vermögen
• Bei neuen und auch langjährigen Geschäftsbeziehungen
• alle Informationsquellen nutzen
• Auskunft KSV1870 einholen
• Selbstauskunft Kunde, eigene Angaben
• Presseberichte, Infos von Mitarbeitern wie Baustellen etc.
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19. Fälligkeit, Zahlungsfrist
Fälligkeit ist jener Zeitpunkt an dem der Schuldner
zahlen muss.
• Bestimmt sich grundsätzlich nach der Vereinbarung
• Verpflichtungen des Gläubigers – falls nichts anderes
vereinbart:
• Kaufvertrag: erfolgte Lieferung oder Bereitschaft zur
Zug um Zug Lieferung
• Werkvertrag: nach mängelfreier Vollendung des Werkes
• Fälligkeit bei Mängel erst nach gänzlicher Mängel-
behebung oder Weigerung des Auftraggebers, dass
Mängel behoben werden (Werklohn fällig, aber Preis-
minderungsanspruch)
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20. Fälligkeit, Zahlungsfrist
Fälligstellung der Forderung
• Rechnungslegung
• Vereinbarung Zahlungsziel bei Vertragsabschluss oder
Rechnung Zahlungsziel vermerkt
• Falls kein Zahlungsziel – sofort fällig
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21. Fälligkeit, Zahlungsfrist
Skonto
• Preisnachlass bei pünktlicher Zahlung
• Muss vereinbart sein
• Vollständige Bezahlung innerhalb der vereinbarten Frist
• Skonto verfällt, wenn nicht spätestens am letzten Tag
der Skontofrist der Banküberweisungsauftrag erteilt
wurde
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22. Fälligkeit, Zahlungsfrist
Rechtzeitigkeit der Zahlung
• Dann, wenn Betrag am letzten Tag der Frist bar
bezahlt wird
oder
• Einlangen des Überweisungsauftrages während der
Geschäftsstunden des Fälligkeitstages bei der Bank
• und gedecktes Konto (Guthaben oder offener
Überziehungsrahmen in Höhe der Schuld)
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23. Fälligkeit, Zahlungsfrist
Art/Form der Zahlung
• Richtet sich nach Vereinbarung
• Im kaufmännischen Verkehr wird davon ausgegangen,
dass der Gläubiger ein Bankkonto hat und mit der
Überweisung auf dieses Konto einverstanden ist
• Kosten und Risiko trägt Schuldner/In
• Scheck und Wechsel müssen ohne Vereinbarung nicht
angenommen werden
• Wechsel ermöglicht jedoch raschere Erwirkung eines
Exekutionstitels und kann daraus Schuldanerkenntnis
abgeleitet werden
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24. Vertragspartnermanagement (1)
Stammdaten:
• Richtige Bezeichnung des Schuldners
(Firmenname/Personenname)
• Richtige Adresse
• Geburtsdatum (Privatpersonen)
Bonitätsdaten:
• Rating, G&V, Zahlweise, Beurteilung
• Inkassoerfahrungen
Bereits bei Vertragsabschluss auf die richtige und
vollständige Bezeichnung des Vertragspartners und
seine Bonität achten!
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25. Vertragspartnermanagement (2)
Beispiele für diese Problematik
• „Paul Maier“ ist Geschäftsführer mehrer Firmen, bei
Auftragserteilung wird nicht genau festgelegt, für
welche Firma er das Geschäft abschließt.
• Die Firmen „Huber & Partner GmbH“ und „Huber
Technologie GmbH“ haben denselben Firmensitz.
In den Auftragsunterlagen ist lediglich von einer „Firma
Huber GmbH“ die Rede.
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26. Vertragspartnermanagement (3)
Wechsel Rechnungsadressat
Achtung bei Wechsel des Rechnungsadressat!
Oft ist es Wunsch des Geschäftspartners, die Rechnung
nach Rechnungslegung auf eine andere Firma bzw.
einen anderen Firmenwortlaut umzuschreiben.
• ABER: nicht selten erweist sich der neue
„Rechnungsadressat“ als zahlungsunwillig oder
zahlungsunfähig
• Bei unklaren Bestellunterlagen ist es dann oft ein
Problem den ursprünglichen bzw. richtigen
Rechnungsadressat zu belangen.
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27. Vertragspartnermanagement (3)
Wechsel Rechnungsadressat
• Größte Vorsicht nötig
• Es tritt Schuldnerwechsel ein !!
• Meist bessere Haftung durch Einzelpersonen oder
zahlungskräftigere Gesellschaft ersetzt durch
schlechtere Haftung von GmbH
• Rechnungsumschreibung vorbehaltlich Zahlung
vornehmen
• Zahlung vorab verlangen bevor neue Rechnung
ausgestellt wird
• Haftung als Bürge und Zahler von altem Schuldner/In
verlangen
• Meist sind die handelnden Personen ohnehin ident
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28. Vertragspartnermanagement (4)
Bonitätsprüfung
Innerbetriebliche Informationsquellen nutzen
• bisheriges Zahlungsverhalten, Außendienst, FIBU ...
außerbetriebliche Informationsquellen
• Wirtschaftsauskünfte einholen
• Informationen von anderen Unternehmen
(Branchengerüchte ernst nehmen bzw. hinterfragen)
• ev. Selbstauskunft des Kunden
• amtliche Veröffentlichungen / Presseberichte
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29. Das außergerichtliche
Mahnverfahren

30. Außergerichtliches Mahnwesen
Keine allgemeine Verpflichtung zur Mahnung
(Zahlungserinnerung)
Ausnahmen:
• kein Fälligkeitszeitpunkt durch Gesetz oder
Vereinbarung bestimmt oder bestimmbar
• Kündigung eines Bestandvertrages
• ein (gemeiner) Bürge kann in der Regel erst in
Anspruch genommen werden, wenn der
Hauptschuldner gemahnt wurde
• außer bei Konkurs, Ausgleich oder unbekannten
Aufenthaltes
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31. Außergerichtliches Mahnwesen
Firmeninternes Mahnwesen
• in der Praxis durchaus üblich
• im Interesse der Aufrechterhaltung von
Geschäftsbeziehungen
• telefonische Kontaktaufnahme
• keine besonderen Formvorschriften
• klar und sachlich
• keine zu langen Texte
• 2 interne Mahnschritte sind sinnvoll
• kein abgestuftes Mahnsystem kein Hinweis auf
die Mahnstufe
• 1 bis max. 2 Wochen Zahlungsfrist gewähren
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32. Außergerichtliches Mahnwesen
Firmeninternes Mahnwesen
• konkrete weitere Schritte ankündigen
• Weitergabe an Inkassobüro (KSV)
• Weitergabe an Rechtsanwalt
• angekündigte Schritte auch tatsächlich umsetzen
• Konkrete Zahlungsfrist anführen
• „zahlbar bis.......“
• „auf unserem Konto einlangend am .....“
• Zahlschein beilegen
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33. Die 10 Gebote für aktives Credit
Management im KMU

34. Die 10 Gebote für aktives Credit
Management im KMU
1. Der Chef macht nicht alles selbst
• Organisation der Prozesse/Abläufe
• personelle Zuständigkeiten
2. Vorsicht ist besser als Nachsicht
• Bonitätsprüfung bei neuen Kunden VOR
Abschluss
• Bonitätsmonitoring bei Stammkunden
• Setzen von internen Kreditlimits nach
Kundenrating
© KSV1870 Gruppe Netzwerkabend UGP, Wiesler-Hofer Barbara, 24. März 2011 34

35. Die 10 Gebote für aktives Credit
Management im KMU
3. Wenden Sie sich Ihrem höchsten Gut zu
• Gewissenhafte Wartung der Kundendatenbank
• Neukundenwerbung über geprüfte Adressen
4. Achten Sie auf korrekten Geschäftsabschluss
• eigene AGB‘s dem Kunden zur Kenntnis bringen
• Wert auf schriftliche Vereinbarungen legen
• genaue Zahlungskonditionen/Sicherheiten
festlegen
© KSV1870 Gruppe Netzwerkabend UGP, Wiesler-Hofer Barbara, 24. März 2011 35

36. Die 10 Gebote für aktives Credit
Management im KMU
5. Sichern beruhigt
• prüfen Sie Kreditversicherung/Factoring
6. Zeit ist Ihr Geld
• Rechnung sofort nach Leistung legen
• aktuelle Offene-Posten-Listen führen
7. Schieben Sie nichts auf die lange Bank
• kontinuierliches kundenorientiertes Mahnen
© KSV1870 Gruppe Netzwerkabend UGP, Wiesler-Hofer Barbara, 24. März 2011 36

37. Die 10 Gebote für aktives Credit
Management im KMU
8. Ihr Kunde verdient volle Aufmerksamkeit
• Rasche Bearbeitung bei Reklamation/Einwendung
9. Man muss auch NEIN sagen können
• Lieferstopp bei überfälligen Rechnungen, bzw.
• Umstellung auf Barzahlung/Vorauszahlung
10. Je schneller, desto erfolgreicher
• zeitnahe Beauftragung Inkassobüro/Anwalt
© KSV1870 Gruppe Netzwerkabend UGP, Wiesler-Hofer Barbara, 24. März 2011 37

38. © KSV1870 Gruppe Netzwerkabend UGP, Wiesler-Hofer Barbara, 24. März 2011 38