1. Kauffrau / Kaufmann EFZ ÜK 3
Thema: Leistungsziel 1.1.2.3 Gliederung der Kunden resp. Anspruchsgruppen
LÖSUNGEN Aufgaben 1-3
Aufgabe 1: Tandemarbeit zu Leistungsziel 1.1.2.3 / Gliederung der Kunden
Im Leistungsziel 1.1.2.3 haben Sie gelesen, dass es verschiedene Merkmale (Kriterien) gibt, die für die
Kunden eines Unternehmens typisch (charakteristisch) sind. Die Marketingabteilungen der Firmen sind
an den Charakteristika der Kunden sehr interessiert, damit sie ihre Marketingstrategie darauf ausrichten
und somit erfolgreich umsetzen können.
Die Marketingabteilungen teilen die Kunden in der Regel in vier Gruppen ein (sog. Segmente,
„Teilstücke“ auf deutsch; man spricht dann von „Marktsegmentierung“): die geografische, demografische,
sozialpsychologische und verhaltensbezogene Segmentierung.
Ihre Aufgabe:
Überlegen Sie, welche Merkmale der Kunden zu den untenstehenden vier Segmenten gehören und
notieren Sie drei bis fünf Stichworte pro Segment. Benützen Sie dazu auch die Hinweise im Modelllehr-
gang. Denken Sie auch an die Kunden Ihres Lehrbetriebes: woher kommen sie, wie alt sind sie, wie
wohnen sie, welchen Beruf haben sie, wie ist ihr sozialer Stand, was tun sie in der Freizeit, sind es treue
Kunden, usw.
• Geografische Segmentierung:
Gebiet, Nation, Region, Kanton, Bezirk, Gemeinde; Bevölkerung städtisch oder ländlich; Klima;
Sprache
• Demografische Segmentierung: („Demo“ = Volk; also das Volk beschreibend)
Alter, Geschlecht, Haushaltsgrösse, Einkommen, Beruf, Religion, Ausbildung, Nationalität
• Sozialpsychologische Segmentierung:
Typen der Persönlichkeit (extravertiert, introvertiert), Lebensstil (verschwenderisch, sparsam), Grad
der Selbstständigkeit (Kind, Jugendlicher, selbstständig erwerbend, angestellt), Grad der
Kontaktfähigkeit (Einzelgänger, gesellig), Zielerreichung (ehrgeizig, gleichgültig), Temperament
(impulsiv, ruhig), Werthaltung (konservativ, modern), soziale Schicht (Unter-, Mittel-, Oberschicht).
• Verhaltensbezogene Segmentierung:
Art der Freizeitgestaltung (Discobesucher, Stubenhocker, Wanderer, Vereinsmitglieder, usw.), Ess-
und Trinkgewohnheiten, Urlaubs- und TV-Gewohnheiten, wo, warum und an welchen Anlässen die
Kunden kaufen, sind sie an bestimmte Produkte und Firmen gebunden oder nicht, geben sie viel oder
wenig Geld aus, wo informieren sie sich über Produkte (TV, Radio, Zeitungen, Prospekte, usw.).
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2. Kauffrau / Kaufmann EFZ ÜK 3
Thema: Leistungsziel 1.1.2.3 Gliederung der Kunden resp. Anspruchsgruppen
Aufgabe 2 (hier sind die Lösungen individuell):
Aufgabe 2: Einzelarbeit zu Leistungsziel 1.1.2.3 / Gliederung der Anspruchsgruppen
Ihr Lehrbetrieb hat verschiedene Anspruchsgruppen. Nennen Sie je Anspruchsgruppe den Namen einer
Person, einer Institution oder eines Unternehmens.
Name/n Anspruchsgruppe
1. ______________________________________________________ Eigentümer
2. ______________________________________________________ Management
3. ______________________________________________________ Mitarbeitende
4. ______________________________________________________ Kunden
5. ______________________________________________________ Konkurrenten
6. ______________________________________________________ Staat und Gesellschaft
7. ______________________________________________________ Lieferanten
8. ______________________________________________________ Fremdkapitalgeber
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3. Kauffrau / Kaufmann EFZ ÜK 3
Thema: Leistungsziel 1.1.2.3 Gliederung der Kunden resp. Anspruchsgruppen
Aufgabe 3: Gruppenarbeit zu Leistungsziel 1.1.2.3 / Gliederung der Anspruchsgruppen
Die Anspruchsgruppen eines Unternehmens und das Unternehmen selbst stehen in einer wichtigen
Beziehung zueinander: sie stellen gegenseitig Ansprüche und Forderungen aneinander. Notieren Sie in
der untenstehenden Tabelle je ein bis drei Stichworte für diese gegenseitigen Erwartungen.
Das Unternehmen erwartet: Die Anspruchsgruppen erwarten:
Kundentreue, stabile Aufträge, pünktliche Kunden:
Bezahlung der Rechnungen, Weiterempfeh- qualitativ gute und preisgünstige Waren und Leistungen,
lungen guten Service, gute Beratung, Gratifikationen, Fringe
Benefits (Personalrabatte, Bahnabo, Reka Checks, Auto,
Handy, Fitnessabo, Vaterschaftsurlaub,
Krankenversicherungsprämien etc.)
Liefertermine pünktlich einhalten, Lieferanten:
einwandfreie Ware, günstige Preise, Rabatte, Rechtzeitige Bezahlung der Rechnungen, möglichst hohe
gute Geschäftsbeziehungen Preise, wenig Rabatte, gesicherte Liefermöglichkeiten,
langjährige Geschäftsbeziehungen
Motivation, Einsatz, Identifikation mit dem Mitarbeitende:
Unternehmen, Loyalität, Engagement, Mit- Gutes Arbeitsklima, gerechter/marktüblicher Lohn, soziale
denken, an Verbesserungen mitarbeiten Sicherheit, abwechslungsreiche Arbeit, Anerkennung,
Wertschätzung, gute Weiterbildung
Faires Verhalten, keine Abwerbung von Mit- Konkurrenten:
arbeitenden, Kunden und Lieferanten Faire Grundsätze und Wettbewerbsbedingungen,
branchenpolitische Zusammenarbeit
Optimale wirtschaftliche Bedingungen Staat und Gesellschaft:
(Arbeitsbewilligungen, Steuern), keine Arbeitsplätze, Einkommen für die Einwohner, Steuern und
unnötigen einschränkenden Vorschriften, andere Staatseinnahmen, Beiträge für kulturelle,
faire Behandlung sportliche und weitere Belange (Sponsoring), Erhaltung
einer lebenswerten Umwelt
Garantie für langjährige Geschäftsbeziehung, Fremdkapitalgeber (Banken usw.):
günstige Kredite, Verständnis für die Situation Rückzahlung des Kapitals, pünktliche Bezahlung der
des Kreditnehmers Zinsen, Senkung der Produktionskosten, Anstieg der
Börsenkurse, Erhöhung des Marktanteils
Solidarität, stabile finanzielle Investitionen, Eigentümer (Eigenkapitalgeber):
gesunde Eigenfinanzierung Erhalt des Unternehmens, Gewinn, Dividenden, Selbst-
verwirklichung, Macht, Einfluss, Prestige
Verantwortung, Führungsqualität, gepflegte Management (Unternehmensleitung):
und gelebte Unternehmenskultur und Einkommen, Selbstverwirklichung, Macht, Einfluss,
Vorbildfunktion Prestige
Quellenangaben:
- Thommen, Jean-Paul: Managementorientierte Betriebswirtschaftslehre
- Hirschi/Graf/Lehmann: Basic Management – Eine Einführung in die BWL; Lehrmittel WKS KV Bern
- www.kauffrau-kaufmann.ch
- LAP Serien D&A, 2006, 2007, 2009
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