Négociations dans les choix publics - EIA FR - 7.11.13

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Formation / sensibilisation pour les étudiant/es classes Master en architecture

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Négociations dans les choix publics - EIA FR - 7.11.13

  1. 1. Négociations Philippe Vallat EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 1 Objectifs du cours Objectif général Les participants prennent conscience et expérimentent la réalité de la multiplicité des points de vue dans les projets publiques ; ils prennent conscience de l’importance de la négociation dans leur métier. Les participant/es : Objectifs spécifiques • Connaissent les étapes et éléments importants d’une négociation et sont en mesure de planifier et structurer une démarche de négociation • Expérimentent la position de l’architecte comme négociateur au sein d’un réseau d’acteurs aux intérêts divers voire contradictoires • Expérimentent la dimension émotionnelle de la négociation. EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 2 1
  2. 2. Programme 1. Etude de cas «Bienne»: savoir où l’on met les pieds… 2. Parties prenantes : stakeholders et leurs besoins 3. Jeu de rôles « Bonny and Clyde » (le dilemme du prisonnier) ; feedback 4. Préparer et mener des négociations : étapes et éléments importants 5. Jeu de rôles : mise en situation professionnelle (cas concret), préparation et conduite des négociations ; feedback EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 3 www.comitans.ch EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 4 2
  3. 3. Pour bien négocier… • Bien comprendre la situation et les enjeux • Être un bon communicateur • Se mettre dans les baskets des autres parties • Être au clair sur sa propre intention et sa marge de manœuvre • Être conscient de ce qui est réellement en jeu (ce qu’on risque de perdre au pire) EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 5 Un bon négociateur… • D’abord: est honnête, intègre, crédible, digne de confiance (savoir-être) • Ensuite: applique des trucs et techniques (savoir-faire) Il vaut mieux être une personnalité intègre avec peu d’outils plutôt que l’inverse! EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 6 3
  4. 4. Etude de cas «Bienne» 1. SAVOIR OÙ L’ON MET LES PIEDS… EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 7 Etude de cas «Bienne» Situation générale (1) Vaste périmètre situé au centre-ville de Bienne, l’Aire de l’Usine à Gaz est un site relativement hétérogène. Pendant longtemps, plusieurs industries, activités artisanales et habitations s’y sont côtoyées. Entreprise spécialisée dans le filetage de câbles, les Tréfileries Réunies faisaient partie des principaux propriétaires fonciers du quartier. Elles ont été les premières à cesser leur activité avant que l’entreprise Sabag, active dans le domaine des installations sanitaires, ne quitte à son tour le secteur pour un emplacement plus adapté, à proximité de l’autoroute A5. Le nom donné au quartier laisse par ailleurs entendre qu’une usine à gaz était implantée sur le site. A ce jour, il n’en reste plus rien, sauf sa coupole qui était jusqu’il y a peu utilisée pour des concerts. Le reste est démoli et fait aujourd’hui office de parking. Dans sa partie Nord, enfin, la friche est occupée par une zone mixte où se trouvent à la fois des ateliers, des entrepôts et des logements plus ou moins dégradés. Plusieurs activités transitoires occupent cette zone. EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 8 4
  5. 5. Etude de cas «Bienne» Situation générale (2) Propriétaire de près de 80% des terrains du site, la Ville de Bienne entend désormais profiter de la situation pour y réaménager un lieu d’habitation à proximité du centre. Deux volets ont servi et servent encore de ligne directrice au projet de réaménagement de l’Aire de l’Usine à Gaz : il est prévu, • premièrement, de remplacer les anciens sites industriels (Sabag, Tréfileries Réunies et usine à gaz) par un ensemble urbain de qualité comprenant essentiellement des habitations et de nouveaux espaces publics et, • deuxièmement, de remettre en valeur la zone mixte mentionnée cidessus. Deux types d’intervention sont prévues: une requalification des tissus urbains existants, au Nord du quartier, et la reconstruction d’immeubles neufs à la place des anciens locaux industriels. Les premiers à avoir vu le jour font partie du Parc de la Suze, un imposant complexe immobilier qui se situe à l’emplacement des Tréfileries Réunies. Depuis quelques mois, de nouveaux bâtiments ont aussi émergé sur l’Aire Sabag. Ils comprennent pas moins de 341 logements et sont l’œuvre de la fondation Bachmann. Une halle de gymnastique, un bâtiment administratif, un hôtel et des commerces seront encore réalisés sur le site, à l’avenir. Il est à noter enfin qu’une esplanade sera aménagée à l’emplacement de l’actuel parking ce qui devrait déboucher sur une amélioration de la qualité de vie du quartier. La zone de stationnement sera, pour sa part, déplacée en souterrain EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 9 Etude de cas «Bienne» Situation générale (3) Le schéma présenté ci-après donne un aperçu d’ensemble de l’apparence que prendra le quartier une fois les réaménagements terminés. Depuis la publication de ce croquis, plusieurs aspects du projet ont toutefois peut-être été modifiés. Il ne prétend donc aucunement à l’exhaustivité mais vise seulement à donner une idée globale de ce que représentera le futur quartier. EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 10 5
  6. 6. Etude de cas «Bienne» Situation particulière Les travaux de construction d'un parking souterrain de quelque 500 places dure depuis un an à Bienne, sur l'aire de l'usine à gaz, entre le Palais des Congrès et la coupole du centre autonome de jeunesse. Le sous-sol y est contaminé par des déchets issus de la production d'une ancienne usine à gaz: des résidus de coke, d'hydrocarbures pétroliers et de cyanures complexes. Sur la base des forages de reconnaissance, un crédit d'engagement de 8 millions a été accepté en 2011 par le souverain biennois, mais l'assainissement coûtera finalement de 7 à 10 millions supplémentaires. Explication fournie par les autorités: «Au cours de l'avancement des travaux, il est apparu que la contamination de ce terrain de 10'000 m2 est plus importante que supposé au vu des vastes analyses réalisées.» Sur les quelque 80'000 m3 de matériaux excavés, seuls 20% sont recyclables, et non pas 50% comme initialement prévu. «Il n'existe en Suisse aucun site de recyclage pour les déchets les plus pollués. Selon l'état actuel des connaissances, il faut acheminer environ 16'000 tonnes, soit 10% des matériaux excavés vers une installation de recyclage thermique située aux Pays-Bas», expliquent encore les autorités. D'autres frais résultent des parties de bâtiment et des anciennes conduites enfouies dans le terrain et fortement contaminés, dont le volume n'était pas prévisible. EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 11 Avant de négocier, connaître le cadre… "If a problem cannot be solved, enlarge it." Dwight D. Eisenhower EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 12 6
  7. 7. Penseur systémique cherche à comprendre le cadre global ; change de point de vue afin d’accroître sa compréhension ; cherche des relations et des interdépendances ; est capable d’identifier des relations complexes à cause/effet, et leur nature souvent circulaire ; comprend comment les modèles mentaux affectent la réalité actuelle et l’avenir ; fait apparaître des hypothèses et les teste ; considère les conséquences d'une action à court et à long terme ; dégage les conséquences imprévues ; cherche à comprendre les structures plutôt que d’essayer d’identifier les coupables ne cherche pas à résoudre les sources de tension prématurément ; utilise sa compréhension de la structure des systèmes pour identifier des actions possibles ; surveille de près les résultats et rééquilibre les rapports selon les conditions du moment (« approximation successive »). http://www.systemeform.com/le-penseur-systeacutemique.html EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 13 http://www.bafu.admin.ch/publikationen/publikation/01707/index.html?lang=fr EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 14 7
  8. 8. Sites contaminés complexes Caractéristiques: : • Problème et solution inconnus • Projet XXL • Projet de longue durée • Multiples autorités concernées • Sociopolitique EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Défis: : • Technique • Juridique • Pression publique et sociétale • Ressources limitées • Compétences en gestion de projet limitées • Compétences en gestion de la complexité limitées Négociations 15 Les 4 dimensions Dimension scientifique / technique EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Dimension juridique Dimension sociosociopolitique Négociations Dimension managériale 16 8
  9. 9. Structure possible Projet global d'assainissement Environnement Santé Aménagement Droit Eaux Santé publique Aménagement du territoire Sol Denrées alimentaires Utilisation Pays voisins Environnement Air Santé et sécurité Constructions Confédération Cantons voisins Déchets Coordination verticale Coordination horizontale Finances Communication Gestion de projet Budgets de fonctionnement Communication interne Objectifs Procédures formelles Budgets d'investissement Communication externe Calendrier, délais Aménagement Marchés publiques Fonds OTAS Participation Budget, financement Santé Contrats Fonds cantonal Organisation de projet Répartition des coûts Gestion des risques Procédures Districts Communes Pilotage, suivi Documentation, archivage EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 17 Conflits d’objectifs Rôle Autorité Dimension scientifique / technique Conformité légale (art. 15 OSites) Objectifs envisageables (outcomes) Dimension Dimension juridique sociopolitique Respect des autres Confiance de normes applicables la population (droit de la construction, santé et sécurité, environnement) Personne tenue d’assainir Assainissement Sécurité juridique permettant la réaffectation souhaitée du site Réputation Bureauconseil Gain de nouvelles connaissances Réputation EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Conformité légale (éviter tout cas de responsabilité civile) Négociations Dimension managériale Délai d’assainissement (art. 18 OSites) Optimisation / minimisation des coûts Délai d’assainissement Economique 18 9
  10. 10. Parties prenantes 2. STAKEHOLDERS ET LEURS BESOINS EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 19 Le succès… Quel type de succès Mesuré quand Succès du management de projet Mesuré à quels paramètres A la clôture du projet Contenu / fonctionnalités Délais Succès du projet A moyen - long terme Coûts Retour sur investissement, bénéfice, changement durable, impact, plus-value sociétale, … Un projet n’est jamais une finalité en soi! EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 20 10
  11. 11. Concentration sur l’impact du projet Continuellement présenter en quoi le projet est important pour l’organisation resp. la société dans son ensemble Continuellement apprécier les conséquences du projet sur les organisations concernées Vérifier que les objectifs stratégiques sont atteignables, spécifiques, mesurables, approuvés, réalistes, limités dans le temps (faisabilité, crédibilité) Déplacer la discussion des coûts du projet vers la plusvalue (bénéfice) attendue Se concentrer sur la valeur du projet, l’innovation qu’il apporte et la réduction des risques EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 21 Définition de l’analyse des parties prenantes Stakeholder: • Une personne, un groupe de personnes ou une organisation • Qui sont impliqués activement dans le projet ou qui sont influencés par le déroulement ou les résultats du projet • Peuvent le cas échéant influencer le résultat du projet Une analyse des parties prenantes se déroule en 3 étapes: 1. Identification des parties prenantes 2. Détermination de leurs attentes et besoins 3. Déduction des conséquences et des mesures à prendre dans le cadre du projet EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 22 11
  12. 12. Analyse des parties prenantes Qui est en mesure de prendre influence? Qui gagne et qui perd quoi avec le projet? Quels peuvent être leur état d’esprit et leur comportement face au projet et aux intervenants? Quels peuvent être leurs besoins? Leur attitude est-elle déterminante pour le succès du projet? Comment gagner ces personnes à la cause du projet? Comment informer/intégrer ces personnes de manière pertinente? EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 23 Carte des parties prenantes Grande influence Satisfaire Coopérer O ublier A: Etablir et soigner de bonnes relations B: Suivre avec attention C: Protéger les intérêts D: Aucune action Informer Faible influence Faible intérêt EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Grand intérêt Négociations 24 12
  13. 13. Tableau des parties prenantes Partie prenante Attentes / besoins Attitude dans Impact du le passé projet (+ / 0 / - ) Réaction attendue Soutien attendu (+ / 0 / - ) EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 25 EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 26 13
  14. 14. Relations de confiance avec les partenaires-clés Appeler / rencontrer (pas de e-mail!) les acteurs-clés: discuter du projet, des conséquences pour eux et leur organisation, de leurs attentes et besoins, de la manière dont ils souhaitent être informés. Documenter ces entretiens, planifier un suivi. Noter les noms des personnes rencontrées, observer et noter leurs habitudes de travail et la manière dont ils sont en relation avec d’autres acteurs. Pour la prochaine rencontre, revoir les notes et chercher à s’adapter au mieux. En cas de mauvaise relation, en parler ouvertement avec la personne concernée. Découvrir les réseaux dont disposent les membres de l’équipe et concevoir comment les utiliser pour le projet. Définir qui est en charge des relations avec quels partenaires (mettre à profit les affinités personnelles). Aborder les opposants ou sceptiques envers le projet. Chercher à en faire des alliés en chercher les objectifs communs et la collaboration. Soigner la relation, encore, et encore, et encore. Risques: • Marginaliser certains acteurs par crainte de la confrontation EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 27 Participation des concernés (ou utilisateurs) Impliquer les concernés dans toutes les phases du projet (pas uniquement au début) Communiquer clairement les compétences et responsabilités des divers organes du projet, ainsi que les processus décisionnels, afin de ne pas générer de fausses attentes Rester sensible aux opinions et craintes des concernés, les prendre au sérieux Distinguer les réels besoins des concernés, se concentrer sur leurs besoins majeurs, identifier les marges de négociation Etablir et utiliser des canaux formels de communication Présenter les résultats et les expliciter Offrir des opportunités régulières de donner des feedbacks sur le projet Faire preuve de respect et discrétion (éthique) Soigner la relation, encore, et encore, et encore. Risques: • Percevoir les concernés comme des « perturbateurs » EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 28 14
  15. 15. Niveaux de participation (Santé Canada) Niveau de participation Exemple 1. Informer et sensibiliser Avis publics, brochures, campagnes de sensibilisation 2. Recueillir de l’information et des opinions Echange d‘informations: sondage d‘opinion, réunions bilatérales ou publiques, transmission de documents pour commentaires,… 3. Discuter avec le public ou Comité consultatif, groupes de discussion le faire participer en ligne, ateliers,… 4. Passer à l’engagement des citoyens Délibérations plus approfondies et complètes 5. Créer des partenariats Scrutin délibératif, cercles d‘étude, jury de citoyens EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 29 Continuum de la participation (Santé Canada) EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 30 15
  16. 16. Gestion des attentes Identifier les attentes légitimes resp. explicites des stakeholders Identifier également les attentes implicites Récolter, comprendre, affiner continuellement les attentes sur la base des informations formelles comme informelles, dites comme non dites Distinguer les attentes des organisations de celles de leurs représentants (individus) Considérer les interdépendances entre les diverses attentes, accepter les contradictions Garder à l’esprit la pyramide des besoins (Maslow) Gérer les attentes durant toute la durée du projet Risques: • Considérer certaines attentes comme « illégitimes » et les nier EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 31 Théorie des perspectives (D. Kahneman) Nous avons une aversion à la perte plutôt qu’un attrait pour le gain Pertes ☺ + 50.- Gains - 50.Point de référence EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 32 16
  17. 17. Quintessence Lorsque la complexité du système social augmente, investissez proportionnellement dans les contacts et les relations! EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 33 ETUDE DE CAS: ANALYSE DES STAKEHOLDERS EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 34 17
  18. 18. Les acteurs Investisseurs • Propriétaire privé d'une partie du terrain, à côté de la ville. • Un promoteur privé Ville de Bienne • La directrice des travaux publics, Conseillère communale • L'architecte en chef de la ville Canton de Berne • Le responsable des sites pollués • Un professeur-chercheur spécialiste en décontamination des sols pollués Société civile • Le représentant d'une association écologiste • Un représentant des voisins EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 35 Parties prenantes a) Par groupes de 5: – Identifiez 3-5 parties prenantes – Classez-les sur la carte, resp. remplissez les informations dans le tableau – 15’ b) Par 2 groupes: – Partagez votre travail avec un autre groupe – 10’ EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 36 18
  19. 19. Jeu de rôles 3. BONNIE AND CLYDE EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 37 Dilemme du prisonnier: l’histoire Bonnie et Clyde, deux criminels notoires, sont suspectés par la police d’avoir commis un vol à main armée. Ils sont arrêtés et interrogés séparément. Manquant de preuves, les policiers cherchent à les faire avouer. Pour cela, ils proposent à chacun l’arrangement suivant : • « Si tu avoues avoir participé au vol tout en dénonçant ton complice et si celui-ci nie, alors nous te promettons l’immunité et tu seras libéré sur le champ alors que ton complice (coupable désigné) sera condamné à 5 ans de prison. • Si c’est toi qui nies et ton complice qui avoue, c’est toi qui seras condamné à 5 ans de prison et ton complice qui sera libéré. • Si vous avouez tous les deux, vous écoperez chacun de 3 ans de prison (le juge tenant compte de votre « coopération » avec les autorités). • Maintenant, si vous persistez à nier, vous serez tous les deux condamnés à 1 an de prison (bénéficiant ainsi de la clémence du jury en raison d’insuffisance de preuves). » www.dma.ens.fr/culturemath/materiaux/Eber/prisonnier.htm EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 38 19
  20. 20. Dilemme du prisonnier: les tarifs Clyde Avoue Bonnie Nie Nie 3 ans de prison chacun Bonnie: 0 ans (libre) Clyde: 5 ans Bonnie: 5 ans Clyde: 0 ans (libre) Avoue 1 an de prison chacun EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 39 Bonnie and Clyde a) But du jeu: minimiser les années de prison b) Formation des groupes: – – – – Formez des paires de groupes de 5 personnes Désignez 2 animateurs/observateurs Répartissez les rôles « Bonnie » et « Clyde » Trouvez un espace de travail. Les groupes « Bonnie » et « Clyde » sont séparés (visuellement et acoustiquement) c) Négociez! – Sous la direction des animateurs/observateurs, les groupes donnent leur position (cf. directives) – Les animateurs/observateurs documentent les résultats d) Feedback en plénière EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 40 20
  21. 21. Le dilemme du prisonnier Manche Mon choix Son choix Mes points 1 2 3 Négociations entre Bonnie et Clyde 4 5 6 Négociations entre Bonnie et Clyde 7 8 9 Négociations entre Bonnie et Clyde 10 TOTAL = EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 41 Sortir du dilemme du prisonnier • Stratégie de coopération conditionnée, «dure mais juste» (« tit-for-tat ») – Commencer par coopérer – puis répliquer la stratégie de l’autre partie • La coordination entre les négociateurs EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 42 21
  22. 22. 4. PRÉPARER ET MENER DES NÉGOCIATIONS EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 43 Négociation: les étapes PréparaPréparation Conduite FinalisaFinalisation • Propre position: définir ses objectifs et sa stratégie • Position de l’autre partie: intérêts, objectifs et stratégies attendus • Cadre de négociation • • • • Discussion du problème Propositions de solutions Négociation d’un compromis Accord • Formalisation / contrat • Rituel • Suivi EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 44 22
  23. 23. Objectifs: Matrice des exigences Paramètre 1 Paramètre 2 Paramètre 3 Paramètre 4 Niveau bonus Position de départ OK Marge de manoeuvre Limite inférieure acceptable STOP (retrait) EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 45 Matrice des exigences: exemple « voiture » Prix Niveau bonus Marque Leasing ConsomConsommation Délai livraison < 15‘000.- Luxe < 2% < 6l/100km De suite (1 semaine) Position de départ 15-18‘000.- Europe 2% 6l/100km 1 mois OK 18-20‘000.- Europe 3% 6-8l/100km 3 mois Limite inférieure acceptable 20-25‘000.- USA 5% 8-10l/100km 4 mois > 25‘000.- Japon > 5% > 10l/100km > 4 mois STOP (retrait) EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 46 23
  24. 24. Stratégies de négociation: coopération ou confrontation? Je perds Tu gagnes Je gagne Tu gagnes Jeu à somme nulle Jeu à somme positive Je perds Tu perds Je gagne Tu perds Jeu à somme négative Jeu à somme nulle EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 47 Négociation raisonnée 1. Traiter la personne séparément du problème 2. Considérer les intérêts, intérêts pas les positions (« pourquoi ») 3. Développer des options présentant des avantages pour toutes les parties 4. Se mettre d’accord sur des critères d’appréciation neutres EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 48 24
  25. 25. Cadre de négociation EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 49 Facteurs-clés • Préparation: – Prendre le temps pour se préparer – Evtl. jeu de rôles • Conduite: – Pas de révélation inconsciente d'informations importantes – Ne poser d’exigences et faire de concessions que si l’on est prêt à s’y tenir • Finalisation: – Documenter les accords – Célébrer EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 50 25
  26. 26. Objectifs «Vacances» Par groupes de 5 (2x2 négociateurs, 1 observateur): • Elaborer la matrice des exigences: 5’ • Négociez: 10’ • Debriefing à 3: 10’ EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 51 Etude de cas «Bienne» 5. MISE EN SITUATION EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 52 26
  27. 27. Mise en situation • Le promoteur du projet est agacé par les exigences de la commune relative à l’assainissement du site. Il trouve les délais comme les coûts surfaits et s’il n’arrive pas influencer la commune, il est prêt à renoncer au projet. • Il demande à la ville la convocation d’une réunion pour discuter de l’assainissement. • La directrice des travaux publics convoque et préside la séance. EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 53 Positions de départ Participant Position Investisseurs 1. Propriétaire privé d'une partie du terrain, à côté de la ville. Ne pas avoir à payer les frais d’assainissement 2. Un promoteur privé Réduire l’ampleur de l’assainissement Ville de Bienne 3. La directrice des travaux publics, Conseillère communale Trouver une solution politiquement acceptable 4. L'architecte en chef de la ville S’engager pour que le projet se fasse Canton de Berne 5. Le responsable des sites pollués Veiller au respect des normes légales 6. Un professeur-chercheur spécialiste en décontamination des sols pollués Expert sur mandat de la ville Société civile 7. Le représentant d'une association écologiste Veiller au respect des normes légales 8. Un représentant des voisins Pas de nuisances durant le chantier; élimination de toute la pollution sur le site EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 54 27
  28. 28. Organisation des groupes 14h: • Le prof. attribue les rôles aux groupes • Désignez qui du groupe participera à la négociation • Elaborez en groupes la position et l’argumentaire de votre rôle • Jouez la négociation • Feedback en groupes EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 55 Positions de départ Participant Investisseurs 1. Propriétaire privé d'une partie du terrain, à côté de la ville. 2. Un promoteur privé Ville de Bienne 3. La directrice des travaux publics, Conseillère communale 4. L'architecte en chef de la ville Canton de Berne 5. Le responsable des sites pollués 6. Un professeur-chercheur spécialiste en décontamination des sols pollués Société civile 7. Le représentant d'une association écologiste 8. Un représentant des voisins EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 56 28
  29. 29. Auto-réflexion 1. Qu’est-ce qui a été difficile? 2. Qu’est-ce que nous avons bien fait? 3. Qu’est-ce que nous retenons de cette expérience? Max. 3 éléments par point Sur affiche flipchart (écriture grande et lisible), pour présentation en plénière Temps à disposition: 30’ EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 57 Sources choisies • • • Daniel Kahneman, Système 1 / Système 2 Les deux vitesses de la pensée , Flammarion, octobre 2012 http://lentreprise.lexpress.fr/negociation-commerciale/etesvous-un-parfait-negociateur_12835.html http://www.trematranslations.com/2013/06/27/quelques-pistespour-bien-n%C3%A9gocier/ EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 58 29
  30. 30. Evaluation personnelle du module de formation Mon intention en début de formation Ce que je retiens de significatif pour moi Les besoins satisfaits par cette formation Les besoins qui restent à satisfaire à l’issue de cette formation EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 59 « Négociations » - cours de Philippe Vallat - COMITANS est mis à disposition selon les termes de la licence Creative Commons Attribution Pas d’Utilisation Commerciale - Partage dans les Mêmes Conditions 3.0 non transposé. Les autorisations au-delà du champ de cette licence peuvent être obtenues à www.comitans.ch. EIA FR, Ph. Vallat, 2013 Négociations 60 30

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