Argumentation

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argumentation de vente

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Argumentation

  1. 1. ARGUMENTATION« Si tu veux convaincre quelqu’un, utilise ses propres arguments » Aristote
  2. 2. Argumentation Définition Mettre le produit ou le service en valeur par des mots en fonction des mobiles d’achat et du point d’intérêt du client. Mise en pratiqueEtre convaincu :de ce que l’on vend ou propose, de sa propre capacité à convaincre ;Argumenter à bon escient :doser les arguments, les isoler dans des phrases courtes et distinctes ;
  3. 3. ArgumentationMettre les arguments en valeur :ton énergique, regarder le client dans les yeux ;Anticiper la possession :parler comme si le client possédait déjà le produit ou le service ;Dialoguer avec le client :observer ses réactions ; les non-verbaux, les non-ditsPoser une question de contrôle :sur chaque argument important en s’efforçant de faire dire oui auclient ; ex. Que pensez-vous de… ?
  4. 4. Argumentation Les trois principes de baseÉveiller lintérêt, susciter le désir :Vous pouvez avoir les meilleurs arguments au monde, seuls ceux quirépondent aux motivations de votre client et de son point d’intérêtsont susceptibles déveiller son intérêt et de susciter chez lui le désirdachat. Vous devez donc adapter votre argumentation aux attentesspécifiques de votre client.Etre crédible :Tous vos propos, toutes vos affirmations doivent être fondés sur desfaits indiscutables étayés par des preuves. Tout ce qui est du domainedes suppositions est non seulement inutile mais négatif, car celaintroduit le doute chez le client.
  5. 5. Argumentation Les trois principes de baseEtre convaincant :Pour être convaincant, votre argumentation doit être logique,respecter un schéma rigoureux et vos arguments doivent êtrestructurés en présentant un avantage justifié par une preuve etexprimant la valeur ajoutée pour le client.Une argumentation doit considérer le point de vue du client, sesbesoins, son profil
  6. 6. Argumentation Construire un bon argumentaire :Etape 1 : Lister les caractéristiques techniques du produit Prendre en compte toutes les caractéristiques, y compris celles qui sont « évidentes » : en effet, de nombreux commerciaux pensent que les clients « connaissent leur produit ». Les caractéristiques ne présentent aucun intérêt pour le client si elles ne se traduisent pas par des bénéfices et valeurs ajoutéesEtape 2 : Lister les bénéfices clients Ils sont directement liés à l’utilisation du produit.Etape 3 : Lister les valeurs ajoutées clients Ils ne sont pas clairement énoncés suite aux caractéristiques techniques , mais en découlent
  7. 7. Argumentation Construire un bon argumentaire : Remarque:Pour lister tous les bénéfices et valeurs ajoutées, il ne faut pas hésiterà penser aux problèmes rencontrés par vos clients et prospects. Carc’est la réponse à un problème qui fera que le produit sera vendu oupas.Si votre produit répond à ses problèmes, la vente est quasi assurée.L’idéal est de trouver une quinzaine de problèmes clients, et de mettreen face votre produit.
  8. 8. Argumentation Construire un bon argumentaire :Etape 4 : Etablir un tableau (PRODUIT) Motivation Valeur Caractéristiques Bénéfices d’achat ajoutée Sécurité Argent Commodité Compétition Orgueil Imitation Nouveauté Sympathie
  9. 9. Argumentation Processus d’argumentation :A. Annoncer clairement En nommant et en La valise Calder que je vousl’offre qui répond aux montrant la solution propose répond tout à fait àbesoins du client retenue vos attentes…B. Argumenter (1) En annonçant d’abord …Elle est parfaitement• Sélectionner des l’avantage client adapté solide…arguments adaptés aux aux besoins et profil dubesoins et profil du client client• Personnalisation del’argumentation (2) Puis la preuve, si …En effet, le fait qu’elle soit besoin est fabriquée en plastique haute résistance lui permet d’absorber les chocs les plus violents. (3) Et en personnalisant Donc, pour vous qui voyagez l’avantage grâce aux souvent à l’étranger, cela informations obtenues vous permet (3) de protéger durant la découverte efficacement le matériel que vous transportez.C. Contrôler Pour faire valider votre Qu’en pensez vous Monsieur argument Le Dur ?
  10. 10. Argumentation Processus d’argumentation :L’ordre de la séquence B peut varier. L’important est d’apporter uneréponse adaptée et personnalisée. On peut par exemple suivre uneséquence (3), (1), (2) :Comme vous m’en avez fait part, Monsieur Le Dur, vous voyagezsouvent à l’étranger, et comme vous devez transportez du matérielfragile (3), il est important pour vous de disposer d’une valise solide(1).Faire valider : N’est-ce pas ?C’est pourquoi je vous propose notre valise Calder (A) qui répondtout à fait à vos attentes puisqu’elle est fabriquée en plastique hauterésistance (2), ce qui lui permet d’absorber les chocs les plusviolents. Qu’en pensez-vous (C) ?
  11. 11. Argumentation Quelques conseils :o Soyez positif, éliminez les formulations négativesLe non appelle le non : Ex : « Vous ne croyez pas que… » Ex : « Vous ne pensez pas que… » Dites : « vous êtes daccord bien sûr que … »o Utilisez le présent ou le futur immédiat, bannissez le conditionnel Ex : « Si vous acceptiez ... Vous pourriez … »Vous avez peur de le mettre en situation davoir acheté ?o Attention aux faux appels à la confiance Ex : « Croyez-moi... Vous pouvez me faire confiance… »Autant daffirmations gratuites qui ne sont étayées par rien et qui, aulieu de renforcer largumentation, la décrédibilisent.
  12. 12. Argumentation Quelques conseils :o Évitez dintroduire le douteSi vous nêtes pas convaincu, comment voulez-vous que votre client lesoit ? Alors, ninstallez pas le doute dans son esprit, soyez convaincupour être convaincant. Ex : Pas de « je pense que ... Il me semble que ... cest possible .... il se pourrait ... »o Moi personnellement je ...Inutile de parler de vous, le client attend que vous lui parliez de lui.Évitez le JE, utilisez le VOUS
  13. 13. Argumentation Quelques conseils :o Limitez vos arguments à trois ou quatreo Répéter le ou les arguments qui portento Personnaliser grâce à l’expression « donc pour vous… »
  14. 14. Argumentation Choisissez les mots pour convaincre :Motivation d’Achat De robustesse, de solidité, de durée de vie, dexpérience, deSécurité référence, de longévité, de garantie, de fiabilité. D’économie, de gain, de marge, de rentabilité, de bénéfice,Argent dinvestissement durable, de rapport qualité/prix. De facilité, de simplicité, de confort, dabsence deffort, deCommodité laspect pratique des choses. De vainqueurs, de primes, de combativité, de challenge dansCompétitivité la course. De lexceptionnel, dexclusif, de haut de gamme, de "top", deOrgueil produits réservés, de série limitée, de notoriété, d’unique. De semblable, similaire, largement diffusé, dexpérience,Imitation communément, habituel... Dexpérimentation, dinnovation, de recherche, de test, deNouveauté créativité, de "qui vient de sortir« , de nouveau. Daffectif, de faire plaisir, de chaleureux, d’agréable, deSympathie convivial, de produit « qui vous ressemble »

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