4. L’erreur commune La plupart des entreprises se focalisent sur comment clore la vente, comment gérer les objections des clients et les pousser à payer. C’est important, mais une étude sur les meilleurs commerciaux au monde (4% ) a révélé qu’ils ne passent pas l’essentiel de leur temps à clore la vente.
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6. Une fois que ces deux éléments clés sont acquis, le reste du processus est un jeu d’enfant
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8. Définition de la relation Ils vous aiment bien Ils vous respectent Ils vous font confiance
9. Comment créer la relation Pensez à vos 2 ou 3 meilleurs amis. Quelles sont les 3 ou 5 raisons qui font que vous êtes de si bons amis? Vous avez beaucoup de points communs? Ils montrent qu’ils sont attachés à notre bien? Ils sont disponibles quand vous avez besoin d’eux?
10. Autres stratégies pour établir la relation Soyez leur plus grand supporter Ayez une grande empathie Soyez la personne la plus intéressé au monde par leur réussite, comme jamais personne ne l’a été Ayez le sens de l’humour Soyez quelqu’un qui écoute
11. Autres stratégies pour établir la relation Parlez leur de la personne qu’ils aiment le plus, c’est-à-dire eux-mêmes Donnez-leur des informations qui les aident à être plus performants Mirorring – Copiez les attitudes de votre prospect (le débit de parole, la posture) – inconsciemment il se dira que vous êtes comme lui
12. Encore d’autres stratégies Posez leur des questions sur leurs enfants – tous les parents aiment parler de leurs enfants) – leurs noms, âges, etc Quels sont les passions des clients? Sont-ils mariés? Leur date d’anniversaire? Etc.
14. Pourquoi connaitre le besoin Plus vous connaissez de façon intime et précise le besoin, plus le choix de la solution se fera logiquement Les meilleurs ventes sont simplement des conclusions logiques « Vous et moi décidons ensemble que ce produit est le seul choix logique pour vous » Comment définir le besoin? En connaissant les critères d’achat
15. Les critères d’achat La seule façon de connaitre les critères d’achat, c’est de poser des questions! « quels sont les 3 plus grands problèmes auxquels vous faites face en cette période? » « quels sont les challenges que vous rencontrez présentement? » « quelles sont les domaines dans lesquels vous souhaitez voir des améliorations présentement? »
16. Les critères d’achat « parlez moi un peu de votrecompagnie, de votre département » « parlez-moi un peu de vous. Depuis combien de temps travaillez-vous dans cette entreprise? A quel point vous aimez ce que vous faites? Où étiez-vous avant ce poste? »
17. Les critères d’achat Quels sont les buts de votre entreprise? De votre département? Vos objectifspersonnels dans ce département? Quels sont vos critères pour choisir un fournisseur ?
18. Cerner le besoin Ayez 6 à 10 questions prêtes que vous posez systématiquement à tous vos prospects, pour Cernez leur besoin, et Déterminez leurs critères d’achats
20. Votre compagnie Une fois que vous avez établi la relation entre le prospect et vous, et que vous avez cerné ses besoins, vous pouvez commencer à créer de la valeur et susciter le désir. Il faut d’abord parler de votre compagnie. « Vous connaissez ma compagnie, non? Et bien, saviez vous que … » en 2 ou 3 phrases très poignantes.
21. Votre compagnie Puis il faut parler du marché « nous avons mis en place ces réunions d’orientations, et en me basant sur certains des challenges dont vous m’avez parlé, je crois que vous allez trouver cela très utile » En 4 ou 5 min, accentuez la qualité de vos produits et de vos services
23. Pourquoi créer du désir Si quelqu’un est satisfait de sa situation, il ne fera aucun effort pour la changer, et donc n’a pas besoin de vos produits/services Qu’est ce qui motive plus les gens à bouger: ce qu’ils risquent de perdre ou ce qu’ils peuvent gagner? La peine, la douleur, la souffrance sont 10 fois plus motivants que les gains potentiels.
24. Comment susciter le désir « vous savez, vous avez ce problème avec ceci, et ce problème avec cela. Mais nos clients … » « la concurrence vous arrache des marchés » « vous ratez cette vaste opportunité »
25. Comment susciter le désir « les techniques/produits que vous utilisez sont dépassés , ou inefficaces, ou pas assez performants, ou vous font perdre de l’argent » « vous dépensezbeaucoup trop inutilement » Une fois les problèmes établis, il faut apporter les solutions
26. Imaginez comment serait votre vie, avec notre produit Les caractéristiques ne vendent pas, ce sont les avantages qui vendent, et leur capacité à résoudreles problèmes du prospect.
27. Imaginez comment serait votre vie, avec notre produit « ce système est doté d’un levage automatique de 800 watts » VS « vous n’avez plus besoin de vous épuiser à tourner la manivelle, appuyer juste ce bouton » « vous avez également cette commande d’allumage à distance de 200 mètres » VS « démarrez et faites chauffer le moteur pendant que vous êtes sous la douche »
29. Vérifier l’approbation du prospect tout au long de l’orientation Si vous avez bien qualifié votre prospect pendant les phases d’établissement de la relation et détermination des besoins, vous devez normalement avoir peu d’objections. « vous convenez avec moi que vous avez tel challenge » « oui », « et que ce qu’il vous faut est un tel système » « oui »
30. Vérifier l’approbation du prospect tout au long de l’orientation « et que le système que je vous propose correspond parfaitement à vos attentes » « oui/non » « et que le prix rentre dans vos prévisions au budget » « oui/non » « et que les modalités de paiements sont souples » « oui/non »
31. Quoi d’autre? « y a-t-il quelque chose qui vous empêche d’acheter cet ordinateur maintenant? » « le prix est un peu élevé » « OK, quoi d’autre? » « il faut que mon mari voient les caractéristiques » « OK, quoi d’autre? » « Je n’ai pas encore la somme, je me renseignai juste » « OK quoi d’autre? »
32. Quoi d’autre? En cherchant les objections cachées, il faut simplement dire « quoi d’autre ». Cela valide que l’objection est valable, donc permet au prospect de se relaxer, Et de sortir toutes les autres objections. Mais si vous avez beaucoup d’objections, c’est que vous n’avez pas bien établit le rapport et déterminé le besoin.
34. Pourquoi clore la vente Un fait: la majorité des personnes n’arrivent pas à se décider. C’est pourquoi il faut les aider un peu. « Y a-t-il quelque chose qui pourrait nous empêcher de travailler ensemble? » Et si vous ne savez pas clore les ventes, vous risquez de ne jamais vendre!
36. Technique 1 – Assumer la vente « y’a-t-il quelque chose qui nous empêche de travailler ensemble? » « quand est-ce qu’on démarre le projet ? » « dès qu’on l’aura installé, vous verrez qu’au fur à mesure de son utilisation, ça devient un jeu d’enfant… »
37. Technique 2 – Double choix « Vous habitez Abobo, n’est ce pas. Le camion de livraison y passe 2 fois par semaine. Je vous le livre le mardi ou le jeudi? » « tu préfères la couleur noire ou la rouge? » « Rouge » « Emballez la rouge pour madame » « je te le livre ou tu passes le chercher? »
38. Technique 3 – Un détail mineur « y’a-t-il quelque chose qui nous empêche de travailler ensemble? » « non » « Ne t’inquiète pas pour la facture, je la dépose chez ton comptable ce soir » « Par chèque ou par espèce, pas de problème »
40. Le processus Développer la relation: ils vous aiment bien, ils vous font confiance, ils vous respectent Découvrir leurs besoins, et leurs critères d’achat Démontrer la valeur de votre produit Créer le désir de l’obtenir Gérer les objections Conclure la vente. Vous allez vendre comme un as. OK?
42. Pourquoi faire le suivi La majorité des commerciaux pensent que leur travail est terminé une fois la vente conclue. Erreur grave! Les meilleurs commerciaux savent que c’est maintenant que ça commence. Lorsque vous partez, le client retourne à ses taches quotidiennes harassantes
43. Pourquoi faire le suivi Loin des yeux – loin du cœur L’enthousiasme que vous lui avez communiqué pendant la présentation disparait et il passe par différents états: Jour 1: Que c’est fantastique! Il me faut ce produit Jour 2: Mmm, peut-être qu’il me le faut Jour 3: Aaaah… je ne sais pas si je vais finalement le prendre
44. Pourquoi faire le suivi Pour faire partie de leur vie! Rappelez vous que la confiance et le respect sont les 2 éléments clés de toute vente Moins le client a de nouvelles de vous, plusle respect qu’il a pour vous diminue. Dès que la vente finie, envoyez lui un courrierimmédiatement. Il sera impressionné!
45. Pourquoi faire le suivi Dans ce courrier, il faut lui rappeler les raisons pour lesquelles il a décidé de faire son achat Confiance + Respect = Influence et Influence entraine Contrôle = Part de marchés!
47. Comment faire partie de leur vie? Par un suivi constant, continu, et amusant! Par des appels, des visites, des cadeaux, en leur envoyant des blagues, etc. Quels sont leurs ambitions, leurs objectifs? Envoyez leur quelque chose qui les aident à le réaliser.
48. Comment faire partie de leur vie? Quelles étaient leurs objections? Envoyez leur des choses qui les rassure Envoyez leur des choses qui créent encore plus de désir
50. 1- La lettre (email) 1- commencer par quelque chose de personnel dont vous avez parlé pendant les étapes 1et 2 2- rappeler pourquoi ils ont décidé de faire leur achat et ce qu’ils y gagneront 3- finir par quelque chose de personnel L’idéal est de l’expédier le même jour (par email c’est plus facile)
51. 2- L’appel « Vous avez pensé à quelque chose qui peut lui permettre d’affronter l’un de ses challenges » « Vous venez de voir un concept développé par une autre entreprise qu’il pourrait exploiter » Chaque appel doit leur apporter quelque chose qui a de la valeur à leurs yeux!
52. 3- envoyez quelque chose d’amusant Une histoire vraiment drôle Une blague sur les banquiers (ou les informaticiens, ou les blondes) Un dessin amusant Le but: vous êtes devenus des amis, les amis s’envoient des blagues, donc vous lui envoyez une blague
53. 4- Un repas Un petit déj = une bonne relation Un déjeuner = une bonne relation Un diner = une excellente relation « Salut, j’ai fait des recherches sur votre marché et j’ai découvert des choses fascinantes. Si on prenait un déjeuner ou un diner ensemble, je pourrais vous en parler. Je vous garantis, vous serez surpris. »
54. 5- un mot de remerciement « Vous êtes un fin gourmet, c’est un plaisir de diner avec vous. Votre question sur les monopoles m’a intrigué et après des recherches, j’ai trouvé une astuce pratiquées par des entreprises en Corée. On pourra en parler une prochaine fois. Et gare aux langoustes » Il faut toujours y ajouter un élément personnel, pour accentuer la relation
55. 6- les activités de groupe Un diner gala Un match de tennis – de golf Un évènement sportif Un spectacle de comédie Un piquenique Etc.
56. 7- Impliquer la famille Une soirée en couple Un anniversaire d’un enfant
57. 8- encore une autre carte Une autre blague Un autre mail d’information Une autre alerte d’une opportunité qui peut les intéresser Etc.
58. 9- aider les à croitre leur business Invitez les à des séminaires Organisez un séminaire gratuitpour eux Aidez les à recruter Suivez les trends sur leur marché Devenez l’ami de leurs clients
59. 10 – A domicile Faites-vous inviter chez eux, ou invitez-les chez vous! Connaissez le nom de leur servante, leur jardinier Le nom de la peluche préférée de leur fille La petite amie de leur fils Etc.
