Atmosphère du point de vente

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Atmosphère du point de vente

  1. 1. Atmosphère du point de vente JEAN FRANÇOIS LEMOINE
  2. 2. Présenté par : OUSSAMA BEN ABDALLAH AHMED TELLILI EMNA CHARFEDDINE EYA ESSAIED GHADA BEN NACEUR NAWEL EL FAHEM 2
  3. 3. Sommaire  Introduction  Présentation Générale  Synthèse des articles  Problématique et objectifs de l’article  Définition des concepts thématiques  Discussion du thème 3
  4. 4. Introduction  Les méthodes de vente sont de plus en plus redoutables, nos sens sont manipulés grâce notamment à des techniques qui nous font mordre à l’hameçon.  Des musiques qui incitent à l’achat de vêtements et des parfums de synthèse qui donnent envie de gâteaux étudiant nos désirs en traquant nos regards tout cela est possible grâce au neuromarketing.  Jusqu’où vont les grandes marques pour faire remplir les caddy sans réfléchir ? 4
  5. 5. Présentation générale  L’objectif de ce thème est de :  montrer l’influence de l’atmosphère du point de vente sur le comportement du consommateur, non seulement à partir des facteurs d’ambiance, mais également à l’aide du design et d’environnement.  L’impact des composantes environnementales sur les actions entreprises par les clients (temps de présence dans le magasin et montant d’achat effectué) et sur leurs émotions (plaisir ressenti durant la visite, degré d’éveil à l’intérieur du point de vente). 5
  6. 6. Sous-thème  La mise en œuvre d’un environnement d’achat fondé sur l’atmosphère  Les objectifs assignés aux magasins d’atmosphère : d’une logique de marketing relationnel à une perspective de marketing relationnel 6
  7. 7. Synthèse de l’article 7
  8. 8. Quelles sont les nouvelles pratiques des responsables en matière de création des magasins d’atmosphère? D’après jean François Lemoine , il existe deux évolutions majeurs : → La manière dont les détaillants envisagent l’élaboration d’un magasin d’atmosphère(simple intuition => réflexion approfondie) → Les objectifs que les détaillants assignent à leurs magasins d’ambiance (Marketing transactionnel => Marketing relationnel ) 8
  9. 9. Définition de l’atmosphère  L’atmosphère du point de vente est définit comme l’un des moyens d’action stratégique les plus importants du distributeur répartis sur les trois dimensions suivantes :  l’environnement d’ambiance (musique, lumière, etc.),  l’environnement design ou architectural (taille du point de vente, agencement, accès aux produits, etc.)  et l’environnement social (amabilité, disponibilité, serviabilité des employés). 9
  10. 10. Pratiques Traditionnelles  Les pratiques selon lesquelles la création d’une atmosphère reposeraient uniquement sur le bon sens des responsables du magasin et sur une simple manipulation de quelques composantes environnementales (lumières, odeurs…) risquent d’être dépassé prochainement. Cela s’explique par: →La hausse des investissements consacrés a ce type d’opération →Le fait de minimiser les risques financiers associées à de telles actions 10
  11. 11. Nouvelles pratiques :  Pour l’élaboration d’un environnement d’achat favorable il suffit de →Avoir un recours plus fréquent aux études de marché. →Tester au préalable les nouveaux concepts envisagés. 11
  12. 12. Exemple : IKEA L’espace labyrinthe. 12
  13. 13. Les professionnels devraient s’orienter vers une conception d’environnement d’achat privilégiant l’étude:  Avantages de cette démarche: → Eviter les problèmes d’incohérence entre les différentes caractéristiques d’ambiance. → Adapter les combinaisons entre les variables sensorielles du magasin et les objectifs. 13
  14. 14. Exemple Victoria Secret Les odeurs qui vous accompagnent lors de vos achats. 14
  15. 15. Qu’est ce qu’une approche holiste de l’environnement commercial ?  Assurer une harmonie entre les diverses composantes atmosphériques:  Ambiance du point de vente  Dimension sociale du point de vente  Design du point de vente 15
  16. 16. Ambiance et Design du point de vente  Les caractéristiques architecturales : - Taille du point de vente - L’agencement - Le rangement du magasin - La facilité d’accès au produit … 16
  17. 17. Design du point de vente  Les caractéristiques qui concerne les employés : - La disponibilité - L’amabilité - La serviabilité 17
  18. 18. Exemple : Abercrombie & Fitch 18
  19. 19. Objectifs des magasins d’atmosphère  Au fil des expérimentations menées et des résultats constatés, la tendance serait : délaisser le but d’accroissement immédiat des ventes au profit du développement d’une relation entre le magasin et le consommateur. 19
  20. 20. Du marketing transactionnel au Marketing relationnel  A l’avenir, ces environnements d’achat seront plus évalués sur leurs aptitudes à faire vivre une expérience agréable aux consommateurs que sur leurs capacités à servir prioritairement de lien d’approvisionnement par la mise en œuvre à l’intérieure de ces environnement d’achat une politique de gestion de ressources humaines.  La valorisation de l’acte de magasinage au service du développement d’une relation entre le consommateur et le magasin 20
  21. 21.  théâtralisation de l’offre  l’aménagement de l’espace de vente pour répondre aux attentes des clients en matière d’interaction avec le personnel en contact  Accroitre le degré de satisfaction des clients vis-à-vis des points de ventes ou des enseignes  Selon Filser : l’amélioration de l’atmosphère peut donc être un moyen de fidéliser le chaland au point de vente et à l’enseigne. 21
  22. 22. Exemple : Sephora 22
  23. 23. Conclusion  On constate un essor important des phénomènes d’interactions entre les variables atmosphériques des points de vente.  Les magasins d’atmosphère seront plus conçus dans une perspective de marketing relationnel que de marketing transactionnel et seront donc d’avantage assimilés par les professionnels à des espaces de ventes sources de gratifications hédoniques immédiats plutôt qu’à de simples lieux de ravitaillement. 23

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