Marchés  interna-onaux  pour  les  
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Présenté par Karen Gibbs
Nov. 3, 2010
Ouagadougou, Burk...
Marchés
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 Les  tendances  dans  les  salons  interna,onaux  
 Les  facteur...
•  Nombre  et  
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croissants  des  salons  
•  Baisse  des  budgets  
de  voyage  pour  les  
acheteurs  
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Stratégie  marke,ng  =  
•  Iden,fie  le  marché  cible  
•  Précise  les  clients  cibles  (pas  
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•  Mobilier  et  décor  d’intérieur  
•  Tex,les  d’intérieur  
•  Mode  &  Accessoires  
•  Cadeau  
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•  Vente  de  gros  
•  Vente  au  détail  
Certains  salons  ont  des  
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Pour     
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Cadeau:  
•     New  York  Int’l  GiR  Show  
•     California  GiR  Show  
Maison:  
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Salons de spécialité :
•  Ethical Fashion Show
•  Salons des produits
naturels
•  Fair Trade Show
•  Commandes  effectuées  
selon  les  termes  
américains  ou  européens  
(prix  livrés)  
•  Ventes  aux  pe,ts  et  
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NYIGF:  
•   30,000  Acheteurs  
•   50  Etats  
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Maison  &  Objet:  
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Pour     
•  Nombre  plus  important  de  ventes  au  
Salon  
•  Base  clientèle  plus  large  
•  Marges  bénéficiaires  ...
TENDANCES:  
•  Préférence  croissante  pour  les  salons  de  
spécialité  (moins  de  salons  ‘cadeau  général’)  
•  Re...
EU:  
•  Santa  Fe  Int’l  Folk  Art  
Market  
•  Green  Fes,vals  
•  Smithsonian  Folklife  
Fes,val  
Global:  
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•  Grande  concentra,on  
d’acheteurs  
•  Basse  satura,on  d’acheteurs  
qualifiés  
•  Coût  élevé  de  l’inventaire  
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Santa Fe Int’l Folk Art
Market:
• 24,000 visiteurs
• 123 exposants
• 46 pays
• 1,95$ millions en ventes
• 12 900$/exposant...
       Pour 

•  Rentrées  immédiates  d’argent  
liquide  lors  de  la  vente
•  Marges  béné7iciaires  plus  
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Comment  choisir  un  salon?      
•  En  fonc,on  de  votre  marché  cible  
•  En  fonc,on  de  votre  clientèle  cible  
•  Ventes  au  comptant  
•  Passer  des  commandes  
•  Obtenir  les  coordonnées  des  
clients  
•  Contacts  et  rela,...
•  Exposer  au  
Salon  
•  Visiter  le  Salon  
pour  établir  des  
contacts  avec  les  
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•  Visiter  le ...
  Combien  d’acheteurs?  
  Qui  sont-­‐ils?  
  Détail/Gros/Export?  
  Combien  d’exposants?  
  Prix  de  référenc...
  Identi7ier  les  salons  d’intérêt
  Visiter  le  Salon,  choisir  le  meilleur  
emplacement,  rencontrer  les  
resp...
1.  Les  clients  vous  voient  
pour  la  première  fois  et  
sont  impressionnés
2.  Les  clients  passent  une  
petit...
 Choisissez  les  salons  en  fonction  de  votre  stratégie  
marketing
 Anticipez  les  résultats  des  Salons
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5 Marches internationaux pour les produits faits a la main

  1. 1. Marchés  interna-onaux  pour  les   produits  faits  à  la  main   Présenté par Karen Gibbs Nov. 3, 2010 Ouagadougou, Burkina Faso
  2. 2. Marchés internationaux pour les produits faits à la main
  3. 3.  Les  différents  types  de  marchés  et  de  salons    Les  tendances  dans  les  salons  interna,onaux    Les  facteurs  déterminants  dans  le  choix  du  salon  le   mieux  approprié  pour  vous  
  4. 4. •  Nombre  et   importance   croissants  des  salons   •  Baisse  des  budgets   de  voyage  pour  les   acheteurs   •  Rôle  croissant  des   ventes  sur  l’Internet       Résultat = Choisir les salons de manière stratégique!
  5. 5. Stratégie  marke,ng  =   •  Iden,fie  le  marché  cible   •  Précise  les  clients  cibles  (pas   les  u,lisateurs  finaux)   •  Définit  les  produits   commercialisables   •  Etablit  un  calendrier  et  un   budget  réalistes    
  6. 6. •  Mobilier  et  décor  d’intérieur   •  Tex,les  d’intérieur   •  Mode  &  Accessoires   •  Cadeau   •  Enfants  &  Jouets   •  Papeterie     •  Commerce  vert/Eco/Equitable   •  Gourmet  &  Dessus  de  table   •  Art  et  Ar,sanat  populaires      
  7. 7. •  Exporta,on   •  Vente  de  gros   •  Vente  au  détail   Certains  salons  ont  des   sec.ons  consacrées  à   différents  types  d’ac.vités      
  8. 8. Régional:   •  New    World  CraRs  du   Guatemala   •  Peru  GiR  Show   •  India  HandicraRs  GiR   Fair  (IHGF)   Interna,onal:   •    Ambiente  
  9. 9. •  Commandes   effectuées  FOB  pays   d’origine  prix  &   condi,ons   •  Les  acheteurs  visitant   le  Salon  sont  des   importateurs   (magasins   d’importa,on  directe   ou    grossistes   importateurs   •  Minimum  élevé  de   Commandes  ($2,000+)  
  10. 10. Pour     •  Rela,ons  plus  durables  avec  les   clients   •  Variété  plus  large  de  produits  et  de   vendeurs   •  Appui  du  gouvernement  au  Salon   Contre     •  Plans  de  développement  à  long   terme  des  clients   •  Marges    bénéficiaires  moins   importantes   •  Moins  de  clients  
  11. 11. TENDANCES   •  Popularité  croissante  des   salons  régionaux  de   l’exporta,on,  en   par,culier  parmi  les  pe,ts   et  moyens  magasins  de   détail  vers  l’importa,on   directe   •  Nombre  croissant   d’acheteurs  américains   qui  visitent  les  salons   étrangers  de  l’exporta,on   au  lieu  des  salons  de   grossistes  des  EU    
  12. 12. Cadeau:   •    New  York  Int’l  GiR  Show   •    California  GiR  Show   Maison:   •    High  Point  Furniture  Fair   •    ICFF   •    MACEF   •    Maison  &  Objet   •    Ambiente   Mode:   •    The  Accessories  Show   •    Designers  &  Agents  
  13. 13. Salons de spécialité : •  Ethical Fashion Show •  Salons des produits naturels •  Fair Trade Show
  14. 14. •  Commandes  effectuées   selon  les  termes   américains  ou  européens   (prix  livrés)   •  Ventes  aux  pe,ts  et   moyens  magasins   principalement   •  Minimum  de  commande   moins  important  (en   moyenne  500$)  
  15. 15. NYIGF:   •   30,000  Acheteurs   •   50  Etats   •   75  Pays   •   2,900  Exposants   Maison  &  Objet:   •   65,000  Visiteurs   •   33%  Interna,onaux   •   2,700    Exposants   • 25%  Interna,onaux  
  16. 16. Pour     •  Nombre  plus  important  de  ventes  au   Salon   •  Base  clientèle  plus  large   •  Marges  bénéficiaires  plus  élevées     Contre     •  Plus  d’aientes  en  ma,ère  de   produit  et  de  commercialisa,on   •  Coûts  de  par,cipa,on  plus  élevés     •  Exigences  de  la  distribu,on  aux  EU   •  Commandes  moins  importantes  
  17. 17. TENDANCES:   •  Préférence  croissante  pour  les  salons  de   spécialité  (moins  de  salons  ‘cadeau  général’)   •  Retour  aux  salons  tradi,onnels  ‘de  base’  (High   Point)   •  Ralen,ssement  du  développement  en  taille  et  en   nombre  des  salons  
  18. 18. EU:   •  Santa  Fe  Int’l  Folk  Art   Market   •  Green  Fes,vals   •  Smithsonian  Folklife   Fes,val   Global:   •  Import  Shop  Berlin   •  Foire  de  Paris   •  SIAO  
  19. 19. •  Grande  concentra,on   d’acheteurs   •  Basse  satura,on  d’acheteurs   qualifiés   •  Coût  élevé  de  l’inventaire   •  Coût  de  par,cipa,on  élevé   •     
  20. 20. Santa Fe Int’l Folk Art Market: • 24,000 visiteurs • 123 exposants • 46 pays • 1,95$ millions en ventes • 12 900$/exposant Import Shop Berlin: • 42000 visiteurs • 540 exposants • 60 pays • 7,7$ millions en ventes • 14 000$/ exposant
  21. 21.        Pour •  Rentrées  immédiates  d’argent   liquide  lors  de  la  vente •  Marges  béné7iciaires  plus   élevées •  Réduction  de  l’ancien  stock  ou   des  excédents Contre •  Coût  des  stocks •  Vente  unique
  22. 22. Comment  choisir  un  salon?       •  En  fonc,on  de  votre  marché  cible   •  En  fonc,on  de  votre  clientèle  cible  
  23. 23. •  Ventes  au  comptant   •  Passer  des  commandes   •  Obtenir  les  coordonnées  des   clients   •  Contacts  et  rela,ons  avec  la   presse   •  Étude  des  marchés    
  24. 24. •  Exposer  au   Salon   •  Visiter  le  Salon   pour  établir  des   contacts  avec  les   importateurs   •  Visiter  le  Salon   pour  étudier  le   salon  et  le   marché      
  25. 25.   Combien  d’acheteurs?     Qui  sont-­‐ils?     Détail/Gros/Export?     Combien  d’exposants?     Prix  de  référence  moyen     Types  de  produits?     Ventes  approxima,ves  par   exposant?     Coût  de  la  par,cipa,on?  
  26. 26.   Identi7ier  les  salons  d’intérêt   Visiter  le  Salon,  choisir  le  meilleur   emplacement,  rencontrer  les   responsables   Développer    le  matériel  publicitaire   des  produits  et  du  marketing    S’inscrire  au  Salon   Elaborer  des  échantillons,  imprimer  le   matériel  de  marketing   Concevoir  la  présentation  du  stand   Expédier  les  échantillons   S’installer  et  participer  au  Salon  
  27. 27. 1.  Les  clients  vous  voient   pour  la  première  fois  et   sont  impressionnés 2.  Les  clients  passent  une   petite  commande  pour   tester  votre  livraison  et   vos  produits 3.  Apres  avoir  vendu  vos   produits  avec  succès,   les  clients  sont   désormais  prêts  à   passer  des  commandes   complètes! Il  faut  exposer  trois  fois  à  un  salon   pour  réaliser  le  potentiel  complet   des  ventes!
  28. 28.  Choisissez  les  salons  en  fonction  de  votre  stratégie   marketing  Anticipez  les  résultats  des  Salons  N’oubliez  pas  que  les  Salons  font  partie  d’une  stratégie  de   ventes  continues  et  ne  constituent  pas  une  activité   indépendante

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