5to Alimentos. slides de clases

1. Marketing & Ventas #01
5to Alimentos

2. Definición y proceso
• Es la administración de las relaciones perdurables con los
clientes
• Construimos relaciones redituables con los clientes
• Entendemos sus necesidades y deseos construyendo un
mercado meta
• Mantenemos/aumentamos clientes que es el fin del
negocio (captar una participación del mercado)
• Lectura recomendada: El efecto Wal-Mart (The Wal-Mart
effect) de Charles Fishman

3. Proceso para ello:
• Misión, visión y planeación estratégica (temas
de prueba y trabajo final)
• ¿Qué es lo anterior? la filosofía/credo de la
organización empresarial
• Marketing trabaja a la par de otras oficinas/
departamentos/elementos denla empresa

4. Antes de empezar con
otras definiciones
• ¿Qué entienden por paradigma?
• Lectura recomendada pág. 14-22 de 7
hábitos de la gente altamente efectiva de
Stephen Covey.
• Disponible en http://j.mp/habsiete
• Próxima clase o +1 lo discutimos

5. Definición y proceso
• Vivimos inundados de marketing vía publicidad (medios,
vallas, forma de vida)... sólo es la punta de iceberg
• Marketing no es ventas, es entender a la persona que le
vendemos algo, entender sus necesidades: calidad,
precio, valor
• Marketing: es un proceso social y administrativo
mediante el cual individuos o grupos obtienen lo que
necesitan a través de la creación y el intercambio de
productos y de valor con otros grupos e individuos
(Koller&Armstrong 2008).

6. Definición y proceso
• Individuos o grupos: persona común, grupo
socioeconómico, grupo por nivel cultural, grupos
étnicos, grupos por edades, empresas per se
• Creación e intercambio de productos y de valor:
definición de transacción dinero y/o equivalentes
• Marketing: es el establecimiento de un intercambio
redituable de relaciones de alto valor con los
clientes productos y de valor con otros grupos e
individuos (Koller&Armstrong 2008).

7. Definición de Marketing
• Es un proceso mediante el cual las empresas crean valor
para los clientes y establecen relaciones sólidas con ellos
obteniendo a cambio el valor de los clientes productos y de
valor con otros grupos e individuos (Koller&Armstrong 2008).
• Pág. 5 texto
• Relaciones sólidas: creer, confiar, sentir, ser parte: coca
ola en el almuerzo, pilsener el fin de semana
• Valor: en un sentido $; en el otro fidelidad, satisfacción de
necesidades

8. Valor y satisfacción del
cliente
• ¿Qué pasa con nuestras necesidades insatisfechas?: hambre,
educación, necesidades primarias, necesidades extraordinarias
• ¿Cómo las satisfago?
• Cliente satisfecho vuelve?
• Cliente satisfecho recomienda a otros sus experiencias con la marca/
producto?
• y los insatisfechos?
• Como humanos siempre pensamos en manada/grupos cuando
consumimos, pensamos en tendencias promedio, en novedades, en
banalidades y trivialidades. Eso es lo que hay que aprovechar!

9. Intercambio y
relaciones
• Intercambio=acto de obtener algo (objeto) de
alguien mediante el ofrecimiento de algo (a
cambio)
• Por objeto entender bienes y servicios
(tangibles e intangibles)... ¿ejemplos?

10. ¿Qué es mercado?
• Es el conjunto de todos los compradores
reales y potenciales de un producto, bien o
servicio.
• El marketing administra los mercados para
obtener relaciones redituables con los
clientes

11. Elementos del sistema
de marketing

12. ¿Entendimos a nuestros
consumidores y mercado?
• Si la respuesta es no: volvemos a repasar
• Si la respuesta es si: avanzamos a diseñar
una estrategia de marketing impulsada por el
cliente
• Descripción de consumidores y mercado es
tema de examen y trabajo

13. Diseño de una estrategia de
marketing impulsada por el cliente
• Una vez que ENTENDIMOS a los CONSUMIDORES
y el MERCADO
• Dirección de marketing es el arte y la ciencia de
elegir mercados meta con los cuales crear relaciones
redituables (Koller&Armstrong 2008)
• El objetivo de la dirección de marketing es:
encontrar, atraer, retener y aumentar los
consumidores meta al crear, entregar y comunicar
valor superior a los clientes

14. ¿Cuáles clientes tengo
que servir?
• La empresa lo decide
• Segmentando el mercado (Supermaxi, Aki)
• Cobertura de mercado (TIA)
• NO confundir dirección de marketing con
“encontrar tantos clientes como sea posible”
• porque podría atenderlos/satisfacerlos mal

15. ¿Cuáles clientes tengo
que servir?
• Solamente a quienes puedo servir de modo
satisfactorio obteniendo utilidades
• Por eso anteriormente ENTENDÍ al consumidor y al
mercado
• Pensar en el pésimo servicio de la banca
ecuatoriana
• Pensar en supermercados Guayaquil sábado
pasadas las 19:00

16. Selección de una
propuesta de valor
• Propuesta de valor a consumidores meta:
cómo se distinguirá y colocará en el mercado
• Propuesta de valor es el conjunto de
beneficios/valores que se promete entregar a
los clientes para satisfacer sus necesidades
• “el placer de comprar”, “todo más barato, a
menor precio”

17. Filosofías de la
dirección de marketing
• filosofías/enfoques/paradigmas detrás de los
directores de orquesta del marketing: producción,
producto, venta, marketing, marketing social
• Concepto de producción, concepto de producto,
concepto de venta, concepto de marketing,
concepto de marketing social (triángulo)
• Paradigma por Covey, S (1998) disponible en
http://j.mp/habsiete pag 14

18. Preparación de un plan
y programa de Marketing
• Estrategia de marketing: formula el perfil de los clientes
y crea valor para ellos mediante herramientas de
marketing
• Así se crea un programa de marketing que crea valor a
los consumidores meta
• El programa de marketing crea las relaciones con los
clientes al poner en acción la estrategia del marketing
• Herramientas de marketing (las 4 P): producto, precio,
punto de venta y promoción

19. Herramientas: las 4 P
• Producto: creamos oferta de mercado. ¿Qué es oferta
vs demanda en economía y su elasticidad?
• Precio: cuánto cobraremos por él; estrategia de fijación
de precios (flujo de caja proyectado/punto equilibrio -
unidades cubren costo después es ganancia neta)
• Punto de venta: cómo lo pondremos a disposición del
cliente
• Promoción: ofertar el producto y comunicar sus
bondades/méritos/VALOR

20. Ejemplo de primer parcial (martes
25, traer hoja y buena letra)
• Plastigama vs. Tubos Rival
• Preguntas:
1. Entender el cliente: mercado meta (¿a qué consumidores
atendemos?), segmento socioeconómico/cultural/edades/
grupos/género/etnia, Segmento/Cobertura,
2. Propuesta de valor: (conjunto de beneficios/valores que entrego
como productor). Valor que percibo/recibo como cliente.
3. Filosofía que uso para mi Dirección de marketing: Concepto de
producción, concepto de producto (mejor desempeño/
características), concepto de venta (promoción a productos no
buscados), concepto de marketing (“cultivo” de clientes),
concepto de marketing social (triángulo -bienestar, satisfacer
deseos,utilidades-)