1Présenté en avant première aux membres du
21Baromètre2013
Objectifs 
et méthodologie"
CONSTRUCTEURS/EDITEURSGROSSISTES REVENDEURSGROSSISTES REVENDEURSObjectifs :"• Evaluer les stratégies & outils marketingpro...
Méthodologie / Recueil des questionnaires :""• Lors des événements IT"• On-line"
Méthodologie / Recueil des questionnaires :""• Lors des événements IT"• On-line"
2012"
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14,15Regard Côté Constructeurs
CONSTRUCTEURS/EDITEURSGROSSISTES REVENDEURSCONSTRUCTEURS/EDITEURSGROSSISTESCONSTRUCTEURS/EDITEURSREVENDEURS14,3914,1513,92...
14,1511,92Regard Côté Revendeurs
CONSTRUCTEURS/EDITEURSGROSSISTES REVENDEURSGROSSISTES REVENDEURS11,1512,6911,921412,5911,18Regards Croisés 2013""Les notes...
14,1512,5311,92Regard Côté Grossistes
CONSTRUCTEURS/EDITEURSGROSSISTES REVENDEURSGROSSISTES REVENDEURS12,7112,3612,5312,9112,5412,18Regards Croisés 2013""Les no...
Continuité"Conclusion n°1"Les résultats 2013 sont en continuité avec ceux de 2012."Les tendances sont les mêmes confirmant ...
CONSTRUCTEURS/EDITEURSGROSSISTES REVENDEURSGROSSISTES REVENDEURS12,71 14,3911,1512,3612,6911,9214,1512,5313,92 13,671412,9...
14,1512,5311,92Regards Croisés
Question aux revendeurs :Notez en détail la fourniture de prospects qualifiés :9.85 / 20 en 2013 10,41 / 20 en 2012Pressio...
Question aux fournisseurs :Notez la participation / relai de vos challenges Organisez-vous des challenge & incentivepar vo...
212FocusProgrammespartenaires
Un fort engouement pour les programmespartenairesFrance, 2013 (en % de répondants) – Analyse : MARKESS InternationalPrésen...
Composantes des programmes partenairesdes fournisseursFrance, 2013 (liste suggérée – multi-réponses, en % de répondants) –...
Des programmes partenaires à adapter auxbesoins des revendeursFrance, 2013 (liste suggérée – multi-réponses, en % de répon...
L’intérêt pour le 2.0 reste « limité »42%des fournisseursproposent des actionsde communication 2.0à destination de leursre...
Des partenaires « participatifs »France, 2013 (en % de répondants) – Analyse : MARKESS International
Mais des revendeurs mitigés sur les apportsdes programmes partenaires…France, 2013 (en % de répondants) – Analyse : MARKES...
Conclusion sur les programmes partenairesFrance, 2013 (note moyenne) – Analyse : MARKESS International
Mécanique humaine"Conclusion n°4"Les résultats 2013 sont en continuité avec ceux de 2012."Chaque population évolue les deu...
303Table rondeExperts
Vincent VerhaegheRédacteur en chefEDIFabrice AlessiRédacteur en ChefDistributiqueGérard ClechCoordinateur de la RédactionC...
Vincent VerhaegheRédacteur en chefEDIFabrice AlessiRédacteur en ChefDistributiqueGérard ClechCoordinateur de la RédactionC...
334Conclusions2013
Sur-incentive"Continuité"Pression Leads"Mécaniques humaines"
Vincent VerhaegheRédacteur en chef@magazineEDI
Vincent VerhaegheRédacteur en chef@magazineEDI
Fabrice AlessiRédacteur en Chef@distributiquehttp://www.distributique.com/dossier/article-les-revendeurs-plebiscitent-leur...
Gérard ClechCoordinateur de la Rédaction@frCInsiderhttp://www.channelbiz.fr/2013/03/25/laurent-ollivier-aressy-nous-allons...
http://tv.aressy.com/Aressy-Regards-Croises-2013-court_v182.html
415Annexes
Avis exprimés / Votants :•  Constructeurs/éditeurs : 106 (vs 109 en 2012)•  Grossistes : 26 (vs 41 en 2012)•  Revendeurs :...
Regard Côté Constructeurs
Regard Côté Constructeurs
Regard Côté Constructeurs
Regard Côté Revendeurs
Regard Côté Revendeurs
Regard Côté Revendeurs
Regard Côté Grossistes
Regard Côté Grossistes
Regard Côté Grossistes
Iria MarquèsDirecteur Conseil Associéeism@aressy.com06 07 32 35 32Contacts Agence AressyLaurent OllivierDirecteur Générall...
Les partenaires Regards CroisésLe baromètre Regards Croisés est administré par :En partenariat avec :
Le Brand to business assure à votre business tous les succès que vous espérez en termesde visibilité, de performance et da...
[Fr] barometre regards-croisés de la distribution informatique - Aressy 2013
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[Fr] barometre regards-croisés de la distribution informatique - Aressy 2013

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Version 2013 du baromètre de la distribution informatique. Cette étude est fournie avec l'aimable autorisation d'Aressy, suite à l'interview de Laurent Ollivier de Mai 2013

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[Fr] barometre regards-croisés de la distribution informatique - Aressy 2013

  1. 1. 1Présenté en avant première aux membres du
  2. 2. 21Baromètre2013
  3. 3. Objectifs 
et méthodologie"
  4. 4. CONSTRUCTEURS/EDITEURSGROSSISTES REVENDEURSGROSSISTES REVENDEURSObjectifs :"• Evaluer les stratégies & outils marketingproposés par les marques et déployés parleur réseau de distribution.
Il est demandé à chaque population dedonner une note /20.""• Identifier les manques et attentes pour laformation des équipes, génération de leads,incentive…
  5. 5. Méthodologie / Recueil des questionnaires :""• Lors des événements IT"• On-line"
  6. 6. Méthodologie / Recueil des questionnaires :""• Lors des événements IT"• On-line"
  7. 7. 2012"
  8. 8. 2013"
  9. 9. 14,15Regard Côté Constructeurs
  10. 10. CONSTRUCTEURS/EDITEURSGROSSISTES REVENDEURSCONSTRUCTEURS/EDITEURSGROSSISTESCONSTRUCTEURS/EDITEURSREVENDEURS14,3914,1513,92 13,6714,0713,87Regards Croisés 2013""Les notes consolidées :"(En petit en gris, 
le rappel des chiffres 2012)"Regard Côté Constructeur
  11. 11. 14,1511,92Regard Côté Revendeurs
  12. 12. CONSTRUCTEURS/EDITEURSGROSSISTES REVENDEURSGROSSISTES REVENDEURS11,1512,6911,921412,5911,18Regards Croisés 2013""Les notes consolidées :"(En petit en gris, 
le rappel des chiffres 2012)"Regard Côté Revendeurs
  13. 13. 14,1512,5311,92Regard Côté Grossistes
  14. 14. CONSTRUCTEURS/EDITEURSGROSSISTES REVENDEURSGROSSISTES REVENDEURS12,7112,3612,5312,9112,5412,18Regards Croisés 2013""Les notes consolidées :"(En petit en gris, 
le rappel des chiffres 2012)"Regard Côté Grossistes
  15. 15. Continuité"Conclusion n°1"Les résultats 2013 sont en continuité avec ceux de 2012."Les tendances sont les mêmes confirmant les évaluations dʼune année à lʼautre."Les revendeurs sont à nouveaux la population la moins bien notée."""A noter que les constructeurs expriment une certaine déception des actions marketing menéespar les revendeurs (Note en baisse de 14/20 en 2012 à 12,69/20 en 2013).""A lʼinverse les revendeurs expriment eux une certaine satisfaction quand aux actionsmarketing des marques (Note en hausse de 13,67/20 en 2012 à 14,39/20 en 2013)."
  16. 16. CONSTRUCTEURS/EDITEURSGROSSISTES REVENDEURSGROSSISTES REVENDEURS12,71 14,3911,1512,3612,6911,9214,1512,5313,92 13,671412,9114,0712,54 12,5913,8711,1812,18Regards Croisés 2013""Les notes consolidées :"(En petit en gris, 
le rappel des chiffres 2012)"Regards Croisés
  17. 17. 14,1512,5311,92Regards Croisés
  18. 18. Question aux revendeurs :Notez en détail la fourniture de prospects qualifiés :9.85 / 20 en 2013 10,41 / 20 en 2012Pression « Leads »"Conclusion n°2"Plus la crise se fait ressentir, plus la pression sur les leads est forte."Les revendeurs sont clairement en attente dʼopportunités commerciales de la part des marques quʼilsdistribuent.""Pour y répondre les marques mènent seules ou conjointement avec leurs distributeurs des actions régulièresde génération de leads. Mais la qualité des projets identifiés est souvent jugée trop faible, les revendeursnotant ce point négativement (9,85/20).""Nous y voyons également les effets dʼactions de génération de leads se résumant trop souvent au simpleenvoi dʼe-mailing. Lʼe-mailing reste un support de communication stratégique mais il nʼest plus suffisant pourobtenir des résultats tangibles. Les marques doivent faire entrer leurs dispositif de co-marketing dans lʼère delʼInbound Marketing en installant des mécaniques récurrentes privilégiant le faire venir naturel à la prospectionagressive."
  19. 19. Question aux fournisseurs :Notez la participation / relai de vos challenges Organisez-vous des challenge & incentivepar vos revendeurs : « Oui »11.62 / 20 64%Question aux revendeurs :Notez les challenges / dynamiques commerciales organisés par vos fournisseurs :10,63 / 20 - 2013 11,54 - 2012Sur-incentive"Conclusion n°3"Les challenges se multiplient (64% des fournisseurs déclarent en organiser) mais leur appréciation est en baisse (de11,54/20 en 2012 à 10,63/20 en 2013).""Plusieurs phénomènes peuvent expliquer cette perte dʼintérêt :"• des mécaniques qui visent trop souvent a récompenser les meilleurs revendeurs et qui excluent dès le départ leschallengers. -> Il faut donc re-donner des perspectives de gains basés sur lʼeffort et détachés des barèmes derémunérations habituelles"• des budgets en baisse qui limitent le nombre de gagnants. -> Il est préférable de faire gagner des dotations de faiblesomme à de nombreuses personnes afin dʼentraîner le plus de participants possible dans lʼopération. Le Cash est iciune alternative pertinence"• une législation incertaine qui oblige chaque participant et organisateur à déclarer les sommes gagnées. -> Il estimpératif de structurer les flux dʼattributions des dotations afin de sécuriser le volet juridique des incentives. Cetteimpératif ne doit cependant pas nuire à la dynamique dʼanimation et donc de motivation des équipes."
  20. 20. 212FocusProgrammespartenaires
  21. 21. Un fort engouement pour les programmespartenairesFrance, 2013 (en % de répondants) – Analyse : MARKESS InternationalPrésenté par Sylvie ChauvinMarkess International
  22. 22. Composantes des programmes partenairesdes fournisseursFrance, 2013 (liste suggérée – multi-réponses, en % de répondants) – Analyse : MARKESS International*  Rémunéra*ons  condi*onnées  à  engagement  de  chiffre  d’affaires    *
  23. 23. Des programmes partenaires à adapter auxbesoins des revendeursFrance, 2013 (liste suggérée – multi-réponses, en % de répondants) – Analyse : MARKESS InternationalFrance, 2013 (liste suggérée – multi-réponses, en % de répondants) – Analyse : MARKESS International
  24. 24. L’intérêt pour le 2.0 reste « limité »42%des fournisseursproposent des actionsde communication 2.0à destination de leursrevendeurs26%des revendeursdéclarent suivrel’une des marquesdistribuées sur lesréseaux sociaux
  25. 25. Des partenaires « participatifs »France, 2013 (en % de répondants) – Analyse : MARKESS International
  26. 26. Mais des revendeurs mitigés sur les apportsdes programmes partenaires…France, 2013 (en % de répondants) – Analyse : MARKESS International
  27. 27. Conclusion sur les programmes partenairesFrance, 2013 (note moyenne) – Analyse : MARKESS International
  28. 28. Mécanique humaine"Conclusion n°4"Les résultats 2013 sont en continuité avec ceux de 2012."Chaque population évolue les deux autres selon ""Les constructeurs expriment déception des actions des revendeurs (de 14 à 12,69)"A lʼinverse les revendeurs expriment une certaine satisfaction quand aux actions marketingdes marques (13,67 en 2012 à 14,39 en 2013)"
  29. 29. 303Table rondeExperts
  30. 30. Vincent VerhaegheRédacteur en chefEDIFabrice AlessiRédacteur en ChefDistributiqueGérard ClechCoordinateur de la RédactionChannel BizAnimée par
  31. 31. Vincent VerhaegheRédacteur en chefEDIFabrice AlessiRédacteur en ChefDistributiqueGérard ClechCoordinateur de la RédactionChannel BizAnimée par
  32. 32. 334Conclusions2013
  33. 33. Sur-incentive"Continuité"Pression Leads"Mécaniques humaines"
  34. 34. Vincent VerhaegheRédacteur en chef@magazineEDI
  35. 35. Vincent VerhaegheRédacteur en chef@magazineEDI
  36. 36. Fabrice AlessiRédacteur en Chef@distributiquehttp://www.distributique.com/dossier/article-les-revendeurs-plebiscitent-leurs-fournisseurs-20174-36.htmlLire la suite :"
  37. 37. Gérard ClechCoordinateur de la Rédaction@frCInsiderhttp://www.channelbiz.fr/2013/03/25/laurent-ollivier-aressy-nous-allons-decouvrir-des-informations-importantes-sur-la-creation-et-lutilisation-efficaces-dun-programme-partenaires/
  38. 38. http://tv.aressy.com/Aressy-Regards-Croises-2013-court_v182.html
  39. 39. 415Annexes
  40. 40. Avis exprimés / Votants :•  Constructeurs/éditeurs : 106 (vs 109 en 2012)•  Grossistes : 26 (vs 41 en 2012)•  Revendeurs : 188 (vs 280 en 2012)
  41. 41. Regard Côté Constructeurs
  42. 42. Regard Côté Constructeurs
  43. 43. Regard Côté Constructeurs
  44. 44. Regard Côté Revendeurs
  45. 45. Regard Côté Revendeurs
  46. 46. Regard Côté Revendeurs
  47. 47. Regard Côté Grossistes
  48. 48. Regard Côté Grossistes
  49. 49. Regard Côté Grossistes
  50. 50. Iria MarquèsDirecteur Conseil Associéeism@aressy.com06 07 32 35 32Contacts Agence AressyLaurent OllivierDirecteur Générallo@aressy.com06 60 01 90 14
  51. 51. Les partenaires Regards CroisésLe baromètre Regards Croisés est administré par :En partenariat avec :
  52. 52. Le Brand to business assure à votre business tous les succès que vous espérez en termesde visibilité, de performance et dattractivité. Une approche globale innovante et pertinente,qui mobilise autour de votre marque et de votre business toutes les équipes dAressy!r"##$.%&

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