Psihologie sociala

1. 8. Influența socială (conformare,
complianţă, obedienţă, manipulare)
Planul lecției
Introducere
1. Ce este influența socială?
2. Normalizarea (Formarea normelor de grup)
3. Conformarea
4. Complianța
5. Obediența
6. Manipularea

2. Bibliografie
Boncu, Ştefan (2002) Psihologia influenţei sociale. Iaşi:
Editura Polirom.
Chelcea, S. (2013), Influența socială, în A.Duduciuc, L. Ivan,
S. Checlea. Psihologie socială. Studiul interacțiu nilor umane
(pp. 203-214). București: Editura Comunicare.ro.
Cialdini, Robert B. [1984] (2004) Psihologia persuasiunii.
Bucureşti: Editura Businesstech.
Doise, Willem, Deschamps, Jean-Claude şi Mugny, Gabriel
[1978] (1996) Influenţa socială. În Psihologie socială
experimentală (pp. 79-137). Iaşi: Editura Polirom.
Drozda-Senkowska, Ewa [1998] (1999) Psihologie socială
experimentală (pp. 37-129). Iaşi: Editura Polirom.
Joule, Robert-Vincent şi Beauvois, Jean-Leon. [1987](1997).
Tratat de manipulare. Bucureşti: Editura Antet.

3. Introducere
„I.S.” – un concept umbrelă.
„I.S.” include fenomene şi procese dintre cele mai
variate:
complianţa, comunicarea în masă, conformarea,
contagiunea comportamentală, deindividualizarea,
facilitarea socială, hipnoza, imitaţia, leadershipul,
frânarea socială, normalizarea sau formarea
normelor de grup, obedienţa, persuasiunea,
schimbarea atitudinilor, manipularea.

4. 1. Ce este influența socială?
„I. soc.” = df. „Un tip de interacţiune între două entităţi
sociale (persoane sau grupuri), dintre care una este
’ţinta’, iar cealaltă sursa ’influenţei’. Ca urmare a
acestei interacţiuni, ţinta reacţionează altfel decât în
modul său obişnuit faţă de un ’obiect’ (exprimând o
opinie, făcând o evaluare, propunând o explicare sau
realizând un comportament)” (S. Chelcea, 2013, p.
203)
David Abrams şi Michael A. Hogg (1990, p. 195)
„I. soc.” = df. „Orice schimbare pe care relaţiile
persoanei cu alţii (indivizi, grupuri, instituţii ori
societatea în ansamblul ei) o produc asupra
activităţilor ei intelectuale, asupra emoţiilor sau
acţiunilor ei” (apud Şt. Boncu, 2002, p. 11).

5. 2. Normalizarea (Formarea normelor de grup)
Muzafer Sherif (1906 – 1988) în The Psychology of Social
Norms (1936).
Experimentul cu „efectul autocinetic”.
E.a. - proiectarea pe un ecran a unui spot intens luminos, fix
într-o cameră întunecoasă creează iluzia că spotul se mişcă.
Experimentul: într-o încăpere total lipsită de lumină, având
dimensiunile de 5 m pe 3,3 m.
Subiecţii (studenţi la Univ. Columbia) – să urmărească şi să
aprecieze amplitudinea şi direcţia deplasării spotului
luminos în două condiţii:
1. subiecţii erau introduşi individual în sala de experiment
pentru a evalua sensul deplasării spotului şi amplitudinea
deplasării;
2. evaluarea se făcea în prezenţa altor subiecţi de experiment
(asociaţi ai cercetătorului).

6. Instrucțiuni scrise:
„Când în cameră va fi întuneric, veţi primi semnalul
’gata’. După aceea va apărea un punct luminos.
Imediat va apărea un punct luminos. După un timp,
punctul luminos va începe să se deplaseze. Când
veţi observa aceasta, apăsaţi pe manipulator.
Punctul luminos va dispărea. Vă rugăm să ne
spuneţi atunci pe ce distanţă s-a mişcat punctul
luminos. Încercaţi să evaluaţi cât mai exact posibil
deplasarea punctului luminos”.

7. 1. În situaţia de evaluare individuală (o sută de
prezentări experimentale în patru şedinţe) subiecţii
îşi stabileau subiectiv o medie a estimărilor
amplitudinii mişcărilor, ajungând fiecare să-şi
formeze o „ecuaţie personală” a percepţiei (între 5
și 20 cm).

8. 2. În situaţia estimării în prezenţa altora, erau introduşi în
sala de experiment câte doi sau trei studenţi, trebuiau să
aprecieze cu voce tare amplitudinea şi direcţia deplasării
spotului.
☻Asociații exp. apreciau primii: deplasarea 5,1 cm.
După 4 serii de experimente:
☻ Subiecții au renunțat la „evaluarea personală” și au
preluat aprecierea făcută de asociații exp.
Explicații:
◙ prin preluarea normei de grup, persoanele aflate în situaţii
de acest tip elimină incertitudinea (M. Sherif, 1936).
◙ pentru că persoanele acordă credit tendinţei centrale (C.
Flament, 1958)
◙ încearcă evitarea conflictului (F.H. Allport, 1962)

10. „Experimente tip Sherif” – reconfirmări, alți factori:
☻ personalitate (autoritarismul), ca şi statusul social al
subiecţilor intervin în formarea normelor de grup.
(B.N. Vidulich şi I.P. Kaiman, 1961)
☻ indiferent de numărul de estimări, cu cât grupul este
mai numeros, cu atât distanţa subiectivă de deplasare a
spotului este mai mică. (W. F. Stone, 1965)
☻ importanţa familiarităţii membrilor grupului asupra
convergenţei estimărilor şi trăiniciei normelor
formate. (N. P. Pollis şi R. L. Montgomery, 1966)
☻ influenţa pe care o au relaţiile din cadrul grupurilor
(coeziunea şi ierarhia) asupra evaluărilor (G. Lemaine
şi colab., 1969)

11. Robert Jacobs şi Donald Campbell (1961):
☻ designul experimental prevedea ca, după ce se
forma norma de grup privind deplasarea
spotului, unul dintre cei trei asociaţi ai
cercetătorului părăsea sala, fiind înlocuit cu un
„subiect naiv” (ș.a.m.d).
◙ concluzia experimentului lor: „subiecţii naivi
sunt conspiratori involuntari, care perpetuează o
fraudă culturală” (după E. Drozda-Senkowska,
1999, p. 50).

12. 3. Conformarea
Cum influenţează grupul, având norme constituite,
judecăţile şi conduita indivizilor?
Solomon Asch (1907–1996)
◙ Experiment (1956): 123 stud.; vârsta: 17-25 de ani.
Sarcina experimentală: indicarea cu voce tare a
segmentului de dreaptă (1,2,3) egal cu etalonul
(lungime 15 cm; lățime 1 cm).
S-au folosit „subiecţi complici” (asociaţi ai
experimentatorului) şi „subiecţi naivi” (care nu
cunoşteau scopul real al experimentului).
Subiecţilor naivi li s-a comunicat că participă la un test
de percepţie vizuală.
◘ La testarea individuală (N = 37) – 2 estimări greșite

13. Asch’s Study of Conformity

14. ◘ În condiţii de grup (câte 7 până la 9 persoane) şi
complicii experimentatorului dădeau răspunsuri false
(conform instrucţiunilor primite),
Rezultat: 75% dintre subiecţii naivi se conformau cel puţin
o dată evaluării greşite a grupului (în experiment s-au
prezentat succesiv 12 perechi de stimuli). Rata
conformării a fost de aproape 32% .
Când unul dintre cei şase subiecţi complici a dat un
răspuns corect, rata conformării a fost de 6%.
S-a pus astfel problema dacă absenţa unanimităţii grupului
diminuează influenţa acestuia.
Vernon L. Allen şi John M. Levine (1968, 1971):
procentul conformării scade:
a) când membrii grupului nu sunt de acord între ei,
b) când unul dintre subiecţii complici nu este credibil în
răspunsul pe care îl dă (poartă ochelari cu lentile foarte
groase, se plânge că nu vede bine etc.).

15. Concluzia:
„Sub influența unei majorități numerice, s-ar putea să ajungem
să numim negru ce este alb” (E. Drozda-Senkowska, 1999, p.
60). Importanța unanimității grupului.
De ce se conformează normei de grup?
Morton Deutsch și H.B. Gerard (1955):
Pentru că sunt supuşi unei influenţe duble: „informaţională” şi
„normativă
a) Subiecţii – mai ales când nu sunt siguri de propriile lor
cunoştinţe – utilizează comportamentul celorlalţi ca pe o
sursă de informare corectă („conformare informaţională”).
b) Subiecții acceptă norma grupului pentru că doresc să fie
acceptaţi de grup, pentru a nu fi criticaţi sau izolaţi
(„conformare normativă”).
Cele două tipuri de conformare pot acţiona adesea concomitent.

16. Conformarea informaţională a fost probată de numeroase
experimente.
David A. Wilder (1977) a demonstrat experimental că nu
atât numărul de persoane care compun majoritatea este
hotărâtor pentru conformare, ci numărul de persoane care
sunt percepute ca fiind diferite una de cealaltă şi care fac,
deci, evaluări independente.
David A. Wilder: subiecţii confruntaţi cu un obiect
nonambiguu au fost mai influenţaţi de două grupuri de câte
două persoane decât de un grup de patru persoane, precum
şi de două gruprui de câte trei persoane faţă de un grup de
şase persoane.
Este rândul dvs.
Ce aplicații au rezultatele experimentului lui David A. Wilder

17. Conformity Studies
• Adjusting one’s
behavior or thinking
to coincide with a
group standard.

18. Asch’s Results
• About 1/3 of the
participants conformed.
• 70% conformed at least
once.
To strengthen conformity:
• The group is unanimous
• The group is at least three
people.
• One admires the group’s status
• One had made no prior
commitment

19. Argumentele în favoarea conformării normative sunt adesea
indirecte şi de natură teoretică, introducându-se o distincţie
între „conformarea publică” şi „conformarea privată”.
„Diversele noastre experienţe cotidiene nu arată că a afirma o idee
sau a adopta o conduită în mod public și ales când se speră un
beneficiu sau se evită consecinţe negative, nu înseamnă
neapărat că aderăm la respectiva idee sau că în cadrul privat am
spune sau am face acelaşi lucru! Nu întotdeauna opiniile unei
majorităţi care încearcă să ne influenţeze devin ale noastre!
Complezenţa se manifestă prin conformism, dar un conformism
de suprafaţă, care nu atinge convingerile profunde” (Ewa
Drozda-Senkowska, Psihologie socială experimentală, Iaşi,
Editura Eurocart, 1999, p. 67)
4. Complezența

20. „Complianţă”(complezenţă): acceptare publică, nu însă şi
privată a influenţei normative; este o conformare de
suprafaţă, fără a se schimba convingerile profunde.
Geneviève Paicheler (1988) consideră complianţa ca fiind
conformism, dar şi rezistenţă la influenţă. Complianţa
pregăteşte schimbarea comportamentală când
circumstanţele o permit, când se întrezăresc alte modalităţi
de a ieşi din situaţie, când dispare teama de sancţiuni şi
constrîngeri.
Personal, apreciez că în perioada comunistă majoritatea
oamenilor au dat dovadă de complezenţă, nu de
conformism sau de interiorizare a doctrinei comuniste.
Evenimentele din decembrie ’89 ne-au eliberat pe mulţi
dintre noi de frica paralizantă indusă de regimul totalitar
ceauşist.

21. 5. Obediența
„Obedienţă” (suprasupunere): schimbarea comportamentală
sub presiunea directă şi explicită a unei „majorităţi
calitative” (de exemplu, o persoană cu autoritate).
Este un tip special de influenţare socială, care se deosebeşte
de conformare prin trei caracteristici:
1) diferenţa de status social între „sursă” şi „ţintă”;
2) intenţia „sursei” de a influenţa şi controla supunerea
„ţintei”;
3) gradul de similitudine între comportamentul „sursei” şi
comportamentul „ţintei” (J.M. Levine şi M.A. Pavelchak,
1990, p. 43).

22. Stanley Milgram (1933–1984)
Obedience to Authority. An Experimental View (New York,
Harper & Row, Publishers, 1974), exp. începute în 1961.
Primele experimente la Universitatea Yale. Subiecţii de
experiment au fost recrutaţi printr-un anunţ publicat în
ziarul local.
Li s-a spus că este vorba despre un experiment care
urmăreşte să verifice memoria şi învăţarea.
Pentru participarea timp de o oră la experiment, subiecţii
primeau 4,5o $.
S-au prezentat 296 de persoane cu vârsta cuprinsă între 20 şi
50 de ani, de diferite profesii: de la muncitori necalificaţi
până la specialişti cu înaltă calificare.

23. Sarcina de învăţare: memorarea, după o singură lectură, a
unei liste de 40 de perechi de cuvinte (de exemplu, cer –
albastru, zi – plăcută, raţă – sălbatică etc.).
Apoi se citeau cuvintele: cer, zi, raţă ş.a.m.d., iar subiecţii
trebuiau să completeze: albastru, plăcută, sălbatică etc.
În cazul în care greşeau, ei trebuiau să suporte o sancţiune
sub forma unui şoc electric administrat prin apăsarea unui
buton al aparatului generator de electricitate.
Printr-o tragere la sorţi trucată, subiecţii de experiment
primeau totdeauna rolul de examinatori, iar unuia dintre
complicii (asociaţii) experimentatorului îi revenea rolul de
elev care trebuia să înveţe lista de perechi de cuvinte.

24. Complicele experimentatorului era instruit să dea de 30 de ori
răspunsuri greşite, inclusiv cum să reacţioneze la şocurile electrice
administrate: între 75 şi 105 v, geme uşor; între 120 şi 150 v, strigă
de durere; începând de la 150 v, strigă şi cere să fie eliberat; de la
180 v urlă de durere; la 270 v imploră să înceteze experimentul; la
300 v, urlă îngrozitor, iar dincolo de 330 de v să nu mai reacţioneze
în nici un fel.
Generatorul electric era prevăzut cu 30 de butoane sub care erau
inscripţionate numărul de volţi (de la 15 la 450) şi intensitatea (şoc
slab, moderat, puternic, foarte puternic, intens, foarte intens,
periculos).
Subiecţii de experiment primeau instrucţiunea de a administra şocuri
electrice din ce în ce mai puternice când „elevii” greşeau asocierea
cuvintelor: la prima eroare şocul administrat era de 15 v, la a doua de
30, la a treia de 45 etc. La a 16-a eroare complicii experimentatorului
propun administrarea unui şoc electric de 225 de volţi.
În final, se ajunge la şocuri electrice de 450 de volţi, letale, desigur.
Pentru ca să se convingă de faptul că generatorul electic funcţionează,
la începutul şedinţei subiecţii de experiment suportaui ei înşişi un
şoc electric de 45 de volţi.

25. Milgram’s Study
Of
Obedience

26. Rezultatele experimentului au contrazis previziunea
specialiştilor, care erau convinşi că subiecţii de experiment
nu vor da ascultare ordinului de a administra şocuri letale.
25% dintre subiecţi au administrat şocuri de 450 v, 65% au
aplicat şocuri electrice periculoase.
Spre „fericirea” subiecţilor de experiment, şi aparatul
generator de electicitate era trucat. Chiar dacă sub butoane
erau trecute intensităţi ale curentului electric de sute de
volţi, aparatul nu putea să genereze decît şocuri foarte
slabe, nepericuloase.
Subiecţii de experiment erau convinşi că reacţiile complicilor
sunt adevărate (grimase, strigăte şi urlete de durere, se
înţelege, trucate) şi că ei aplică şocuri electrice din ce în ce
mai puternice.

27. Results of the Milgram Study

28. Exp. a relevat tendinţa de supunere faţă de autoritate, dar
şi faptul că între atitudine şi comportament există o
ruptură.
Auzind strigătele de durere, mulţi dintre subiecţii de
experiment încercau să se opună ordinului de sporire a
intensităţii şocurilor electrice.
Se supuneau însă atunci când experimentatorul
intervenea autoritar: „Continuaţi, vă rog!”;
„Experimentul cere să continuaţi!”; „Este absolut
necesar să continuaţi!”; „Nu aveţi de ales, trebuie să
continuaţi!”. Şi subiecţii de experiment continuau ...
Ei treceau într-o „stare agentică”, se considerau doar
agenţi ai unei voinţe care îi depăşeşte (întocmai ca
mulţi ofiţeri nazişti care au executat ordinele lui
Hitler!).

29. Stanley Milgram (1974) a rafinat design-ul: pt. factori.
A mutat exp. de la Yale University într-un imobil oarecare din
Bigeport: supunerea faţă de ordinele date de experimentator
s-a redus de la 65% la 48%, (prestigiul instituţiei).
A variat distanţa dintre subiecţii de experiment care aplicau
şocuri electrice şi „victimele” lor: supunerea descreşte odată
cu mărirea distanţei.
Când experimentatorul se afla în aceeaşi cameră cu subiecţii de
experiment, proporţia obedienţilor era – aşa cum s-a văzut –
de 65%; când acesta transmitea ordinele prin telefon dintr-o
altă cameră, mai puţin de 25% aplicau şocuri electice (unii
subiecţi declarau că au aplicat şocuri aşa cum li s-a cerut, dar
în realitate nu o făcuseră).
Este rândul dvs.
Ce aplicații au aceste constatări?

30. Stanley Milgram (1974) a identificat şi o serie de
condiţii antecedente ale obedienţei: familia,
sistemul instituţional, recompensele.
Supunerea este slabă sau chiar nulă:
a) când unul dintre experimentatori se opune
ordinului dat de către celălalt;
b) când un „complice” solicită aplicarea şocurilor
electrice în absenţa experimentatorului;
c) când experimentatorii dau ordine contradictorii.
Exprimentul a fost citicat pentru abaterea de la
normele deontologice.

31. 6. Manipularea comportamentală

32. Compliance Strategies
• Foot-in-the-door
phenomenon
• Door-in-the-face
phenomenon
• Norms of reciprocity