1. Cup KZN 2011
Как правильно подготовиться
к Elevator-pitch в полуфинале

2. Содержание презентации
Основные правила Elevator-pitch
Как подготовить решение кейса
Как лучше прерентовать решение
Команда/командный дух
2

3. Elevator-pitch от Changellenge >> имеет несколько правил и
особенностей, которые стоит знать
Основные правила Elevator-pitch от Changellenge >>
Временные рамки
Время на презентацию – ровно 4 минуты
Время на ответы на вопросы – ровно 3 минуты
Как только ваше время истекло и модератор сообщает вам об этом, у вас есть только 10 секунд, чтобы
закончить выступление
Модератор будет сигнализировать оставшееся до конца выступления время. 1 хлопок означае, что прошло 2
минуты. 2 хлопка означает, что у вас осталась только 1 минута.
Технические средства
Проектор отсутствует, флипчарт отсутствует
Любые другие средства, которые вы можете принести с собой (представьте, что вы в лифте) могут быть
использваны без органичений
Некоторые подробности о помещении, где будет проводиться Elevator-pitch
Elevator-pitch будет проводиться в небольшом помещении, где кроме вас и судей никого не будет
Расстояние до судей примерно 2-3 метра
Судейская коллегия
Будет состоять из 3 человек: 1 представитель Unilever и 2 представителей университетов
Решение о выступлении судейская коллегия будет принимать на основании консенсуса
В финал в каждой секции пройдут только по 5 команд
Критерии оценки: анализ (глубина, широта, реалистичность), презентация (качество выступления, качество
презентационных материалов), командная работа, бонусные баллы за идеи (не более 10% оценки)

4. Содержание презентации
Основные правила Elevator-pitch
Как подготовить решение кейса
Как лучше прерентовать решение
Команда/командный дух
4

5. Решение должно покрывать максимальное количество аспектов кейса;
чтобы не забыть главное – используйте метод из книги Crack the Case
Метод книги Crack the Case
Strategy
Expand Scope
Reduce Scope
Change Direction
Do Nothing
Operations
Profit=Revenue (Price*Quantity) –
Costs (Fixed + Variable)
Increase Price (Raise Price, Change
Your Pricing Matrix)
Increase Volume (Keep Customers,
Increase Share of Wallet, Acquire
New Customers, Develop New
Channels)
Reduce Costs (Assess fixed vs.
variable costs, examine internal vs.
external costs)
Organization
Optimize people (build skills,
optimize compensation, simplify the
External Forces organization)
Suppliers Streamline processes
People Optimize information system
Economy Measure results
Competitors Finance
Industry Keep Cash King
Auditors Balance Debt & Equity
Legislation
Technology
5
Источник: книга «Crack the Case», автор David Orhval

6. При этом обратите внимание, что в каждом из аспектов из вашего
решения необходимо докапываться до максимальной глубины
Как? Как? Как? Как?
Могу ли я Легально Наследовать
получить лѐгкие
деньги Нелегально Лотерея
Могу ли я
Могу ли я
получить больше
повысить
от инвестиций
доходы?
Могу ли я
Работать Сверхурочные
Как я могу получить более
больше
получить больше высокую з/п Ещѐ 1 работа
денег в конце Делать
Повышение
месяце без ухода в больше в час
долг? Боле
оплачиваемая
Могу ли я Покупать менее работе
платить меньше качественные
за то, что вещи
покупаю Искать скидки
Могу ли я
снизить ▪ Одежда
издержки ▪ Еда
Могу ли я ▪ Развлечения
покупать ▪ Путешествия
меньше? ▪ И т.д.
6

7. Чтобы правильно понять, где необходимо исследовать глубже, а где
стоит остановиться – воспользуйтесь правилом 80/20
Правило 80/20
Правило 80/20 (Закон Парето)
Используйте Вовлекайте команду
интуицию эмпирическое правило, названное в
честь экономиста и социолога
Вильфредо Парето, в наиболее общем
Будьте практичны! виде формулируется как «20 % усилий
дают 80 % результата, а остальные 80
% усилий — лишь 20 % результата».
20 Приводимые в законе цифры нельзя
считать безусловно точными: это
скорее просто мнемоническое правило,
нежели реальные ориентиры. Выбор
Доведение 80 чисел 20 и 80 является также данью
до заслугам Парето, выявившему
совершенс конкретную структуру распределения
тва 80 доходов среди итальянских
домохозяйств, которой и было
свойственно сосредоточение 80%
доходов у 20% семей.
Фокус на
решении 20 Слева представлены несколько
рекомендаций, как правильно
использовать правило 80/20
Время и Полезность
усилия для
результата
Берите на себя
Быстро прикидывайте ответственность
7

8. И, наконец, воспользуйтесь некоторыми подсказками о том, как
проводить анализ
Напутствия по аналитической части
Делайте чѐткие и организованные записи
Используйте отдельные листы (ориентируя их горизонтально) для Вашей информации/анализа и
для математических расчѐтов
Пишите карандашом; как ни странно, но возможность стереть значительно экономит Ваше время
и ведѐт к более качественным записям
Используйте таблицы и графики – они действительно помогают анализу
Привыкайте делать предположения в тех случаях, когда информация не
предоставлена в кейсе или еѐ анализ сопряжѐн со значительными временными
затратами
В рамках кейсов и многих реальных задач исключительная точность не всегда важна: особенно
если Вам требуется разработать стратегию; более точные вычисления потребуются Вам в
дальнейшем
Считайте в уме только в том случае, если вы на 100% уверены, что посчитаете точно
Используйте различные инструменты анализа (Силы Портера, 4Р и прочее), но
только в качестве вспомогательного инструмента. Ваш главный метод решения –
Ваш личный мыслительный процесс
8

9. Содержание презентации
Основные правила Elevator-pitch
Как подготовить решение кейса
Как лучше презентовывать решение
Команда/командный дух
9

10. Умение четко и структурировано доносить свои идеи незаменимо в
решении различных задач, а кейсы - супер инструмент для тренировки
Процесс решения кейса
Умение четко и
структурировано доносить
свои мысли пригодится
Вам:
для качественного
решения поставленных
перед вами задач как на
работе, так и в
Презентация
Анализ повседневной жизни
для прохождения интервью
при трудоустройстве
для развития в себе
управленческих
Работа в команде компетенций
10

11. Ваш успех полностью зависит от того на сколько хорошо Вы умеете
продавать свои решения
Публичное выступление Презентация
50% Вашего успеху зависит Другие 50% зависят от
от того, как Вы сможете вспомогательных
донести Вашу идею до материалов, которые Вы
целевой аудитории и будете использовать в своем
сможете ли Вы ее выступлении: структуры и
заинтересовать качества слайдов.
Успех = успех продаж!
«Если вы не сможете описать свою
должность в восьми (или даже меньше )
словах, вы ее не получите!»
Сет Годин
11

12. Начнем с нехитрых советов для публичного выступления
Публичное выступление Презентация
50% Вашего успеху зависит Другие 50% зависят от
от того, как Вы сможете вспомогательных
донести Вашу идею до материалов, которые Вы
целевой аудитории и будете использовать в своем
сможете ли Вы ее выступлении: структуры и
заинтересовать качества слайдов.
Успех = успех продаж!
«Если вы не сможете описать свою
должность в восьми (или даже меньше )
словах, вы ее не получите!»
Сет Годин
12

13. Залог хорошего выступления – это тщательная подготовка, а также
соблюдение нескольких простых правил…
• Джордж Бернард Шоу
«Меня считают одним из наиболее спонтанных ораторов в
мире, т.к. каждое слово, каждое возражение и каждый жест
были тщательно отрепетированы»
Ключевые правила для эффективного выступления
• Всегда оставайтесь собою
• Несколько ключевых тезисов – это все, что вам нужно
• Не бойтесь аудиторию – это не ваши враги
• Не нужно быть идеальным для успешного выступления
• Юмор - это отличный помощник, но ну всегда нужен баланс
• Вы не сможете эффективно выступить без подготовки
13

14. Общайтесь с аудиторией, а не формально презентуйте материал
Говорите простым языком
Говорите с расстановкой акцентов
Используйте паузы: дайте аудитории возможность обдумать, ответить,
осознать
Вовлекайте аудиторию в диалог. Регулярно перепроверяйте понимание
Активно используйте мимику и жесты
14

15. Власть и авторитет принадлежат тем, кто умеет создавать хорошее
первое впечатление
Аудитория воспринимает максимум информации в первые минуты
выступления
И у вас возникает шанс описать ситуацию или отправную точку, создать
основу для взаимодействия при дальнейшем общении
Поэтому сделать верное вступление очень важно. Если всѐ пойдѐт
наперекосяк сейчас, то у вас не будет возможности передать
остальную информацию эффективно.
Уровень внимания
100%
Время
15

16. Начать выступление нужно так, чтобы это разбудило аудитории и
заставило обратить на вас внимание
Некоторые проверенные эффективные методики
• Новости – «Я только что услышал, что…»
• Вопрос – «Кто из Вас сомневается в…?»
• Цитата
• История
• Факт
• Драма – «Ближайшие 10 минут могут изменить Вашу жизнь…»
• Действие
• Тишина
• Список основных вопросов - «5 основных моментов, о которых я
хотел поговорить»
16

17. Завоевав внимание, переходите к основной части, активно
используя вспомогательные материалы
1.75% информации воспринимается через зрение и только 13% с помощью
слуха.
2.Информация воспринимается и запоминается более эффективно, если
аудитория слушает и видит материал
3.Визуальные материалы должны быть использованы для структурирования
презентации, подкрепления сказанного (например, статистические данные)
и придания яркости/объемности презентации.
17

18. И наконец заключительная часть. Окончание выступления должно
быть кратким резюме всего выше сказанного, …
1. Всегда заканчивайте на позитивной ноте!
2. Окончание – как резюме всего выше сказанного
3. Проясните, какие действия дальше ожидаются от аудитории
4. Обычно стоит подчеркнуть, что Вы завершаете выступление, например
«А сейчас 2 последних момента, перед тем как мы завершим»
Уровень внимания
80%
Время
18

19. … а четкие ответы на вопросы аудитории, должны еще больше
утвердить вас в глазах слушателей
1. Постарайтесь предупредить большинство вопросов своей
основной частью выступлении
2. Отвечайте на вопросы в конце
3. Не позволяйте меньшинству доминировать – по одному
вопросу на человеку
4. Вопрос, а не речь
•- Уточняйте в чем заключается Ваш вопрос?
5. Активное слушание
•- Соответствующее выражение лица
•- Полное внимание
•- Прекращайте параллельные диалоги
•- Перефразируйте вопрос
19

20. Теперь разберем как же сделать хорошую презентацию, чтобы она
стала помощником в вашем выступлении
Публичное выступление Презентация
50% Вашего успеху зависит Другие 50% зависят от
от того, как Вы сможете вспомогательных
донести Вашу идею до материалов, которые Вы
целевой аудитории и будете использовать в своем
сможете ли Вы ее выступлении: структуры и
заинтересовать качества слайдов.
Успех = успех продаж!
«Если вы не сможете описать свою
должность в восьми (или даже меньше )
словах, вы ее не получите!»
Сет Годин
20

21. Во время elevator-pitch лучше подготовить презентацию в стиле «на
публике»
Возможные примеры презентаций
На публике
В небольшом помещении
Для чтения
21

22. Публичные презентации характеризуются небольшим количеством
информации и использованием графики
На публике
22

23. Тип «В небольшом помещении» характеризуется использованием
большого количества графиков с пояснениями к ним
В небольшом помещении
23

24. Презентация для чтения отличается мелким шрифтом (8-10) и
стремлением к расположению всей информации на одном слайде
Для чтения
24

25. Любая презентация должна иметь чѐткую структуру. Пример
структуры показан ниже
Решение Аспект 1 Аспект 2
Описание В чѐм •Аспект 1 •Находка 1 •Находка 1
кейса проблема •Аспект 2 •Находка 2 •Находка 2
•Аспект 3 и т.д. •Находка 3 и т.д. •Находка 3 и т.д..
Находка 1
• Дополнитель
ная инфо
Находка 2
• Дополнитель
ная инфо
Выводы по
Выводы Рекомендация 1 Рекомендация 2
рекомендациям
•Аспект 1 •Как 1 •Как 1
•Рекомендация 1
•Аспект 2 •Как 2 •Как 2
•Рекомендация 2
•Аспект 3 и т.д. •Как 3 и т.д. •Как 3 и т.д
•Рекомендация 3
• Дополнительная
инфо
• Дополнительная
инфо
25

26. Используйте структурную диаграмму; обратите внимание, что
структура презентации может отличаться от структуры решения
Структурная диаграмма
Introduction
Рекомендации/
Ситуация: _________
Основная часть План действий и
Триггер: __________
Ответ на вопрос кейса риски
Вопрос кейса
•
____________________
Объяснение
основных
Аспект 1 Аспект 2 Аспект 3
аргументов
Альтернативы
Подтверждение
альтернатив
26

27. Не забывайте про то, что во время elevator-pitch вам по-максимум
использовать нестандартные материалы для презентации
Примеры материалов во время elevator-pitch
Блокноты А3 вместо проекторов
Во время Elevator-pitch у вас вряд ли будет доступ к проектору, поэтому
воспользуйтесь подручными средствами, которые позволят вам
эмулировать проектор – например, блокноты формата А3. С ними также
легко перелистывать слайды.
Не забудьте, что слайды на блокноте лучше рисовать с минимальным
количеством информации: судьи будут располагаться в нескольких метрах
от вас и вряд ли увидят много мелкой информации.
Реальные протопипы ваших предложений
Важно завоевать внимание судей и убедить их, что вы любите их
продукцию и индустрию, поэтому создайте что-нибудь интересное.
Кроме того, помните, что 75% информации человек воспринимает через
зрение, поэтому подобные приѐмы позволят лучше передать ваши мысли.
Однако не переусердствуйте. Подобные прототипы должны отражать
только самое главное. Если вы покажете 3 прототипа, то судьи запомнят,
что были 3 прототипа, а не те идеи, что вы передавали через них.
Раздаточные материалы (handouts)
Раздаточные материалы позволят вам передать судьям всю глубину
проделанной работы.
Все расчѐты, большинство графиков и детали лучше вкладывать именно
в раздаточные материалы.
Кроме того, в раздаточных материалах всегда должно быть резюме
вашего решения, так как судьи обращаются именно к раздаточным
материалам, чтобы вспомнить выступление команды и еѐ содержание.
27

28. Содержание презентации
Основные правила Elevator-pitch
Как подготовить решение кейса
Как лучше презентовывать решение
Команда/командный дух
28

29. Слушающие вас всегда обращает внимание на некрасивые детали,
поэтому избегайте их
Ваш образ всегда складывается из мелочей, которые могут
отрицательно повлиять на общее впечатление:
1. Отсутствующая пуговица
2. Волосы, нависающие над
глазами
3. Ключи или монеты, звенящие
в кармане
4. Слишком яркий макияж
5. Пятна на одежде
6. Грязные очки
7. Волосы на одежде
29

30. И постарайтесь включить в вашу одежду некий отличительный
элемент, чтобы подчеркнуть командый дух,
30

31. Всегда поддерживайте других членов вашей команды, даже если вы
не согласны с их ответом или действиями
Что делать, если вы не согласны с действиями команды
1. Подумать, может быть вы не правы
2. Ещѐ раз подумать о том, стоит ли возражать
3. Спросить у второго коллеги, стоит ли возражать
4. Сразу после ответа вашего коллеги, с кем вы не согласны, сказать «В
продолжение мысли моего коллеги ...»
5. Рассказать о своей точке зрения так, словно она напрямую вытекает из
слов вашего коллеги. Более того, действительно постараться
максимально связать ваши мысли и идеи.
Помните, что если судьи увидят у вас разногласия, они 100% завалят вас.
31

32. Соблюдая эти нехитрые правила, вы сможете продать свою идею
любым «покупателя»…
… и даже таким
32

33. Capital
Мы рады сотрудничеству с
Вами!
Андрей Алясов
Управляющий партнѐр и основатель
Тел: +7 (926) 458 3432
E-mail: a.aliasov@changellenge.com