1. CUSTOMER DEVELOPMENT MODEL
VU Social Entrepreneurship in Urban and Regional Context
NICOLE BAUMGARTNER | EVA ERTL | TANJA GOLLMAYR
VU Social Entrepreneurship in Urban and Regional Context 1

2. THE FOUR STEPS TO EPIPHANY
 „Successful Strategies for Products that Win“
 Steven Gary Blank
 Steve Blank is a Silicon Valley-based retired serial
entrepreneur, founding and/or part of 8 startup companies
in California’s Silicon Valley after dropping out of the
University of Michigan. A prolific educator, thought leader
and writer on Customer Development for Startups, Blank
teaches, refines, writes and blogs on “Customer
Development,” a rigorous methodology he developed to
bring the “scientific method” to the typically chaotic,
seemingly disorganized startup process
 Chapter 2 „Customer Development Model“
 Chapter 3 „Customer Discovery“
VU Social Entrepreneurship in Urban and Regional Context 2

3. CUSTOMER DEVELOPMENT MODEL
VU Social Entrepreneurship in Urban and Regional Context 3

4. CUSTOMER DEVELOPMENT MODEL
 Paralleler Prozess zum “Product Development Model”
 10 Probleme des “Product Development Model” lösen
 Trennung der kundenbezogenen Aktivitäten in der ersten
Phase des Unternehmens
VU Social Entrepreneurship in Urban and Regional Context 4

5. CUSTOMER DEVELOPMENT MODEL – 4 PHASEN
 Customer Discovery | Phase 1 (4 Unterteilungen)
 Kundenfindung, Problemorientiert
 Customer Validation | Phase 2
 „Sales Roadmap“
 Customer Creation | Phase 3
 Erzeugung einer Kundennachfrage
 Company Building | Phase 4
 Übergang: informales „Customer Development“ zu
klassischen Abteilungen (Marketing, Verkauf, etc.)
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6. THE FOUR TYPES OF STARTUP MARKETS
 Neues Produkt – bestehender Markt
 Neues Produkt – neuer Markt
 Neues Produkt – bestehender Markt: Low Cost
 Neues Produkt – bestehender Markt: Nische
VU Social Entrepreneurship in Urban and Regional Context 6

7. THE FOUR TYPES OF STARTUP MARKETS
VU Social Entrepreneurship in Urban and Regional Context 7

8. CUSTOMER DISCOVERY
Phase 1
VU Social Entrepreneurship in Urban and Regional Context 8

9. CUSTOMER DISCOVERY
 Haben wir ein Produkt, das ein „Kunden-Problem“
lösen kann?
 Befriedigt unser Produkt auch die Bedürfnisse des
Kunden?
 Wenn ja, haben wir dann ein realisierbares und
gewinnbringendes „business model“?
 Haben wir genug Erfahrungen gesammelt, um wirklich
auf den Markt zu gehen und das Produkt zu
verkaufen?
 Earlyvangelists
 Visionary customers
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10. CUSTOMER DISCOVERY | 4 PHASEN
 Get Buy-In | Phase O
 State Hypothesis | Phase 1
 Test Problem Hypothesis | Phase 2
 Test Product Concept | Phase 3
 Verify | Phase 4
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11. PHASE 0: GET BUY-IN
 Get Buy-In
 Grundsätzliches für den Beginn festlegen.

12. Buy- In Core Values
ZIEL:
Gründungsteam
Die wichtigsten Beteiligten in den Prozess führen
Grundlegende Verhaltensregeln|Werte festlegen
PHASE 0: GET BUY-IN

13. PHASE 1: STATE HYPOTHESES
 Genaue Erarbeitung der Produktspezifikationen
 Erste Hypothesen im Bezug auf Produkt, erste Kunden, Preis / Vertrieb,
Marktsituation und Wettbewerb

14. PRODUCT HYPOTHESES
CUSTOMER HYPOTHESES
CHANNEL & PRICING HYPOTHESES
DEMAND CREATION HYPOTHESES
MARKET TYPE HYPOTHESES
COMPETITIVE HYPOTHESES
PHASE 1: STATE YOUR HYPOTHESES

15. PRODUCT HYPOTHESES
CUSTOMER HYPOTHESES
CHANNEL & PRICING HYPOTHESES
DEMAND CREATION HYPOTHESES
MARKET TYPE HYPOTHESES
COMPETITIVE HYPOTHESES
PHASE 1: STATE YOUR HYPOTHESES

16. PRODUCT HYPOTHESES
ZIEL:
Erstellen eines „Product Brief“
Herausarbeiten der Produkteigenschaften und -
besonderheiten sowie Einzelheiten für die mögliche
Veröffentlichung
6 Unterpunkte, die abzuarbeiten sind
„features“, „benefits“, „intellectual property“, „dependency
analysis“, „delivery schedule“, …
PHASE 1: STATE YOUR HYPOTHESES

17. PRODUCT HYPOTHESES
CUSTOMER HYPOTHESES
CHANNEL & PRICING HYPOTHESES
DEMAND CREATION HYPOTHESES
MARKET TYPE HYPOTHESES
COMPETITIVE HYPOTHESES
PHASE 1: STATE YOUR HYPOTHESES

18. CUSTOMER HYPOTHESES
ZIEL:
Erstellen eines „Customer Brief“
Beschreibung der potentiellen Kunden
Verhalten, Probleme
… warum werden diese genau UNSER Produkt
kaufen wollen?
„Are there different types of customers we should
approach when we sell our product?“
PHASE 1: STATE YOUR HYPOTHESES

19. PRODUCT HYPOTHESES
CUSTOMER HYPOTHESES
CHANNEL & PRICING HYPOTHESES
DEMAND CREATION HYPOTHESES
MARKET TYPE HYPOTHESES
COMPETITIVE HYPOTHESES
PHASE 1: STATE YOUR HYPOTHESES

20. CHANNEL & PRICING HYPOTHESES
ZIEL:
Erstellen eines „Channel & Pricing Brief“
Erarbeitung einer Verteiler-Strategie (vom
Unternehmen zum Endnutzer)
Erarbeitung eines Preismodells
„If the product were free, how many would you …?“
PHASE 1: STATE YOUR HYPOTHESES

21. PRODUCT HYPOTHESES
CUSTOMER HYPOTHESES
CHANNEL & PRICING HYPOTHESES
DEMAND CREATION HYPOTHESES
MARKET TYPE HYPOTHESES
COMPETITIVE HYPOTHESES
PHASE 1: STATE YOUR HYPOTHESES

22. DEMAND CREATION HYPOTHESES
ZIEL:
Erstellen eines „Demand Creation Brief“
Interesse an dem Produkt wecken (Nachfrage erzeugen)
Einflussfaktoren erkennen
„Influencers“ (ausgewählte Personen/Unternehmen,
die den Markt führen, Trends etc. vorgeben.
„Trends“
PHASE 1: STATE YOUR HYPOTHESES

23. PRODUCT HYPOTHESES
CUSTOMER HYPOTHESES
CHANNEL & PRICING HYPOTHESES
DEMAND CREATION HYPOTHESES
MARKET TYPE HYPOTHESES
COMPETITIVE HYPOTHESES
PHASE 1: STATE YOUR HYPOTHESES

24. MARKET TYPE HYPOTHESES
ZIEL:
Erstellen eines „Market Type Brief“
Auf einen Markt festlegen
„new“ (competative brief)
„existing“ (competative diagram)
„resegmented“ (competative diagram and market map)
PHASE 1: STATE YOUR HYPOTHESES

25. PRODUCT HYPOTHESES
CUSTOMER HYPOTHESES
CHANNEL & PRICING HYPOTHESES
DEMAND CREATION HYPOTHESES
MARKET TYPE HYPOTHESES
COMPETITIVE HYPOTHESES
PHASE 1: STATE YOUR HYPOTHESES

26. COMPETITIVE HYPOTHESES
ZIEL:
Erstellen eines „Competitive Brief“
Erarbeitung einer Wettbewerbsanalyse, um sich auf
dem Markt zu etablieren.
Market Map als Grundgerüst
Warum wollen die Kunden genau dieses Produkt?
PHASE 1: STATE YOUR HYPOTHESES

27. PHASE 2: TEST AND QUALIFY YOUR
HYPOTHESES
 Testen der Hypothesen aus Phase 1
 Verstehen der potentiellen Kunden im „alltäglichen Leben“

28. FRIENDLY FIRST CONTACTS
„PROBLEM“ PRESENTATION
CUSTOMER UNDERSTANDING
MARKET KNOWLEDGE
PHASE 2: TEST AND QUALIFY YOUR HYPOTHESES

29. FRIENDLY FIRST CONTACTS
„PROBLEM“ PRESENTATION
CUSTOMER UNDERSTANDING
MARKET KNOWLEDGE
PHASE 2: TEST AND QUALIFY YOUR HYPOTHESES

30. FRIENDLY FIRST CONTACTS
ZIEL:
Erstellen einer Liste mit 50 potenziellen Kunden
Planen der ersten Kundenkontakten
Verstehen der Kundenprobleme
Absicherung, dass unser Produkt diese Problem löst
PHASE 2: TEST AND QUALIFY YOUR HYPOTHESES

31. FRIENDLY FIRST CONTACTS
„PROBLEM“ PRESENTATION
CUSTOMER UNDERSTANDING
MARKET KNOWLEDGE
PHASE 2: TEST AND QUALIFY YOUR HYPOTHESES

32. „PROBLEM“ PRESENTATION
ZIEL:
 Entwicklung einer Präsentation über die Probleme
 Die aktuellen Lösungen für das Problem
 Problemlösung
PHASE 2: TEST AND QUALIFY YOUR HYPOTHESES

33. FRIENDLY FIRST CONTACTS
„PROBLEM“ PRESENTATION
CUSTOMER UNDERSTANDING
MARKET KNOWLEDGE
PHASE 2: TEST AND QUALIFY YOUR HYPOTHESES

34. CUSTOMER UNDERSTANDING
ZIEL:
 Verstehen wie der potentielle Kunde arbeitet
 Verstehen seiner Probleme
 Verstehen wer ihn aller beeinflusst bei seinen
Entscheidungen
PHASE 2: TEST AND QUALIFY YOUR HYPOTHESES

35. FRIENDLY FIRST CONTACTS
„PROBLEM“ PRESENTATION
CUSTOMER UNDERSTANDING
MARKET KNOWLEDGE
PHASE 2: TEST AND QUALIFY YOUR HYPOTHESES

36. MARKET KNOWLEDGE
ZIEL:
 Verstehen des Marktes
 Treffen mit Experten und Presse
 Besuche von Handelsmessen / Forschung
PHASE 2: TEST AND QUALIFY YOUR HYPOTHESES

37. PHASE 3: TEST AND QUALIFY THE
PRODUCT CONCEPT
 Testen des Produkt Konzeptes
 Stimmt das Produkt mit den Anforderungen des Kunden überein?

38. FIRST REALITY CHECK
PRODUCT PRESENTATION
MORE CUSTOMER VISITS
SECOND REALITY CHECK
FIRST ADVISORS
PHASE 3: TEST AND QUALIFY THE PRODUCT CONCEPT

39. FIRST REALITY CHECK
PRODUCT PRESENTATION
MORE CUSTOMER VISITS
SECOND REALITY CHECK
FIRST ADVISORS
PHASE 3: TEST AND QUALIFY THE PRODUCT CONCEPT

40. FIRST REALITY CHECK
ZIEL:
 Besprechen des Kunden / Produkt Feedbacks
 Testen der Phase 1 (Annahme über das Problem des
Kunden)
PHASE 3: TEST AND QUALIFY THE PRODUCT CONCEPT

41. FIRST REALITY CHECK
PRODUCT PRESENTATION
MORE CUSTOMER VISITS
SECOND REALITY CHECK
FIRST ADVISORS
PHASE 3: TEST AND QUALIFY THE PRODUCT CONCEPT

42. PRODUCT PRESENTATION
ZIEL:
 Erstellen einer Produkt Präsentation
 Wie soll Produkt das Problem der möglichen Kunden
lösen?
PHASE 3: TEST AND QUALIFY THE PRODUCT CONCEPT

43. FIRST REALITY CHECK
PRODUCT PRESENTATION
MORE CUSTOMER VISITS
SECOND REALITY CHECK
FIRST ADVISORS
PHASE 3: TEST AND QUALIFY THE PRODUCT CONCEPT

44. MORE CUSTOMER VISITS
ZIEL:
 Vergrößern der Kundenliste
 Weitere 5 Kunden sollen hinzugefügt werden
PHASE 3: TEST AND QUALIFY THE PRODUCT CONCEPT

45. FIRST REALITY CHECK
PRODUCT PRESENTATION
MORE CUSTOMER VISITS
SECOND REALITY CHECK
FIRST ADVISORS
PHASE 3: TEST AND QUALIFY THE PRODUCT CONCEPT

46. SECOND REALITY CHECK
ZIEL:
 Besprechen des Feedback über Produktfunktionen
PHASE 3: TEST AND QUALIFY THE PRODUCT CONCEPT

47. FIRST REALITY CHECK
PRODUCT PRESENTATION
MORE CUSTOMER VISITS
SECOND REALITY CHECK
FIRST ADVISORS
PHASE 3: TEST AND QUALIFY THE PRODUCT CONCEPT

48. FIRST ADVISORS
ZIEL:
 Finden und anstellen der ersten Berater
PHASE 3: TEST AND QUALIFY THE PRODUCT CONCEPT

49. PHASE 4: VERIFY
 Haben wir den richtigen Markt gefunden?
 Wird es ein profitables Geschäft?

50. VERIFY THE PROBLEM
VERIFY THE PRODUCT
VERIFY THE BUSINESS MODEL
ITERATE OR EXIT
PHASE 4: VERIFY

51. VERIFY THE PROBLEM
VERIFY THE PRODUCT
VERIFY THE BUSINESS MODEL
ITERATE OR EXIT
PHASE 4: VERIFY

52. VERIFY THE PROBLEM
ZIEL:
 Überprüfen, ob wir wirklich ein Problem gefunden
haben, das der Kunde gelöst haben möchte
PHASE 3: TEST AND QUALIFY THE PRODUCT CONCEPT

53. VERIFY THE PROBLEM
VERIFY THE PRODUCT
VERIFY THE BUSINESS MODEL
ITERATE OR EXIT
PHASE 4: VERIFY

54. VERIFY THE PRODUCT
ZIEL:
 Überprüfen, ob das Produkt wirklich den
Anforderungen des Kunden entspricht
PHASE 4: VERIFY

55. VERIFY THE PROBLEM
VERIFY THE PRODUCT
VERIFY THE BUSINESS MODEL
ITERATE OR EXIT
PHASE 4: VERIFY

56. VERIFY THE BUSINESS MODEL
ZIEL:
 Überprüfen, ob wir ein profitables Geschäftsmodell
haben
PHASE 4: VERIFY

57. VERIFY THE PROBLEM
VERIFY THE PRODUCT
VERIFY THE BUSINESS MODEL
ITERATE OR EXIT
PHASE 4: VERIFY

58. ITERATE OR EXIT
ZIEL:
 ENTSCHEIDUNG
• Wissen wir genug um zum Verkauf
weiterzugehen??
PHASE 4: VERIFY

59. VU Social Entrepreneurship in Urban and Regional Context 59

60. VU Social Entrepreneurship in Urban and Regional Context 60

61. DANKE FÜR DIE AUFMERKSAMKEIT
Customer Development Model
Nicole Baumgartner | Eva Ertl | Tanja Gollmayr
VU Social Entrepreneurship in Urban and Regional Context