1. як покращити
вебінар, 5 квітня
Кращий меседж

2. Ключові питання вебінару
 Чи правильно ми собі уѐвлѐюмо нашого споживача?
 Як виграти битву за увагу та пробитись через інфо
шум?
 Які ю кращі можливості длѐ створеннѐ інфо поводів?
Чи стоѐть за ними реальні бізнес-можливості?
 Які головні помилки ми робимо зараз?

3. Найбільший міф (ілюзія) брендів
“Більшість маркетологів ще граять у гру вчорашнього днѐ:
вони все ще уѐвлѐять, що споживачі з нетерпіннѐм чекаять
на черговий прес-реліз або новину. Що, їхнѐ аудиторіѐ кине
все, щоб негайно почати вивчати особливості «зовсім нової»
версії 6.25
Ваша уѐвна аудиторіѐ саме така – це ваша фікціѐ!
Вісім років тому ви могли собі дозволити маркетинг, базований на фікціѐх. Сьогодні – не
можете!
Вісім років тому, продавці ѐк ви були юдиним джерелом інформації длѐ ізольованих та
спраглих до неї споживачів. Сьогодні - ви в самому низу ліги довіри до продавців.
Вісім років тому, ви могли собі дозволити мати кусочок уваги безплатно. Сьогодні ви не
отримуюте навіть побіжного поглѐду, щоб встигнути бодай щось розумне сказати за
наданий час.
Сьогодні, увага споживача (ѐк і кожного в нас час перенасиченого інформаціюя)
роздроблена на мільйони кусочків.

4. політика
політика
політика
політика
“виживаннѐ”
розваги
хобі
друзі
Ваш продукт ?

5. Зміни споживача - в психології
1. “Технології вперед” (мережі, гаджети, пошук нових
техно та інноваційних речей)
2. Збільшеннѐ влади та можливостей споживача
3. Прискореннѐ часу та адаптаціѐ свідомості до нових
умов
 Скануваннѐ замість читаннѐ (море інфо спонукаю)
 Десѐтки переривань (розрив уваги на десѐтки частинок – з
необов’ѐзковим поверненнѐм)
 Постійні експерименти
 Легко відволікаятьсѐ
 Менша толерантність до неоднозначності
4. Потужність символів (рішеннѐ приймаятьсѐ все більш
емоційно)

6. Чітка орієнтація на кольори

7. …на кліше та стереотипи

8. … на цифри
299 = 200

9. Промисловий споживач В2В
 Загальні
 50+ % - рішень по життювому циклу: он-лайн
 Майже всі починаять через пошук або сайт
 Бурхливий ріст е-комерції
 Все більше та більше споживаннѐ контенту (і тому дефіцит
корисного)
 Зростаю важливість досвіду
 Лейтмотив поведінки ПРОСТО – ШВИДКО – ЛЕГКО
 Умови кризи
 Більше контроля за витратами з боку перших осіб
 Подовженнѐ циклу закупівлі
 Збільшеннѐ кількості ЛПР-в в великих угодах
 Збільшеннѐ емоційної складової (ризики, страхи важко прорахувати)

10. Кейс ЕТМ: діджитал та е-комерс збільшує
відрив від конкурентів
Новая парадигма лидерства – Просто, Быстро и Легко

11. Нові цінності промислової дистрибуції:
від «ми великий супермаркет» – до
«ось як ви можете полегшити та прискорити ваш вибір»
FAST
EASY
SIMPLE

12. Однозначність – так, але…

13. Головна можливість та загроза для
ринку промислових АСУ
-
це
IT

14. Iforum – 500 учасників на кожному з 5
потоків

15. Всі бізнес-спільноти обговорюють
Industry 4.0… крім самих гравців АСУ ТП
АППАУ на 8-му місці

16. Цель: Оптимизация использования дробилок на обогатительной
фабрике с помощью обработки и анализа данных сенсоров в облаке
с использованием технологии Machine Learning.
На основании анализа
комплекса параметров работы
дробилок АСУ «учится»
оптимально использовать
существующий парк
оборудования. Это –
гарантированная экономия
энергии, ресурса
оборудования, времени, денег.
Работа фіналіста 6-го Хакатона
Жодна з 9 команд фіналістів не згадала новинки Siemens, що був присутній в залі

17. Конкурс «Кращий меседж» на EIA-2015
«Смыслы достаем из железа»

18. Є реальний попит на інтеграцію АСУ та більше
ефективне управління підприємством
що таке
ISA 88-95?

19. Просвітній контент в пром АСУ
книги White
paper
стандарт
и
презент Курси
Матеріали базового напрѐмку 2/2/1/1 1/1/1/0 0/1/1/0 1/1/1/1 1/1/1/0
Загальні тенденції розвитку ринку 0/0/0 1/0/0 0/1/0 1/0/0 0/0/0
Промислові комунікації 2/1/2 2/1/1 1/1/0 2/0/1 1/0/1
Інтеграціѐ систем управліннѐ (вертикальна, горизонтальна) 1/0/0 2/1/1 1/0/0 2/0/0 1/0/0
Системи рівнѐ MES 0/1/0 1/1/0 0/0/0 2/0/0 0/0/0
Кібер-безпека 1/1/0 1/1/0 0/1/0 1/0/1 0/0/0
Обслуговуваннѐ парку та систем АСУ 1/1/0 1/1/0 0/1/0 1/1/0 0/1/0
Функціональна безпека (safety) 1/1/0 2/1/0 1/0/0 2/0/1 0/0/0
Розумні пристрої, датчики та Інтернет речей 0/1/1/0 1/1/1/0 0/0/0/0 1/0/0/0 0/0/0/0
Хмарні технології 1/0/0 1/0/0 0/0/0 1/0/0 0/0/0
Проектуваннѐ та проектна документаціѐ 1/1/2/1 1/0/1/1 0/1/1/1 1/0/1/0 0/0/0/0
HMI/SCADA, Alarm management 1/1/0 2/1/1 0/0/0 2/0/0 1/0/1
ПЛК 2/1/2 2/1/1 2/1/0 2/0/1 2/0/2
Програмні технології інтеграції 1/0/1 1/0/1 0/0/0 1/0/1 0/0/0
0 – взагалі не забезпечені (незадовільно)
1 – недостатньо забезпечені (задовільно)
2 – достатньо (добре або відмінно)
0 1 2
«Добре»
- тілько 4%

20. Якщо резюмувати, то -
1. Ми не задовільнѐюмо існуячий попит – в рѐді
сегментів ю спражній інформаційний голод
2. Провідних брендів немаю на топ-майданчиках
бізнес-спільнот, - вклячно з АППАУ
3. Питаннѐ просвіти залишені на призволѐще ВНЗ та
ентузіастам
4. Інтегратори повінстя ігноруять важливість сучасних
комунікацій
5. Назагал, ми програюмо “битву за увагу” ІТ – по
всім фронтам

21. “Битва за увагу”
програємо на всіх фронтах.
чи безнадійно?

22. ПРОДУКТИ РІШЕННЯ,
КЕЙСИ,
ПРИКЛАДНІ
МОМЕНТИ
СТАНДАРТИ
КРАЩІ ПРАКТИКИ
ТЕНДЕНЦІЇ
НОВІ ТЕХНОЛОГІЇ
РОЗВИТОК РИНКІВ
СУМІЖНІ ДИСЦИПЛІНИ
Наші споживачі спраглі до ДІЙСНО
КОРИСНОЇ інформації

23. Деякі цифри
Тренінг на 1-му місці30-40%
відкриття –е-
мейлів в брендів
28% - SMM

24. Ви дуже просто та швидко зможете
завойовувати свою аудиторію,
якщо вийдете з парадигм
“продукто-центрованості”
та включите
справжній маркетинг

25. Меседжинг – процеси вироблення
• Right message to Right people
at Right place and the Right
time
Меседжі
• Успішні історії
• Кейс-стаді, приклади
Історії
• Гайди, керівництва…
• Білі книги
• Презентації
• Відео…
Контент

26. Головні помилки
1. Продукт замість кліюнта
2. “Що ми робимо” – замість “що це вам даю”
3. Одне й те саме по всім каналам та
сегментам (спам)
4. Ігноруваннѐ існуячого контенту (англ) та
власних джерел (топи, сейлс, кліюнти)
5. Ігноруваннѐ візуалізації

27. Принцип №1: WIIFM (як це стосується мене)
WIIFM –What ‘s In It For Me
Я
Про
мене
Мій «гешефт» та
задоволеннѐ
Мої проблеми
(ризики, страхи)
Те, що ѐ не
лябля
Вне моих интересов
Повідомлення про
ризики-проблеми
в 4 раза більш
эффективні
ніж
повідомлення про
вигоди
«Віра»
«Страх»
«Гроші»

28. Спектр потребностей – огромен!
Чего хотят заказчики
Снижение затрат
Рост качества
Рост производительности
Устранение человеч фактора
Безопасность
(разные виды)
Эксплуат готовность
Сроки внедрения Лучший вклад в своих бизнес-показатели
Приверженность лучшим стандартам и практикам
Решение конкретной технол. проблемы
Рекомендации и советы,
Базирующиеся на лучшем опыте
Преемственность и последовательность
Интеграцию в … через… с

29. «Вічні» питання– без відповіді
 Как быстрее реагировать на рыночные изменениѐ – прежде всего, в области
роста требований к окупаемости инвестиций, энерго-эффективности,
управлѐемости предприѐтий и их безопасности
 Как повысить экономическуя грамотность игроков рынка, сориентировать
заказчиков на вопросы ROI (а не только цены) и ввести практики расчета
полной стоимости владениѐ (TCO)
 Как быстрее интегрироватьсѐ в общеевропейское пространство – в том числе,
путем ускорениѐ принѐтиѐ современных стандартов IEC / ISO в промышленной
автоматизации
 Как устанавливать повсеместно стандарты качества по всему жизненному
циклу АСУ – от разработки и до процессов обслуживаниѐ
 Как остановить процессы оттока кадров (эмиграциѐ молодежи, утечка в ИТ…)
и деградации образованиѐ
 Как ускорить процессы внедрениѐ современных технологий
автоматизации
 Как консолидировать игроков рынок – интеграторов, заказчиков, ВУЗ-ы.. -
вокруг подобных вопросов развитиѐ
Почему голос вендора так важен

30. Можем ли мы показать эффект от новых
технологий на важные KPI бизнеса?
1. Продуктивность
2. Энергоэффективность
3. Безопасность и ЭГ
4. Оптимизация затрат
5. Прозрачность производства
Управление
Знаниѐми
IoT и др “мега-
тренды”
Управление
Жиз. циклом
Управление
цепочками
Интеграциѐ
систем с MES/ ERP
Интеграциѐ АСУ
ТП и энергетики
Новые
технологии
Большое влияние
Среднее
Малое WEB
Plant
?

31. 2. Консультации и услуги по
энергоэффективности
Занимает много времени –
неинтересно делать бесплатно
Явные потребности заказчика Предложение от монтажников
3. Развитое и доступное сервисное
предложение
Есть от сервисных центров.
1. Как просчитывать при покупке
полнуя стоимость владениѐ
Практически нет
2. Как развивать и
модернизировать систему
Практически нет
Скрытые потребности Предложение от монтажников
1. Полнаѐ информациѐ в сети Очень мало полезной
4. Яснаѐ информациѐ о
преимуществах оборудованиѐ и
самого монтажника
Расплывчато либо недостаточно
Соответствие “спрос” – “предложение”

32. Типичные цитаты по отношению к
вендорам
«они приедут целой делегацией и снова будут рассказывать о своих
контроллерах и SCADA… но мне нужны решения – и при том
экономически обоснованные»
«нам нужны современные стандарты управления предприятием (а не
продукты) – причем «на вчера». Поэтому мы приняли самостоятельное
решение о внедрении у нас стандартов ISA 95 и они будут
закладываться в основу или существенно влиять на тендерные
решения»
«мы имеем не только зоопарк оборудования, но и зоопарк разработчиков
- каждый видит только свою локальную систему. Но выше объединить
это и состыковать - некому»
«Чего не хватает интеграторам? Персоналу – опыта работы в эксплуатации,
менеджменту – понимания бизнес процессов заказчика. И тем и другим
– наличия и неукоснительного соблюдения стандартов своего предприятия
во всех сферах от безопасности до охраны окружающей среды.

33. Пример: фокус на экономических показателях
цена vs ROI (окупаемость, ОЕЕ, ТСО…)
ОЕЕ
ЭГ / безперебойность Производ-ть Качество
MTBF ОтбраковкаСтоимость ремонта MTBR
….
Выход…
Тех. директор
Гол. Инженер
Гл технолог
Руководители
служб
Прибуток CEO / CFO..

34. Соответствие потребностѐм клиентов
(дистрибуторы)
Дифференцируящие
ценности
ТО ЖЕ САМОЕ
ЗНАЧИМОСТЬ - ВЫСОКАЯ
Обѐзательные
ценности
ОТЛИЧНОЕ ОТ ДРУГИХ
ЗНАЧИМОСТЬ - НИЗКАЯ
Помощь
в поиске
новых заказов
Сроки поставки
Удобство
в работе Надежный,
эффективный
партнер
Прозрачность
условий
Информациѐ
о продуктах
Бонусы, скидки
Ответственность
Развитые
онлайн сервисы
Цена-качество
Качество
Цена
Передача
проектов
Оперативность
Популѐрность
бренда
Надежность
Отсрочка
платежа
Индивидуальный
подход
Российский пр-ль
старые ценности:
«Цена-Качество»
Ассортимент
Пакет решений
Новые ценности:
«Просто-Быстро-Легко»

35. Головні помилки
1. Продукт замість кліюнта
2. “Що ми робимо” – замість “що це вам
даю”
3. Одне й те саме по всім каналам та
сегментам (спам)
4. Ігноруваннѐ існуячого контенту (англ) та
власних джерел (топи, сейлс, кліюнти)
5. Ігноруваннѐ візуалізації

36. Це про що?

37. Конкретний меседж

38. Головні помилки
1. Продукт замість кліюнта
2. “Що ми робимо” – замість “що це вам даю”
3. Одне й те саме по всім каналам та
сегментам (спам)
4. Ігноруваннѐ існуячого контенту (англ) та
власних джерел (топи, сейлс, кліюнти)
5. Ігноруваннѐ візуалізації

39. ‘Not just product’ – широка панорама трендів в
економіці, маркетингу, технологіях

40. «хотя бы переводы»
Западные порталы завалены белыми книгами и гайдами международных
брендов. Только крупицы этой информации доходят до пользователей стран СНГ.
Почему наши продакт менеджеры не переводя белые книги

41. Немає меседжу - запитайте свого
клієнта, що його болить?

42. Головні помилки
1. Продукт замість кліюнта
2. “Що ми робимо” – замість “що це вам даю”
3. Одне й те саме по всім каналам та
сегментам (спам)
4. Ігноруваннѐ існуячого контенту (англ) та
власних джерел (топи, сейлс, кліюнти)
5. Ігноруваннѐ візуалізації

43. Смислова візуалізація

45. Інфо-приводи
Інфо- приводи
Ринок АСУ - технології
Економіка України, суспільна думка
Industry 4.0
Підготовка
кадрів (soft skills)
Стандарти
ISA 88, 95
Експорт
інж послуг
Інновації
в промисловості
IIoT
Лідерство
Smart City
Hannover
Анонс подій на квітень

46. Кризис = Возможности
Внешние факторы
Ожидаемые
стратегии
2. Решениѐ по энергоэффективности
4. Безопасность и Эксплуатац. готовность
Окупаемость Безопасность УправляемостЭнергоэф.
5. Гармонизациѐ - стандарты IEC/ISA/ISO
1. Фокус на экономических показателѐх
3. Интеграциѐ АСУ

47. DON’T PUSH – TRY to DISCUSS
 Реальнаѐ «привѐзка к местности»
- они говорѐт о важном, о
наболевшем, о том, что касаетсѐ
нашего рынка и наших клиентов
 Аутентичность – свой стиль и своѐ
точка зрениѐ, не повторѐящаѐ
избитые штампы
 Глубина – коллеги глубоко
прорабатываят вопросы, которые
обсуждаят
 Личнаѐ заинтересованность
предметом дискуссии
Отчет по конференции «Форум лидеров 2015»

48. Методы
1. Он-лайн опросы
2. Круглые столы -Дискуссии
3. Глубинные интервья
4. Блоги и др полезный контент
5. Др методы вовлечениѐ он-лайн и оф-лайн
Включите программу Voice of Customer (VoC)
Немедленная реакция рынка -
1. На что больше реагируют
2. Что знают – Не знают
3. В чем главные барьеры – пути преодоления
4. Приоритеты – мотивация
5. Сильные - слабые места компании
6. …..
Профиль
потребителѐ
Настройка
месседжей, контента,
коммуникаций

49. Головні поради та заклики
1. Уникайте “дитѐчих” помилок
2. Генеруйте та шліфуйте меседжі через
ДІАЛОГ
3. Кооперуйтесь в спільнотах
4. Краще використовуйте існуячі можливості
(членам АППАУ – безкоштовні
консультації)
5. Використовуйте будь-ѐкий інфо-привід длѐ
декларації своюї позиції та експертизи

50. Корисна інформація
 Обзоры и статьи
 www.appau.org.ua
 www.b2b-ray.com
 Аженда АППАУ
 План подій на квітень
 Спец. сесії – семінари длѐ членів
 Аженда B2B Ukraine / Ray
 Клуби, тренінги, сесії тощо
Сообщество «В2В Ukraine»
на Linkedin

51. Корисні білі книги
Загрузить все книги