AdelantTa presenta este documento en el que tratamos las Estrategias y Habilidades Comerciales que se deben tener para los diferentes momentos del proceso de ventas de Servicios de Formación en Grandes Cuentas.
Nuestro CEO, Juan Carlos Sánchez, realizó una ponencia sobre el mismo el pasado 26 de Octubre en el Congreso Nacional de Aenoa sobre las Técnicas de Ventas de Formación Continua.
GERENCIA DE OPERACIONES MBA ADMINISTRACION DE EMPRESAS
Crecer ventas servicios formación grandes cuentas
1. Es hora de crecer
Venta de Servicios
de Formación a
Grandes Cuentas
Octubre 2013
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3. PRESENTACIÓN DE LA ACCIÓN FORMATIVA
CARACTERÍSTICAS BÁSICAS
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4. PRESENTACIÓN DE LA ACCIÓN FORMATIVA
OBJETIVOS
Entender la estrategia y habilidades comerciales para distintos momentos dentro
del proceso de ventas de Servicios de Formación en Grandes Cuentas ( > 250
trabajadores)
Mejorar el análisis de las situaciones con los clientes a lo largo de todo el proceso
de ventas (contacto inicial, seguimiento, cierre, situaciones de bloqueo, incremento de
la venta, venta cruzada, etc.)
Entender la importancia del concepto de cartera comercial y de up-selling en la
venta de formación a Grandes Clientes.
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5. PRESENTACIÓN DE LA ACCIÓN FORMATIVA
CONTENIDOS
1. VARIABLES CLAVE DE COMERCIALIZACIÓN EN GRANDES CUENTAS
2. DISTINTOS MOMENTOS CLAVE EN EL PROCESO DE VENTA A
GRANDES CUENTAS.
3. VENTA DE PRODUCTO + VENTA DE SERVICIO
4. IMPORTANCIA DE LA GESTION DE CARTERAS Y DEL UP SELLING
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6. PRESENTACIÓN DE LA ACCIÓN FORMATIVA
ENFOQUE Y METODOLOGÍA A SEGUIR
QUE
SI
ES
- Participación
- Trabajo en equipo
- Libertad para expresarse
QUE
NO ES
- Pasividad
- Desconexión
- Critica Destructiva
- Momentos divertidos
- Aburrimiento
- Mejora personal y
empresarial
- Escepticismo
- Aprendizaje Mutuo
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- Solamente un ponente
hablando sin tregua…
7. 1. VARIABLES DE
COMERCIALIZACIÓN DE GRANDES
CUENTAS
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8. VARIABLES CLAVE DE COMERCIALIZACION
¿SON IGUALES LAS REGLAS DEL TUTE, DEL MUS O DEL POCKER?
¿JUGAMOS LAS CARTAS DE LA MISMA FOMRA CON PEQUEÑOS CLIENTES
QUE CON GRANDES CLIENTES?
Toma de contacto
Presentación
Sondeo
Argumentación
Tratamiento de Objeciones
Negociación
Cierre
¡¡¡ NO SE DEBE ACTUAR SIEMPRE
DE LA MISMA MANERA !!!
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VENTA
9. VARIABLES CLAVE DE COMERCIALIZACION
VARIABLES CRÍTICAS DE VENTA EN GRANDES CUENTAS
¿DE QUÉ DEPENDE LA VENTA DE UN PRODUCTO / SERVICIO?
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10. VARIABLES CLAVE DE COMERCIALIZACION
A. FACTORES DE COMPAÑÍA
B. FACTORES DE PRODUCTO / SERVICIO / SOPORTE COMERCIAL
C.CANALES DE CONTACTO CON EL CLIENTE GRANDES CUENTAS
D.INTERLOCUTORES HABITUALES
E.SITUACIONES DE VENTA ESTANDAR
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11. VARIABLES CLAVE DE COMERCIALIZACION
FACTORES DE COMPAÑÍA
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12. VARIABLES CLAVE DE COMERCIALIZACION
FACTORES DE PRODUCTO /SERVICIO / SOPORTE COMERCIAL
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13. VARIABLES CLAVE DE COMERCIALIZACION
CANALES DE CONTACTO DEL COMERCIAL GRANDES CUENTAS
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14. VARIABLES CLAVE DE COMERCIALIZACION
INTERLOCUTORES HABITUALES DEL COMERCIAL GRANDES CUENTAS
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15. 2. DISTINTOS MOMENTOS CLAVE EN
EL PROCESO DE VENTA
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16. DISTINTOS MOMENTOS CLAVE EN EL
PROCESO DE VENTA
SITUACIONES DE VENTA ESTANDAR
SITUAGRANDES CUENTASS DE BAJA
INFORMACIÓN
SITUAGRANDES CUENTASS DE
RENTABILIZACIÓN
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SITUAGRANDES CUENTASS DE ESCASA
INFLUENCIA
SITUAGRANDES CUENTASS DE BLOQUEO
17. DISTINTOS MOMENTOS CLAVE EN EL
PROCESO DE VENTA
POSICIONAMIENTO EN EL CLIENTE
INTERESES
COMUNES
INVERSIONES O
CONCESIONES
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PODER
INTERESES
OPUESTOS
18. ENFOQUE BASICO DE ACTUACIÓN EN LA
ACTIVIDAD COMERCIAL
1
4
2
3
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19. DISTINTOS MOMENTOS TIPO EN EL
PROCESO DE VENTA EN GRANDES CLIENTES
OBJETIVO DEL IMPACTO
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20. 3. VENTA DE PRODUCTO +
VENTA DE SERVICIO
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21. VENTA DE PRODUCTO + VENTA DE SERVICIO
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22. VENTA DE PRODUCTO + VENTA DE SERVICIO
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23. VENTA DE PRODUCTO + VENTA DE SERVICIO
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24. VENTA DE PRODUCTO + VENTA DE SERVICIO
SONDEO DE FACTORES DE VALOR AÑADIDO EN LA GRAN CUENTA
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25. 4. IMPORTANCIA DE LA GESTIÓN
DE CARTERAS Y DEL UPSELLING
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26. IMPORTANCIA DE LA GESTIÓN DE CARTERAS
Y DEL UP- SELLING
SEGMENTACIÓN DE CARTERAS
+
Es la cantidad de dinero
que un cliente invierte
en productos como los
que comercializamos
0
-
-
+
Es la cantidad de dinero que un
cliente tiene la probabilidad de
invertir en productos como los que
comercializamos
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27. IMPORTANCIA DE LA GESTIÓN DE CARTERAS
Y DEL UP- SELLING
SEGMENTACIÓN DE CARTERAS
Tal y como muestra el gráfico, potencial y competitividad son elementos que deben
necesariamente tenerse en cuenta para anticipar la probabilidad que tenemos de cerrar un
acuerdo comercial. Definimos pues:
Alto potencial, bajo poder competitivo
A
B
L
A
I
C
N
E
T
O
P
Medio potencial, alto poder competitivo
SITUACIÓN / PROBABILIDAD
Potencial de Negocio: Lo definimos como el presupuesto que destina cada cliente en la
compra/contratación de productos/servicios similares a los que nosotros comercializamos.
Competitividad: Grado de liderazgo que poseemos como compañía, producto, servicio, etc.
en un tipo de clientes específicos.
Probabilidad de Negocio: Lo definimos como la posibilidad que tenemos de que un
determinado cliente contrate los productos/servicios con nosotros y no con la competencia
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28. IMPORTANCIA DE LA GESTIÓN DE CARTERAS
Y DEL UP- SELLING
SEGMENTACIÓN DE CARTERAS
POTENCIAL DE NEGOCIO
Facturación anual del cliente.
Tipo de negocio al que pertenece la Empresa. Sector de
actividad.
Cantidad de empleados.
Tipo de Empresa en términos de extensión (local,
regional o nacional).
Situación empresarial
crecimiento u otra).
(estable,
en
declinación,
en
Otros aspectos como: valores corporativos, cultura,
liderazgo y factores externo o internos que afecten a la
Empresa.
Estructura del departamento de recursos humanos.
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29. IMPORTANCIA DE LA GESTIÓN DE CARTERAS
Y DEL UP- SELLING
VENTA CRUZADA Y VENTA DE MAYOR MARGEN
CROSS SELLING
Definición: Crecimiento de la relación con el cliente mediante la venta de mayor
número de productos.
Factor clave: Mayor número de relaciones
Requisitos y Rendimiento: Mayor beneficio por venta y menor coste por venta.
Beneficios:
•
•
•
•
Conocer mejor las necesidades del cliente.
Descubrir nuevas aplicaciones de determinados productos.
Aumentar la cuota del cliente.
Realizar ventas defensivas frente a la competencia.
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30. IMPORTANCIA DE LA GESTIÓN DE CARTERAS
Y DEL UP- SELLING
VENTA CRUZADA Y VENTA DE MAYOR MARGEN
UP SELLING
Definición: Crecimiento de la relación con el cliente mediante una mayor venta del mismo
producto o de versiones más avanzadas de los mismos.
Factor clave: Mayor número de soluciones.
Requisitos y Rendimiento:
• Mayor número de productos ya disponibles.
• Mayor beneficio por venta y menor coste por venta.
Beneficios:
•
•
•
•
Acortar el ciclo de ventas y optimizar el ritmo de pedidos.
Descubrir nuevas aplicaciones de determinados productos.
Aumentar la penetración en el cliente.
Afianzar la posición de la empresa a medio y largo plazo.
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31. Juan Carlos Sánchez Rodríguez
ADELANTTA
juancarlos.sanchez@adelantta.es
+ 34 686 38 15 84
+ 34 915 719 114
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